企业经营管理：销售管理制度案例.docx

管理制度范例（A）总则本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业 务得以圆满进行。营业计划（一）每年择期举行不定期的业务会计，并就目前的国际形势、产 业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前 的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.制 品种类、项目；2,价位；3.选择、决定接受订货的公司；4.交货日期 及付款日期；5.契约款品。（二）有关未来的产品，应按下列要项作为评核：1）所生产、销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色。2）竞争者新产品的制造方式、设备等应取得专利权。（三）产品种类及项目，应视行情的好坏，订货的繁易等条件，按 下列各项进行评核：1） 停止多种类少数量的营业方针，并以尽量减少种类、增加单位数量为原则。2） 以接受订货为主，订货量需加上确实标准品的预估生产销量。3） 所接受的订货数量很多时，除应自行生产外并应注意其他商品 销路。（四）商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者，并考虑 较容易让人接受的价位来决定产品的种类。（五）在选择、决定往来的订货公司时，须以下列为重点方针：1）从未来的贸易、特别需要或重要的产业着手。2）推展公家机关及地方公共机构的开拓。（六）交货及付款日期，则须恪守下列各项方针：1）到期必须确实交货。2）收到订单时，须要求正确的交货日期，并且规定有计划性的生 产。（七）在订立契约时' 要尽可能使契约款项能长期持续下去。营业机构与业务分担（-）营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责 人员。1 .内务：（1）负责预估，接受订货及制作，呈办相关的文案处理。（2）记录、计算销售额及收入款项。（3）处理收入款项。（4）统计及制作营业日报。（5）制作及寄送收款通知书。特约店组织制度第一条：目的本会的名称为“XX特约店会”。第二条：办公处本会的办公处设于XX公司之内。第三条：会员本会的会员与XX公司缔结特约店契约，且须具有第八条规定的会员资格。第四条：事业本会以增进会员的销售绩效，促进业务的合理化及经营的发展，加强会员彼此之间的亲 睦关系等为原则，特别开展下列五项工作：（一）为促使销售契约成立所进行的各种磋商、协定。（二）修订、制定特约店的规定。（三）作各种业务上的联络，使彼此的交易得以圆满进行。（四）举行有关销售方法，销售技术、店铺设计、经营管理、人事、事务处及其他相关的 研究会、讲习会、训练会等规划，并进行指导。（五）计划、实施各种活动来促进彼此间的亲睦。第五条：构成本会基于事业执行的需要，设置下列管理阶层人员：（一）会长：1名（二）副会长：1名（三）干事若干名。以上管理级人员由会员互选产生，任期为一年，连选连任。第六条：营运本会每年举行一次大会，会中讨论年度计划及进行业务报告、会计报告。会长及副会长 须依情况需要，召集人员组成董事会。董事会则根据大会的议事项目决定有关会务运作的协 议。第七条：经费会费每年为XXX元。凡会议、通信、联络等会务运作所必需的经费皆由此支出。但讲习 会、旅行等特别经费则需依当时的需要，由董事会议决定。第八条：会员的资格凡本会会员需具备下列四项条件：（一）与XX公司已缔结特约店契约者。（二）已出资信用金者。（三）过去一年的销售额达到XXXX万元以上者。（四）其他本会特别指定者。第九条：会员的特惠本会对于会员特别订有“特约店交易规定”，会员可因此享有交易上的各种特别优惠条 件。第十条：规约的废止本规约的废止须由大会决定。(6)印制、寄送收据。(7)发货包装及监督。(8)与客户进行电话及其他相关联络。(9)搜集、整理产品及市场调查的相关资料。(10)制作收发文书。(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。(13)接待方面的事务。2 .外务：(1)探寻及决定下批订单的公司。(2)对下批订单后的状况进行调查、探究及掌握。(3)与客户做估价、接受订货及延揽交易。(4)接受订货后、负责检查、交货的各项联络、协调与通知。(5)回复客户的通知及询问。(6)做有关产品进厂及检查的联络。(7)开拓、介绍客户。(8)客户的访问、接待及交际。(9)同业间的动向调查。(10)新产品的研究、调查。(11)制作客户的问候函。(12)请款、收款业务。(二)外务工作通常会依据客户别或商品别，分别由正、副二人负 责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职 务。(三)关于营业方面的开拓及接受订货，则由所有负责管理者及经 理负责支援及进行接受订货的联络指导。接受订货及运筹计划(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或 资料取得者也应随时记入所得的资料。1 .