沈阳国际软件园产业发展有限公司应收账款管理问题研究.doc

本科论文摘 要企业为了提高销售额，需在激烈的市场竞争环境中通过赊销提高销售额，导致了应收账款的形成。本文基于信用管理理念，通过对国内外应收账款管理文献的仔细分析，结合国内较为成功企业的应收账款管理模式，分析企业在收款当中存在的问题，给出较为合理的解决方法。由于国内市场环境以及企业内部管理等原因，我国企业应收账款数额普遍较大，发生坏账的风险也更高。同时产生了资金周转较慢，综合资本成本较高，企业信用管理不完善等诸多问题。因此，加强应收账款的管理迫在眉睫。本文选取沈阳国际软件产业发展有限公司为案例,通过对与之竞争的国内软件产业园比较，结合公司发展背景，分析应收账款管理情况，发现了该公司应收账款管理中存在的问题。结合现有应收账款管理体系，为沈阳国际软件产业发展有限公司提供了一系列应收账款改进方法和注意事项。通过本文的研究,为公司应收账款的管理提供了较为实用的方法，能够有效减少坏账损失，同时也为其他软件产业园应收账款管理提供参考。关键词：信用管理； 应收账款； 应收账款管理AbstractIn order to increase sales, enterprises need to increase sales through credit sales in the fierce market competition environment, which leads to the formation of accounts receivable. Based on the concept of credit management, this paper analyzes the problems existing in the collection of accounts by carefully analyzing the accounts receivable management literature at home and abroad and combining with the accounts receivable management mode of more successful enterprises in China, and gives a more reasonable solution. Domestic enterprises due to the market or management reasons, accounts receivable is generally high, bad debts are also relatively high developed countries. At the same time, there are many problems such as slow capital turnover, high comprehensive capital cost and imperfect enterprise credit management. Therefore, strengthen the management of accounts receivable is imminent.In this paper, Shenyang International Software Industry Development co., ltd. is selected as a case, through the comparison of competing domestic software industrial parks, combined with the company's development background, the analysis of accounts receivable management, found the company's accounts receivable management problems. Combined with the existing accounts receivable management system, a series of