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销售培训简单总结（10篇）销售培训简单总结篇1短短的几天训练时间结束了，马上就要回到各自的工作岗位, 一路上脑海中浮现这几天的一幕一幕在这几天当中给我的感 触很深，又一次得到锻炼和成长。本来是在放假期间，说心里 话是不想去，抱着既来之则安之的态度来了。老师说起，年轻 人应该做自己该做的事而不是自己想做的事。学习，成长，锻炼 自己是我们应该做的事，虽然很累很疲惫，还要忍受皮肉之苦， 但感觉收获很大。所以，这是个非常有意义的假期。下面我给大家分享一下我的感悟：1、沟通很重要，是交际的开始。如何做到有效沟通-主动 出击！人与人的交流很关键，在我们营销的道路上更为重要。做销 售的首先要把自己推销出去，陌生的队友们从四面八方走到一起, 需要我们主动交流，尽快在短时间内融入团队，让大家记住你， 记住你所做的行业，给大家留下深刻的印象，所以，结交需要主 动出击。2、要学会适应环境。在最短的时间内适应一切，融入集体，融入你的团队。我们 有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平 静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂 得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就 是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的 人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、 积极的心态去面对工作和生活。三、专业知识和技巧在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类 知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵， 相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有 心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分 证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回 过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累， 我们不照样坚持下来了吗？当然这份成长与公司领导的帮助关心 是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作 之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与 时俱进，才不会被时代所淘汰。四、细节决定成败从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到 位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露 出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心 和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料， 总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了 我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不 及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵 盖了我们的努力与心酸。有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说 话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用 迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增 加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不 够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题 可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样， 我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的 联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决, 这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间 的感情，增加客带的机率。五、展望未来20_这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有 多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我 会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外 还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。俗 话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义 务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分 满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。 同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。 所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时 也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽 然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。六、总结一年来的工作自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有 待于向其他业务员和同行学习，20年自己计划在去年工作得失 的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：（一）、依据20_年销售情况和市场变化，自己计划将工作 重点放在中重点类客户群。（二）、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩 大销售渠道。（三）、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣 传的造势。（四）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能 及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素 质，为企业的再发展奠定人力资源基础。