诸强华《政府与集团项目型销售策略和技巧》 PPT课件.ppt

2024/4/1612024/4/162课程目录课程目录项目型销售概述项目型销售概述 如何开发新客户如何开发新客户销售项目各阶段进展判断分析销售项目各阶段进展判断分析 客户项目初次拜访及注意事项客户项目初次拜访及注意事项 初次见面后的后续跟踪初次见面后的后续跟踪 成功的销售会谈成功的销售会谈项目销售陈述技巧项目销售陈述技巧项目销售中的收场白项目销售中的收场白2024/4/163讲师简介讲师简介 诸强华诸强华n美国格理集团 行业专家团成员n国际职业培训师行业协会（IPTS）中级注册培训师 n原荷兰飞利浦（PHILIPS）区域经理/高级讲师 n原日本重机（JUKI）浙江区销售经理n臻略咨询机构 培训师 顾问师2024/4/164 学习公约学习公约保持秩序保持秩序空杯心态空杯心态积极参与积极参与真诚建议真诚建议掌声鼓励掌声鼓励2024/4/165课程目录课程目录项目型销售概述项目型销售概述 如何开发新客户如何开发新客户销售项目各阶段进展判断分析销售项目各阶段进展判断分析 客户项目初次拜访及注意事项客户项目初次拜访及注意事项 初次见面后的后续跟踪初次见面后的后续跟踪 成功的销售会谈成功的销售会谈项目销售陈述技巧项目销售陈述技巧项目销售中的收场白项目销售中的收场白2024/4/166特点：技术特点：技术-信任信任-关系关系方向：顾问型销售方向：顾问型销售偏内向型销售偏内向型销售特点：关系特点：关系-信任信任 -技术技术方向：伙伴型销售方向：伙伴型销售偏外向型销售偏外向型销售一、项目销售人员分类一、项目销售人员分类2024/4/167 项目性销售项目性销售 渠道销售渠道销售大客户销售大客户销售典型行业：典型行业：工业原材料、工业原材料、印刷、包装印刷、包装典型行业：典型行业：电气自动化、电气自动化、仪表、建材、仪表、建材、工程承包工程承包典型行业：典型行业：工程机械、工程机械、五金、通五金、通用设备用设备二、工业品营销的三种典型模式二、工业品营销的三种典型模式2024/4/168三、大额产品项目三、大额产品项目营销的五大特征营销的五大特征分类分类五大特征五大特征特征特征 1.1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例举例工程机械、大型机电、系统交换机、工程机械、大型机电、系统交换机、ITIT集成、咨询服务集成、咨询服务2024/4/169项目项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。国际标准化组织（ISO）项目性销售项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。四、项目性销售与一般大客户销售有明显区别四、项目性销售与一般大客户销售有明显区别项目性销售一般大客户销售阶段性采购采购周期长 规律性差 决策流程和决策组织复杂 信息不透明连续性采购采购频繁 规律性强 决策流程和决策组织简单 信息比较透明2024/4/1610更强抗压性更强抗压性自驱来自我激励自驱来自我激励订单的偶然性订单的偶然性业绩滞后性业绩滞后性月度销售不确定性月度销售不确定性五、五、优秀销售顾问具备的条件优秀销售顾问具备的条件1.1.自我驱动自我驱动2024/4/1611五、五、优秀销售顾问具备的条件优秀销售顾问具备的条件 2.2.自我学习自我学习总结订单案例总结订单案例学习财务知识学习财务知识 提升沟通技巧提升沟通技巧 掌握行业知识掌握行业知识熟记产品知识熟记产品知识 自我学习自我学习2024/4/1612五、五、优秀销售顾问具备的条件优秀销售顾问具备的条件计划性计划性计划性计划性执行性执行性执行性执行性3.3.自我管理自我管理2024/4/1613五、五、优秀销售顾问具备的条件优秀销售顾问具备的条件4.4.客户管理客户管理吻合客户利益促进客户关系加强客户互动2024/4/1614视频观摩视频观摩：海军陆战队的：海军陆战队的“独门秘籍独门秘籍”2024/4/1615视频分享视频分享2024/4/1616重点回顾重点回顾l文销售文销售 武销售武销售l成为一名专业咨询顾问成为一名专业咨询顾问 自我驱动自我驱动 自我学习自我学习 自我管理自我管理 客户管理客户管理 l农夫模式农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！