阳光人寿辽宁分公司意外险营销模式问题研究.doc

目 录摘 要. IAbstract. II引 言11 阳光人寿辽宁分公司意外险业务发展现状31.1 沈阳的意外险业务发展现状31.2 阳光人寿的意外险业务现状42 阳光人寿辽宁分公司意外险营销模式发展问题72.1 意外险营销手段较简单72.2 保险公司市场分析不足82.3 保险营销人员整体素质不高93 阳光人寿辽宁分公司意外险营销模式发展对策113.1 对现行的营销方式进行创新113.2建立市场调研机制123.3提高保险营销人员整体素质13结 论15参考文献16致 谢18沈阳城市学院毕业设计（论文）摘 要随着保险行业在我国得到越来越大的重视，很多人都是纷纷给自己规划保险的配置。同时，国家也在积极推进保险的覆盖程度，这也使得保险市场越来越大。居民现在都有了一定的资金存储，并且将保险视为不可缺少的一部分。保险公司为了在接下来激烈的竞争中获得更大的优势，不断改变自己，适应市场。在传统的面对面直销有覆盖率下降的情况，保险公司就开展了一款新的渠道：电话销售，通过电话销售有效的降低了公司成本，提升了覆盖率的上升，使保险公司的发展更加快速，但在这发展快速的背后存在很多的弊端。本文首先通过阳光人寿辽宁分公司意外险营销模式发展情况的研究，以阳光人寿辽宁分公司意外险营销模式的现状进行具体的分析，从而对意外险营销模式进行简单的了解。其次通过阳光人寿辽宁分公司意外险营销模式发展中存在的意外险营销手段简单、保险公司市场分析不足、保险营销人员整体素质不高的问题进行深入分析。最后结合各大保险公司意外险的成功经验，结合阳光人寿辽宁分公司的实际情况，提出相应的解决对策，使阳光人寿辽宁分公司在意外险营销模式方面出现的问题得到一定的解决。关键词：意外险营销模式； 市场分析； 营销人员； 阳光人寿辽宁分公司 AbstractWith the insurance industry getting more and more attention in our country, many people are planning their own insurance configuration. At the same time, our country also actively promoting insurance coverage which also makes the insurance market bigger and bigger. Residents now have their own capital, which insurance is an essential part. In order to get more advantages in fierce competition, insurance companies constantly change themselves to adapt to the market. As the traditional face-to-face selling declined, insurance companies have launched a new channel: telemarketing, through telemarketing, the company effectively reduce costs and increase coverage, make the company develop rapidly, but it also some disadvantages. Firstly, this paper makes a research on the development of accident insurance marketing mode of Sunshine Life Insurance Liaoning branch, by analyzing the current situation of accident insurance, in order to give a simple understanding of the accident insurance marketing mode. Secondly, give a deep discussion and analysis of the