accounts receivable improvement methods and matters needing attention are provided for Shenyang International Software Industry Development co., LTD. Through the study of this paper, it provides a more practical method for the management of the company's accounts receivable, which can effectively reduce the loss of bad debts, and also provides a reference for the management of accounts receivable of other software industrial parks.Keywords: Credit management; Accounts receivable; Accounts receivable management本科论文引 言在企业市场竞争中，信用销售占比越来越大，因此对企业应收账款的分析与研究也愈发重要1。企业的健康发展离不开应收账款的有效管理，本文研究的沈阳国际软件园产业发展有限公司也不例外。企业为了在复杂的竞争环境中保持市场份额逐渐开始形成以商业信用为基础的赊销的销售模式。赊销既是企业的销售方法，也是增加销量的重要手段。有些企业为了扩大销售而积极赊销，高额的赊销会大幅提高应收账款在流动资产的比例，从而降低了企业偿债能力。因此应收账款的管理是当今企业管理的核心内容之一，良好的应收账款管理更能使企业在市场经济环境下保持竞争优势和可持续发展2。应收账款是企业由于企业向客户提供劳务，销售商品和产品而向客户收取，但实际上尚未收到的劳务款及货款3。沈阳国际软件园的主要服务包括产业服务，人力资源服务，投融资服务，政府政策服务，创业孵化平台及物业服务等。应收账款管理能力直接反映了企业的资本运营效率和管理能力。若应收账款管理能力较强则可以增强企业竞争力，扩大产业服务份额，减少存货积压，同时降低管理成本，从而增加企业收入4。但实际上，很多企业缺乏相应的风险管理能力，信用管理机制存在较为严重漏洞，缺乏对客户的信用状况管理。很多时候存在销售人员为了扩大业绩而盲目追求业绩而不考虑应收账款风险，导致销售部门对于应收账款管理责任不明确，从而降低了应收账款的管理水平。随着西方国家长时间的经济发展，西方国家的信用体系已经逐渐完善，西方学者对于应收账款问题的研究也从多个角度展开，理论体系逐渐成熟，主要研究有三方面：交易成本论，信用管理理论以及应收账款融资论5。（1）交易成本理论认为赊销行为是降企业之间交易成本的重要手段。购买方企业可以通过延期付款来安排债务支出，从而减少了货币资金的持有量，可以降低企业所持有的货币资金，从而降低了交易成本。（2）信用管理理论从交易决策的五个维度出发：信用风险衡量、授信、应收账款融资、回款和债权保障，具体分析了影响企业是将信用职能内部化还是交给外部机构管理的因素16。该理论通过对诸多变量进行回归分析,发现现企业延期付款的因素中，货币资金的投资机会和该企业的现金流量是两个重要影响因素，即年营业额高，企业体量巨大，成立时间久远的老牌企业，拖欠应付账款的可能性较低,而内部资本结构不稳定的新兴企业，已有贷款较多的企业，还款能力较差，更容易长期占用买方资金，出现账款拖欠的行为5。（3）应收账款融资论，是分析存在应收账款保理时，应收账款的拖欠情况。在最一般的多变量模型基础上，集中在融资可获得性方面进行了讨论，结论是从银行等金融机构融资渠道受限又存在现金流压力的中小的公司最有可能采用保理方式融资6。国内专家对于应收账款的研究大概分为两种研究方式。第一类：研究层面停留在具体应用环节，研究企业在具体应用中，如何尽快尽早的收回应收账款，以及收回应收账款的具体方法，具有较高的使用性。第二类：研究层面涵盖了应收账款的全面管理，包括事前事中和事后，形成了完整的应收账款管理体系。两种研究方法的最终目的，都是保护企业的利益，应收账款的管理质量。