汽车销售实习工作总结2.docx

汽车销售实习工作总结通用9月17日，几张清华纪念书签、一盒大鲨鱼威化的赠送, 意味着我们在4s店的销售实习即将结束，但人生中的自我 推销任重而道远针对汽车营销学课布置得售车任务，我们制定了两个方 案：水木发帖帮买车人出主意，回报是我们负责联系4s店, 然后得到认证；第二个方案就是亲自去4s店卖车。当然第一 个方案轻松容易很多，而且我当时单纯的以为，这样做的可 行性比第二种方案大得多，一个学期别说1辆车，5辆车都 卖得出去！然而结果给我们这些天真的学生重重一击方案1我们是免费咨询师！我们是汽车系大四的学生，老师布置了一个任务，本学 期要求协助购车者买车，我们可以免费提供咨询、协助查找 资料、联系4s店等，赫赫，其实凡是能让购车者顺利买车 的事情我们都作，希望购车者能够满意买车的同时，也帮我 们完成这项任务我们在水木autoworld, autotech, auto版发帖子，并查 找相关资料，提出建议帖子发出去后，给我们回信的人还真不少，当然有的人 一看就不像本学期要买车的，还有的人貌似想考考我们这几 个学生，我们大概筛选了一下，然后给那些看上去想买车的 人留下了我们的联系方式，毕竟通过电话才能进一步确认。一共有两个人给我们打了电话，一个是男士想买塞拉 图，还有一个是女士，有意向购买派力奥，并且表示差不多 这个月就要买了，她也向一些司机了解过情况，对这个车还 是比较满意的，唯一的担忧就是欧2排放，我们和这位女士 （以下称王女士）互留了联系方式，认准这个购车者是一个可 以突破的关键点。张宇主要负责搜集派力奥的资料，与其他车型进行对 比，找出性价比最高的车来推荐，出于完成任务来考虑，我 们不应该给她提出购买派力奥以外的车的建议，毕竟她对这 款车关注已久，对于一个想买10万以下轿车的人来说，任 何一个决定都会很慎重，或许会很长时间，不利于我们的任 务进展;再者，我们的这个方案不可避免会遭到别人的怀疑, 推荐了另一款车，很有可能会被购车者认为是那款车的“托 但是，作为一个有良心的推荐者，我们还是从她的各方面利 益分析，为她推荐了标志207。追踪把推荐的车及对比分析发到王女士的邮箱后，她就一直 没有和我们联系，追踪是一定要的，但难点是，如果我们联 系她频繁的话，很有可能会被她认为我们有什么便宜可占， 而且这样也不利于她自己的主观选择；而如果我们不足够勤 快，这个客户就可能丢了。我们要根据这名客户对我们的信 任感、她的诚信程度来决定联系的频率。王女士是11月中旬与我们联系的，之后的第二天，我 们就给她邮箱回复了信息，第二次沟通是12月初，刚上完 汽车营销学的课，期末临近，这件事情必须要得到个结果了， 我给王女士发了个短信：“您好，我们是买车咨询的那几个 学生，想问一下还有什么我们可以帮助的么？”很快就得到 了回复：“我已经买完了很简单的6个字，我却看了好半天, 我完全没有意识到会是这个结果，完全没有想到会遇到这么 一个不讲信用的人！明摆着我们白给她干活了，被她耍了！原因总结非面对面交流不构成约束我们与王女士的交流仅限于网络和电话，根本没有见过 面，她是否要通过我们买车完全由她自己的愿望决定，虽然 说我们帮助她选车的条件是让我们联系4s店，但这个约束 不够硬性。提出选车建议后，我们就没有利用价值了在选好买什么车之后，就是与4s店销售员的接触了， 4s店的服务已经足够周到，不需要我们再为他做任何事情 了，联系我们只能给王女士增添麻烦，从她的角度看，当然 不希望我们再插足进去。被4s店抢了生意为了对一个车进行充分的了解，王女士一定去过4s店 看过实车，即使王女士的诚信感让她克服了上面两条，还想 帮助我们的话，她也过不了 4s店售车员这一关。王女士近 期就想买车，更是销售人员紧盯的对象，他们比我们更有充 裕的时间与王女士沟通，而且还可以用降价等诱惑手段拉拢 这个客户。我们的要求是由我们来帮助联系4s店，肯定没 戏！方案二汇京柯曼4s店联系4s店夏老师联系了赵天扬一一东风标志营销部主任为我们 上了一堂生动的汽车营销学的课，课间在夏老师的暗示下， 我们组的组长抓住了这个机遇，向赵主任反映了我们卖车遇 到的困境，在互留了联系方式后，赵主任说联系好了 4s店 就告诉我们。