2024/4/1617课程目录课程目录项目型销售概述项目型销售概述 如何开发新客户如何开发新客户销售项目各阶段进展判断分析销售项目各阶段进展判断分析 客户项目初次拜访及注意事项客户项目初次拜访及注意事项 初次见面后的后续跟踪初次见面后的后续跟踪 成功的销售会谈成功的销售会谈项目销售陈述技巧项目销售陈述技巧项目销售中的收场白项目销售中的收场白2024/4/1618 一、什么是合格的客户？一、什么是合格的客户？l事实上，大部分事实上，大部分我们接触的客户我们接触的客户方代表没有方代表没有决策决策权权，却是有很好，却是有很好的的建议权建议权。2024/4/1619 大型工装装饰公司大型工装装饰公司 房产精装房房产精装房企事业单位企事业单位 政府工程政府工程二、门窗行业销售的二、门窗行业销售的6个渠道个渠道 设计单位和设计单位和管理单位管理单位 高端物业公司高端物业公司2024/4/1620工程前期相关单位工程前期相关单位 销售人员拜访销售人员拜访 从官方渠道获得信息从官方渠道获得信息 建立建材小联盟建立建材小联盟 三、获取客户信息的三、获取客户信息的4个渠道个渠道2024/4/1621案例分享案例分享l爬到梯子的顶端才发爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙现梯子靠错了墙2024/4/1622 案例启示案例启示2024/4/1623客户风险评估表客户风险评估表评估要素评估要素分值分值评估分数评估分数1客户的规模和预算客户的规模和预算222客户的资金状况和信誉客户的资金状况和信誉543产品、技术和服务能否满足客户的需求产品、技术和服务能否满足客户的需求554与客户关系紧密程度与客户关系紧密程度215竞争对手的优势和劣势（产品、价格、服务）竞争对手的优势和劣势（产品、价格、服务）216进入的时机进入的时机227能否带来的其它商机能否带来的其它商机21总分总分2016评估表的使用：评估表的使用：本评估表满分20分，及格线12分（分数愈高风险愈低）；为使得你的分析更准确，也可以对某项你认为很重要的指标加大权重；或者确定1-2个关键影响指标，如果该项分数是0分的话，就将该客户放弃（一票否决制）。2024/4/1624客户没有通过 放弃或减低接触级别客户通过评估以成交时间和销售风险（销售机会）再对客户分类。评估结果评估结果2024/4/1625重点回顾重点回顾l对我们来说，最糟糕的情况是：对我们来说，最糟糕的情况是：“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙墙”。l销售是一项只有冠军没有亚军的比赛，亚军要比第三名死的更难看，销售是一项只有冠军没有亚军的比赛，亚军要比第三名死的更难看，因为你的投资没有任何回报因为你的投资没有任何回报 。l确定潜在客户的资格：实际上是一个确定潜在客户的资格：实际上是一个“平衡风险与机会的过程平衡风险与机会的过程”。2024/4/1626课程目录课程目录项目型销售概述项目型销售概述 如何开发新客户如何开发新客户销售项目各阶段进展判断分析销售项目各阶段进展判断分析 客户项目初次拜访及注意事项客户项目初次拜访及注意事项 初次见面后的后续跟踪初次见面后的后续跟踪 成功的销售会谈成功的销售会谈项目销售陈述技巧项目销售陈述技巧项目销售中的收场白项目销售中的收场白服务云建设目标三步走项目初期项目初期项目中期项目中期项目后期项目后期p 4 4种行为决定你要不要接着跟下去？种行为决定你要不要接着跟下去？p 4 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？p 4 4个问题判断你要不要介入这个项目？个问题判断你要不要介入这个项目？销售项目各阶段进展判断分析销售项目各阶段进展判断分析2024/4/1628 阶段的错乱1 1角色的认知2 2常见两大误区常见两大误区 2024/4/1629课程目录课程目录项目型销售概述项目型销售概述 如何开发新客户如何开发新客户销售项目各阶段进展判断分析销售项目各阶段进展判断分析 客户项目初次拜访及注意事项客户项目初次拜访及注意事项 初次见面后的后续跟踪初次见面后的后续跟踪 成功的销售会谈成功的销售会谈项目销售陈述技巧项目销售陈述技巧项目销售中的收场白项目销售中的收场白2024/4/1630 一、项目前期的电话交流一、项目前期的电话交流信息记录要详细、准确信息记录要详细、准确树立有亲和力、专业务实的第一形象树立有亲和力、专业务实的第一形象不要说太多的话，多听才是正确的选择不要说太多的话，多听才是正确的选择多倾听、尽量获取和项目相关的信息多倾听、尽量获取和项目相关的信息前期引导前期引导前期电话交流的细节注意前期电话交流的细节注意2024/4/1631为什么要进行项目急迫性的甄别？