issues existing in the accident insurance marketing of Sunshine Life Insurance Liaoning branch, such as the marketing method is simple、the insurance company marketing analysis is insuffcient、and insurance marketing personnel quality needs to improve. Finally, compares major insurance companies successful experience with the actual situation of Liaoning branch of sunshine life, gives some relevant countermeasures so that the issues in accident insurance marketing mode of Liaoning branch of sunshine life can be solved reasonably to some extent.Keywords: accident insurance marketing mode; Market analysis; sales person; Sunshine life Insurance Liaoning branchII引 言意外险起源于欧洲中世纪末期的海上保险，我国的保险业开始于清朝末期，洋务运动期间，北洋大臣、直隶总督李鸿章主张设立招商局，获同治皇帝批准，1872年，招商局正式成立。1876年，招商局创立了上海“仁和”保险公司，经营水火保险业务，开创了我国民族保险业的先河1。经过时代的发展，在现代社会，意外伤害保险成为较重要的人身保险业务之一。以被保险人因遭受意外伤害造成死亡、残废为给付保险金条件的人身保险。其保障项目有两项，即死亡给付和残废给付2。阳光人寿辽宁分公司的意外险业务对阳光人寿辽宁分公司的发展意义十分重要。随着经济的进步，时代的发展，国民拥有的资产不断增加，对交通工具的需求也大大增加，现在中国的人均车辆为0.2，即平均每五个人中有一个人有车。在这种情况下，人身意外险有了很大的发展潜力，也是阳光人寿辽宁分公司必不可少的业务类型。阳光人寿辽宁分公司在提升自身核心竞争力的同时，也更加细致的满足客户的需求，拓展意外险市场。阳光人寿辽宁分公司的意外险业务呈现多元化的特点，阳光人寿辽宁分公司推出的短期的、长期的、返还性质的、消费性质的等各种不同的意外险产品，让客户根据自我经济情况来选择。意外险产品的创新满足了客户的需求，推出的攒零花钱买保险非常受欢迎，也通过这个产品让阳光人寿辽宁分公司更加深入人心。阳光人寿辽宁分公司的意外险业务虽然发展迅速，但在高速发展的过程中也是存在一些问题需要改进。各大保险公司之间竞争激烈，现在阳光人寿辽宁分公司最主要的就是在各大保险公司中脱颖而出，要考虑客户的需求，阳光人寿辽宁分公司不能对各大保险公司销售好的产品一味模仿，为了防止同质化，不能让保险公司之间的竞争变成恶性竞争。本文以意外险营销模式相关的文献作为论文依据，通过对阳光人寿辽宁分公司收集到的相关资料作为参考，并且以在阳光人寿辽宁分公司进行实习的经历作为理论支撑。通过对阳光人寿辽宁分公司意外险营销模式的发展情况总结，找出阳光人寿辽宁分公司在快速发展中存在的问题。并且针对存在的问题，通过参考文献、意外险发展历史找出可以妥善解决阳光人寿辽宁分公司存在的问题。从而让阳光人寿辽宁分公司在意外险发展的同时，可以让意外险业务稳健前行，保证阳光人寿辽宁分公司在快速发展中，不会出现较大的错误，也会让公司更快壮大起来。1 阳光人寿辽宁分公司意外险业务发展现状1.1 沈阳的意外险业务发展状况 通过在国家统计局官方网站的数据显示不难发现，近两年沈阳市的居民的人均可支配收入呈现大约百分之五的递增，沈阳地区的居民收入也在不断向上增长。一方面，由于沈阳地区是辽宁省的省会城市，对周边市区的居民吸引力非常大。另一方面，也有很多有名气的公司入驻沈阳市，带动沈阳市经济的发展。2016年至2018年沈阳市人均可支配收入如图1.1所示。