药品销售每月工作总结（3篇）.docx

药品销售每月工作总结（3篇）药品销售每月工作总结（精选3篇）药品销售每月工作总结篇1时间飞快，不停的脚步还在寻找奋斗的港湾，至高的信念还 在寻找市场的开端，四月，五月悄悄溜走，没留下惊人的成绩， 没创出欣慰的战果，时间虽去，带走了工作的疲惫，带走了工作 的沧桑，带去了工作的压力，留下的是历经沧桑的自己！四月，业绩非常一般的我，只能面对现实，只能按照一般的 工作方式，没有突破新的方法，只能在镇上的药店和少的可怜诊 所卫生站转转的操作模式，不能下到真正的终端去，找不到真正 需要的市场，找不到真正的客户，导致自己的业绩提升不上，业 绩少的可怜，不堪入目，无地自容。看着市场激烈竞争和市场的 千变万化，自己有时措手不及，有时束手无策，有时郁闷心烦， 看着各厂家更新方法和随机应变，发现自己有很多很多的不足。 四月份，四个医药公司调货情况不佳啊总的算起来是一万多啊， 广东八方医药公司串货有3千多，广东康民医药公司和广东慧恒 医药公司销售不多，主要是没有好好跟进终端，主要心思放到阳 春一片天，四月后期领导交接，带来工作新活力和新希望，新的 曙光，新的旅程！药品销售每月工作总结篇2作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来 自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区） 并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调 动他们的积极性，如何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难 复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元，只 有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区（或区域） 管理，就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人 力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺 利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降 低销售费用。下面本人做一下个人的工作总结：（一）药品的流通渠道：1、通常情况下的药品流通渠道为：制药公司一一经销商一一医院、零售药店一一患者、经销商2、药品在医院内的流通过程：经销商、制药厂一一药库一一小药房医师一一患者（二）药品流通渠道的疏通一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本 来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题 出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。1、经销商的疏通：(1)富有吸引力的商业政策：注意：1、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切2、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益3、沟通现在和未来的远大目标(2)良好的朋友、伙伴关系1、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方2、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系3、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系4、了解不同客户的需求(3)较强的自我开发市场能力1、详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动2、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略3、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况4、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事2、医院药库（也称大药房）的疏通：（1）新药进入医院库房：1、详细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科 主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚 至管理该院的卫生局有关官员）2、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查 和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。3、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室主人任 等）说服其作出决策。（2）维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持 药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工 作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双 方合作中出的问题。3、医院药房（小库房、小药房）的疏通，疏通此环节，保持与 药房负责人（组长或主管）良好的个人关系至关重要，因此应做到：（1）加倍尊重他，满足心里需求（2）经常拜访，加深印象和了解（3）合理的交际费用较大型医院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品，妥 善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房（门诊药房、住 院部药房、专科药房）无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”， 当然每月（或季）如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松 讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的 关系。4、有处方权利的医师（也称临床工作或医院促销）产品要想挤 入市场占领市场，的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过 处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为 公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分 了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点 医师，通常在省级以上医院（特别是医学附属医院）上级医师的权 威性和指导作用特别突出，因此，科室主任（含专家）及主治医师、 住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处 方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：（1）面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访（个 人拜访）是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是 应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师 （药师）等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里 接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：1、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。2、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立 长期密切合作的基础。3、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售 技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。4、产品介绍缺乏系统性(2)临床大会、小会特点：1、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费 用2、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师 的特定要求3、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足4、无法建立密切的个人关系以上两种形式(面对面拜访小型座谈会)是临床工作等重要的 两种方法，原则是：1、对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用2、对一般目标医师，采取科室小型座谈会，介绍公司和产品， 慢慢地影响和说服。药品销售每月工作总结篇3时光如天上流星一闪即过，我期望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来医药公司一个月了，回顾这段时间的工作, 我作如下总结。一：观念的转变观念能够说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原 有的观念，务必要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义 的事。但是，不同的产品应对的适应人群不一样，消费群体也不 同。不同的公司销售模式也有差别。务必由原先的被动工作转变 为此刻的主动开发客户等很多观念。二：落实岗位职责。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准, 自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作 中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首 先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场 信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟 通、勤交流，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提 高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，用心 着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务；2、努力完成销售管理办法中的各项要求；3、负责严格执行产品的各项手续；4、用心广泛收集市场信息并及时整理上报领导；5、严格遵守公司的各项规章制度；6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感；7、完成领导交办的其它工作。三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外 工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在理 解任务时，一方面用心了解领导意图及需要到达的标准、要求， 力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要用心 思考并补充完善。四、目前市场分析：硫普罗宁注射液在昆明也只有一个客户，云贵高原地区虽然 经济落后，但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市 场相比开发的较好。云南市场：头泡克肠咀嚼片有一个客户，就3 月份拿了二件货。贵州市场：头抱克肠咀嚼片贵州遵义有三个客 户，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以 及遵义地区都有客户。其中，贵州康心全年销量累积到达14件, 其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基本 上属于空白市场。头抱克月亏咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规 范状况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头抱克肪 咀嚼片走终端。（就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的 产品）硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。（临床 品种进医院都需中标，前期开发时间较长）。面临的局势也相当严 峻的。总之，未来要扩大市场，争取业绩翻番。