辽宁省中小旅行社营销现状及对策研究--以盘锦思路今缘旅行社为例.docx

本科论文目 录摘 要IAbstractII引 言11辽宁省中小旅行社发展现状32思路今缘旅行社概况42.1思路今缘旅行社简介42.2主营业务43相关理论基础53.1 4Ps理论53.2 7Ps理论54思路今缘旅行社营销环境分析64.1宏观环境64.2微观环境75思路今缘旅行社营销现状95.1产品现状95.2销售渠道现状105.3价格现状105.4人员现状116思路今缘旅行社营销存在的问题126.1产品形式单一，同质化现象严重126.2营销渠道守旧单一126.3从业人员素质偏低，营销意识薄弱136.4价格单一不具优势137思路今缘旅行社营销存在问题改进对策157.1产品多元化开发157.2建立多元化营销渠道167.3加强人员队伍建设177.4合理多变的产品定价18结 论19参考文献20致 谢21本科论文摘 要近年来旅游业得到了快速发展，旅行社队伍也在不断扩大和成长起来，但主要还是以中小旅行社为主体。中小旅行社在快速发展的同时，也迎来了新一轮的机遇和挑战。各种旅游政策法规的出台，为旅行社行业的发展提供了法律保障，让旅行社更健康的发展。但在线旅游平台的进入发展、产品同质化现象严重、营销渠道的单一以及同行业之间的价格竞争激烈等问题，对中小旅行社的营销模式带来了很大的挑战。在如今急剧变化的市场竞争环境下，中小旅行社如何有效的开展营销活动，提升竞争优势，应对旅游市场变化需求，满足消费者多样化需求，是大多数中小旅行社所面临的主要问题。因此中小旅行社必须紧跟消费者旅游需求的变化以及旅游市场的变化，制定适合自身发展的营销策略，才能更好地解决所面临的问题，使旅行社能够长远的发展。本文以思路今缘旅行社为例，对其营销现状和宏观、微观营销环境进行分析与了解，发现思路今缘旅行社存在的问题，包括营销渠道单一、产品同质化严重、价格缺乏弹性、工作人员营销意识薄弱等，在其问题的基础上结合实际提出相应的解决对策，为思路今缘旅行社的长远发展奠定基础。关键词：中小旅行社；思路今缘旅行社；营销分析AbstractTourism has become a universal consumption of people, and has promoted the continuous expansion of the travel agency team, but mainly based on small and medium-sized travel agencies. The promulgation of various tourism policies and regulations provides legal protection for the development of the travel agency industry, allowing travel agencies to develop healthier. However, problems such as the development of online travel platforms, serious product homogeneity, single marketing channels, and fierce price competition among the same industries have restricted the rapid development of small and medium-sized travel agencies. In today's rapidly changing market competition environment, how small and medium-sized travel agencies can quickly improve their competitive advantage, meet the diversification of consumer demand, and changes in the demand of the travel market are the main problems faced by most small and medium-sized