企业生产管理工具（汇编3）.docx

五力模型行业竞争战略最流行的分析工说明：“五力模型”是“竞争战略之父”迈克尔波特(Michael Porter)于 20世纪80年代初提出的，对企业战略制定产生了全球性的深远影响。该工具主 要用于竞争战略分析，可以有效的分析客户的竞争环境。本文档主要详细介绍了 该工具定义、理论模型、详细说明及其应用。一、“五力模型”理论(一)“五力模型”定义“五力模型”是“竞争战略之父”迈克尔波特(Michael Porter)于20世纪80年代初提出的，对企业战略制定产生了全球性的深远影响。该工具主要用 于竞争战略分析，可以有效的分析客户的竞争环境。“五力”分别是指：供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。五种力量的 不同组合变化，最终影响行业利润潜力变化。(二)“五力模型”图解图L五力模型示意图销售者之间的竞争 来自企业争夺有利 市场地位和竞争优势潜在的新进入者购买者替代品的其他企业“五力模型”将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行V供应者IV购买者各种竞争力量坚决 同意一般 同意不同意也 不反对一般 反对坚决 反对1）少量顾客购买本企业的大部分产品123452）我们的产品占了顾客采购量的大部分123453）本行业大部分企业提供标准化类似的产 品123454）顾客转换供应者十分容易123455）顾客产品的利润率很低123456）我们的一些大顾客可以买下本企业123457）本企业产品对顾客产品质量贡献很小123458）我们的顾客了解我们的企业以及可以赢 利多少123459）诚实的说，顾客对本企业的供应者影响 很小12345分数=（各项得到的分数之和/所回答的项数）X （第59项的均分）各种竞争力量坚决 同意一般 同意不同意也 不反对一般 反对坚决 反对1）本企业需要的重要原材料有许多可供 选择的供应者123452）本企业需要的重要原材料有许多替代 品123453）在我们需要最多的原材料方面，我们 公司是供应者的主要客户123454）没有一个供应者对本公司是关键性的123455）我们可以很容易的变换大多数的原材 料供应者123456）相对于我们的公司来说，没有一家供 应者是很大的123457）供应者是我们经营中的重要部分12345分数=（各项得到的分数之和/所回答的项数）X （第57项的均分）分数结果说明：每种竞争力量得分多少说明这种竞争力量对企业成功的重要性大小，得分越高则重要性越大；某一项得分最高，说明这是一项最重要的因素, 应尽快解决或认真对待。售后服务意见反馈单说明：本表格主要依据公司的售后服务标准，通过客户对售后服务工作的反 馈与评价，对售后服务人员的工作进行考核。一方面给客户留下良好印象，另一 方面对售后服务工作实施进行有效的监控，并不断促进服务质量的改善。尊敬的客户：您好！首先，非常感谢您选择了本公司的产品！为了协助我们不断改进工作，提高服务质量，请您对本次售后服务工作给予客观的评价, 并提出宝贵意见和建议。我们将秉承“”的服务理念，虚心听取并及时改 进，为您提供更好的服务。感谢您的配合与支持！*有限公司（售后服务部）客户名称填表日期年月日客户地址联系人产品名称规格/型号联系电话序号项目评价1是否按时达到？口是口否口其他2服装是否整齐？口是口否口其他3态度是否有礼貌？口是口否口其他4是否首先出示服务名片并说明工作流程？口是口否口其他5是否使用垫布鞋套？是口否口其他6工作后是否清理干净？口是口否口其他7专业水平是否达标（解决问题）？口是口否口其他8服务工作效率是否高？口是口否口其他总体口非常满意 口满意 口不满意客户签名意见 建议市场调研报告表说明：本表格适用于市场调研管理。明确了市场调研报告所需要撰写的重要项目及相关内容，有效监控调研工作并提高调研报告的标准性、完整性、系统性。制表人：部门：日期：年 月 日项目内容备注调研概述调研背景与目的调研时间调研目标对象调研内容调研方法及具体设计调研过程描述关键统计数据结论初步建议调研成本分析其它事项消费者购物倾向分析表说明：本表格主要用于调查与分析某区域范围内消费者的购买倾向，一般与消费者市场调查问卷相结合，涵盖消费 者结构分析、消费者观念与行为分析、消费者需求分析三部分内容。