图1.1 2016年至2018年沈阳市人均可支配收入数据来源：国家统计局沈阳市的居民人均可支配收入正在不断上涨，居民在收入越来越多的情况下，开始注重自身的保险问题，居民手中有闲置资金的情况下，让沈阳市的意外险业务更加快速的发展。随着沈阳市的经济稳步增长，居民手中闲置资金的增多，也促使了各大保险公司更加积极主动的拓展市场，而居民也有投保保险的意愿。在沈阳市意外险发展过程中中国平安沈阳电销分中心发展的最快，沈阳电销分中心月人均产能为2.3万元，较2016年增长12%。2015-2017年间，沈阳电销中心的主要险种也发生了很大的变化，意外保险在2016和2017年间从2015的收缩趋势跃升到寿险电话营销的最主要保险类别。2017年，实收保费11亿元的意外险仍然是沈阳分中心的主要险种，占电话销售渠道总保费的84%3。在平安公司意外险高速发展的情况下，各大保险公司也是不甘示弱，不断向平安公司销售最好的产品进行研究，不断推出新产品，与平安公司竞争。从各大保险公司之间的竞争来看，意外险得到了非常大的发展支持，但各大保险公司推出的意外险产品同质化严重，面对客户没有突出的产品特点，客户也只能从保险公司的知名度上考虑，这也使得各大保险公司的竞争更加激烈。面对激烈的竞争，意外险出现了多元化的发展，出现了短期、长期、返还、消费、理财等性质的保险，让客户可以方便的选择更适合自己的保险。在各大保险公司竞争激烈的情况下，互联网发展的也越来越快，保险公司也通过互联网开发出新的销售渠道：网络销售。网络销售具有很强的服务优势，客户与保险公司可以全天交流，在互联网的支持下，保险公司可以随时随地为客户提供服务，在互联网上客户可以随时了解保险公司产品的方方面面4。在网络销售出现后，各大保险公司降低了运营成本，可以把更多的资金用于售后服务，增强保险公司的企业形象。1.2 阳光人寿的意外险业务状况从阳光人寿辽宁分公司的情况来看，阳光人寿辽宁分公司位于辽宁省沈阳市，阳光人寿保险股份有限公司是于2007年7月由中国保监会正式批准筹建，主要经营人寿保险、健康保险和意外伤害保险等一切人身险业务的全国性保险公司，注册资本金6.6亿元人民币。阳光人寿保险是整个阳光保险迅速走上集团化道路的大背景下，组建的第一家控股子公司。阳光人寿保险股份有限公司的成立，标志着阳光保险集团已拥有阳光产险、阳光人寿两家全国性保险公司，产、寿险综合经营平台完成搭建，阳光保险在业务领域产寿两翼格局已经形成。截至目前，阳光人寿期交标准保费累计突破5亿元，缔造同期开业公司首年期交标准保费纪录，总保费累计突破27亿元，在国内59家中、外资寿险主体中，新单期交标保市场排名第10位5。 阳光人寿辽宁分公司成立于2009年7月1日，在短短的五时间里，已成立11家中心支公司、25家支公司，在辽宁30家保险公司中排名稳居前六位，创造了保险业中筹建时间最短，中支开业速度最快的纪录6。在沈阳市推出的意外险产品来看，随着各大保险公司之间的竞争，意外险的种类也逐渐增多，各大保险公司也不断增加资金用以创新。在辽宁省范围内，同业资金集中在 100-1000万 规模的企业中，共12家，注册资本合计4391万元，占比76.26%，从中可以看出辽宁省大多同行业的注册资本为100-1000万，阳光人寿辽宁分公司在辽宁省也算是数一数二的大公司。同行业的资金投入规模对标情况如图1.2所示。 图1.2同行业的资金投入规模对标数据来源：百度企业信用通过这组数据会发现阳光人寿辽宁分公司的资本非常浑厚，针对意外险的创新情况具有强大的资金支持。现在阳光人寿辽宁分公司的意外险产品很多是从平安公司产品学习的，但通过时间的验证后，发现销售情况差很多。因为阳光人寿辽宁分公司的客户群体没有平安的多，并且在北方的发展属于薄弱区，没有更多的力量去帮助公司快速发展。阳光人寿辽宁分公司通过与车险部门合作不断开辟新客户，找出新的市场，通过车险与意外险之间的关联，与客户进行沟通销售，在阳光人寿辽宁分公司发展过程中获取的利润，意外险业务是必不可少的一项业务，这也一定程度上凸显了意外险业务对阳光人寿辽宁分公司的重要性，也让阳光人寿辽宁分公司更加坚决对意外险业务的方方面面进行创新。2 阳光人寿辽宁分公司意外险营销模式发展问题2.1 意外险营销手段较简单在阳光人寿辽宁分公司中，意外险的营销手段非常简单，就是通过电话与客户进行沟通。