travel agencies. Therefore, small and medium-sized travel agencies must keep up with changes in the tourism market and changes in consumer travel needs, and formulate marketing strategies suitable for their own development in order to better solve the problems they face and enable travel agencies to develop in the long run. This article takes the thinking of Jinyuan Travel Agency as an example to analyze its marketing status and marketing environment, and finds the problems in the marketing of Jinyuan Travel Agency, including single marketing channels, serious product homogeneity, lack of elasticity of prices, and weak staff marketing awareness On the basis of its problems, it puts forward corresponding solutions according to the actual situation, and lays the foundation for the long-term development of Jinyuan Travel Agency.Key words: Small and medium sized travel agency; Marketing status; Marketing environment; countermeasures引 言在我国当前的经济形势下，旅游业已成为重要支柱，同时人们对于物质以外的精神娱乐生活有大量的需求和积极的参与态度，所以旅游也成为人们的普遍性消费。同时国家也越来越重视旅游业的发展颁布实施了许多相关政策来保障旅游业的发展，在二零一三年，正式颁布了中国旅游业的首部法律旅游法，更加促进了旅游业的长远稳定发展。由于旅游法的颁布实施，很大程度上降低了旅行社社立的门槛，因此越来越多的人看到了旅游市场的发展前景，纷纷加入旅游行业成立旅行社，据统计报告显示，全国旅行社数量较2017年增长了近1万多家，由此可见旅游行业的发展繁荣。但在全国的旅行社中，大型国有旅游企业只占少数，大多数都属于中小型旅行社。旅游业的发展与繁荣，与国家的社会经济发展以及科学技术都密切相关。互联网信息技术时代的到来为旅游行业和旅行社的发展带来了新的机遇和挑战。旅游业与互联网信息技术进行了不断融合，使旅游业的结构不断升级发展，旅游的线上线下融合也在不断进行中，使得旅游业能够迅速地发展。但随着大型旅行社和一些OTA平台投入大量资金抢占新兴旅游市场，而中小旅行社由于缺乏资金很难在新兴旅游市场中抢占一席地位，市场竞争压力增加。与此同时，互联网信息技术也再逐渐改变旅游的消费群体，逐渐变成以80、90、00后为主的群体，追求更加多元化、层次化的旅游需求。对旅游体验、获取旅游信息的方式效率都有了更高要求，所以越来越多的旅行社为了满足消费者需求纷纷开发网络平台，转换营销方式发展建立网络营销渠道，使旅游消费者可以足不出户就完成对旅游产品的咨询与订购。但中小旅行社的资金有限，营销方式单一守旧，所以这些对于中小旅行社来说有一定的困难。在营销方式变革和互联网技术与旅游相融合的背景下，中小旅行社如何利用互联网技术进行营销方式的变化是不可避免的，这也为中小旅行社的经营与发展提供了机遇与挑战。旅行社作为旅游业重要的组成部分，多年来在旅游行业中不断的发展成长，行业规模已基本形成，并逐渐形成了垄断竞争行业，在旅游业中发挥着重要作用。