调查人：部门：调研区域：日期：年月日一、消费者结构分析年龄结构性别结构学历结构职位结构从事行业结构收入范围分析应对策略二、消费者观念与行为分析个性分析价值观分析购买理念购买动机购买习惯购买现状品牌忠实度了解产品的渠道应对策略三、消费者需求分析工作需求分析生活需求分析文化需求分析产品及服务需求 分析价格、性能、包装、品质、 服务等应对策略产品售价规范表说明：本表格用于产品售价的规范管理，要求明确列出产品说明及售价规定的相关要求及说明。此表也可用于产品 售价的调整。产品名称产品编号规格计量单位未11销售条件说明售价范围决策者说明签名：日期：财务部意见签名：日期：签名：日期：订货合同修订审批表说明：本表格主要用于订货合同的修订管理。合同内容变更是合同实施过程 中经常出现的现象，本表格可以帮助营销管理者对修订过程进行严格把控，确保 修订后的内容符合公司与客户的根本利益。合同编号合同项目名称客户名称合同金额合同签订日期合同生效日期报批人填表日期原合同内容请提供附件。修订原因预修订日期修订内容条款序号原条款内容修订后内容客户方初步意见销售部经理意见营销总监意见总经理意见签名： 日期：签名： 日期：签名： 日期：公关活动合作协议（范本）说明：本公关活动合作协议，适用于一般公关活动的委托方及承办方，对双 方的权利和义务都进行了明确的界定，尤其是对常见的服务内容进行了详细的、 系统的描述，有利于保障企业（委托方）的权益并有效进行活动质量的监控。例 如公关活动服务的主要内容包括指导单位及协办单位协调、领导嘉宾的邀请和接 待、活动仪式策划、媒体的邀请和接待、媒体推广、活动仪式布置、活动礼品的 准备、活动资料的设计和制作、活动现场的执行、同声传译、现场视频资料拍摄 及后续资料制作和物料运输工作等相关工作。甲 方：注册地址：电 话：法人代表：业务代表：乙 方：注册地址：电 话：法人代表：业务代表：甲乙双方就“”活动的策划以及活动执行事宜， 经友好协商，本着合作共赢、共同发展的原则，达成如下协议：、合作内容甲方拟于一年月日在 举办活动（以下简称 活动），甲方委托乙方进行活动的整体策划及执行工作。二、甲方的权利和义务1 .在本协议确认以后，甲方将正式授权乙方为本活动的策划及执行单位，并 发出授权书。2 .甲方将负责活动的整体协调工作，并对乙方的执行工作进行监督。3 .甲方负责政府领导的邀请工作，以 公司作为活动的主办单位，并按照级别对等的政府邀请程序由 公司的名义向活动指导单位、协办单位及应邀嘉宾发出邀请函。4 .为确保项目顺利执行，甲方将按照活动执行方案提供乙方所需的相关支持。5 .甲方按照本协议约定向乙方支付策划及执行等相关费用。（以 “活动”费用预算附件为准）。三、乙方的权利和义务1 .乙方负责活动整体策划及经甲方授权和要求的活动执行工作。2 .乙方在甲方的整体协调与组织下开展工作并定期向甲方通报项目的执行 进度，便于甲方对项目执行进行全面了解。3 .乙方需根据双方商定的嘉宾名单进行邀请并确认其到会，如遇特殊情况需 更改的，须邀请同级别同影响力的嘉宾替代。4 .乙方按照活动执行方案及项目时间进度进行各项工作的推进，包括指导单 位及协办单位协调、致辞领导嘉宾的邀请和接待、活动仪式策划、媒体的 邀请和接待（双方认同的媒体数量不得低于 家，另见附件活动媒体名单）、媒体推广、活动仪式布置、活动礼 品的准备、活动资料的设计和制作、活动现场的执行（活动流程安排、音 响、灯光、舞美、现场危机处理等）、同声传译、现场视频资料拍摄及后 业的基本竞争态势。“五力模型”确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买 者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及来自目前在同一行 业的公司间的竞争。一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性 和重要性因行业和公司的不同而变化，如上图1所示。（三）“五力模型”之“五力”详细说明1 .供应商的议价能力供应商议价能力，指的是现有企业向供应商购买原料时，供应商争取获得较 好价格的能力。供应商影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力的主要方式 是：提高投入要素价格与降低单位价值质量。