（五）、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增 强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到 实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。（六）、制订学习计划做房地产市场中介是需要根据市场不停 的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说 至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业 务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补 充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识 都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望 公司给与我们业务人员支持）。（七）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息 并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长， 扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争 中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献！ ！销售培训 简单总结篇4通过这次培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。 尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让 我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确， 更加仔细。在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握 的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户 心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们 必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们 的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律 法规，以及政策，专业名词和术语；对区域内的项目有整体认识和 了解；对所在项目规划，理念，风格，结构等了解；各项税费的计 算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。作为“战斗” 一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引 导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别 人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须 扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承 担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的 提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。怎样去提升销售技巧呢？没有一个标准式的答案，但有一点就 是：用理论指导实践，用实践证明理论;用行动牵引思想，用思想 辅助行动；总结经验，分析原因，吸取教训。“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的 失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓 起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。销售培训简单总结篇5其实在很多时候，80%的销售人员栽在了 “不需要”这三个字 上，我也没有那么幸运，听到最多的便是“不需要”。客户为什 么挂掉电话?在电话模拟中，客户的扮演者说：“我并不忙，但不 愿和他说话，不愿和他讨论这个问题“，为什么呢？电话销售培训 首先，我们是否了解这个准客户？只有了解他，才能跟他交流下去， 才不会去问一些弱智的问题。我们是否足够的表示重视客户？第三, 在建立融洽的信任关系之前，我的问题是否唐突？咨询没有放在那 儿的产品，当你以一种销售人员的身份和姿态面对客户时，他不 愿了解你推销的任何东西，所以说，第一个电话是以筛选客户、 建立关系为目的的。如果做的足够好，客户愿意交谈下去，第二 个问题又出现了，你能否清晰流畅地介绍你的服务或产品？你对你 的产品真正了解吗？你对你的产品热爱吗？能否站在客户的立场和 感受上介绍它？当一个客户表现出了对的我产品或服务有兴趣时， 怎样进一步引导客户？引导的问题我是否想好了？这就是挖掘客户 需求的过程。就目前的工作而言，在电话销售培训中，一定要弄 清以下几个问题：1、客户的身份。有无决策权，是主动寻求还是 被动接受？这不仅是自己的需求，也是对客户尊重的体现。2、客 户接听我电话的目的。接听我的电话想从中了解到什么？仅是对新 事物的好奇抑或工作的需要？这是筛选客户的重要考察点。3、准 客户目前在这方面是一个什么样的状况？他更需要什么样的产品 或服务?4、准客户认为自己最需要什么?5、结合3、4介绍推出自 己的产品或服务6、客户的反应。以决定下一步应采取的措施，我 觉的这里面有很多问题值得注意。作为销售人员，我的问题准备好了吗（6个）？客户可能提出 的疑问，我已准备好了最好的应答吗？我的思路是否清晰，会不会聊了很久了，还让客户云里雾 里抓不着重点同理心的表达，适时的赞美客户措辞和语言的感染力从客户的介绍和应答中分析客户的性格种类，迅速的调整 应对方案。明确电话销售流程。最后，依然是心态。经理在每次会议上都会讲到，但我是否 真正的做到了销售人员应有的热情、乐观和持之以恒？通过电话销售培训I,在以后的工作里，我应处理好的事情有：1、经常总结2、明确销售流程3、整理出按销售沟通层次列出的给客户的提问和客户可能提问的应答4、语言感染力的练习5、对咨询的深入了解6、熟练客户分类，掌握应对方法。销售培训简单总结篇6上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老 师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一 天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有 幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要 做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断 学习，以下是我对这次销售培训心得体会。首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能 灵活运用，提高成交率；通过销售技巧和服务细节的把握与实践, 提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。