就阳光人寿辽宁分公司实习的经历而言，销售人员要在第一次的电话中给客户留下一个不错的印象，让客户明白销售人员代表的是什么公司，销售人员的目的是什么，只有在这一步上不出问题，客户才能继续听销售人员说话，销售人员才能继续向下介绍。在实习的时候，营业部给销售人员发的名单质量不够高，在一周100多条的名单中有三分之一是空号和错号，再每个月剔除那些将销售人员拉黑的号，有效的号每个月库存大约有200条。在这些筛选出的名单中，客户接通后了解销售人员是哪家公司就挂机，了解到销售人员是推销意外保险的，之后就拉黑处理。有的是客户对意外保险有兴趣，可以听销售人员介绍产品，客户会回忆之前是否购买过意外保险，再决定是否继续，当客户不感兴趣的时候销售人员需要提出对他有吸引力的话题，例如这份保险一年的保费很便宜并且保障的额度达到了百万，让客户了解这是一个省钱的保障，因为这份保障客户以后也需要购买，但价格是不确定的，所以告诉客户这是一个感恩的回馈活动，不一定什么时候结束，通过这种方式激发出客户的急迫心理，让客户觉得这个活动是可遇而不可得的，之后通过正规的流程核实资料并付款就能成交一单。但这些都是说起来容易做起来难，实习时销售人员一个月就200多条的有效名单，在保险行业中讲究大数法则，就是多打电话能出单。在电话销售的时候很多客户不相信电话销售这种销售手段，他们不相信销售人员的产品，因为客户认为电话不靠谱，就算销售人员的再好听客户也不相信。虽然现在手机的普及率很高，但是很多人对电话销售的模式还是保持怀疑态度。电话销售信任度低的原因主要分为下列两点：一是双方见不到面，在双方不能面谈的时候，客户只能听销售人员说，没有书面上的合同或者资料，很难把握产品的重点，当客户想要纸面合同或者见面再谈的时候，保险电话销售人员没有办法满足客户的需求。二是很多客户反感电话销售，因为电话销售会在你工作繁忙的时候、空闲休息的时候、心情烦躁的时候给客户推销产品，让客户感觉自己没有私人空间。电话销售人员与客户只能通过电话联系沟通，在这种单调的销售手段下信任是其中至关重要的因素。在销售过程中还需要记录客户的身份证和银行卡号，在客户对电话的信任程度不高的情况下，出现问题是显而易见的。现在电话销售流行的模式也就是通过销售成功后，通过成交的客户向他周围的亲朋好友宣传成功“转介绍”，形成口口相传的模式。在早期的时候像意外险的传统销售就非常适应这种方法，当一个货车司机购买意外险之后，他会带来几个他的同事一起购买。但现在销售人员只能通过电话这一手段销售产品，而这种简单的营销手段成交率就大大降低了，因为大多数客户看不到销售人员，不能面对面的沟通，造成了电话销售的不顺利。2.2 保险公司市场分析不足阳光人寿辽宁分公司所销售的产品不能满足市场需求，虽然公司在不断开发新产品、新险种，想吸引更多的客户，但从市场需求看，这些新开发的产品形式单一同质化较严重，这就造成了公司不断开发新险种新产品但对客户的吸引力却没那么大，而且产品之间相似度较高，造成了客户对保险的误解，以为保险公司就是将产品换了一个名字再增加一些像节假日理赔翻倍、飞机事故理赔翻十倍，然后销售给他们。首先，例如在现在这个大环境下，新冠病毒还没有结束的时候，愈来愈多的群体将视线转移到了各大保险公司的疾病险，在公司中比较受欢迎的就是福泽安康，它是一款缴纳十年保障一直到二十年的重大疾病险。但阳光人寿公司主要的产品销售重点还是意外险，如意外险就有真心守护b、真心守护a、真爱连连、出行保；健康险就有百万医疗、防癌险、健康随e保，公司还是不断对意外险进行改良，给意外险加了一个节假日翻倍的条款，但很多客户现在对意外险不重视，客户认为车险附带的意外险，或者信用卡附带的意外险就足够，对意外险并不太在意。并且现在市场上意外险都是大同小异，都是一到十级伤残赔付比例，开车翻倍，或者保障的年限和返还的利润有细微的不同，这就造成了市场上意外险同质化严重，客户的需求也就得不到满足，公司也不能打响名气从众多公司中脱颖而出。其次现在电话销售客户只能听销售人员说，看不到具体的合同条款，虽然销售人员简单的描述产品，但很多客户并不相信先付钱后拿到合同的方式。有的客户可能是对保险感兴趣的，但销售人员再向客户诉说产品的时候，因为销售人员看不到客户的表情，销售人员不知道客户满意与否，而电话销售人员只能赌一下客户刚好需要所推销的产品，这不能做到将客户所需的保险精准销售的目的。有些客户的生活压力较大，各种房贷、车贷、商业贷款，造成客户可能挣的愈多花的越多，而且没时间了解保险，因为客户本身就不了解保险，在就造成了很多客户盲目的购买，重复性购买。