酒店的营销的执行方法范文.docx

酒店的营销的执行方法范文一、市场环境分析1.店经营中存在问题1目标顾客群定位不太准确。只要原因是酒店过多，总的看我市酒店业经营状况普遍不好。供 大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费 者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费 者到酒店消费的信心。去年的经营状况不佳，店在经营中也存在一些问题。应当反思目 标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。酒店目标市 场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。店所在金桥区是一个消 费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为 主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。 但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的一贯以中高档酒店 定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引 力。2新闻宣传力度不够。市场知名度较小。店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，店虽 然属于集团（集团是市着名企业）但社会上对我店却不甚了解。这导 致我酒店的知名度很低。2 .周围环境分析但我店的位置有特色，尽管我区的整体消费水平不高。店位于国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院 等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在消费群。大 学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余 名学生，如果我可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他来我店消 费，这可谓一个巨大的市场。3 .竞争对手分析店周围没有与我店类似档次的酒店。虽然其在经 营能力上不具备与我竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量 的附近居民和学生。总体上看他经营情况是不错的而我虽然设施和服 务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，市场 中与同档次酒店相比是处于劣势的4 .店优势分析1店是隶属于集团的子公司。其公司实力雄厚是不容质疑的因此 们细致规划时，也应充分利用我品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内 蕴，让消费者对我餐饮产品不产生怀疑，充分相信我提供的质高的产 品，规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。2店硬件设施良好。而且有自己的停车场和大面积的可用场地。 这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。机会 点：本企业雄厚的实力为我发展提供了条件；便利的交通和巨大 的潜在顾客群；良好的硬件及已有的高素质工作人员为我调整和发 展提供了广阔的空间。二、目标市场分析也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑 瞎马”目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可 以避免影响力的浪费。也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标 市场，目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能 力消费者。对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表 的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为 饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对 价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠 诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员 工队伍的稳定。融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：因 此。1从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买 饭店的产品和服务。其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠 诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其 需求量也将进一步增长。2减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用。但维持与现 有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可 能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入, 但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了3赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务。 这时他往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老 顾客的建议往往具有决定作用，有力推荐往往比各种形式的广告更为 奏，效。这样。又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。4员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个 饭店拥有相当数量的稳定顾客群。员工体会到自身价值的实现，而员 工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升, 形成一个良性循环。根据我前面的分析结合当前市场状况我应该把主 要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，次基础上 再吸引一些中高收入的消费群体。有如下的共性：1）收入水平或消 费能力一般，讲究实惠清洁，酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生 活改善。2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。3） 关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时 尚有风格。三、市场营销总策略1 . “百姓的高档酒店”独特的文化是吸引消费者的法宝。虽然 我把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把 酒店的品位和产品质量降低，要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优 质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重2 .进行立体化宣传。让消费者从感性上对酒店有一个认识。让 消费者认识到提供给他一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章 上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理 上获得一种“尊贵”满足。3 .采用强势广告。以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而 吸引大量的消费者注意，建立知名度。四、年行动计划和执行方案一）销售方法的策略1 .改变经营的菜系。过去我以经营粤菜和海鲜为主。只要顾客喜 欢，可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我酒 店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一 般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，编 制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”把其代表菜选入，并根据市 场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”加入大量的大众菜。 这样我可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。2 .降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降。大部分菜优质低价, 菜价在整体上是低的但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略优惠 折扣。.抽奖及精品赠送优惠。3 .为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的 档次。如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低， 这样可以吸引更多的人来消费。主要目的以实惠取胜。面向学生推出 快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富 余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳 伞）以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉0K电视，提供各种饮料。4 .面向司机提供方便快捷的餐饮。5 .面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。6 .年节开展促销活动。二）广告策略刺激潜在消费者产生购买的动机和行为。影响购买决策方面，酒 店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者 或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以 下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象。消费者的知觉具有十分 强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营 销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们知觉 并不一定基于真实。引导知觉的一项有利工具。广告则是企业校正知觉。1 .市场定位：以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分.2 .广告的表现原则及重点.A.：质量来自实力的保证.B.先给 您惊喜的价格。3 .诉求重点A.企业形象广告B.商品印象广告：C.促销广告。本市有影响的报纸上做广告宣传海报.综合海报.公司名 称旗,4.实施方法：报纸广告。增强公司的形象.现场派发广告礼 品.现场进行抽奖活动及精品赠送优惠.五、营销预算饭店营销预算五、评估控制1 .年度计划控制：由总经理负责。通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计 划实现的质量。2 .获利性控制：由营销控制员负责。检查饭店赢利或亏损情况。3 .战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责。检查产品、市场、 销售总体情况及整体。