把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列各评 核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业 界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、 交货情况、态度等。2 .除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志剪贴下来，分类整理。(二)营业业务必须依工作部门别及机器别等分掌各项工程的现况 及趋势，努力使订货业务与此配合一致。(三)调查各产业或各地区、各家公司的经营状况，并以此来掌握 有利的公司、事业、公家机构等，制定有效的推销政策，并对此展开 宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月应针对预估及实际的接受订货量，制成记录表，并随时 与制造部门保持联系。1 .客户下个月预定订货量及本月份的实绩。2 .各品项，各工作别的预定量及本月实绩。3 .交货、请款及收款的预定额及本月实绩。（五）为使生产及所接受的订货能够容易估算，生产及库存一定要 先预估出固定的数量，在接受订货的同时也能做好交货。（六）如果客户表示热忱并有意举行业务联谊会，公司可借此机会 收集情报并借此斡旋、开拓交易。（七）必要时可设营业开发部门，以此支援交易的斡旋及开拓。交易原则（一）进行交易时，若有必要，须在交货后不定期地访问客户负责 人员，以利听取他们对产品使用状况意见，或可利用书信代询。（二）交货日期原则上由营业部向工务科洽询后决定，或由生产销 售检查会议做出决定后通知订货的对方。（三）交易应设法与对方订立长期或持续性契约，价格方面则另由 其他条项规定。（四）所交出的货品应务求完整、完美。营业技术预估、接受订货、开拓。（一）预估成本是依据制造部门所预估的成本，并经由常务董事会 议裁决，决定后提出给客户。如果产品与过去相同，或曾提出估价单, 也须就交货日期及其他修正事项，取得厂长的认可。（二）在进行预估时，通常需准备下列各项资料。1 .单价表；2.工时表；3.成本计算表；4.一般行情价格表。（三）在进行预估时，须取得对方的设计明细及检查规格书后，做 正确的估计。（四）在提出预估时，必须叮嘱对方在工程及交货方面须做好彻底 的准备及联络，以确保日期的正确无误。必要时可召开生产销售会议, 记下工程的有关备忘录。管理制度范例(B)总则第一条 以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质 量第一”、“信誉第一”、“服务第一”，维护工厂声誉，重视社会经济效 益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我厂产品的销售 方针。第二条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场 竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高企业经济效益, 是我厂产品销售管理的目标。市场预测第三条 市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状 况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：1. 了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量分析饱和程度。2. 了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。3. 了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量， 增加品种，满足用户要求的可行性。4. 了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发 展的新动向，做到知己知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地 位。第四条 预测国内各地区及国外市场各占的销售比率，确定年销 售量的总体计划。第五条 收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，国外市 场供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方 针。 经营决策第六条根据工厂中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需 求情况，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年度产品销售方案, 报请厂部审查决策。第七条经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会通过，确定年度 经营目标并作为编制年度生产大纲和工厂年度方针目标的依据。 