就我国的意外险市场情况上看，大部分购买的客户都是经常出行、开车、坐车的人，不买意外险的人大多数的觉得没必要购买，就算销售人员举例子，客户也会有种侥幸心理，觉得自己不会如此倒霉，所以坚决不买意外险。阳光人寿辽宁分公司的意外险市场调研不足，造成产品与其他公司的产品同质化严重，不能脱颖而出，也就造成了公司在意外险上投入颇多但营销不佳。2.3 保险营销人员整体素质不高高素质的保险销售人员是保险公司售出产品的关键人才，阳光人寿辽宁分公司在保险销售人员的素质方面有很大的提升空间。首先，从客户的角度看，阳光人寿辽宁分公司保险销售人员的整体素质情况不高，影响客户对公司形成的印象，从而在与客户后续的交流上就造成了一定的阻碍。因为客户对公司的印象不好，对公司的意外险产品就会出现一定的排斥心理，在接下来的交流中可能找借口就放弃交流。并且许多保险公司在招聘销售人员的时候，很多人都是没有了解保险知识的人员，都是通过短期半个月到一个月之前的培训，然后就开始正式工作。这样的后果就是一部分人缺乏职业道德，可能会出现与客户互相辱骂或者泄露客户信息的情况；一部分人缺乏保险业的相关知识，在与客户交流的时候夸大其词，也经常出现违规违法现象，也对公司的形象和名誉造成很大的损失。因为很多电销人员都是专门销售一种意外险产品，所以很多保险销售人员在售出产品后，犹豫期一过，对客户的态度就大不如前。这就造成了严重的售后服务问题，严重影响公司品牌形象的树立，再加上有时候理赔手续复杂，理赔办理速度缓慢，这更加影响保险公司的形象和信誉。再加上销售人员流动性较大，可能会出现客户刚买完保险，一段时间后销售人员已经离职，造成后续售后服务混乱的情况。其次，从公司的角度来看，招聘大量的社会未就业人员和在校实习人员也是因为保险公司的流动性大。实习生在刚开始工作时由于工作经验缺乏，与客户的交流缺乏经验，在工作中很容易出现压力过大问题，再加上有时会遇到低素质的客户，可能压力过大，形成排斥心理，从而造成大量人员的流失。而且我国保险公司大多对销售人员的培训都是针对保险产品的优势，与其他公司同类产品的优势，与客户交流时的技巧等。公司也是着重保险销售人员的业务能力方面，这就造成了公司不断对销售人员进行业务性培训，而对于法律法规或者职业道德的培训不太重视，这也造成了客户对保险销售人员的印象不好的结果7。最后，从电话销售的角度来看，因为保险电话销售是不需要客户去医院体检的体检单，都是通过在有电话录音的情况下核实客户身体情况，这就让客户很容易出现侥幸心理，不如实回答自身的身体情况。没有如实告知一般有三种情形：一是投保人故意不告知有关病情和身体状况；二是客户自己的过失没告知保险公司；三是个别销售人员为了业绩或由于口误等原因有意无意地引导客户不如实说清楚身体状况，更有甚者抱着侥幸心理故意不询问客户相关问题8。在保险公司规定下，对于那些故意隐瞒和欺骗的客户，保险公司通常情况下是不予理赔的。但客户不能理解，客户认为保险公司既然收下保险费、合同签订、没出现事故之前保险公司也不核实，那在事故发生后保险公司就必须负责任，就算保险公司拿出之前的对话录音，但投保人都表示是保险公司欺骗了他们。而这种情况就让保险公司的形象受到了非常大的损失，非常不利于保险公司后续的发展。3 阳光人寿辽宁分公司意外险营销模式发展对策3.1 对现行的营销方式进行创新对保险公司来说，建立科学合理的保险营销方式是至关重要的，因此如何创新营销方式就成了一个焦点问题。阳光人寿辽宁分公司就是实行传统的直销和电话销售，这很容易出现互相抢业务的问题，导致营销工作效率下降，也需要管理部门出面协调两者，这也造成了资源消耗大，营销效率不高9。随着经济的发展，技术的进步，网络的实用性大大增强，网上营销悄然出现，这是一种利用互联网与客户进行沟通的营销方式，在网上可以查询保险的各个环节的服务、投保、缴费、保单信息、理赔程序等，可以让客户在手机上，电脑上随时随地观看10。而且随着科技的进步，出现了微信、QQ、等通讯软件，这些软件极大的增强了销售人员与客户的关系，通过这些通讯软件销售人员可以最大程度满足客户的需求，也会节省客户的时间成本与精力成本。国家也针对网上支付方面出台了很多相关的法律法规，如“电子签名法”，“电子支付指引”，使网络销售的电子保单、在线保费的支付等问题得以解决，为网络销售提供了强有力的技术支持11。