但是近几年旅游者需求的不断变化和市场竞争加剧的情况下，我国多数的旅行社普遍感到了危机和挑战，在线旅游平台的强势崛起、旅行社自身缺陷的日渐显现以及消费者的旅游需求的转变，旅游行业受到了大旅行社企业和旅行社内部改革的双重压力。中小旅行社虽在现有市场中占有一定的优势，但优势十分不明显，尤其是在营销活动、产品研发等方面更不具有优势，无法与大型旅行社相竞争，使得中小旅行社的发展更加艰难。在这种背景下，中小旅行社想要更好更快的发展，提升整体竞争力和营销水平就显得尤为重要。但是当前中小旅行社的营销水平不高仍处于起步阶段。本文以思路今缘旅行社为例，通过分析旅行社的营销环境、营销现状，发现在人员、营销渠道、产品以及价格这几方面存在的问题。总结出其中存在问题，并提出相应的解决对策，从而进一步提升思路今缘旅行社的市场竞争力和营销水平，推动思路今缘旅行社长远发展。1辽宁省中小旅行社发展现状辽宁省位于东北地区南部，有着丰富的旅游资源和地理优势，区域特色明显，旅游业发展潜力大。近几年辽宁省旅游的发展情况如表1.1所示。辽宁省旅游业近几年发展趋势整体下降，但旅行社数量却逐年增多。在2019年辽宁省旅行社数量增长到了1524家，其中大连、沈阳地区的旅行社数量最多，虽然辽宁省旅行社数量呈增长趋势，但大多数旅行社整体实力水平仍然较低，尤其是中小旅行社。中小旅行社在经营发展的过程中存在的问题制约了旅行社的长远发展。换言之，旅行社存在市场竞争力薄弱、营销渠道单一、产品结构单一、缺乏特色、经营管理水平低下、产品低价竞争、缺乏合作意识等问题都会严重影响中小旅行社的发展。目前中小旅行社在市场竞争中处于劣势地位，竞争优势不明显。因此辽宁省中小旅行社所面临的压力越来越大，生存现状堪忧。表1.1辽宁省旅游业发展情况数据来源：辽宁省统计局，辽宁省统计年鉴2019年2思路今缘旅行社概况2.1思路今缘旅行社简介思路今缘旅行社是隶属于盘锦房产供暖有限公司的一家子公司。旅行社现有员工和兼职人员7人，专职导游与兼职导游共有3人，专科及以下学历的人占70%，其余人的学历为大学本科且是旅游管理专业的。思路今缘旅行社始终坚持用“专业、真诚”的服务理念为旅游者服务，让旅游者享受专业、品质优良的全方位旅游服务。经过几年的发展，思路今缘旅行社已逐步在旅游市场中占有一席之地，同时思路今缘旅行社与同行业之间建立融洽的合作关系，也与长期合作的景区、酒店、旅游交通等保持着良好的关系。2.2主营业务思路今缘旅行社主要经营范围是省内旅游业务、国内旅游业务、出境旅游业务、会议服务、商务代理及信息咨询、代订接送交通、机票等业务。国内旅游线路主要包括华东五市线路、贵州线路、西安线路（跟团游、自由行）、四川线路、海南线路等；省内旅游线路主要为辽宁省内一些城市的著名景点，主要有丹东凤凰山、鞍山千山、本溪枫林谷、本溪水洞、本溪大峡谷、大连发现王国、大连森林动物园等；出境旅游线路主要有泰国、越南、韩国、日本线路等，兼有德法意瑞线路。3相关理论基础3.1 4Ps理论在1960年杰罗姆·麦卡锡教授将营销组合要素归纳为产品、价格、渠道、促销，即4Ps营销理论。4Ps营销理论主要是指以适当的产品、价格、渠道和促销手段将适当的产品和服务都放到市场的行为。具体来看，产品策略就是企业根据市场需求开发相应的产品。价格策略就是根据市场状况，制定适当的价格。渠道策略就是指企业将开发的产品选择合适的销售渠道送到目标市场。促销策略就是企业通过各种宣传推广方式将产品以适当的价格销售出去。3.2 7Ps理论服务是无形的产品，传统市场营销理论4Ps存在的局限性已不能在满足现代企业的需求，因此在20世纪80年代年布姆斯和比特纳在传统的4Ps营销理论基础上增加了3个P提出了7Ps营销组合，即增加人员、有形展示和服务过程。7Ps理论是服务营销的基础，注重营销细节也注重对服务人员的要求。 4思路今缘旅行社营销环境分析4.1宏观环境4.1.1政治环境分析旅游业作为最具有活力的朝阳产业，为我国的经济社会效益做出来巨大贡献。随着旅游的快速发展，国家也越来越重视旅游业，出台了许多的相关法律政策来促进和保障旅游业的发展。2013年颁布实施了中华人民共和国旅游法，旅游法对游客购物环节做出来严格规定，这项制度实施抑制了旅行社之间低价恶意竞争现象，但也降低了旅行社的利润空间1。2016年印发“十三五”旅游业发展规划，为旅游业的发展提供了保障。