销售过程中成本的控制 出差成本的节约二、二、项目急迫性的甄别项目急迫性的甄别 2024/4/1632小组讨论小组讨论l究竟什么时候才合适出差究竟什么时候才合适出差？2024/4/1633 影响人影响人 使用人使用人 决策人决策人 市场前景、可能带来的效益、给单位和个人带来的荣誉等等；产品技术的优特点，技术的领先性、独特性，解决方案的可行性；操作方便、故障率少。做对事，找对人，说对话。做对事，找对人，说对话。2024/4/1634三、初次拜访礼仪三、初次拜访礼仪 2024/4/1635视频观摩：视频观摩：公主日记公主日记蜜亚改头换面蜜亚改头换面2024/4/1636视频启发视频启发l人靠衣裳马靠鞍，重新梳妆打扮则改头换面。人靠衣裳马靠鞍，重新梳妆打扮则改头换面。2024/4/1637 微笑微笑专业形象先入为主专业形象先入为主l微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。l阳光灿烂的微笑标准阳光灿烂的微笑标准 2024/4/1638仪表仪表展示整体形象展示整体形象2024/4/1639仪表仪表展示整体形象展示整体形象2024/4/1640仪态仪态体现自尊与尊重体现自尊与尊重l站姿站姿n站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正，线条优美，精神焕发。n头部抬起，面部朝向正前方，双眼平视，下颌微微内收，颈部挺直。双肩放松，保持水平，腰部直立。身体的重心放在两脚之间。n女性双臂自然下垂，处于身体两侧，右手搭在左手上，贴在腹部。女性两腿呈“V”字形立正时，双膝与双脚的跟部靠紧，两脚尖之间相距一个拳头的宽度。两腿呈“T”字形立正时，右脚后跟靠在左足弓处。n男性双手相握，可叠放于腹前，或者相握于身后。双脚叉开，与肩平行。2024/4/1641视线视线目光凝视区域：目光凝视区域：l A、公务凝视区域：以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区。、公务凝视区域：以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区。l B、社交凝视区域：以两眼为上线、唇心为下顶角所形成的倒三角区。、社交凝视区域：以两眼为上线、唇心为下顶角所形成的倒三角区。l C、亲密凝视区域：从双眼到胸部之间。、亲密凝视区域：从双眼到胸部之间。目光的运用：目光的运用：l要做到要做到“散点柔视散点柔视”，即应将目光柔和地照在别人的整个脸上，而不是聚焦于对方的眼睛。，即应将目光柔和地照在别人的整个脸上，而不是聚焦于对方的眼睛。l当双方沉默不语时，应将目光移开。当双方沉默不语时，应将目光移开。目光运用中的忌讳：目光运用中的忌讳：l盯视、眯视。盯视、眯视。视视 线线向向 下下表表 现现权权 威威感感 和和优优 越越感，感，视视线线向向上上表表现现服服从从与与任任人人摆摆布。布。视视线线水水平平表表现现客客观观和和理智。理智。2024/4/1642坐姿坐姿l不美的坐姿不美的坐姿l正确的坐姿正确的坐姿2024/4/1643蹲姿蹲姿l适用情况适用情况n整理工作环境；整理工作环境；n给予客人帮助；给予客人帮助；n提供必要服务；提供必要服务；n捡拾地面物品；捡拾地面物品；n 自我整理装扮。自我整理装扮。l动作要领动作要领n一脚在前，一脚在后，两腿向一脚在前，一脚在后，两腿向n下蹲，前脚全着地，小腿基本下蹲，前脚全着地，小腿基本n垂直于地面垂直于地面,后腿跟提起，脚掌后腿跟提起，脚掌n着地，臀部向下。着地，臀部向下。l注意事项注意事项：n不要突然下蹲；不要突然下蹲；n不要距人过近；不要距人过近；n不要方位失当；不要方位失当；n不要毫无遮掩；不要毫无遮掩；n 不要蹲着休息。不要蹲着休息。l练习拾钥匙练习拾钥匙2024/4/1644握手握手动作要领动作要领l伸手的先后顺序是伸手的先后顺序是上级在先、主人在上级在先、主人在先、长者在先、女先、长者在先、女性在先。性在先。握手时间一般在握手时间一般在2 2 、3 3秒或秒或4 4、5 5秒之秒之 间为宜。间为宜。握手力度不宜过猛或握手力度不宜过猛或毫无力度。要注视毫无力度。要注视对方并面带微笑。对方并面带微笑。