本文共分为四部分，首先研究了国内外应收账款管理理论，然后从多角度介绍沈阳国际软件园产业发展有限公司基本情况，通过分析找出公司应收账款管理的问题，在企业信用销售管理经验不足的企业中，应收账款管理不当所带来的负面影响可能会超过其增加销售的正面影响。例如，应收账款管理不当会导致应收账款质量严重下降，从而有效利润缩水，优质客户可能会流失。由于销售部门的短视，对企业长远发展及企业声誉的影响极为不利，严重则会迫使企业资金链断裂，甚至面临破产风险。因此，管理好应收账款，将应收账款控制在最佳水平，及时收回欠款可以降低企业负担，保护所有者权益。1 应收账款管理的相关理论分析1.1应收账款管理综述目前企业应收账款的管理按时间维度划分可分为：事前管理、事中管理、事后管理7。其中，应收账款的事前管理，就是在未发生应收账款前多数预测，要求企业提前制定出信用政策，提前调查客户企业的资信情况，并且结合自身制定出合理的信用政策；应收账款的事中管理，最重要的点在于高效率足额回收应收账款；应收账款的事后管理是指对坏账的催收，以及在无法收回账款的情况下，最大程度上维护企业的利益。1.1.1应收账款事前管理事前管理要详细的调查客户企业的信用情况，资本结构，有无不良拖欠账款的历史，通过调查得来的资料，制定出相应的合理的信用政策，提前制定好相应的信用政策，能够从源头上减少坏账损失的发生。1.1.2应收账款事中管理应收账款的事中管理最主要的部分就是及时回收应收账款。在回收过程当中，每一个环节都应当设置监督部门。另一方面，权力的分散保证了应收账款的监督过程，在权力分散过程中，主要要把应收账款的决定权，监督权和监察权分开。企业还开展应收账款的账龄分析，动态把握公司应收账款的情况，从而对应收账款采取不同方式的进款方针，控制应收账款的风险8。1.1.3应收账款事后管理应收账款的事后管理是对到期的应收账款进行催收，但在催收过程当中，很可能会损失掉重要的客户。为了避免这种情况发生，先要分析出对方拖欠账款的原因。面对不同的拖欠原因，我们也应当采取不同的催收方式，主要的催收方法，可分为激励催收以及强制催收，在激励程序失效时，必要时也可采用法律手段来维护企业的利益。应收账款的事前管理，事中管理和事后管理并非是割裂开来的，而是相辅相成，共同组成了应收账款的管理体系。1.2应收账款管理制度应收账款管理制度主要包括客户资信管理制度、合同管理制度、绩效考核管理制度、信用政策制度、应收账款内部控制制度、应收账款回收制度、逾期账款的追收制度等10。从时间角度考虑，制度范围从事前管理到事后管理，涵盖整个应收账款的存续期。随着企业不断发展，应收账款管理制度也应不断修订形成适合企业自身的应收账款管理制度。从部门维度考虑，应收账款，管理制度应当覆盖包括销售部门，财务部门和整个销售过程有关的其他部门。在不同类型的应收账款管理制度中，应收账款信用政策体现了整个企业对待应收账款的管理理念。1.3应收账款信用政策1.3.1信用政策内容客户的信用政策是企业在经营管理活动的过程中，根据自身现有的实力、经营目标、营销战略及财务能力，分别对自己的客户群制定相应的客户信用政策，包括信用标准、信用条件和应收账方针三个方面的内容11。（1）信用标准信用标准的衡量是多种多样的，企业通常以预期坏账损失率来表示。为了确定企业的信用标准，通常需要提前调查和分析客户的质量情况，来确定客户的信用等级和给予客户的优待。如果给予客户的信用标准相对于宽松，则能够增加销量，从而增加企业的收入，宽松的信用政策所带来的不良影响就是坏账损失的增加；相比之下，如果企业给予客户十分严格的信用标准，对于实力较强的客户能够达到标准，但是很多新型的微小企业，可能很难满足标准，这样很多有潜力的客户流失，甚至转移给本企业的竞争对手，导致销量减少，最终影响企业利益，同理，严苛的信用标准能够减少违约风险。企业在确定信用标准时，应慎重考量并结合实际。（2）信用条件信用条件主要包含现金折扣，信用期限，折扣期限这三个方面。现金折扣和折扣期限是在销售层面上进行的，按照销售收入的比例给客户打折，既促进了销售，也在价格上促使对方提前还款；信用期限就是考量了客户的信用标准而给予的最长还款时间，信用期限长能够促销，但应收账款也会形成越多，更可能形成坏账损失。（3）收账方针企业的收账方针是指企业收账过程中是否积极。