同时辽宁省也出台了相关规定，2005年出台了辽宁省旅游条例，为我省旅游业的健康发展提供了法律保障。2014年关于促进旅游产业改革发展的实施意见，促进辽宁省旅游产业改革创新，科学发展2。法律法规的颁布与日渐完善，为旅行社的持续健康发展创造了良好的环境。4.1.2经济环境分析旅游行业的发展离不开稳定的经济环境。近几年我国国民生产总值一直处于上升趋势，人均可支配收入逐年增长，并且与GDP同步增长。思路今缘旅行社所在的盘锦市近几年国民经济主要指标也在逐步增长，在2019年地区GDP比上年增长9%，城镇、乡村居民人均可支配收入分别比上年增长6.3%和10.2%。居民人均可支配收入的增多增加了人们出行的旅游欲望，为旅行社的发展提供了很好的宏观经济环境，同时也为旅行社增加了客源量。人均可支配收入的增加也相应的提高了旅游消费水平，越来越多的旅游消费者追求个性化旅游需求，思路今缘旅行社可以根据这一趋势，推出多元化、个性化旅游产品，调整目标市场，满足更多消费者的旅游需求。4.1.3社会文化环境分析社会文化环境与旅游业的发展密不可分，不仅对旅游市场的发展具有促进作用，同时也对旅行社有着深远的影响。主要有以下影响：一是中国文化源远流长，各地的民族风情与历史古迹都对旅游者具有很大的吸引力。辽宁省旅游资源丰富，文化古迹别具特色，有众多特色旅游节庆活动，思路今缘旅行社可以利用这些文化资源开发具有地方特色的旅游产品，吸引更多的旅游消费者。二是随着人口的老龄趋势已经形成和二胎政策的开放，越来越多的老年人在退休后有了更多的时间可以外出旅游3。因此思路今缘旅行社可以开发一些针对老年人的旅游团。其次，二胎政策的开放使家庭结构发生了变化，儿童人口极大的增多，因此家庭亲子游开始快速发展，为旅行社的发展带来了新的机遇。4.1.4技术环境分析随着互联网技术的飞速发展，科技的日新月异，信息技术不断的应用到旅游业的发展中，极大的提升了我国旅游市场的发展速度。旅游业是服务性产业，对信息的依赖性很大，而现在的信息传递的一个重要途径就是网络。在大数据时代，使用网络查看信息、进行旅游预订已成为大多数人的选择4。消费者可以在网上查看旅行社发布的产品信息，在网上进行行程预定、网络购票、预定酒店等，消费者足不出户就可以通过网络满足所有的需求，在很大程度上推动了旅游消费。在这种情况下，越来越多的旅行社纷纷建立旅游网站，搭建电子营销平台，吸引更多旅游者的注意力，以达到旅行社营销目标。但任何事物都有两面性，众多旅行社都建立旅游网络平台让旅游消费者可以同时进行多家对比，择优而选，这也为旅行社带来了新的挑战。因此旅行社的发展需要充分认识技术环境带来的机遇与挑战，在发展的过程中善于应用现代信息技术，将现代信息技术融入到旅行社的发展中，为旅行社带来可观的经济收益。4.2微观环境4.2.1供应商旅行社供应商可以分为直接供应商和间接供应商，这取决于旅游产品的供应方式 5。思路今缘旅行社的供应商既有直接供应商也有间接供应商，但旅行社多数会选择与直接供应商合作，因为直接供应商提供的产品在类似产品之间更具有竞争优势，而间接供应商提供的产品效率不高，竞争优势不明显，产品的质量也得不到充分的保证6。虽然思路今缘旅行社大多选择与直接供应商合作，但不管是那类供应商都与旅行社的运营发展息息相关，两者之间也是合作与竞争并存的关系。因此思路今缘旅行社要与供应商之间建立了较好的关系，具有一定的讨价还价能力。4.2.2旅行社旅行社的市场营销活动并不是一个独立的过程，它需要旅行社内各个部门之间的相互合作与协商。旅行社内部环境的优劣，对旅行社提升市场竞争力有着至关重要的作用，所以旅行社的内部环境的好坏对旅行社的发展尤为关键。目前思路今缘旅行社的内部分工较明确，相互配合，同时旅行社也在逐渐的像其他优秀旅行社学习改进自身不足之处，旅行社整体呈现良好的发展趋势。4.2.3消费者在旅游过程中，消费者是旅游服务感受的体验者和旅游产品的直接购买者，也是影响旅行社获利的关键因素。消费者希望可以用较低的价格获得优质的旅游服务和旅游产品，这大大地增加了旅行社的经营压力。与此同时消费者的主体和出行方式也在发生改变，消费理念日益成熟。因此，思路今缘旅行社应改变传统的以自身为主导的营销观念，逐步形成以消费者为主导的营销服务意识，深入分析了解消费者的旅游需求，为其提供高品质、高质量的旅游服务，形成旅行社独有的竞争优势。