交叉握手与第三者说话（目视他人）摆动幅度过大戴手套或手不清洁2024/4/1645接名片礼仪：接名片礼仪：l身体微倾，恭敬接过身体微倾，恭敬接过l认真浏览一遍，确认认真浏览一遍，确认l看不清或不会念的地方要看不清或不会念的地方要及时请教及时请教l小心收藏，不可随意丢放小心收藏，不可随意丢放乱置乱置 递名片：递名片：l拇指和食指夹住两角，拇指和食指夹住两角，余四指托起正面朝上，余四指托起正面朝上，字朝对方身体微倾，微字朝对方身体微倾，微笑示意，笑示意，l双手递出双手递出l“请多指教！请多指教！”l“认识你很高兴认识你很高兴”2024/4/1646手式手式指引指引2024/4/1647引路引路l在走廊引路时在走廊引路时n应走在客人左前方的应走在客人左前方的2 2、3 3步处。步处。n引路人走在走廊的左侧，让客人走在路中央。引路人走在走廊的左侧，让客人走在路中央。n与客人步伐保持一致，偶尔后望，确认客人跟上。与客人步伐保持一致，偶尔后望，确认客人跟上。n引路时要注意客人，适当地做些介绍。引路时要注意客人，适当地做些介绍。l在楼梯间引路时在楼梯间引路时n上时客先，下时客后，保证安全上时客先，下时客后，保证安全 n让客人走在正方向（右侧），引路人走在左侧。让客人走在正方向（右侧），引路人走在左侧。l途中注意引导提醒途中注意引导提醒n拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人n“这边请这边请”或或“注意楼梯注意楼梯”“”“有台阶，请走好有台阶，请走好”等。等。2024/4/1648开门开门l向外开门时向外开门时n先敲门，打开门后把住门把手，站在门旁，先敲门，打开门后把住门把手，站在门旁，对客人说对客人说“请进请进”并施礼。并施礼。n进入房间后，用右手将门轻轻关上。进入房间后，用右手将门轻轻关上。n请客人入坐，安静退出。此时可用请客人入坐，安静退出。此时可用“请稍候请稍候“等语言。等语言。l向内开门时向内开门时n敲门后，自己先进入房间。敲门后，自己先进入房间。n侧身，把住门把手，对客人说侧身，把住门把手，对客人说“请进请进”并施并施礼。礼。n轻轻关上门后，请客人入坐后，安静退出。轻轻关上门后，请客人入坐后，安静退出。l敲门敲门n有节奏有节奏“X XXXXX”n先敲一次，没有连续敲两次先敲一次，没有连续敲两次n不可不可“XXXXXXXXXXXX”个没完没了个没完没了2024/4/1649乘梯乘梯l电梯没有其他人的情况电梯没有其他人的情况n在客人之前进入电梯，按住在客人之前进入电梯，按住“开开”的按钮，的按钮，此时请客人再进入电梯。此时请客人再进入电梯。n如到大厅时，按住如到大厅时，按住“开开”的按钮，请客人先的按钮，请客人先下。下。l电梯内有人时电梯内有人时n无论上下都应客人、上司优先。无论上下都应客人、上司优先。l在电梯内在电梯内n先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘电梯。电梯。n电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹。电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹。n电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯门站立。门站立。2024/4/1650上下车上下车2024/4/1651商务乘车座次商务乘车座次2024/4/1652见面问好见面问好l停下脚步停下脚步l面带微笑面带微笑l注视对方注视对方l鞠躬到位鞠躬到位l说早上好说早上好2024/4/1653 语气要亲切语气要亲切 声调要愉快声调要愉快 咬字要清晰咬字要清晰A GroupC GroupB Group电话礼仪电话礼仪-打电话礼仪打电话礼仪2024/4/1654拨打前拨打前拨打前拨打前-时间与时机的选择得当；时间与时机的选择得当；-谈话对象的选择准确，重要的内容应在打电话之前用笔写出。谈话对象的选择准确，重要的内容应在打电话之前用笔写出。接通后接通后接通后接通后-对相识的人，简单问候即谈主题；对相识的人，简单问候即谈主题；-对不相识的人，先讲明自己的身份、目的，再谈问题；对不相识的人，先讲明自己的身份、目的，再谈问题；-用您好、请、谢谢、对不起等礼貌用语。用您好、请、谢谢、对不起等礼貌用语。电话礼仪：拨打电话礼仪电话礼仪：拨打电话礼仪2024/4/1655拨打中拨打中拨打中拨打中-表达全面、简明扼要。