积极的收账方针会增大收账成本，但会减少坏账损失，消极的收账方针与之相反。企业应当积极与客户协商，提出一套折中的解决方案，既不损失客户，又使得企业利益最大化。1.3.2信用政策选择信用政策的选择最终会影响利润总额，只有当其收益大于成本时，该信用政策才可采用，企业应权衡收账成本和收账收益，来做出最佳的信用政策选择。（1）应收账款投资收益赊销政策增加的边际贡献，最终形成了应收账款的投资收益，公式如下（1-1）：应收账款投资收益=增加的销售量×单位边际贡献 =增加的销售额×边际贡献 （1-1）（2）应收账款投资成本管理成本是指从应收账款发生到回收期间发生的与应收账款管理相关的所有费用的总计12。应收账款的管理成本也包含了许多方面，调查客户的信用状况以及每月的日常对账都会产生相对应的人工成本，应收账款的管理成本一般并不会随着应收账款的总量增大而增加。机会成本属于非付现成本，而应收账款的机会成本，是指企业因为持有了应收账款而放弃了相对应的投资机会，是放弃了等额资金的投资而产生的机会成本。企业始终无法收回的坏账，形成了坏账损失。信用政策不改变的情况下，坏账损失随赊销销售额的增加，而等比例增加公式如下（1-2）：坏账损失=赊销销售额×坏账损失比例 （1-2）相比于管理成本和机会成本，坏账损失直接导致了企业收入流失。相对于西方国家，我国市场环境相对不成熟，在三者当中，坏账损失应当是占比最大的一个，直接影响企业运营资金的周转，影响企业经营活动，威胁企业的可持续发展。但是为了维持市场份额，企业通常选择承担合理范围内的坏账损失。在利润较高的销售当中，企业很可能给出现金折扣，现金折扣的具体数额可参照式（1-3）：现金折扣=赊销销售额×估计的折扣期限内付款比例×折扣比例（1-3）综合以上四个方面，在制定信用政策过程中应提前计算好与之相对应的收益和成本，只有在应收账款的投资净利润大于零的情况下，才可以采用这种信用政策，且在应收账款的投资净利润大于零的情况下纯收益最大的情况下，是最合适的信用政策。2 沈阳国际软件园产业发展有限公司应收账款管理的现状2.1 国内同等规模软件园概况据软件产业的特点,园区的核心城市主要是北京、上海、广州和深圳,其中北京的辐射区域包括东北、华北和西北地区,上海辐射华东、华中及西北地区，广州和深圳更多影响华南地区。在软件园开发的初期，软件园的营销团队和开发团队通常在一个城市，随着网络的发展和技术的进步，营销团队和开发团队可以在地理上分离。在北京等一线城市，办公租金和员工薪酬成本相对较高，导致公司利润下降，发展空间有限。这迫使软件园的销售停留在一线城市开发，则转向二三线城市。与沈阳国际软件产业发展有限公司类似的软件园主要有大连软件园、齐鲁软件园、西安软件园和天津滨海高新区软件园。虽然已经有部分500强企业及国内知名企业入驻，但是沈阳国际软件园的发展仍处于起步阶段。沈阳国际软件产业园同其他几家园区相比优势劣势较为明显，在政策、配套设施以及园区运营管理经验方面仍待加强，但在综合成本上优势明显。 2.2软件园类企业应收账款的特点2.2.1逾期应收账款金额高且账期长由于互联网及相关产业的发展，软件产业园发展速度惊人，园区内集合了相当多的公司，其中不乏很多高科技类中小型企业，这些企业的资金来源，一部分来源于国家扶持，企业的规划能力不足，资金结构不合理，这些企业使得软件园产业公司的应收账款数额普遍较大。客户拖欠账款会造成沈阳国际软件园有限公司结算周期变长，更可能造成收款困难。基于软件园内企业的独特类型，合理评估客户的信用资质显得尤为重要，企业应结合销售，规划应收账款的管理。2.2.2应收账款管理缺乏有效的风险管控园区中办公楼租赁收款周期长，目前我国园区缺乏合理的营销战略，对应的应收账款风险管控措施也较少。盲目的赊销会给企业带来很大的负担。加上园区可借鉴的管理模式不多，导致了缺乏对应收账款的全程管控能力，销售收入高，但实际回款少，软件园产业更应当加强应收账款风险管控，使得事前事中事后的管控能够统一起来。2.2.3 应收账款涉及客户多软件园区内通常包含诸多高新技术企业，无论是企业或个人对软件产品的需求量非常庞大,科技类公司的覆盖范围又非常广，可能有研究所，也有可能有高校和事业单位，同时也包含了许多软件开发商，又能够涉及到医疗软件设计，金融等多个不同的领域。