决定供应商影响力的因素有：1.1 供应商所在行业的集中化程度。1.2 供应商产品的标准化程度。1. 3供应商所提供的产品在企业整体产品成本中的比例。1. 4供应商提供的产品对企业生产流程的重要性。1. 5供应商提供产品的成本与企业自己生产的成本之间的比较。1. 6供应商提供的产品对企业产品质量的影响。1. 7企业原材料采购的转换成本。1.8供应商“前向一体化”的战略意图。1.9供应商产品品牌知名度与美誉度。1.10供应商信誉度。2.购买者的议价能力购买者议价能力是指购买者讨价还价的行为和程度。购买者主要通过其压价 与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。 影响购买者议价能力的主要因素有：2. 1集体购买。2. 2产品的标准化程度。（如：产品标准化程度高，购买者可同时向多个卖 主购买同类产品。）2. 3购买者对产品质量的敏感性。续资料制作和物料运输工作等相关工作（乙方执行项目费用预算作为协议 附件）。5 .乙方工作人员在执行相关环节与甲方人员共同配合，涉及执行费用的增加 需向甲方请示，征得甲方同意后，乙方方能执行。6 .对于本活动各执行项目，乙方须按质按量完成，以确保 活动达到预期效果，未纳入乙方执行的项目，甲方按照时间进度进行工作推进，乙方 给予积极协助与配合。四、协议金额及支付1. 甲方应向乙方支付活动策划及执行费用总额为：¥元人民币 （大写人民币：元整）。2. 活动策划及执行费用构成：活动策划费用、主要嘉宾的邀请和接待费用、 活动现场布置费用、活动资料的设计和制作费用、活动现场的执行费用、现 场视频资料拍摄及后续资料制作和物料运输工作费用（详见附件）。3. 支付方式：本合同服务费用分三期结款。甲方应于本协议签订之后七个 工作日内（年月日）之前，向乙方支付总服务费的50%,即人民 币 元（大写人民币 元整），作为活动筹备阶段相关开支的资金，以保证活动如期启动；甲方应于 年月日之前，向乙方支付总服务费的30%,即人民币 元（大写人民币元整）；甲方应将合同余额于活动结束后一周内即 年月日之前支付给乙方，即人民币 元（大写人民币 元整）。4. 本协议附件活动费用预算为预算费用，最终结算以实际发生额为准, 超支金额经甲方确认后，在论坛结束后三个工作日内甲方一并向乙方全额支 付。5. 乙方账户：户名：开户行：账号：五、违约责任1 .合同双方中任何一方都无权在未取得对方书面同意的情况下转让本合同的 权利和义务。2 .甲乙双方确保遵守本协议项下规定的各自权利和义务。如甲方未按照本合 同付款约定向乙方支付服务费用，则因此造成本合同项下乙方完成甲方委 托事务有所迟延或者存有瑕疵，乙方不因此承担任何责任，且甲方每延迟 支付一日，应向乙方支付应付服务费10%的违约金。在甲方未按付款约定 向乙方支付费用的，乙方有权选择继续履行合同或解除合同并要求甲方按 照约定支付违约金。如乙方未按照本合同约定履行自己的义务，则应赔偿 因此给甲方造成的一切损失。3 .双方不得单方解除或终止合同，如违反本约定，违约方应向另一方支付合 同服务费总额的15%作为违约金，出现迟延支付及违反本条款竞合的，另 一方有权选择违约金条款的适用。六、保密条款未经一方书面同意，另一方不得向任何第三方转让、转交、转用或泄露一 方提供的任何背景资料和数据库。所有涉及该活动的资料，包括但不限于 合同、图片、公司资料、数据库、电子文档、报价、方案等均属于商业秘 密范围。七、其它1 .本合同未尽事宜，由甲乙双方协商解决。双方如经友好协商仍不能解决的, 任何一方可向 仲裁委员会提出仲裁申请。本合同适用中国法律法规并按其进行解释。2 .本协议经甲、乙双方签字盖章后生效，至活动各项执行条款结束时终止。 但本合同保密及相应的违约责任条款不因本合同终止而丧失法律效力。3 .若双方经协商一致可提前终止合同，但本协议提前终止不应影响双方协议 已产生的权利和义务（不可抗力因素除外）。4 .本合同一式四份，甲方执二份，乙方执二份，协议附件具有同等法律效力。甲方：乙方：授权代表签章：授权代表签章：日期：日期：2. 4替代品的替代程度。2. 5大批量购买的普遍性。2. 6产品在购买者成本中占的比例。2. 7购买者“后向一体化”的战略意图。3.