表达全面、简明扼要。-需谈论机密或敏感话题时，电话接通后要先问对方谈话是否方便；需谈论机密或敏感话题时，电话接通后要先问对方谈话是否方便；-交谈中如有事情需要处理，要礼貌告知对方，以免误解，未讲清的事情交谈中如有事情需要处理，要礼貌告知对方，以免误解，未讲清的事情要再约时间并履行诺言。要再约时间并履行诺言。情况处理情况处理情况处理情况处理-如所找对象不在，应委托他人简要说明缘由，主动留言，留下联系方式如所找对象不在，应委托他人简要说明缘由，主动留言，留下联系方式和自己的姓名；和自己的姓名；-记住委托人姓名，致谢。记住委托人姓名，致谢。拨打电话礼仪拨打电话礼仪2024/4/1656 电话礼仪电话礼仪-打电话礼仪打电话礼仪要点：要点：l自报家门：自报家门：微笑微笑着说：您好，我是着说：您好，我是金秋竹集团金秋竹集团 必须在极短的时间内引起客户的兴趣必须在极短的时间内引起客户的兴趣l拨拨通电话时，先问对方是否方便接拨拨通电话时，先问对方是否方便接l事先罗列问题清单事先罗列问题清单l让对方先挂电话让对方先挂电话2024/4/1657 电话礼仪电话礼仪-接电话礼仪接电话礼仪接听普通问讯电话：接听普通问讯电话：1.1.接听电话要及时，铃响三声内接听，先问好；接听电话要及时，铃响三声内接听，先问好；2.2.接外线电话要报公司名称接外线电话要报公司名称 微笑微笑着说：着说：您好，您好，金秋竹集团金秋竹集团如接电话稍迟一点，应该致歉，说声如接电话稍迟一点，应该致歉，说声“让您久等了让您久等了”。3.3.边接电话边记录，记录后复述内容，切记准确、全面。边接电话边记录，记录后复述内容，切记准确、全面。4.4.结束：非常感谢您的来电结束：非常感谢您的来电 应轻放话筒，并应在对方挂断后再放话筒。应轻放话筒，并应在对方挂断后再放话筒。2024/4/1658电话礼仪电话礼仪-接电话礼仪接电话礼仪接听投诉电话：接听投诉电话：l耐心地接听耐心地接听认真记录认真记录妥善处理妥善处理l表现出同情，认真倾听表现出同情，认真倾听2024/4/1659接听电话技巧接听电话技巧l在谈话开始时，写下客户的名字，在与对方交谈时，经常对对方指名在谈话开始时，写下客户的名字，在与对方交谈时，经常对对方指名或道姓称呼；或道姓称呼；l上司如果不接电话，应设法圆场，不让对方感到难堪和不安；上司如果不接电话，应设法圆场，不让对方感到难堪和不安；l对于自己不了解的人或事情不能轻易表态，尤其是否定，应有不拒绝对于自己不了解的人或事情不能轻易表态，尤其是否定，应有不拒绝任何可能的机会的意识；任何可能的机会的意识；l通话时如果有他人过来，不得目中无人，应点头致意，如果需要与来通话时如果有他人过来，不得目中无人，应点头致意，如果需要与来人讲话，应讲人讲话，应讲“请您稍等请您稍等”，然后捂住话筒，小声交谈；，然后捂住话筒，小声交谈；2024/4/1660常见问题讨论常见问题讨论l能使用电话免提功能吗？能使用电话免提功能吗？l能先问对方是谁吗？如对方问你是谁，应怎样回答？能先问对方是谁吗？如对方问你是谁，应怎样回答？l如对方打错电话，应怎样处理？如对方打错电话，应怎样处理？l如对方的语言听不懂怎么办？如对方的语言听不懂怎么办？l如电话突然中断，应如何处理？如电话突然中断，应如何处理？2024/4/1661案例案例:金牌经纪人的故事。金牌经纪人的故事。在电话沟通中，你不同的姿势可在电话沟通中，你不同的姿势可在电话沟通中，你不同的姿势可在电话沟通中，你不同的姿势可以影响到你的语音、语调、语速。以影响到你的语音、语调、语速。以影响到你的语音、语调、语速。以影响到你的语音、语调、语速。要点提醒要点提醒要点提醒要点提醒2024/4/1662基本角色分基本角色分类项目总决策人项目总决策人技术负责人技术负责人普通技术人员普通技术人员四、对于客户组织中各人员的角色定位四、对于客户组织中各人员的角色定位 2024/4/1663总决策人我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他。技术负责人我们的态度是坚决要拿下。我们的态度是不得罪我们的态度是不得罪2024/4/1664小组讨论小组讨论l为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？人那里做的工作还要多？