产销平衡及签订合同第八条销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外 贸订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供 求形势确定“以销定产”和“以产定俏”相结合的方针，留有余地， 信守合同，维护合同法规的严肃性。第九条 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责, 决定浮动价格，经经营副厂长批准。第十条 销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计 划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划 科以便综合平衡产销衔接。第十一条 参加各类订货会议，扩大销售网，开拓新市场的原则, 巩固发展用户关系。第十二条 建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。 编制产品发运计划，组织回笼资金第十三条执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发 运计划，做好预报铁路发运计划的工作。第十四条 发货应掌握原则，处理好主次关系。第十五条 产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和 托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。第十六条 分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销 售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助财务科及时回笼 资金。第十七条 确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户 函电询问，三天内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门 联系，派人前往。 建立产品销售信息反馈制度第十八条销售科每年组织一次较全面的用户访问，并每年发函 到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总，整理，向工厂领导及 有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。第十九条 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时 反馈有关部门处理。第二十条 负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档 案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、 准确、完整地上报销售报表。代理店管理制度总则第一条：本规定的主旨本规章规定XX公司与代理店之间的交易有关事项。第二条：代理店的销售区域代理店可行销售的区域，依协议来决定。代理店如欲于指定以外的区域进行买卖活动, 应事前与XX公司联络，取得其认可。而在某种情况下，XX公司必须估计此店与其他代理店 的竞争情况，做深入的调查与研究，确定无显著影响后方可予以认可。第三条：经营商品代理店所经营的商品必须是由XX公司生产、附有HX商标的所有产品。第四条：销售责任额代理店的每月销售责任额为X X万元以上。但此责任额必须是第三条规定商品的总额。代理店须于每月25日之前，向XX公司提出下个月份的销售预定。第五条：经销处等的设置代理店可在自己的责任范围下设置经销处及代办处等。但设置之前须与XX公司联络， 取得其认可方能实施。第六条：销售价格货自我经发给代理店的商品价格与代理店卖给顾客的售价,必须依照另外规定的价格表 来进行。前项的价格如发生变更，前者须经双方协议、后者需XX公司的认可方得实施。第七条：交易保证金等代理店须照交易额，事前缴交XX金额给本公司，做为交易保证金，XX公司再发给此金 额范围内的股份给代理店。第八条：相关资料的提出XX公司必须令代理店提出必要的资料（例如客户名册、预估客 户名册、销售计划等）。第九条：XX公司交货方式与运费本公司以XX公司工厂为交货给代表店的地点。但如代理店另有提出请求，可送货至其 指定地点。关于前项，如另有声明则产品的装箱费、运费由代理店负担。运送途中如发生事故，其 费用负担由XX公司与代理店双方经由协议后决定。第十条：退货当货品与代理店的订购内容不同，或不良品的制造责任明显为XX公司所有时，始能接 受退货条件。第十一条：付款条件货款的缴付以每月20日为期限，上月21日至本月20日货款则于下月10日缴齐。前项付款以付款日起算，90日以内为期的支票为主。第十二条：暂停出货代理店如未能履行前项付款义务，或有违约情况发生，XX公司将暂停对其出货以便观 察。对代理店的支援第十三条：主旨为促进代理店的销售绩效、XX公司代理店之间的互助关系，本章特别制定各种奖励及 支援制度。第十四条：交易奖励制度以下奖励制度适用于代理店的销售及付款事宜。（一）销售额增进的奖金代理店三个月的平均进货额如超过去年同期三个月平均额的三成以上，可享下列回扣优 待：1 .