4.2.4竞争者旅行社之间的竞争状况直接影响到旅行社的营销活动，目前辽宁省旅行社约有1500多家，旅行社数量的增长，也逐渐加剧了同行业之间的竞争。思路今缘旅行社作为中小型旅行社竞争压力也在不断的增加，尤其是在自由行、自驾游等新兴旅游方式的出现，以及途牛、携程等在线OTA在全国范围内线下设立实体门店，这对于思路今缘旅行社这种以线下销售为主的中小型旅行社来说无疑是极大的挑战。5思路今缘旅行社营销现状5.1产品现状市场的差异性决定了没有一个旅游企业能够开发出满足所有消费者需求的产品7。思路今缘旅行社作为服务行业，更是如此。旅游产品是旅行社经营管理的主体8。从旅行社目前的旅游产品来看，思路今缘旅行社主要经营三种旅游线路，分别是国内旅游、省内旅游和出境旅游，国内游产品主要以四川、贵州、华东五市、西安等地为主；省内游主要以大连、本溪、沈阳等为主；出境游主要以韩国、日本、泰国为主，兼有德法意瑞、越南等，线路比较丰富。表5.1思路今缘旅行社区域旅游产品收入情况年份国内收入(万元)省内收入（万元）出境收入（万元）总收入(万元)2017201820198.69.310.413.615.819.523.24.224.428.334.1由表5.1和图5.1中近三年来的数据分析可知，思路今缘旅行社其近三年来的总体经营情况呈上升趋势变化，营业总收入和游客接待总人数每年都在逐步增长，发展趋势良好。 2017年接待游客人数1275人，2018年为1480人，在2019年接待人数增至1821人。从接待的人数上看，在思路今缘旅行社主营的旅游线路中，省内游的旅游产品接待游客人数占总人数比重最大，连续三年来每一年的接待人数都超过了当年接待总人数的50%。总的来说，思路今缘旅行社在经营的旅游业务方面营业收入都在逐年增加，经营业绩良好，但省内旅游产品更具优势。思路今缘旅行社不仅有国内游、省内游以及出境游，还有会议服务、代订票务、商务代理及信息咨询等其他业务。但思路今缘旅行社在经营过程中仍以包价旅游为主，主要经营包价旅游产品。图5.1思路今缘旅行社区域旅游产品游客接待数5.2销售渠道现状营销渠道是影响旅游产品销量的重要因素，选择恰当的营销渠道能够推动旅行社更好的发展9。针对不同的客源群体，思路今缘旅行社要选择不同的营销渠道，才能让营销效果得到充分发挥。旅行社的营销渠道一般为直接、间接销售渠道这两种，直接销售渠道是指旅行社和游客之间的直接销售没有中介。间接销售渠道是指通过中间人或代理人，将旅游商品出售给旅游者10。思路今缘旅行社以直接销售渠道为主，思路今缘旅行社通过直接销售能够直观了解旅游者的需求，能够及时且精准的满足旅游者提出的旅游要求，能够减少中间环节，为旅行社带来最大利润和获得相对比较稳定的客源。思路今缘旅行社也采用了间接销售渠道即同业合作销售，与其他旅行社开展客源输出和输入的合作，此销售渠道虽然增加了客源量和市场覆盖面，但是旅行社的利润降低了。5.3价格现状旅游产品的价格高低是影响其销量的重要因素之一11。因此，旅行社在给旅游产品定价时要考虑多方面因素。思路今缘旅行社目前采用的定价方法为成本加成的方法，这也是大多中小旅行社的通用做法，从而对旅游产品进行定价。成本的价格一般包括景点门票、交通费用、住宿费用等，而这部分价格会随着旅游淡旺季而发生变化，如在各种节假日这些价格就会有所上涨，尤其是住宿和交通的价格，所以思路今缘旅行社在利润不变的情况下，不同时期对同一旅游产品的定价有所不同。如以2019年思路今缘旅行社9月1日和10月1日的本溪枫林谷线路定价为例，见表5.2。表5.2思路今缘旅行社不同时期旅游产品价格示例产品名称产品类型日期产品价格本溪枫林谷三日游观光型2019年9月1日580元本溪枫林谷三日游观光型2019年10月1日720元思路今缘旅行社的旅游产品虽然在旅游市场中定价比较合理，但与其他旅行社相比价格会偏高，所以思路今缘旅行社产品价格并没有竞争优势。此外，由于旅行社的设立门槛的降低，旅行社增多，同业之间竞争加剧，因此旅行社纷纷采用价格战，推出低价产品来吸引更多消费者的目光，在此种情况下，多数旅游消费者都会选择价格较低的旅游产品。因此思路今缘旅行社在如今大打价格战的旅行社行业中要得到更好地发展十分不易。5.4人员现状旅行社的从业人员在旅行社的生存和发展中起着重要作用。和大多数旅行社一样，思路今缘旅行社在营销策略中更多的是关注旅游消费者的满意度，而对旅行社人员的管理和培训较忽视。