接着谭老师开始 讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到 了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销 售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与 情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员 必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，让客户 愿意跟我们做业务。再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要 从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售 人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先 准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影 响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕 演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不 是价格而是价值"，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这 样顾客在心理上就感觉到了一一“不专业”销售员，真正让自己 成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业 知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表 形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行 了详细的介绍。此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋 喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴， 让客户说话。你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我 们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努 力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积 累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江鸽合金公 司一起成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。销售培训简单总结篇7随着新年脚步的临近，年年的各项工作即将结束。一年年 初，市场部根据公司的统一要求和销售市场情况的变化，制定了 较为系统全面的销售培训计划，以“一年是培训年”为行动指 南，精心组织，积极协调，通过一年的探索实践，顺利地完成了 销售培训计划，有力地支持了我公司的销售工作，达到了年初制 定的销售培训工作目标。代理商销售人员整体素质和业务水平有了较大提高，“技术 行销”深入人心，初步实现了 “关系型”销售向“专家型”销售 的转变。值此岁末，现将市场部一年的销售培训工作总结如下：对年年的销售培训工作，市场部实行多地点、多层次、封 闭式的培训办法，始终把握技术行销的宗旨，采用集中脱产培训 形式进行，并与销售实践相结合，力争每一名参训学员成为合格 的专家型销售顾问。一、销售培训工作内容根据销售培训过程中的实际需求，市场部特拟定了开卷考试 题，以巩固培训效果，具体见下表：固定式空压机系统销售培训考试题1 .什么情况下使用冷冻式干燥机?什么情况下使用吸附式干 平时也一样，要适应大的社会环境，环境不可能来适应你！把自己 的个性化极强的一面，主观意识太强的一面收敛一下，顾全大局， 适者生存，不适者淘汰！3、最大的敌人是自己。这是两个高空训练后给我的感触。有些困难是自己给自己制 定的，其实，真正做起来并没那么难，只要战胜自己，相信自己 能行，你就一定行！如果连尝试都没尝试怎么就知道自己不行呢？4、人的潜力是无限的。人的潜力需要不断的挖掘，珍惜每一次挑战自己的机会，不 要把自己局限在一定的范围内，认为好多事情办不到。论文写作 要勇于冒险，敢于尝试自己从来不敢做的事情。你会发现，你不 比别人差！你也很优秀！5、重新认识销售。会说话，说对话才是关键。销售是帮助你成长最快的方式。销售是未来最黄金的职业。销售是高雅和高品质生活的象征。销自己，售 价值观。说话的艺术在于会说话，说对话。我们的客户有不同的类型， 处事方式也不同，所以，我们要学会变通，不能一成不变。首先 分析客户是什么样儿的性格类型，然后使用合适的应对方式。燥机?2 .请简述寿力“十年保固”的含义。3 .请以图示形式给出空压机系统的典型配置，并简要说明使 用场合。4 .请简要说明24kt的产品特点及对客户的益处。5 .哪些环境和使用因素会影响sullube的寿命及正常使用。6 .空压机排气管和供气母管连接方式。7 .进气量质量较差，会对空压机产生哪些影响？8 .计算机之间互相通讯所必需具备的两个条件是什吗？9 .用户要求供气管网最低供气压力为7bar,应该选用多大 的空压机联网？10 .容灰量与使用寿命的计算。11 .过滤精度的表示方法。12 .简述寿力油气分离器的特点。二、销售培训工作管理市场部承担了销售培训所有组织工作，包括培训通知的下发, 学员的召集，培训地点的选择，课程的安排，人员的食宿，培训 效果调查等，销售部对我们的工作给予了大力协助，在此表示感 谢。在具体培训过程中，我们积极主动地与培训学员沟通，对代理商、代理商学员提出的合理要求及时满足，对培训过程中出现 的问题及时协调解决。销售培训简单总结篇8我非常有幸参加了公司组织的顾问式营销技巧一销售能力 核心课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧 培训的概念原理，学习了 “客户建立关系“制定销售拜访计 划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反 馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。通过学习， 我认识到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种 销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时， 运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成 客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是 金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决 问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方 案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分 的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意 的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好 处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品 质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户 持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格 类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中， 让我体会最深的有一下几点：1 .