超过三成者3%；2 .超过四成者4%；3 .超过五成者5%；4 .超过六成以上者7%；以上计算是以三个月为一单位,即“1月一3月“，"4月一6月”，“7月一9月”，“10月一12 月”。（二）前项奖金的计算及回扣是以该期的最后一月计算基准月。第十五条：代理店的优惠条件（一）代理店如加盟另外成立的代理店会，将可享受代理店的经营及技术指导、产品知识 的指导、配发宣传用品、经营资料及其他种种特惠条件。（二）前项的代理店规约另文规定。 附则第十六条：同种产品的仿造限制代理店未经XX公司同意，不得擅自制造第三条中的产品或与其类似的产品，亦不得与 其他同业者订立契约，进行买卖。第十七条：严守机密代理店必须严守与XX公司的有关交易机密，不得泄露给第三者。第十八条：违反规定的处置代理店如违反本规章的各条规定，XX公司可随时解除部分或全部的契约。第十九条：禁止代理店彼此之间的竞争代理店须于指定区域内，以其售价来进行销售活动，须避免向其他区域扩销，引起代理 店彼此之间无谓的竞争。但如经XX公司指示时则不在此限之内。若因前项行为或类似方法，引起代理店之间的竞争，XX公司将站在公平的立场上，居 间调停予以解决。第二十条：新代理店的设置XX公司在设置新的代理店之前，须做好充分的调查与研究，同时须咨询代理店的意见, 居间调停予以解决。第二十一条：指定法院当发生本规定的相关纷争时，由XX公司所在地的管辖法院裁决。第二十二条：规定的废止、修正本规定的废止、修正等事宜须经由代理店会协议后才能实施。特约店业务管理规定第一条：本公司设置特约店的基准及其营运方针，皆以本规定的内容为准则。第二条：经营商品（一）经营商品以XXXXXX为主体，目前的主力产品是靠旧有客户的交易。为了将来的发 展，目前新产品也应视情况经营，以此渠道来开始发售。（二）特约店负责前项商品的批发和销售。（三）特约店不得经手其他厂商的同种产品。（四）今后将逐次追加其他厂商的同种产品。第三条：特约店的设置（一）特约店的设置依下列规划进行：1. A地区每区X店。2. B地区每区X店。3. C地区每区X店。（二）前项区域划分，可因销售额的提高、人口的增加及其他等等因素而变更店数。（三）本特约店制度只限适用于大都会及附近县市，其他区域的实行方针则依照总代理店 制度来进行。（四）特约店的选定1 .从以往即与本公司的交易的零售店中遴选。2 .从目前虽与本公司无交易，或交易额数小，但却极具潜力的零售店中遴选。（五）从实绩小的零售店中遴选特约店时，须依照下列基准来进行。另外，选店时必须以 经营稳健且具有合作性、肯积极投入销售活动者为对象。1 .每年销售本公司产品金额超过XX万元以上的店。2 .每年销售XX产品数量超过500组以上者。3 .目前的交易额数虽小，但具有诚意且付款明确的零售店。（六）未有交易往来却具实力的店系指下列条件：1 .该地区尚未有旧客户的情况：2 .以地区性来说具有销售潜力且未来仍有可能开拓销售渠道的零售店。第四条：与非特约店的交易客户的往来方式（一）对于非特约店的交易客户，一概以既有的交易方法来进行买卖。（二）批给这些店的售价，不论货出于本公司或出于特约店，价格都应统一。（三）对于新的交易申请，原则上应转交给该地区的特约店去经手。（四）这种非特约店的商店交易，应随着特约店销售能力的增大而中止。相反的，这些商 店之中如有交易增大者，应设法将其纳入特约店制中。第五条：特约店的义务（一）特约店依其过去的实绩所在的区域的实力，每年要有一定的销售责任额。而此额每 年得经双方协议而修正。（二）目前各经手品项的最低销售责任额，暂定如下：LXX地区500组至800组。3 .新产品及新型号则依当时条件另订。（三）特约店须加入总公司。（四）总公司是以协助、推展特约店业务为目的的亲睦团体。第六条：交易方法交货给特约店的批价及特约店本身的售价依下列规定实施。此价格亦为本公司交给 工厂的价格。1 .A价一公司批给特约店的价格。2 . B价一特约公司及公司给零售店的价格。3 . C价一卖给一般消费者的售价。4 .D价一季节前的交易价格，届时另订。（二）为促进特约店的销售及奖励其付款的确实，本公司特设回扣（折扣）制度。（三）货款的缴付以每月25日为截止日，次月10日须以现金缴付。如以期票缴付，则付 款金额包含折扣费。（四）关于季节性的货款缴付，另外订有特别价格。（五）货物运送过程中所发生的破损等，由本公司负担。第七条：支援销售的制度（一）对于特约店，本公司将免费或以成本价提供销售用的目录、广告用册子、传单、海 报等。（二）公司会自行负担在报纸、杂志、传单及其他媒体上的产品宣传费用，在实行这些广 告宣传之前，公司会做好实施预定表，事前与特约店联络。（三）本公司会对特约店指导有关销售方法、商品说明方法及其他相关的教育，并指示销 售计划。（四）在开始销售新型产品时，公司会免费提供或借与各特约店该产品的样品。（五）本公司对于特约店主及负责的店员进行有关产品的组合及使用方法，产品说明，销 售时的应对方式等教育指导。第八条：制造方法（一）如偏远地区的订货量增多时，可于市内及各地设转包工厂，由这些工厂来负责产品 生产。（二）本公司内部将自设模具工厂，由公司亲自经营，至于生产方面再采取转包生产的方 针，（三）针对XXX及XXX各产品，本公司将设装配工程科，以付费方式将工程委托该单位。