新进入者的威胁新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业 瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份 额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些 企业的生存。新进入者威胁的严重程度主要取决于一家新的企业进入该行业的可能性、进 入壁垒、以及预期的报复。3.1进入行业的可能性，主要取决于该行业的前景如何，行业增长率高表明 未来的赢利性强，而眼前的高利润也颇具诱惑力。3. 2进入壁垒，主要取决于：3. 2.1规模经济：大规模进入（投资大风险高），小规模进入（产品成本高）。3. 2. 2客户忠诚度：客户忠诚度高，则新进入者威胁低。产品差异化：差异化程度高，则新进入者威胁低。3. 2. 4资本金需要：资金投入大，则新进入者威胁低。3. 2. 5转换成本：转换成本高，则新进行者威胁低。对销售渠道的使用权：限制新进入者通过原有的渠道销售产品和服 务。3. 2. 7政府行为与政策：政府通过限制执照的发放和限制外资的方式来限制 进行者进入行业，如国家综合平衡统一建设的石化企业。3. 2. 8现有产品的成本优势：现有公司对市场非常了解，拥有主要客户的信 赖，在基础设施方面投资大量的资金和拥有（与规模经济无关）专利产品技术， 独占最优惠的资源，占据市场有利地位、获得政府补助和经验曲线效应。3.2. 9自然资源（如冶金业对矿产的拥有）。3.3. 10地理环境（如造船厂只能建在海滨城市）。这其中有些障碍是很难借助复制或仿造的方式来突破的。3.4. 期的报复，主要指预期现有企业对进入者的反应情况，即采取报复行 动的可能性大小，主要取决于有关厂商的财力情况、报复记录、固定资产规模、行业增长速度等。总之，新企业进入一个行业的可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能 带来的潜在利益、所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况。4.替代品的威胁替代产品指可由其他产业生产的产品或提供的服务，具有的功能大致与现有 产品或服务功能相似，可满足消费者同样需求。两个处于同行业或不同行业中的 企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行 为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。替代品的威胁程度，主要取决于：4.1 替代品的盈利能力。4. 2替代品生产企业的经营策略。5. 3购买者的转换成本。替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的威胁程度就 越高；而这种来自替代品生产者的威胁程度高低，可以具体通过考察替代品销售 增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。替代品可以通过以下方面来影响一个行业的盈利性：设置价格上限；改变需 求量；迫使企业投入更多资金并提高服务质量。5.同业竞争者的竞争程度同业竞争者的竞争程度,是指行业现有竞争者之间的竞争程度。同业竞争者 是企业所面对的最强大的一种竞争力量。这些竞争者根据自己的一整套规划，运 用各种手段（价格、质量、造型、服务、担保、广告、销售渠道、创新等）力图在 市场上占居有利地位和争夺更多的消费者，对企业造成了极大的威胁。行业现有竞争者之间的竞争程度，主要取决于以下因素：5.1 竞争者数量：市场中竞争者越多，竞争强度会越高。5.2 行业增长率：行业增长缓慢，新进入者从其他竞争者那里争取市场份 额，现有企业之间争夺既有市场份额，竞争会变激烈。5.3 行业固定成本和存货成本：行业固定成本越高，企业寻求降低单位产 品固定成本或增加产量，导致在价格上相互竞争；对于那些难以保存的、季节性 的或库存成本较高的产品，企业往往不得不在特定的时候通过大幅度降价的方式进行倾销，导致恶性竞争。5. 4产品转换成本：产品缺乏差异性或具标准化，购买商轻易转换供应商， 供应商间相互竞争。5 . 