“用头脑做销售、用真心做服务”用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经， 想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的 销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的 将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同 时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后 阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的 专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而 我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做 销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服 务工作。2 .“信服力、可信度”信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导 向。通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远 远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所 服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!3、“商品+服务” /价格二价值通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品 本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金 融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么？是金融产品本身, 或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务？显而易见，我们销 售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅 是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是 理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能 给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同 质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢? 这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体， 但在销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所 了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃 避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买 的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只 关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买 你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛 苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成 份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后 的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有 的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛 苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。5. "F.A.B 法则”通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征 F (Feature)和优势A (Advantage)作为支持，把产品的利益B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如 何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是 产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使 用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好 处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧 培训中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与 顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激 发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。销售培训简单总结篇9怀着一种空杯的心态，我有幸参加举办的营销知识与业务 技能培训的培训。在此次培训过程中，学院的教授对营销技巧， 客情关系的管理等等进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重 点讲解，包括营销技巧中的策略，如何开拓市场，如何扩大销量。还有客情关系的建立和维护。并且用大量生动的案例教学， 实用性和操作性强，采用互动和现场问答等方式，生动易懂，张 弛有度，使我们在轻松的学习中掌握更多的方法和技能。此次培 训得到了大家的高度评价和认可。下面就此次培训，做如下总结。一、自信心+诚心+有心+合作心信心是人办事的动力，信心是一种力量。每天工作开始的时 候，都要鼓励自己。要用一种必胜的心态去面对客户和消费者， 在推销商品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只要把 自己推销给客户了，才能把产品推销给客户。凡事要有诚心，心态是决定一个人做事的基本要求，必须抱 着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人 才会尊重你，把你当朋友，才会接受你的产品。