在很多发达城市，人们的观念是随时随地变化，这也造成了网络销售很快就推广成功，不过现在网络销售在教育水平高的年轻人和购买力较强的中年人中是比较受欢迎的，网络销售正在不断壮大。也是因为网络销售的快速发展，现在各大保险公司准备开发新的经营客户的方式，通过企业微信与客户建立联系，打造以客户为核心的营销方式，并且在与客户交流的时候要以一种交朋友的方式交流，因为在销售人员与客户交流的过程中，会给客户灌输保险理念，意外险就算现在不购买，但以后也会购买的，因为现在人们都处于生活压力大的状态，对于保险还是很有必要购买的。并且，网销这种方式有利于为客户提供满意的售后服务，在面对客户时可以通过在线上的不间断的交流，有效减轻客户的不安心理。在与客户交流的时候最好使用官方的微信，可以更好的取信客户，而且也要告诉客户如何验证销售人员的真实身份，暗示客户放心。并且这种方式在客户心中有疑问的时候可以马上进行交流，客户在疑问解决后就会放心，就不会出现常见的退保问题。在销售人员通过这种方式满足客户的所有保险需求后，可以让客户回忆起之前办理的保险业务，通过对比客户会更加喜欢网上销售的方式，让阳光人寿辽宁分公司的品牌更好，也巩固了客户对公司品牌的忠诚度。销售人员在不知不觉就普及了保险的重要性，也会通过这种方式将保险的概念传递的更加深入，让越来越多的人认可保险。虽然现在网络销售具有成本低、无地域限制、无时间限制、保护隐私的优点，但目前网络销售的发展还是最初阶段的，现在对于网络销售都是处于探索阶段。但是这种营销方式满足了客户的个性化需求，也满足了保险公司降低成本的需求，所以网络销售的前景是被业内人士所看好的12。3.2 建立市场调研机制建立市场调研机制有助于阳光人寿辽宁分公司了解它的规划的可能性，也有助于完善销售能拓展的领域13。通过市场调研可以稳住产品发布的初期，通过对客户后续的意见反馈，可以科学合理的修改，可以满足客户的个性化需求。通过大数据的调研，在不同年龄段、不同的消费群体、不同的文化程度、不同的职业进行多范围分析，从而针对不同的客户群体推出不同的营销计划，从而吸引到更多的客户14。并且也要研究市面上其他公司的热门产品，取其精华去其糟粕，研究出产品是在哪方面吸引客户、哪方面排斥客户，将它失败的地方作为经验，再将它有吸引力的方面与公司的特色结合在一起，稳固老客户的同时拓展新客户。阳光人寿辽宁分公司也要为客户提供差异化的个性化服务的同时，针对客户对意外险产品的不同需求进行分析，推出不同的适应各种人群的产品和服务。现在保险公司的产品同质化严重，市场上的产品千篇一律，这样阳光人寿辽宁分公司的意外险根本无法形成竞争优势，但是通过市场调研方式保险公司可以更加科学性的开发新产品，做到区别于市面上的产品，如市面上的产品都是消费性质的产品，保障范围只管身故全残；而真爱守护b就是一款返还性质的产品，而且还支持客户月缴，保障范围是一到十级的伤残，最大程度减轻客户的生活压力，也为客户以后的风险理赔情况给出了强有力的保障。对意外险有需求的客户大多数为开车人员、出差人员，而出差人员一般是年富力强的阶段，以二十到六十岁的客户居多，根据这个结果保险公司可以与车险部门合作，重新进行整合保险。在销售人员与客户交流的时候，销售人员发现很多客户拒绝的理由是有车险，大部分车险客户就对意外险不感兴趣了。销售人员通过网络和同事之间的交流才发现车险中的意外险保障是非常不全面的，驾驶员座位险只能保障客户在车上发生的风险，保障也只是身故伤残，而且钱也不少交,可是这种原因客户是不会在意的，很多客户的想法是有车险就够了，意外险就没必要购买了。一部分客户对于这种情况是非常烦恼的，有的客户在人身意外方面就要买上个三四份，但这些保障范围还是不同的，这也造成了很大的资源浪费，也让客户对保险公司的印象越来越差。如果可以的话，保险公司完全可以将车险中的人身意外保障与意外险进行结合，减少资源的浪费，从众多的保险产品中脱颖而出，也可以更加吸引客户的注意。3.3 提高保险营销人员整体素质阳光人寿辽宁分公司只有提高保险营销人员的整体素质，才能在公司竞争中取得领先的位置。针对营销人员整体素质问题：首先，阳光人寿辽宁分公司要加强保险营销人员的管理，可以建立一个高水准的准入机制，通过互联网公司制定一个营销的标准，比如禁止误导、禁止说模糊性答案、维护客户的知情权，记录营销人员的诚信档案，将营销人员的诚信档案流转在各个公司的招人系统中15。