软件产业园应当针对不同领域制定出不同的收款政策，区分还款的先后顺序，加速企业回款能力。2.3 沈阳国际软件园有限公司概况沈阳际软件园有限公司是昂立信息技术有限公司的控股子公司。沈阳际软件园有限公司由多家上市公司共同投资注册，注册资本超过2亿元。而昂立信息技术有限公司创办于1993年，经营的范围包括计算机软件研发和相应的技术咨询服务，办公楼租赁，创客空间服务，通信设备的制造和销售。公司总部位于沈阳市，沈阳国际软件园有限公司，最主要的产业是产业园区，主要是软件基地的外包，以及科技创新基地租赁等。公司的赊销规模越来越大，将会影响企业的效益和现金流，做好应收账款的管理势在必行。2.4公司应收账款基本情况2.4.1公司组织机构园区的建设开发是由工程开发建设部门完成的，而后期的运营工作主要是销售部门和物业部门负责。其中最为重要的招商工作与政府的协调工作由招商部门完成，在之后的几年时间里，又成立了发展服务部门，为园区的注入企业提供所需要的产业服务。随着产业园区的进一步发展，组织架构也正逐渐趋于完善，在管理上更加完善有利于应收账款的有效管理。2.4.2应收账款管理目标沈阳国际软件园产业发展有限公司应收款项管理目标是应当收款的应实现全额收款，总体目标不仅仅加强应收账款的管理，更从侧面强调控制欠款的风险，以及收款的速度。从时间跨度上看，一方面收回多年前的欠款，另一方面合理控制当年的赊销水平，实现安全销售。2.4.3公司应收账款客户分析公司客户种类繁多，数量多达几千家，规模型态参差不齐，既有云计算大数据物联网和人工智能类的新兴产业公司，也有传统公司，像工业软件与工业设计、软件与服务等，包括中航沈飞民机研发中心、加拿大庞巴迪中国研发中心、LG、新加坡维信等国内外知名企业。也有许多中小型客户，涵盖在孵化中心的30余家孵化企业，也能够为刚形成的中小企业提供人才技术和场地的服务，业务范围包括：办公楼出售、租赁、物业服务等。为其应收账款管理增加了很大的难度。2.4.4应收账款管理机构为了提高应收账款管理效率，沈阳国际软件园成立了清欠工作领导小组，除了负责日常的应收账款清欠工作之外，还能够处理一些回收账款当中的突发问题。其工作流程主要为：首先应收账款，清欠小组对企业清欠办公室下达指标，而企业清欠办公室设立在财务部门，并且设置了日常应收账款管理工作的岗位。由相关工作人员将指标分解，再下发到各直属单位，如计划经营部、物业管理部综合部等各个部门。其次，由各部门收集整理清欠的相关文件，并将完成情况反馈给企业清欠办公室；最后由清欠办公室反馈给应收账款清欠领导小组。通过此种管理机构，积极清理坏账，努力将坏账损失降到最低。应收账款管理机构如图2.1所示。图2.1 应收账款管理机构示意图2.4.5管理制度及一般规定沈阳国际软件园产业发展有限公司应收账管理制度主要包括沈阳国际软件园产业发展有限公司会计手册和沈阳国际软件园产业发展有限公司应收款项管理办法。沈阳国际软件园产业发展有限公司会计手册明确了应收账款在公司内部的会计核算，沈阳国际软件园产业发展有限公司应收款项管理办法表明了清欠奖励，与清欠惩罚的相关规定。2.5公司应收账款分析2.5.1应收账款周转率分析沈阳国际软件园产业发展有限公司，应收账款周转率如下表2.1所示：表2.1 沈阳国际软件园产业发展有限公司应收账款周转率年度2017年2018年2019年平均值本公司应收账款周转率3.563.423.443.47软件园产业应收账款周转率4.354.254.353.31应收账款周转率是应收账款管理的基础指标，从某种程度上衡量着公司的流动性，是衡量短期偿债能力很重要的参考指标，沈阳国际软件产业发展有限公司收账款周转率虽然较为稳定，但整体上仍低于行业平均值，故其应收账款管理需要加强。2.5.2账龄分析沈阳国际软件园公司应收账款账龄占比分析如下表2.2所示：表2.2 沈阳国际软件园产业发展有限公司应收账款账龄占比应收账款账龄2017年2018年2019年1年以内51%66%69%1-2年19%12%15%2-3年15%11%4%3年以上15%11%12%合计100%100%100%表2.2的数据显示，沈阳国际软件产业发展有限公司一年以内应收账款账龄在逐年增加，说明企业在2017年以后逐步采取了宽松的信贷政策。