业务代表是公司 的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，消费者，经销商 的枢纽，信任是你业务的保障。处处留心皆学问，要养成勤于思考，善于销售经验。机会是 留给有准备的人，同时也留给有心的人，作为业务员，客户的每 一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人不断的 提高自己。销售靠合作，离不开领导的英明决策，离不开公司的运筹帷 幄，离不开各部门的支持配合。总的一句话，耐心细致，感动至 上。二、销售+市场+策略一件好的产品，要有好的市场，好的营销策略。同时网络的 建设是销售产品的主宰，让你掌握产品的一切相关事由。开发市 场需增进与客户的友谊，熟悉客户的经营状况，改善自身经营管 理水平，更好的将产品推销到客户手上。好的营销策略是有准备的，有的，是帮助客户怎样更好的去 销售产品，为客户出谋划策，包装产品，做促销活动。让客户觉 的你是真诚的人，是可以信赖的人。我们和客户是利益的纽带是 信任的保证。通过这次培训，我受益匪浅，真正认识到营销技巧和客情关 系在工作中的重要性和必要性。我们要保持一个积极的心态，要 有信心，责任心，要有虚心，进取心，要有恒心，要有感恩之心， 做到超越平凡，追求卓越。销售培训简单总结篇10历时二个月共六期国内著名通信企业销售项目运作与管理 的培训项目，圆满结束。在此，首先感谢在培训期间企业通信战略 与市场部、国内销售部、员工发展部等其他部门的各位领导、专 家和同事们对项目的大力支持!1 .课程总体评估：本次销售项目运作与管理培训，为期六期，累计时长12天7夜 （第一期2天2夜，第二期-第六期分别为2天1夜），来自企业国 内销售部各办事处经理、各办事处业务线（移动线、电信线、联通 线）的经理，国际销售部、共计300多人参加了本次的六期培训项 目。本次培训项目制定的目标是：通过2-3天的学习，掌握系统 化销售项目运作思维、掌握项目运作的方法技巧。了解项目运作 与管理知识体系，做到项目运作流程化、标准化和工具化，提高 重大项目运作成功率。总的来说，本次培训从内容安排、过程组 织、进度的控制，都按着预先的计划顺利的完成，从现场学员的 反应及课后的反馈看，培训项目达到了预期的效果。详见6期 培训每期评估报告。在此不作赘述。简单归纳起来，本次培训达 成目标的主要原因主要是在于：项目启动阶段，在确定需求过程中企业内部战略与市场部、 国内销售部、员工发展部陈经理、乔经理、黄经理都进行了的充 分调研，尽可能多地收集、了解到企业通信销售项目运作与管理 的现状、问题及学员的需求信息。包括咨询公司与老师的沟通交 流，就项目方案达成共识。项目计划阶段项目组中乔经理、黄经理、咨询公司谭经理 以及其他项目管理领导和专家积极配合项目组要求及时提供销售 项目运作成功、失败案例，为培训项目定制三阶段案例实战演练 和成功案例、失败案例的研讨做出了贡献。在课程设计上采用业界领先的理论+工具方法讲解+视频教 学+实战演练方法，结合学员需求，充分运用老师工作背景和教学 设计的经验，针对国内某著名通信企业通信真实项目素材改编成 为三阶段的实战演练案例、成功案例、失败案例。围绕课程目标，组织教学录像内容，通过学员观看三个厂 家在项目引导阶段的不同活动场景录像和学员小组进行研讨，了 解销售项目运作中，项目引导“术”的全面学习。项目实施阶段公司高层领导对本次培训予以的充分的关注 与支持，尤其是营销总裁罗总在百忙中抽空对每次课程的课前动 员，充分体现出公司领导对于销售工作、销售人员、客户关系管理 主题的足够重视，和营销管理高度。强化学员对销售项目运作流程的理念统一认识，全面掌握 销售项目运作的“道”和“术”技能，通过演练让学员掌握项目 运作过程中分析的工具：swot策略制定分析法/smart目标制定 /5w2h项目监控/项目策划报告/客户关系分析鱼骨图等等工具和 方法。提供定制化的项目演练案例、成功案例和失败案例的加工 整理的方法和参考模版，便于企业今后开展对项目管理和案例的 研讨学习实践。2 .对参培者评估：参培学员，多是办事处主任、经理或者产品线的经理、海外 一下销售经理、产品经理、研发专家等。课堂上学员的研讨和参 与度积极、解决问题能力较强、有策略制定能力，整体素质较高， 无论听讲、讨论、做练习还是演练，大家都很认真，学员的求知 欲很强，这是难能可贵的。在课程设计中，我们依据项目组达成共识，将整体课程设计 成四个部分进行，项目运作理论讲解+工具方法讲解+视频教学研 讨+实战对抗演练及点评，让学员清晰了解销售项目运作的“道” 和“术”观念。销售项目运作与管理“术”学习即是：如何拜访 客户礼仪，了解客户需求的技巧，课程中设计了三个不同厂家围 绕传输项目引导客户需求的行为，使得学员了解“术”的重要性, 最为关键的是给到学员了解客户需求的方法论：探索一提议一行 动一确认。并且将这个方法论贯穿真个演练环节和课程全过程中， 使更好地理解方法论内涵。销售项目运作与管理“道”的学习即 是销售项目运作的策略包括：竞争策略、客户公关策略、产品解 决方案策略、商务策略、交付实施策略的制定。通过演练使得学6、要学会换位思考。这是“领袖风采”模拟给我的感触，自己也亲身体会了作为 领导肩上的担子有多重，所要承担的责任和那么多无形的压力！站 的高度不同，看问题的角度也就不同。其实我们应该相互理解， 作为员工应该站在领导的角度上多替她想想，多为公司想想。公 司发展好了，员工待遇自然也就好了。所以：我们要把个人的目标上升到公司的目标；我们要把个人的理想上升到公司的理想；我们要把个人的价值上升到公司的价值；我们要把个人的意义上升到公司的意义！7、思想汇报目标要明确。为什么执行力不强，是因为目标不明确，要确立明确的目标， 长期，短期，近期。要具体，量化。写在纸上，脑子里要不断的重 复想这个数字，要超越它，目标是用来超越的，不是用来完成的。8、执行力的重要性。执行就是把“思考”转变为“现实”的过程。想的再好，说 的再好，不执行（行动）就没有任何结果。只会产生思想的垃圾。 在一个团队里，谁先动起来，谁的执行力就比较强，谁就可能成 为领导者。执行的快慢，直接关系到企业效益的高低。所以我们 还要高效执行。员掌握策略的制定方法和步骤：从信息的收集整理一swot分析方 法一策略制定一行动计划。策略的制定贯穿真个演练环节和课程 全过程中。通过课后漫游挂图总结了解到学员对课程设计很满意。 并得到了领导和专家们的认可。在课程中，我们依据对学员的现埸表现的观察，以及和他们 的互动交流、反馈，发现在课程中策略制定中为客户着想部分给 了较多老学员较为强烈的触动，可以说，销售人员思路的打开最 为关键，这也是我们在与学员互动中发现的相对普遍的问题。同 时了解学员在项目运作中不规范的行为，以及包括对工具模版使 用中的问题，当然，借助于六期的培训我们乐观地能看到，学员 在思路、技能、工具使用方面快速地进步，清晰了企业在后续销 售项目运作和管理工作中持续固化好的方法和行为改进的方向， 使得组织销售项目运作与管理的行为发生整体迁移和改善，最后 体现格局性竞争项目的“赢单率”提高。较多学员在对“销售项目运作的流程认识观念上，较多地 还停留在项目的招投标工作。没有认识到项目引导阶段的重要性 和方法，而这恰恰是企业在项目运作中的软肋，导致在项目中仅 仅作为比较价格的配角，只有在思路上认识项目引导的重要性， 并且学会引导客户需求的方法，才能做到成为“a”类，并且不 战而屈人之兵。这也是课程设计和教学的重点，从和学员的互动 和演练中以及课后评估中了解到学员对这部分观念和方法已经掌 握，重点需要组织在今后项目运作中强化行为，包括项目管理的 立项和策划报告的评审。