让营销人员不能出现今天在公司犯了原则性的错误，明天就去其他公司工作，要让他们了解诚信档案是跟他们一生挂钩的，从而重视公司的规则制度，遵守规章制度，渐渐提高自身的整体素质16。通过这种机制可以提高营销人员的整体素质，有助于维护营销人员之间良性竞争，降低资源的损耗，可以较好的维护客户的利益，从而促进我国的保险事业稳健发展17。其次，阳光人寿辽宁分公司还要树立公司营销人员的道德品质，要在公司当中大力宣扬道德品质高的人，只有公司的营销人员整体道德品质得到了提高，在与客户交流的时候，才能进展更加顺利。同时公司营销人员整体道德品质高，也会树立一种品牌效应，会让客户认为阳光人寿公司是值得信赖的，可以让阳光人寿公司从众多的保险公司中凸显自己的优势，从而在保险市场占据有利位置。而且面对那些不如实告知身体情况的客户，应该在交流的时候向客户说明，资料必须是属实的。还要告知客户在医院中查出重大疾病后，保险公司就不受理保险，并且医院也有客户查出疾病的记录，告知客户不要有侥幸心理。最后，阳光人寿辽宁分公司要对入职的营销人员进行保险的培训教育。现在很多保险公司对营销人员的培训都是短期的保险培训，其中大部分培训的内容是销售的技巧、通过产品的优点吸引客户，但一个正常的保险培训应该再加上职业道德、保险的法律法规18。两者是互为表里的，保险营销人员不能产品销售出去后就不负责任，销售人员要综合客户的职业、经济、家庭状况来为客户推荐保险，不能在客户生活资金匮乏的时候，营销人员还要执着的向客户销售产品。现在大部分的保险公司对营销人员的考核标准就是看业务完成状况，不管营销人员的职业道德，也是更重视技巧性的培训19。这样是不合理的，保险公司对营销人员的培训内容应该将保险知识和保险行业的职业道德当作重点20，保险的销售知识是当下公司发展的利刃，而保险行业的职业道德就是公司健康长远发展的基石，只有把公司发展的基石打造好，才能让公司更加健康发展。结 论通过以上分析可以看出，阳光人寿辽宁分公司的意外险经过不断发展正在努力的蜕变。阳光人寿辽宁分公司应该在经济新常态的背景下，不断推陈出新，吸取各大保险公司的优点，不断调整公司的发展方向，面对客户应该积极做出个性化服务，从而在各大保险公司中脱颖而出，发展新客户。通过研究，根据阳光人寿辽宁分公司在意外险营销模式的一些问题，提出以下建议：首先，需要对现行的营销方式进行创新。阳光人寿辽宁分公司可以对客户进行个性化服务，并通过网上营销的方式方便交流，做到与客户随时随地的进行交流。其次，建立一个市场调研机制。通过与客户之间的交流收集客户的需求，从而设计出满足客户的产品，壮大自己。虽然很多客户现在对网上销售这种模式不信任，但也有一小部分客户也是愿意尝试的，星星之火可以燎原，这一小部分人迟早会带动一大部分人一起尝试的。阳光人寿辽宁分公司的成长是坎坷的，但也是前景远大的。阳光人寿辽宁分公司要以客户为核心，满足客户的个性化需求，从而成为客户心中的好朋友，只有满足了客户的需求，客户才能对公司满意，才能对保险满意。参考文献1 祝凌燕. 数字经济时代互联网保险营销模式的创新研究J. 纳税, 2019, 13，(35) : 219+221.2 张铭文. 互联网金融模式下的互联网金融保险营销分析J. 营销界, 2019，(34) : 148-149.3 王业逢. 基于互联网金融模式下保险营销的探讨J. 纳税, 2019, 13(08) : 204.4 苏朋朋. 保险产品网络营销模式研究J. 纳税, 2018, 12(32) : 206.5 何冰薇, 韩雯. 互联网保险营销模式发展研究J. 产业与科技论坛, 2018, 17（07）: 206-207.6 魏娜娜. “互联网+”背景下保险营销的模式变革J. 经贸实践, 2018，(03) : 143.7 李强. 浅析我国保险市场营销的现状及策略选择J. 时代金融, 2017，（36）: 223-224.8 李金哲, 曹玉莹, 董佳欣. 我国保险网络营销存在的问题与对策探析J. 金融理论与教学, 2017，(06) : 53-55.9 姜双双. 大数据时代下保险营销模式研究J. 中国战略新兴产业，2017，（24）: 79.10 韦玫玫. 保险营销模式的创新J. 经贸实践, 2017，(09) : 107.11 王庆瑜. 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