但我们也同时发现三年以上的应收账款，数额并没有显著减少。在公司正常情况下应收账款，逾期时间越长，回收的难度也就越大了，而超过三年以上的应收账款，数额没有减少，说明形成坏账呆账的可能性显著增加。此时，在应收账款的管理当中，就更应当着重关注应收账款的事后管理工作，即对长期未收的应收账款进行催收，必要时采用合法手段，保证公司利益。2.5.3坏账准备计提分析沈阳国际软件产业发展有限公司，根据期末应收账款的余额来计提减值准备，采用账龄分析法，具体的计提比例，见表3.3所示：表2.3 沈阳国际软件园产业发展有限公司坏账准备计提比例应收账款账龄2017年2018年2019年1年以内5%5%5%1-2年15%15%15%2-3年25%25%25%3年以上50%50%60%在2019年，沈阳国际软件产业发展有限公司提高了，对于三年以上应收账款的坏账准备计提比例，说明企业更加关注长期在帐的应收账款的管理工作，预收的应收账款的管理工作的重要契机。3 公司应收账款管理存在问题3.1公司应收账款内部控制不完善 目前，沈阳国际软件园产业发展有限公司具备相对完善的信用体系，但在内部控制和绩效考核方面仍在加强。尤其是应收账款的日常管理工作，该企业日常管理较为松散。通过账龄分析，逾期账款较多，内部控制不完善主要分为以下几点：3.1.1信用销售的批准手续不完备沈阳国际软件园产业发展有限公司的信贷方针还有改善的余地。营业负责人通常可以向经营者和事业部门负责人口头询问后再进行信贷，之后不经过信贷销售批准程序的情况较多。因此一旦出现不良债权，对于应有责任的划分也是较为困难的，所以应当加强信用销售的批准手续。3.1.2销售人员可能存在违规现象首先销售人员对于收入的确认不明确，在完成销售之后，基于不同的原因，很有可能给财务部门入账并不及时；其次，可能有少部分销售人员低价出售商品，损失公司利益而从中收取现金回扣，此时，公司应当加强对销售人员的激励，并严格防范类似事件的发生。同时更应预防销售人员，以销售为由向客户借款，等更严重事情发生。3.1.3各部门之间沟通不畅在各部门的沟通和协调当中，销售部门与财务部门的沟通最为重要，在时间的沟通次序上也应当放到最前，一旦一线的销售人员在销售过程中存在给予客户现金折扣时，或迫不得已销售退回时，应当尽快同财务部门进行沟通，财务部门也应当及时进行账务处理；同时对于财务部门而讲，应收账款的收取情况应当及时向销售部门反映，若两个部门之间沟通不畅，可能导致逾期的应收账款，因本公司失误难以收回，这可能会损失公司利益。3.1.4与客户对账不及时除了各部门之间的沟通交流要顺通无阻外，本公司与客户也应当及时对账，尤其是对于中小型客户，如孵化基地当中的中小企业管理不能松散，在收到增值税发票后，入账不迅速，而发票的遗失同样可能导致对方拒绝付款，可能会损失本公司的利益。3.1.5销售人员的激励方式待完善 很多情况下，销售人员的违规是由于业绩考核漏洞而形成的。优秀的销售人员考核标准应当激励销售人员，多联系优质客户，来扩大企业销售。但如果销售的考核存在一定问题，很有可能初始销售人员仅以提成和年终奖为目标进行销售，这种销售短期内会增加企业收入，但绝非长久之计。最终形成的应收账款，在收回的数量和收回速度上都将会产生严重问题，对于以销售业绩为指标的考核制度，在提高了销售人员工作积极性的同时，也放宽了企业的信用政策，而在发现问题时，销售人员可能已经离职。3.2公司合同管理体系不完善由于时间场地等原因，销售人员在签订合同时可能过于草率。也有可能是为了扩大销售业绩，而匆忙签订销售合同。对于新客户的资信情况不太了解，就匆忙签订合同，很可能导致回款困难。对于老客户而言，很有可能是依照老客户现存的信用情况，销售人员与客户关系较为紧密，采取电话协议或者口头协议。先让相关公司入驻产业园，而后再补签合同，在法律层面上对公司收款相当不利。在信息产业园的服务内容当中，经常会包含附加的售后服务，如业务服务和相关的咨询服务等。沈阳国际软件产业园有限公司在执行合同过程中，很有可能由于售后服务限制，导致对方拒绝按照合同足额付款，此时则应加强沈阳国际产业园有限公司的合同执行及合同管理。