2024/4/1665五、甄别出你要找的人五、甄别出你要找的人 2024/4/1666项目总负责人、技术负责人甄别方法项目总负责人、技术负责人甄别方法 普通技术人员通常会把你引见给一位位置在他之上的人员2024/4/1667单位老总的态度很重要单位老总的态度很重要l请你千万千万要从别的渠道了解一下整个单位老总的自身性格。请你千万千万要从别的渠道了解一下整个单位老总的自身性格。2024/4/1668六、将来的内线六、将来的内线 l内线，一个对你来说非常重要的概念，你可以从他那里知道目前项目内线，一个对你来说非常重要的概念，你可以从他那里知道目前项目进展到了哪个程度，竞争对手的情况，客户组织内部态度的变化等第进展到了哪个程度，竞争对手的情况，客户组织内部态度的变化等第一手信息情报。一手信息情报。2024/4/1669将来的内线将来的内线2024/4/1670点击添加标题基本掌握项目情况他自身就是该项目的执行人或者项目决策人内线选择标准内线选择标准2024/4/1671重点回顾重点回顾l前期电话沟通：多倾听、尽量多获取和项目有关信息。前期电话沟通：多倾听、尽量多获取和项目有关信息。一定要有明确的目的性，关键的是：一定要有明确的目的性，关键的是：让对方记住你。让对方记住你。l做对事，找对人，说对话。做对事，找对人，说对话。l树立专业形象能赢取客户好感，容易建立相互信任关系。树立专业形象能赢取客户好感，容易建立相互信任关系。l技术负责人的确定往往靠观察；总负责人的确定往往靠问。技术负责人的确定往往靠观察；总负责人的确定往往靠问。l对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。是坚决要拿下。2024/4/1672课程目录课程目录项目型销售概述项目型销售概述 如何开发新客户如何开发新客户销售项目各阶段进展判断分析销售项目各阶段进展判断分析 客户项目初次拜访及注意事项客户项目初次拜访及注意事项 初次见面后的后续跟踪初次见面后的后续跟踪 成功的销售会谈成功的销售会谈项目销售陈述技巧项目销售陈述技巧项目销售中的收场白项目销售中的收场白2024/4/16731 1找到你的内线找到你的内线2 2掌握你所需要知道的情况掌握你所需要知道的情况 3 3专业项目攻关专业项目攻关6 6要点要点4 4项目型销售心态调整项目型销售心态调整初次见面后的后续跟踪初次见面后的后续跟踪2024/4/1674重点回顾重点回顾l尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。线。l情报信息收集与分析对于项目型销售非常重要。情报信息收集与分析对于项目型销售非常重要。l无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向。机半句多，要记得随时根据对方反映变风向。2024/4/1675课程目录课程目录项目型销售概述项目型销售概述 如何开发新客户如何开发新客户销售项目各阶段进展判断分析销售项目各阶段进展判断分析 客户项目初次拜访及注意事项客户项目初次拜访及注意事项 初次见面后的后续跟踪初次见面后的后续跟踪 成功的销售会谈成功的销售会谈项目销售陈述技巧项目销售陈述技巧项目销售中的收场白项目销售中的收场白2024/4/1676第二单元第二单元 成功的销售会谈成功的销售会谈获取客户信任的获取客户信任的7 7要点要点销售会谈的销售会谈的2/82/8法则法则善于牵着客户的鼻子走善于牵着客户的鼻子走 成功接近客户的六个步骤成功接近客户的六个步骤SPINSPIN赢取大订单的利器赢取大订单的利器2024/4/1677重点回顾重点回顾l适当的赞美和肯定，让对方有好感。适当的赞美和肯定，让对方有好感。l销售商品前，先销售自己。销售商品前，先销售自己。l学会学会80%在聆听，在聆听，20%在提问，能够有效互动。在提问，能够有效互动。l利用反问来引导客户的思路跟我们走，把握会谈主动权。利用反问来引导客户的思路跟我们走，把握会谈主动权。l成功的客户沟通：提问成功的客户沟通：提问反问反问复述复述总结提炼客户观点总结提炼客户观点l需求三步曲：隐含需求需求三步曲：隐含需求 明确需求明确需求 最终需求最终需求2024/4/1678课程目录课程目录项目型销售概述项目型销售概述 如何开发新客户如何开发新客户销售项目各阶段进展判断分析销售项目各阶段进展判断分析 客户项目初次拜访及注意事项客户项目初次拜访及注意事项 初次见面后的后续跟踪初次见面后的后续跟踪 成功的销售会谈成功的销售会谈项目销售陈述技巧项目销售陈述技巧项目销售中的收场白项目销售中的收场白2024/4/1679视频观摩：视频观摩：如何解说方案最有效？