5市场竞争地位的变化：当行业中某一个或更多的企业由于不满足所处的 市场地位而改变其竞争方式的时候，同业竞争者的力量要相对强一些。这是因为, 那些在市场上失去部分地盘或在财务上陷入困境的企业，经常会采取某些带有攻 击性的行动，如袭击实力较差的对手，引进新产品，增加广告和促销活动等等。 而这些行动可能会触发新一轮的竞争过程并相应提高争夺市场份额竞争的激烈 程度。6 .6预期收益：同业竞争者力量的大小与其预期从战略实施中获取的收益高 低直接相关。从战略实施中预期获取的收益越大，竞争者便会相应更加积极地执 行这一战略。另一方面，竞争者实际收益的大小，又同其他企业的反应状况有关。 在其他企业对该竞争者的战略行动反应迟缓甚至毫无觉察时，竞争者所实施的战 略有可能获取第一次行动的优势，或者在预定期内取得较大成效。而预期的第一 次行动优势越大，同业竞争者就越是乐于接受相应的风险和设法推进既定的战 略。5. 7退出行业壁垒：企业从行业中撤出的壁垒越高或成本越高，企业停留在 该行业并尽其所能加以经营的意识就越强烈，即使这些企业所获的利润较低甚至 亏本。6. 8竞争者的差异程度：在同业竞争者的有关因素，如战略、个性、资产、 能力以及所属区域或国家等呈现多样化的状况时，其竞争力量相对更加多变和强 大。因为在一个由各种类型的竞争者所组成的集团之中，极易产生一些标新立异 者，他们可能采取某种人们难以发现的行动或方式，使得整个竞争环境更加复杂 多变。5.9外部企业的进入：当外部的大企业将行业内的某些弱小企业予以兼并甚 至进而成为市场领导者时，同业竞争者的力量趋于增强。因为新进入的这些企业, 其经济实力，生产工艺、营销手段都具有较高水准，促使整个行业的竞争程度与水平相应提IW。5. 9不确定性：一个企业不确定同行业另一企业如何经营，可能制定更具竞 争力的战略。5.10战略重要性：企业最重要的战略目标是获得成功，则会采取具有竞争 力的行为达成目标。二、“五力模型”应用一一波特行业竞争结构分析模型（一）什么是波特行业竞争结构分析模型？迈克尔波特在行业竞争五力分析的基础上制定了行业竞争结构分析模型， 从而可以使管理者从定性和定量两个方面分析行业竞争结构和竞争状况，以达到 以下两个目的：1、分析确定五力中影响企业成败的关键因素；2、企业高层管理者从与这一集团因素相关的各因素中找出需要立即对付或 处理的威胁，以便及时采取行动。（二）波特行业竞争结构分析模型的应用方法“行业竞争结构分析模型”一一它是一个统计表格。表格的左边是五种竞争 力量及其各自所包括的若干内容的陈述。右边是对这些陈述的态度，管理人员可 以根据自己的态度进行打分。坚决同意打1分，一般同意打2分，不同意也不 反对打3分，一般反对打4分，坚决反对打5分。具体如下：I潜在进入者各种竞争力量坚决同意一般同意不同意也 不反对一般反对坚决反对1）进入这个行业的成本很高123452）我们的产品有很大的差异性123453）需要大量资本才能进入这个行业123454）顾客更换供应者的成本高123455）取得销售渠道十分困难123456）很难得到政府批准经营与我们同 样的产品123457）进入这个行业对本企业的威胁性 不大12345分数=（各项得到的分数之和/所回答的项数）X （第7项的得分）m替代产品ii行业中的竞争者各种竞争力量坚决 同意一般 同意不同意也 不反对般对 反坚决 反对1）本行业中有许多竞争者123452）本行业中所有竞争者几乎一样123453）产品市场增长缓慢123454）本行业的固定成本很高123455）我们的顾客转换竞争者十分容易123456）在现有生产能力上再增加十分困难123457）本行业没有两个企业是一样的123458）本行业中大部分企业要么成功，要么垮 台123459）本行业中大多数企业准备留在本行业1234510）其他企业干什么对本企业并无多大的影 响12345分数=（各项得到的分数之和/所回答的项数）X （第10项的得分）各种竞争力量坚决 同意一般 同意不同意也 不反对一般 反对坚决 反对1）与我们产品用途相近似的产品很多123452）其它产品有和我们产品相同的功能和较 低的成本123453）生产和我们产品功能相同产品的企业在 其他市场有很高的利润率123454）我们非常关心与我们产品功能相同的其 它种类的产品12345分数=（各项得到的分数之和/所回答的项数）X （第4项的得分）