3.3欠款催收手段不完备通过账龄分析我们发现，三年及三年以上的坏账仍然占有一定的比例，而这些逾期未收的账款形成原因是多种多样的，沈阳国际软件产业园发展有限公司在要求相关部门催收账款的过程中，缺乏有效的催收手段。一方面由于应收账款的催讨规定不明确，使得销售和人员很难把握收回的力度；另一方面财务部门对于坏账的原因了解不够详细，对于坏账准备的计提，可能会存在困难，即无法评估坏账的风险因为法律诉讼的时间长，消耗人力物力成本较高。对于长期逾期的应收账款，公司不愿通过法律手段解决，可能导致部分客户发现催收管理漏洞。对于进入破产清算的公司，即便耗费了较高的成本赢得诉讼，对于法院的判决，执行起来也十分困难，进入破产清算的公司，没有财产可供偿还，使得本企业蒙受损失。4 沈阳国际软件园产业发展有限公司应收账款改进建议4.1完善应收账款内部控制的关键点 内部控制的完善，在应收账款管理体系中属于事中控制的部分，上文已经对沈阳国际软件产业发展有限公司的实际情况进行了分析。公司内部控制的关键点主要有，控制环境、信息沟通和内部监控，下面进行逐个分析。4.1.1控制环境（1）销售人员水平的提高销售人员素质一方面体现了企业形象，更主要的方面是销售业绩会影响企业的营业收入。一方面在销售人员的招聘时，对学历的考察不容忽视，高学历的销售人员对于信用政策的理解会更为清楚，在执行层面上也更容易高效有序的执行；另一方面，在销售人员进入公司后，应当进行系统培训，短期来看培训费用可能较高，但长远来看，训练有素且高效的销售团队能够为公司提高更多利益；对于公司现有的销售人员，加强企业文化培训，使销售人员提高对公司的归属感，可能是更有效的提高销售人员水平的途径。所以销售人员水平的提升，使得对客户信用资质的把握可能更为严谨，有利于应收账款的收回。（2）绩效考核体系的完善在应收账款的管理当中，无论是客户的信用资质，还是催收账款时应采取的手段，都是人为可控的，给了员工很大的发挥空间。在对于员工的考核过程当中，有效而完备的考核制度则必不可少，充分调动各个部门协作配合。在项目完成后，不仅仅在部门内部要区分出小组的销售水平差异，在同一小组内部也要区分出不同销售人员之间的销售差异，及对应收账款的处理能力。完善的绩效考核体系能够尽可能的做到赏罚分明，激发员工斗志，加速淘汰，低效率员工。且财务部、信贷管理部、销售部等不同部门的考核体系，应当有所区分，且不同部门的评价标准应当详略得当，并根据客户不同及时改进。4.1.2信息沟通在公司内部信息沟通包含横向沟通与纵向沟通，横向沟通即同级别部门之间的沟通，沈阳国际软件产业发展有限公司，应收账款的内部控制沟通，主要是销售部门与财务部门之间的沟通。而纵向沟通主要指由上至下的信息传达，以及由下至上的信息反馈。信息沟通的有效保证了应收账款收款程序执行当中的及时。4.1.3内部监控内部监控主要是防止舞弊现象的发生，各个部门之间相互牵制，不同岗位之间互相限制，谨防企业资产流失。而财务部门是舞弊现象的高发部门，仅有内部牵制是不足的，也应当考虑公司内部人员与公司外部人员合作舞弊可能性，信用监督部门可能发挥一定作用。信用监督部门将客户的信用测评等相关工作从财务部门和销售部门当中剥离开来，能够有效制约财务部门职能过于集中，形成有效的牵制，从而加强内部监控。4.2合同管理应当有效加强应收账款究其根本产生于销售过程，而销售过程中合同管理尤为重要，在合同中规定了双方的权利和义务，是维护企业利益的重要凭据，即便对于信用较好的老客户，也不能采取口头协议而不重视合同管理制度，要保证落实合同管理制度，签订前严格审批，签订合同规范，合同内符合法律规范，签订后有效保存，最终避免不必要的法律纠纷。4.2.1完善审批制度在信用管理部门当中，应当有专职人员来管理合同且合同管理人员应当收过专业培训，对于合同条款熟练掌握，在合同审批过程当中及时向有关领导汇报，合同的履行过程当中应当严格把关。除了熟知条款外，专职管理人员也应当细心严格，对合同仔细推敲。尤其是对于大客户，一次签约过程当中可能涉及金额较大的情形，如有不容易把握的情形，应当及时向公司上报，申请外部咨询服务来协助审批工作。除了专职的合同管理岗位外，销售部门人员以及会计相关工作人员也应当尽可能熟悉合同的审批，从侧面保障合同审批，服务签署顺利，在合同层面上提高应收账款的回收率，从而维护公司利益。