思路今缘旅行社的从业人员较少，员工们大多都身兼数职。负责线路销售有4人，分别负责省内旅游线路、国内旅游线路、出境旅游线路的销售，并包括管理线上线下的营销渠道。其次旅行社员工年龄普遍偏大，主要是70后和80后为主，年轻人员屈指可数，在产品开发方面去发创新型。思路今缘旅行社的导游人员有三人，专职导游仅一人，其他为兼职导游，旅行社日常发团主要为专职导游带团。根据调查结果发现思路今缘旅行社员工们的学历也普遍较低，专科及以下学历占比高达71%，大学本科及以上学历仅有一人，员工们学历普遍偏低。另外思路今缘旅行社缺乏专业营销人员，员工们的营销意识不足，营销理念落后，旅行社对营销人员也没有进行系统性、专业性的培训。6思路今缘旅行社营销存在的问题思路今缘旅行社近几年的营业收入持续增长，也得到了消费者的认可，但通过对思路今缘旅行社营销环境以及营销现状进行分析，由此可以看出思路今缘旅行社在营销方面仍然存在一些问题。6.1产品形式单一，同质化现象严重同大多数中小旅行社一样，思路今缘旅行社经营的旅游产品类型主要是全包价旅游，即常见的跟团游。旅行社负责安排整个旅游行程包括食宿、交通、景点门票等。这种形式的特点就是省时省力，旅游者只要在旅游前交付费用，旅行社就安排好一系列事物。但它也存在着一定的缺点，如游览景点的时间短，不能够深入的了解游览景点，路线单一，自由活动时间较少。这种旅游产品在旅游的发展初期十分受欢迎，但随着旅游业的快速发展和旅游消费者需求的变化，这种形式的旅游产品不再能满足消费者的旅游需求，在一定程度上减少了旅行社的客源量。近年来，旅行社的产品越来越相似，产品同质化现象严重，思路今缘旅行社也不例外。虽然思路今缘旅行社也开发了不少新的旅游路线，但仍以观光型旅游产品为主，这类型的旅游产品的路线大多相同，且开发技术含量较低，没有特色能够吸引更多消费者目光，很容易被模仿12。旅行社之间相互模仿旅游产品，使旅游产品同质化现象越来越严重。思路今缘旅行社作为中小型旅行社缺乏专业且经验丰富的计调人员，对开发特色产品的经验不足，在开发产品时有时也会借鉴其他旅行社成型的产品线路，所以开发的产品会与同行业中多数旅行社的产品相似，没有自身特色，旅游产品同质化现象越来越严重。6.2营销渠道守旧单一近年来旅行社数量不断增多，使得同行业之间的竞争也愈演愈烈，竞争压力不断增加。而为了赚取更多的利润，思路今缘旅行社大多采用直接销售渠道来进行销售，即传统的旅行社门店销售模式。这种销售渠道是直接面对消费者没有中间商，旅行社在利润获取上可能会高于间接销售渠道。但也存在着一定弊端，比如影响力较差、客源有限、覆盖面比较窄等。在网络日益发达的今天，网络营销已成为各行各业发展的重要方式之一，但由于成本的原因，思路今缘旅行社在网络营销方面的发展十分薄弱，只能通过微信、QQ、等方式发布产品广告信息与旅游者沟通，只起到了网络广告的作用，尚不能借助网络技术开发出适合网上销售的产品和适销的模式。合适的营销渠道不仅有利于扩大旅行社的影响力，也可以增加旅游产品的销量。思路今缘旅行社过于单一、守旧的营销渠道使得自身的发展缓慢，在旅游市场中竞争力不足。所以思路今缘旅行社需要在原有的营销渠道的基础上结合自身的资源，开拓出适合旅行社运营的营销渠道。6.3从业人员素质偏低，营销意识薄弱旅行社从业人员的素质和能力直接影响着旅行社的服务水平和产品质量，所以对旅行社人员的素质、技能培养显得尤为关键。根据调查，思路今缘旅行社员工的文化程度整体不高，多数学历为专科及以下学历，本科及以上学历的屈指可数。思路今缘旅行社的工作人员素质普遍偏低，缺乏高素质人员，服务意识较差，综合素质不高，不能很好地为消费者提供良好的服务，满足消费者的旅游需求，对旅行社的形象和声誉都有很严重的影响。此外思路今缘旅行社在员工的培训方面也存在问题，很少对员工进行技能方面的培训，因为缺乏培训，从而导致员工的服务不够规范、服务质量较差。思路今缘旅行社需要加强对员工技能方面的培训，培养高素质人才。另外，思路今缘旅行社员工的营销意识也十分薄弱。由于思路今缘旅行社的工作人员数量较少，所以不少员工都身兼数职，员工们往往疲于应对工作，而没有太多时间去学习营销理论知识。此外缺乏激励机制，也导致员工的营销积极性不高。