如何解说方案最有效？2024/4/1680第 80 页1234集中顾客的注意力引起顾客的兴趣和认同激发顾客的购买欲望 促使顾客采取购买行动 第二：使销售陈述变得妙趣横生第二：使销售陈述变得妙趣横生 充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑微笑微笑微笑。2024/4/1681第三：使潜在客户参与到销售陈述中来第三：使潜在客户参与到销售陈述中来 使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。提问提问试用产品试用产品产品演示产品演示注注意意力力不确定性不确定性抵触情绪抵触情绪2024/4/1682第四：证明性销售陈述更有力量第四：证明性销售陈述更有力量l销售陈述中可借助第三方来证实你的产品优势和利益销售陈述中可借助第三方来证实你的产品优势和利益 1）让事实说话：图片、模型、）让事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；等都是最好的选择方法；2）让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；）让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；3）让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；）让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；5）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。2024/4/1683 第五：你还应该做一些纪录第五：你还应该做一些纪录l 你必须带着一本看起来你必须带着一本看起来很专业很专业的笔记本，在的笔记本，在你和销售对象讨论的过程中，用它来纪录一你和销售对象讨论的过程中，用它来纪录一些重要的东西。些重要的东西。2024/4/1684 第六：针对团体客户的销售陈述第六：针对团体客户的销售陈述 1.最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点。最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点。其它根据重要性排列依次是：其它根据重要性排列依次是：1）产品的竞争优势；）产品的竞争优势；2）与你合作过的重要客户名单；）与你合作过的重要客户名单；3）公司的质量保证和资格认证；）公司的质量保证和资格认证；4）公司的规模历史等等。）公司的规模历史等等。请记住KISS法则（Keep it Simple，Stupid简单到一目了然）。2024/4/1685第六：针对团体客户的销售陈述第六：针对团体客户的销售陈述5.PPT5.PPT文件加上公司标志（文件加上公司标志（logologo）和客户的公司标志。）和客户的公司标志。6.6.事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容。事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容。2024/4/1686 调查显示调查显示l销售陈述中，如果你仅仅是口头介绍你公司的销售陈述中，如果你仅仅是口头介绍你公司的产品，那么在三天以后，销售对象只能留下产品，那么在三天以后，销售对象只能留下10%的印象。的印象。l但是如果你一边介绍，一边进行产品演示的话，但是如果你一边介绍，一边进行产品演示的话，你就会有你就会有65%的印象，很大的机会获得销售成功。的印象，很大的机会获得销售成功。2024/4/1687课程目录课程目录项目型销售概述项目型销售概述 如何开发新客户如何开发新客户销售项目各阶段进展判断分析销售项目各阶段进展判断分析 客户项目初次拜访及注意事项客户项目初次拜访及注意事项 初次见面后的后续跟踪初次见面后的后续跟踪 成功的销售会谈成功的销售会谈项目销售陈述技巧项目销售陈述技巧项目销售中的收场白项目销售中的收场白2024/4/1688视频观摩与讨论：视频观摩与讨论：促成签单促成签单2024/4/1689提问时间提问时间2024/4/1690本次培训课程结束了，本次培训课程结束了，谢谢各位！谢谢各位！