抖音电商直播带货商品话术策略 -直播商品策略及对应话术.docx

目录1 .基于DSR提升与卖点匹配31-1商品31.2物流服务32 .通用卖点纬度33 .货品卖点展示方法34 .利润款卖点设计方法4(1)注意事项4(2)话术参考45 .福利款卖点设计方法5(1)注意事项5(2)话术参考66 .引流款卖点设计方法7Q)注意事项7(2)话术参考77 .承接款卖点设计方法8(1)注意事项8(2)话术参考9分类消费者 数量消费者心 理价实际卖的价是否亏本赚不赚钱数量限制引流款多一般白菜价巨亏不限制福利款多一般良心价微亏/不亏不限制利润款一般较高便宜不亏赚钱不限承接款多一般良心价不亏少赚不限1 .基于DSR提升与卖点匹配1.1 商品商品评分单位时间内销量排名差评少退货率少1.2 物流服务发货时间七天无理由退款发货区域覆盖24小时售后2 .通用卖点纬度产品痛点追击价格即卖点外观即卖点背书即卖点材质即卖点情怀即卖点专家即卖点地域即卖点3 .货品卖点展示方法设计材质面料款型故事稀缺性知名度火爆程度4 .利润款卖点设计方法(1)注意事项1 .禾U润款定义：客单价较高，品质较好，能拉起直播间利润的品;对于客户来讲就 是能赚钱的款式。2 .葡I间拍品11版序：利润款一般在直播间小黄车L3号链接，让点击小黄车的用户一 眼就能看到，力口强用户兴趣，促成购买。3 .产品讲解时间：T殳引;僦给同番间引流，带来人气，止匕时上阶段福利活动，直 播间人气到达一定峰值，讲解利润款产品，讲解时间可以占整个 过品周期的40%-60%o4 .货品SKU设置：利润款可以丰富品类，可以搭配不同套餐，货品SKU设置多样化，如：59 T牛，100块钱2件.5 .讲解形式：利润款一般在直播间的单价较高，这类产品只适用于直播间的某 一特定的群体，占比会较少，并且这类产品品质较高，所以在 讲解时可以多强调产品卖点，并用足够的场景化带入用户，让用 户产生购买行为，还要注意讲解时的引导点击小黄车进行购买。(2)话术参考1 .蝴:直播间宝宝可以看看咱家这款产品的品质,做工，细节，非常精细化，并且他的款式也是非常经典，你穿/戴几年者杯会过时，颜色 也有多个颜色可供你们选择，我稍后给大家看看不同的搭配，想要 的宝宝可以在评论区扣想要2 .助播/气氛组：是的，想要的宝宝可以扣想要，想看主播试哪个颜色也可以在评 论区互动起来，点击咱们直播间下方小黄车，这款产品在咱们直播 间2号链接，现在可以抓紧去买啦，咱们的库存其实也只有100多 件。3 . iS：这款产品宝宝们-一定要去买，可以穿到80- 150斤，瘦的姐妹不 用担心他大了，胖的姐妹也可以放心入，你想想，冬天到了，天气 那么冷，经常穿厚外套，到室内-脱外套会不会感觉很尴尬，那么 今天可以入这款经典好看的针织衫，颜色有五种颜色可选，喜欢哪 个选哪个，并且穿着不扎肉，很好搭配，牛仔裤还有短裙都可以搭 的.5 .福利款卖点设计方法(1)注意事项1 .目的：福利款，主要是为直播间做数据的，吸引大部分客户在直播间停留、下单购买2 .产品特点：T殳是组合在一起，量大，性价比高，刚需品3 .产品价格：价格一般比现实中便宜很多，让人看了就想买，优惠力度很大4 .应用场景：在开播的时候，立马预告，在什么时间或者满足什么条件，就可 以买到，让一些喜欢嬉羊毛的用户，进入直播间停留，主播再通 过话术引导，快速让朗番间的人气，评论，点赞等数据拉起来， T殳会通过限量，门槛低价格诱人，让大家都能参与进来。还有 在直播间人急速流失的时候，立马上架福利款，把直播间人数再 次拉起来。(2)话术参考今天直播的主题是XX ,前半段时间我们给大家推荐XXX ,然 后就到了我们XX环节，最后我们会有什么XXX福利大放送。宝宝们，X号镯妾，本场福利折扣XX, 5, 4, 3, 2, 1开始。大家今天可真是来对直播间了,我们除了 5分钟都会进行一-次福袋抽奖之外，还会从加入粉丝团的的宝宝里抽取1名免 单的哦。宝宝们，我们把点赞刷到2W ,主播再给你们上架Xxx产品, 期待不期待，想要的扣L今天直播间的优惠力度抢到即赚到，大家可以把直播间分享 给你的朋友或者家人，人越多主播上架的数量就越多。6 .引流款卖点设计方法(1)注意事项1 .价格方面：引流款顾名思义就是为了直播间引进流量商品，是客户群体中绝 大部分客户可以接受的产品。所以通常要选择性价比比较高的商 品，甚至低于成本价销售2 .时间方面：因为引流款性质就是为直播间引进流量，所以一般会用在直播带货 前半个小时用于直播间热场，或者直播中后期流量明显下降时， 给直播间增加人气，所以这就需要场控对直播热度的高度敏感， 更好的把控直播间的节奏和其他款项搭配方面，因为常规一场直播，商品数量大概15-30 款以内，因为款的数量较多，为了提高高番间的转化，建议商家 可以把品分为引流款、爆款、利润款，可以采用235、226、137 等等比例，根据直播间具体情况进行搭配，从而提升商品成交(2)话术参考这款*xx产品外面卖Xxx ,主播给大家发福利，直播间只要Xxxz大家多点点关注，只有加关注的朋友们才能抢购啊.现在点赞已经到了 XXX,主播给大家发福利了哈，新进来的 宝宝们可以点一下右上角的小红心，多给主播点点赞，主播 到了 XXX点，准时给大家发福利今天新店开张主播只为交朋友,3款王炸福利，1号1.9 , 2 号3.9, 3号只要9.9,大家多给主播点点关注，点点赞7 .承接款卖点设计方法(1)注意事项1 .目的：清库存，冲销量，承接流量并产生转化。2 . 点：一般的以畅销产品，或者是爆款的产品为主。承接品的曝光点击和转化和主推差不多，多出现在引流款后。3 .产品特点：性价比高，销量高，受众群体大，大众款产品。4 .产品价格：没有明显界限以性价比为主，高低产品都有，主要是让用户觉得 确实有优惠。可以薄利多销也可以是放量做直播间数据。5 .应用场景：利用少量的库存做憋单，停留，互动的数据，在适当的时候放库 存提高直播间的支付率而获得系统推流。(2)话术参考 失去了、 错过了的优先级，远远高于这个东西到 底对我有多大用”"这个东西到底划算不划算这类的理性思 考促单话术的关键是要调动用户抢的心态。 X号链接，今天只有XX份，卖光就没了，宝宝们加油。 今天这款限时商品，我们只卖10分钟！ 10分钟倒计时开始! 需要的不要错过了！此类话术，都是在唤醒消费者大脑中关于安全的本能 X号链接,今天只有XX份,卖光就没了 ,宝宝们加油 想要这款产品的宝宝在公屏打出XX或者想要 就在今晚，XX的价格是X折，再送你们XX (超值福利，买到 就是赚到) 7天无理由退换货降低用户购买风险，打消售后使用顾虑