6.4价格单一不具优势对于旅游产品来说，价格一般是由产品成本、运营费用、旅行社预期利润等构成，旅游产品的价格不仅决定了旅游市场对产品的需求量，而且还影响着消费者购买旅游产品的欲望。目前盘锦市各中小旅行社之间竞争激烈，为了提升竞争力和增加客源量，各个旅行社之间开始产品低价竞争，希望以价格优势来吸引更多的消费者，除此之外，还有不少旅行社推出了低价团与零团费的产品，严重的破坏了旅行社行业的价格体系13。在这种情况下，思路今缘旅行社的产品价格不做调整就不那么容易吸引消费者，不具有竞争优势。思路今缘旅行社作为供暖公司下属的子旅游企业，公司对旅行社没有营业额要求，没有营业压力所以在对产品定价时仍以原有的定价策略为主，但在低价竞争盛行的环境下，这种定价策略并没有竞争优势。价格方面缺乏竞争优势，使得思路今缘旅行社很难在这中环境下得到快速发展。7思路今缘旅行社营销存在问题改进对策目前我国旅游业已经进入较为成熟的发展阶段，旅行社行业的调整转型也进入了关键时期。思路今缘旅行社若要在这个时期站稳脚跟快速发展，就必须在营销方面采取必要的策略。前文通过对思路今缘旅行社的营销环境和营销现状进行分析，从而了解了其营销方面存在的一些问题，本文将立足思路今缘旅行社发展情况，结合旅行社营销的新趋势，对思路今缘旅行社营销方面存在的问题提出解决对策，从而提高思路今缘旅行社的市场竞争力，提高旅游服务质量，进而实现思路今缘旅行社的长远发展。7.1产品多元化开发7.1.1新产品开发旅行社开发多样化的旅游产品对吸引消费者和抢占市场有着至关重要的作用14。因此思路今缘旅行社开发新的旅游产品十分必要。目前思路今缘旅行社是以观光型的旅游产品为主，这种类型的产品由于自由活动时间较少、游览形式走马观花等问题，很大程度上已经不能满足如今有着多样化需求的消费者了。所以思路今缘旅行社为满足消费者旅游需求，需要优化原有旅游产品并开发新的旅游产品，提升旅行社的竞争优势。首先对原有的观光型旅游产品进行优化，如可以增加自由活动的时间，减少观光游览的景点数量，增加每个景点的游览时间，丰富游览内容，提升住宿条件或用餐标准等，将其打造成精品观光型旅游产品，来满足更多消费者的需求。新产品开发。如今越来越多的人喜欢乡村游、生态游，思路今缘旅行社可以根据人们喜欢乡村、生态的心理，开发一些乡村类、生态类的旅游产品，如乡村休闲旅游、乡村生态旅游、生态专项旅游等。这类旅游产品可以把乡村的民俗风情与生态结合起来，把休闲与旅游结合起来作为吸引旅游消费者的关键点15。这类的旅游产品有着广阔的市场前景，思路今缘旅行社应该针对这种旅游市场及时做出反应，大力开发此类产品，就能够很好的提升旅行社在此类产品的市场竞争优势。同时也能够满足旅游者回归自然、田园的心理需求，进而吸引更多的旅游消费者。7.1.2产品多层次开发由于现在的旅游产品同质化现象的逐渐严重，一家旅行社开发出的产品被其他旅行社相继模仿16。所以，思路今缘旅行社要注重新产品的层次化开发，才能保证新开发的旅游产品不那么容易被其他旅行社模仿。多层次产品开发可以根据客户群体的不同进行不同层次的开发，例如高收入群体和普通收入群体，由于高收入群体收入的较高，逐渐追求高品质的旅游体验，而普通收入群体由于收入不高大多数都喜欢低价的旅游产品，所以可以根据他们消费能力的差别对同一旅游产品进行适当的调整，如增加或者减少游玩景点、提升服务质量等。通过此种方式，使其推出的产品具有差异化，能够与其他旅行社的产品有所不同，从而达到吸引更多的消费者目的。随着经济的发展，不同年龄阶段的消费者不断涌入，这种多层次开发的产品更能吸引消费者，能够满足他们多样化、个性化的旅游需求。现在越来越多的旅行社推出不断降价的旅游产品来吸引消费者，但降价的同时也必然会导致了旅游服务质量的降低17。这样的旅游产品并不是每个消费者都会选择，所以思路今缘旅行社对旅游产品多层次开发是十分必要的，不仅顺应了旅游市场的需求，更提升了自身的竞争优势。7.2建立多元化营销渠道7.2.1简化营销渠道直接营销渠道是直接面对旅游者，为旅游者提供旅游服务18。与间接营销渠道相比，可以获得的更多收益，但客源相对有限，间接营销渠道则与之相反。旅行社在开拓新市场时，往往会以间接营销渠道为主，从而获得更多的市场竞争优势。但间接营销渠道由于中间商过多和营销渠道过长，导致了旅行社的利润降低，长此以往，对旅行社的发展极为不利。目前思路今缘旅行社既有直接营销渠道也有间接营销渠道。