销售项目运作策略的制定有意识，欠缺方法，策略的制定 和行动计划脱节。统谈、集采项目需要公司一代表处一项目组的 系统化的整体策略，没有策略是无法完成竞争项目的赢取，策略 的制定方法学习通过三个阶段实战演练进行，从与学员互动和点 评来看，学员掌握了策略制定的方法，同时根据策略制定行动计 划，解决策略和行动计划脱节的问题。但是，今后在实际项目操 作中策略的制定需要信息的收集，这些对学员是一个难点，信息 的收集又会被客户关系的程度制约。很高兴公司领导的战略眼光, 及时在去年开展了客户关系的培训，这些对今后实际项目策略分 析能够有效地开展做了铺垫，需要学员在实际项目运作中进行思 考、分析、筹划的实践活动。 在铁三角项目运作中团队成员的配合需要加强，整体感觉 团队运作能力偏弱，学员在演练中没有突出团队合力，包括课后 回答学员问题中，突出暴露项目组运作和执行力问题。由于课程 时间制约，铁三角协助没有在本次课程演练中做重点突出，希望 公司在代表处实际项目运作中采取措施强化铁三角团队运作。3 .发展建议本次六期销售项目运作与管理的培训，让我们了解并感 受到企业今后成长为千百亿企业的决心和格局，正如罗总在培训 动员所讲到：目前营销服重点人员能力提升聚焦在两方面：一是 我们生存之本的客户关系拓展能力，再就是销售项目运作与管理 能力。公司正处于从中小规模向大规模成长发展时期，将面临复 杂的外部环境，目前员工最缺乏系统的工具和方法鼓励大家通过 培训和实践，在销售项目运作中更好的发挥“铁三角”的作用， 实现由游击战到系统战，由个人战到团队战的转变。客户关系的提升和销售项目运作管理都是企业营销过程中解 决的两个翅膀问题，问题的解决程度，决定企业壮大成长速度。 可喜的是公司已经成立销售项目运作与管理组织，对项目立项和 规范化管理即将落实到下半年的考核中，就销售项目运作与管理 给出如下建议：1、建立公司级项目经理资源池，将重大项目落实在全流程的 项目运作与管理中。建议选取重点代表处，重点项目，派出有经验的项目运作管 理专家作为项目经理，按照项目全流程：引导-立项-计划-实施- 监控-交付操作。摸索出适合国内某著名通信企业通信项目管理办 法，分阶段和区域推广实施，最终实现公司整体项目规范化运作 的能力提升。2、针对国内代表处，结合销售项目特点，选择1-2个项目将 项目策划报告等工具、模版应用到实际项目立项管理和监控实施 过程考核中。将课堂行动学习转化为工作实践，进一步深化学员 的培训学习和实际能力的提升，另一方面，切实将销售项目运作 与管理工作纳入到公司的年度战略规划和国内销售部的管理工作 中，最终提升公司的重大项目运作成功率。3、发扬传、帮、带的教练作用，让有经验的主管在实际项目 运作中培养新人。本次参训学员多是经理级别，自身素质是非常 不错的，在项目操作中很多时候是凭借自身经验的摸索来进行， 这反映在我们“实战演练环节”培训过程中，新学员整体表现偏 弱，相信在公司销售部门的其他员工也是很突显的问题。因此， 我们建议在公司培训项目中，能够增加对于代表处未能参加培训 的销售人员项目规范化运作的培训和管理，尤其是工具模版规范 化使用技巧的培训。切实提高销售队伍整体战斗力。4、建立公司级项目管理激励奖惩文化。及时表扬和奖励成功 项目组，将项目成功经验整理案例在全公司学习，对不按照公司 规范要求运作失败的项目，给出惩罚措施。同时建立公司项目运 作管理资源，通过对项目支援，要求代表处项目的规范化操作实 施。就“公司资源不够”问题，搭建内部运作平台，整合相关资 源，为“听得见炮声”的一线市场销售人员在项目规范运作中提供尽可能多的支持与帮助。tb3()；结果提前，自我退后；结果第一，理由第二；速度第一，完美第二；认真第一，聪明第二；决定第一，成败第二；锁定目标，专注重复。9、八小时之内求生存，八小时之外求发展。说到这里感觉很惭愧，好多时间都没有好好珍惜。老天给每 个人的时间都是一样的，为什么有的人很卓越，有的人却很平庸， 在短短几年内差距就很大，是我们的大脑实在太懒惰了。所以一 定要珍惜时光，做一些有意义的事，年轻的时候苦点儿累点儿没 什么，等我们老的时候才能有个安逸幸福的晚年。10、要积极乐观的面对困难，勇于挑战！把每一个困难都作为 锻炼自己的好机会。如果我们每个人都能这样想，所有的问题都不是问题，自然 就迎刃而解了。所以我们要毫不畏惧，勇往直前！要这样看待困难:挫折二存折压力二动力障碍二最爱，一分耕耘，一分收获。当你 能梦的时候，就不要放弃梦。总之，这次培训让我学到了很多，感悟到了很多，成长了很 多。希望我能把以上的这些理论都用于工作和生活当中，时刻提 醒自己，激励自己！不断前进！销售培训简单总结篇2在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析, 做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产。先说销售：由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态， 所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份 额，要竭尽全力的苛刻。以我西单一店的运动100店铺为分析对 象，整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运 动年轻人为主，随着奥运会2019年的北京召开，以及非典、禽流 感对人们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。我 在配货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+牛仔裤+休闲运 动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤jive、 休闲上衣bossinio之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不 选择levi' s, lee,是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程 中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的 利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主 要运用的是概念战和价格战。不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋 碰石头，要避实就虚，灵活运用。比如，jive陈列的时候，推出 一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你 对着干，他出什么，我克什么，如果，对方的竞争优势太强，我的 利润不允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过， 在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以 免别人坐守渔翁之利。在销售的过程中，货品的库存配比，及陈 列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握一 个气势的问题，比如，如果我的男T恤的销售份额占到了 40%,女 T恤的销售份额只占到20%,那么我切不可以将库存调整为男T恤 40%,女T恤20%,因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱, 其销售轨迹必然会向50%和10%推进，如果，一旦，我的女T恤失 去了