果然，赵主任没有食言，不到2天，就帮我们 联系好了丰台区的标志专卖店汇京柯曼，查找资料还显示是 亚洲最大的4s店，相当兴奋！在我们实习过程中，赵主任 还一直询问我们的状况，非常感激他。前期准备包括路线选择、借西服西裤、与汇京柯曼确定时间、查 找相关资料等等，值得一提的是，周四那天我们先去那个店 进行了一次培训，在经理的安排下，销售主管热情地接待了 我们，给我们看了好多关于207和308的资料，为了消除我 们的拘束，由聊家常开始，逐渐给我们介绍销售的技巧。那 里的销售员工没有一个是名牌大学毕业的，但是每个月都能 超额完成任务，这与店里面的奖惩措施有关，更与员工们多 年的销售经验密不可分。至于更多更详细的销售技巧只能由 我们在边实习边学习中慢慢体会。实习感受实习第一天，我就知道，我们是注定不会独立卖掉一辆 车了。作为实习人员，我们不清楚车的实价，不敢随便跟客 户谈价钱；而且假使我们卖出了车，实习期两天结束后，车 主需要车辆维修保养都没有办法找到我们帮忙。因此虽然我 们实习是认真的，不管真要买车，还是仅仅去看看，我们都 热情的迎上前去，随和的邀请他们进车坐坐，但大多数对话 是这样的：“这车多少钱啊？”顾客问。“十二万八千八”能够流利的把价钱背出来，我们相当 自豪。“别说那个，说实价！”顾客好象有些不满，嫌我们不 够实在。“不好意思，我们是实习人员，不知道具体价钱” 我们像犯了什么错误，喃喃的且极不情愿地把自己的身份说 出来。“噢，实习的阿，那把你们的正式员工叫来吧”我们没 办法，只好转过身，按照顾客的吩咐行事。遇到询问汽车性能的顾客，我们就特别高兴的和他侃上 一阵，一是熟悉一下刚刚背过的参数表，二是我们感受到了 瑟瑟发抖在那里站那么长时间后，价值的体现。我们也知道自己没对汇京柯曼产生什么作用，甚至我们 的存在或有什么不优雅的举动，会造成负面影响，只能尽自 己的热情和耐心，为顾客解决更多的问题。有一对老夫妇去买车，丈夫基本不说什么，妻子一直问 我们很专业的问题，看上去像一对老司机。柯曼有一个销售 员可能在等什么，没有很热情地招待这对夫妇，而我一直跟 在夫妻后面，等待着能够帮忙的事情，夫妇二人好像已经关 注308 一款轿车好久了，没过几分钟就要求和一个正式员工 坐下来好好谈谈，妻子很信任的让我帮他们找一个爱说话的 销售员，当然我把这个卖掉车的机会给了一个一直对我们很 好的姐姐。另一个顾客，在政府工作，由他和朋友内部的谈 话中，我了解到，他们不想买颜色过于艳丽的轿车。在4s店，普通顾客首先选车，然后挑价格（即挑4s店 最后挑销售员（也就是挑服务虽然服务列在最后一位，但是 优秀的销售员能够让顾客忽略或者减轻前两者的分量，条件 相差不多的两个4s店，顾客就一定会选择拥有服务热情， 待人真诚销售员的4s店。而从4s店硬件上做到优中取胜比 较困难，合理管理好销售员就成为重要的一环。销售员也是经过培训的，对于标志的车，他们比我们了 解的多得多，但可能由于我们的身份原因，他们对此都很谦 虚，而且也明确告诉我们，除非顾客问起，他们不会主动讲 很多关于标志车的构造的东西，因为确实很多顾客并不关心 这些，他们只关心价钱！而涉及到价钱这个敏感话题的时候，一些销售员采取聊 天的方式转移话题，比如：“哎呦，王先生，你就看中这款 2.0的车啦，对啊，这款车动力十足，一看您就是个直率的 人，我也是！前几天”当顾客了解了你，感觉到你的实 在和可靠后，价格就不那么重要了，也比较容易谈妥，这也 就是他们传授给我们的，卖车其实就是在推销自己！做一个 销售员，不需要门门精通，但是要什么都懂，这样才是能和 别人聊起来的基本条件。把自己成功推销出去了，即使最后, 顾客没有买这里的车，他也会对他其他想买车的朋友，推广 你这个销售员，拉拢一个客源，就相当于拉拢了无数的客源!在汇京科曼，还有一点，让我们感到温暖的是，在那里 有儿童区、上网区，还可以看电影，喝饮料，这应该是所有 4s店都具备的优秀之处。真心祝愿所有的销售员都能找到最适合自己销售的方 式，让顾客和自己都快快乐乐，汇京科曼标志店越办越好。