4.2.2提前制定标准合同标准合同的制定涉及到多个岗位部门，由与销售相关的部门制定规范的合同条款，随后提交给信用管理部门进行汇总，得到公司金融业务范围内的多个标准合同。同时在标准合同的使用过程当中，也应当结合实际情况，与时俱进，不断修改，在法律中维护公司权益。4.2.3银行汇款应当是主要结算方式随着商业的复杂程度增加，结算方式也越来越复杂，以银行汇款的方式来结算，最有可能保护本公司的经济利益不受到损害，有个别客户为了节省财务费用，可能会商讨采用其他形式的支付手段，此时销售人员及信用部门应当理性看待，谨慎审批相关合同，在保留客户的同时，避免商业欺诈的发生。4.2.4合同的管理研究发现，沈阳国际软件产业园有限公司，合同管理流程存在风险。为了避免销售当中对方企业存在商业欺诈，合同管理尤为重要。各种合同的签订，应当一式多份，除销售部门存档之外，财务部门也应当妥善存档，同时信用管理部门应当及时检查，来发现有无合同欺诈。如有合同欺诈风险，应该尽早反馈。也应当及时观察合同有无被修改，如有存在合同欺诈的可能，应及时向主管上报，不让带有漏洞的合同签署，危害公司利益。4.2.5违约处理即便违约处理属于少数情况，公司更应当采取重视。在发现合同欺诈时，如损失已很难挽回，本公司则可以向当地法院提起诉讼，同时与相关部门有效协作，及时关注客户所面临的诉讼信息，可以有效防范类似情况的发生，最终维护公司权益。4.3完善应收账款催收体系4.3.1应收账款催收方式沈阳国际软件产业发展有限公司，所包含的客户类型较多，对不同客户也能采取不同的催收方式，尽快回收账款，具体方式包括但不限于，发送对账单，及时电话沟通，登门拜访客户，以及帮助客户制定还款计划。（1）发对账单发对账单是最为基础和低成本的催收方式，被各大企业所广泛使用，在月初及月末与客户核对。公司应当注意对账单的时效性，同时对账单能够提示对方的还款期限，帮助对方作出还款安排。（2）电话沟通相比于对账单，电话更能够与客户加深感情沟通，紧急情况下比对账单信息获取更迅速。电话沟通中应注意沟通礼仪，沟通时充分记录相关信息。（3）电子邮件电子邮件是在电话沟通后作为辅助方法来催收，有备忘录的功能，也能够提醒客户还款期限，数额等。（4）登门拜访登门拜访适用于往来频繁客户及款项重大客户，是最为有效和直接的催收方式，在登门拜访前有提前联系。（5）帮助客户制定还款计划帮助客户制定还款计划是典型的双赢策略，分析客户拖欠的原因，才能够帮助客户制定还款计划，对于恶意拖欠的客户，应及时采取必要手段。而更多情况可能是由于对方企业为降低财务费用导致，或是资金困难，此时可以考虑给予对方适当优惠。若对方实在无力偿还账款，可以考虑债务重组，等其他方式来抵消应收账款。（6）委托代理机构收款委托代理机构收款可以说是收回应收账款的必要保证，专业的代理机构能够多次及时的催收，在催收力度上更强。委托代理机构收款的弊端也较为明显，就是代理成本较高，故在不必要时，企业可采取自行收款降低成本。4.3.2规范应收账款催收程序根据沈阳国际软件园产业发展有限公司的实际情况，汇总率下表4.1所示的催收程序。表4.1应收账款催收程序步骤逾期时间催收方式催收流程1逾期一周传真提醒客户2逾期二周电话了解原因3逾期四周电子邮件、信函第一次正式书面催收4逾期五周传真第二次传真催收5逾期六周电话第三次电话严肃催收续表4.1步骤逾期时间催收方式催收流程6逾期十周当面访问销售人员拜访与客户沟通7逾期十二周电话业务领导电话催收8逾期十六周电话业务经理电话催收9逾期二十周挂号信最后通牒10逾期二十四周律师函、诉讼法律诉讼4.3.3应收账款的保理企业在必要时与保理公司签订保理协议，可以快速获得资金，并减少坏账损失。沈阳国际软件园产业发展有限公司在三年以上的应收账款占比为15%左右，由于资金收回期限较长，可以考虑进行应收账款的保理。应收账款的保理也分为有追索权保理和无追索权保理，对于资金并不是很好的客户，如企业愿意承担相应的保理费用，可以考虑无追索权保理。而对于经常往来的一般客户，则可以花费较低的价格进行，附带有追索权的保理。在保理公司的选择上，应当选择规模大，信誉好，业务较综合的，保理机构。结 论通过以上分析，本人对应收账款的管理进行了详细阐述，包含了应收账款的管理内容和管理政策等。其次，对比了国内不同软件园产业，对软件园产业