思路今缘旅行社需要尽可能的简化过长的营销渠道，对原有的间接营销渠道进行分析，分析中间商能带来的经济效益、客源量等因素，进而选择适合旅行社发展的中间商19。这样不仅有利于减少思路今缘旅行社利润的降低，还有利于增加思路今缘旅行社对目标市场的掌控力。7.2.2加强网络渠道建设互联网和新媒体已成为旅游者获取旅游产品信息的重要渠道，相较于传统的营销渠道，网络销售渠道的传播速度更快，受众范围更广，尤其是网络技术的快速发展，通过网络进行线上订购旅游产品已成为主要方式。在这样的环境下，思路今缘旅行社应该积极建设网络营销渠道，建立网络营销平台减少中间环节，增加旅行社的利润。思路今缘旅行社应该建立自己的官方网站，将旅游产品线路放在网站上供旅游者选择，在推出新产品时及时在网站上更新。网站的建立不仅需要预定功能，同时也需要建立人工服务平台，使旅游者能够直接与旅行社人员沟通，为旅游者解答旅游疑问，更好的了解旅游产品。另外现在的旅游需求人群大多为90后、00后，对于旅游产品的信息都通过网络获取，所以思路今缘旅行社也应运用微信公众号、微博、小红书等软件，可以在公众号、小红书上定期推出特色旅游产品，分享以往游客的游记，各地景点的游玩攻略等；在微博上与旅游者对旅行社开发的新线路进行讨论互动，听取旅游者的意见，这样才能够更好地改善思路今缘旅行社的营销环境。思路今缘旅行社在加强网络渠道的建设同时也不能忽略传统的营销，要将传统营销与网络营销进行有机融合，从而达到更好的营销效果。7.3加强人员队伍建设7.3.1加强员工技能培训为了旅行社能够长远发展，思路今缘旅行社应加强对员工的培训，提升员工的业务能力。首先，对新员工进行专业化的培训，包括旅游业务、语言表达、服务意识、业务流程等方面，使员工能够较快的融入到旅行社中；请旅游业务能力优秀的前辈对员工进行业务技能的培训，如营销技巧、业务操作等方面；加强员工的导游业务能力的提升，鼓励员工参加导游资格考试，并进行语言表达、专业技能、服务质量等方面的培训，使其更加专业化；让员工参加旅游行业相关的会议，使其能够更好的了解旅游业的发展情况，了解旅行社的经营技巧，提高自身的工作能力。同时思路今缘旅行社也应培养高素质人才，为旅行社的快速发展提供动力。7.3.2加强营销知识培训，树立全员营销意识思路今缘旅行社必须高度重视营销队伍的建设，培养出专业化、职业化的营销人员。制定全面且系统的营销培训计划，加强专业营销知识的培训。通过两种方式进行培训，第一请专业的营销人员对员工进行培训，包括产品销售技能、营销手段、网络营销等方面；第二通过网络平台学习营销理论知识。但培训计划需要根据员工的销售经验、营销知识基础等方面的差别进行针对性制定。通过专业的营销知识培训，能够使思路今缘旅行社员工加深对营销理念的理解，逐步熟练的运用到实际工作中。思路今缘旅行社只有树立全员营销意识，才能更好的推动旅行社健康长远的发展。7.4合理多变的产品定价旅游产品的价格决定着旅行社的盈亏情况20。因此旅行社需要采用合理的定价策略才能促进旅行社的发展。思路今缘旅行社的产品价格在市场中不具竞争优势，所以旅行社可以制定新的定价策略来提升价格竞争优势。行业中许多旅行社都会采取灵活多变的定价策略来提高产品销量，提升价格竞争优势。所以思路今缘旅行社也应采用类似的定价方式。旅行社可以针对消费群体的不同采取有差异化的定价，例如对老年人、学生、上班族他们对旅游产品的价格承受力和需求是不一样，旅行社可以推出相似但又不同的旅游产品，在根据产品存在的差别制定不同的价格，从而满足他们的需求。针对特定群体、特定节日以及报团人数的多少采用优惠折扣定价方法，同一时期参团人数越多享受的折扣优惠越大。给予适当的优惠折扣可以吸引更多的潜在消费者。对于旅行社设计的新产品，可以采取渗透定价法，即将初期进入市场的产品价格设在较低水平。采取此种定价方法可以使思路今缘旅行社的新产品更快的投入到旅游市场中，吸引更多的消费者，并获得较高的销售量。总之，思路今缘旅行社采取合理多变的定价是十分必要的，不仅可以吸引更多消费者，还可以增加旅行社的利润。结 论国家经济生活水平的持续改善促进了旅游的迅速发展，旅行社也得到发展。在旅游市场中中小旅行社渐渐具备了竞争力，但仍处于劣势地位。随着竞争的加剧，许多中小旅行社在经营过程中逐渐暴露出缺陷。因此，中小规模的旅行社要