展览会组织与策划 PPT课件.ppt

第一部分第一部分 国内外会展产业发展现状国内外会展产业发展现状第二部分第二部分 展览会的组织与策划展览会的组织与策划第一节第一节 展览会的分类展览会的分类第二节第二节 会展市场中的利益主体会展市场中的利益主体第三节第三节 展览会立项策划展览会立项策划第四节第四节 展览会招商与招展展览会招商与招展展览会展览会组织组织展展展展前前前前阶阶阶阶段段段段展展展展中中中中阶阶阶阶段段段段展展展展后后后后阶阶阶阶段段段段调研调研 创意创意策划策划 实施实施对展会项目进行对展会项目进行现场管理现场管理1 1、与客户取得信息、与客户取得信息并反馈并反馈2 2、展后分析总结、展后分析总结目标客户方面的信息分析研究目标客户方面的信息分析研究：目标参展商的基本情况、：目标参展商的基本情况、潜在专业观众的基本情况、忠诚客户的经营动态、参展商的潜在专业观众的基本情况、忠诚客户的经营动态、参展商的参展目的、参展商对展览会项目、服务、价格的意见和要求参展目的、参展商对展览会项目、服务、价格的意见和要求 市场开发方面的分析研究：市场开发方面的分析研究：相关产业的发展现状及趋势、相关产业的发展现状及趋势、相关产业的产业机构、同类型展会的经营状况、本展览会的相关产业的产业机构、同类型展会的经营状况、本展览会的市场占有率、潜在竞争者的数量和规模市场占有率、潜在竞争者的数量和规模 会展技术方面的信息分析研究：会展技术方面的信息分析研究：会展场馆的技术数据、设会展场馆的技术数据、设备状况、新的布展概念与工艺、更先进的会议和展览设备、备状况、新的布展概念与工艺、更先进的会议和展览设备、其他相关技术等其他相关技术等（一）市场调研（一）市场调研展前阶段展前阶段 1 1、确定展览行业、确定展览行业l客观看待市场调研结果客观看待市场调研结果l正确评价自身状况正确评价自身状况l注重政策导向注重政策导向l市场细分确定展览行业市场细分确定展览行业 2 2、选择展览题材的方法、选择展览题材的方法新立、分列、拓展和合并题材新立、分列、拓展和合并题材 （二）主题创意（题材的选择）（二）主题创意（题材的选择）l所要进入行业的规模和发展潜力所要进入行业的规模和发展潜力l是否能够盈利是否能够盈利l在某行业举办展会的竞争因素在某行业举办展会的竞争因素l办展机构的办展目标和资源办展机构的办展目标和资源新立题材：新立题材：通过对信息的收集和整理，选定一个本展览机构从来没通过对信息的收集和整理，选定一个本展览机构从来没有涉及，或其他办展机构进入得少甚至没有办展机构进入的展览题有涉及，或其他办展机构进入得少甚至没有办展机构进入的展览题材。材。分列题材：分列题材：将办展机构已有的展览会的展览题材在做进一步细分，将办展机构已有的展览会的展览题材在做进一步细分，从原来的大题材中分列出更小的题材，并将这些小题材办成独立的从原来的大题材中分列出更小的题材，并将这些小题材办成独立的展览会的选题方式。展览会的选题方式。拓展题材：拓展题材：将现有展览会所没有包含的、但与现有展览会的展览题材将现有展览会所没有包含的、但与现有展览会的展览题材有密切关联的题材，或是将现有展览会展览大题材中还未包含的某有密切关联的题材，或是将现有展览会展览大题材中还未包含的某一细分题材列入现有展览会展览题材的方法。一细分题材列入现有展览会展览题材的方法。合并题材：合并题材：将两个或两个以上彼此相同或有一定关联的展览题材的现将两个或两个以上彼此相同或有一定关联的展览题材的现有展会合并为一个展览会，或将两个或多个展会中彼此相同或有一有展会合并为一个展览会，或将两个或多个展会中彼此相同或有一定关联的展览题材合并在一个展览会中展出定关联的展览题材合并在一个展览会中展出（三）展览会的立项策划方案（三）展览会的立项策划方案(策划书策划书)展会立项策划：展会立项策划：根据掌握的各种信息，对即将举办的展览会的有关事根据掌握的各种信息，对即将举办的展览会的有关事宜进行初步规划，设计出展览会的基本框架，提出计划宜进行初步规划，设计出展览会的基本框架，提出计划举办的展览会的初步规划内容。举办的展览会的初步规划内容。主要包括：主要包括：展会名称和地点、办展机构、展品范围、展会名称和地点、办展机构、展品范围、办展时间、展会规模、办展时间、展会规模、展会定位展会定位、招展计划、招展计划、宣传推广宣传推广和招商计划和招商计划、展会进度计划、现场管理计划、相关活动、展会进度计划、现场管理计划、相关活动计划等。计划等。武汉工业学院经管学院营销专题之展会营销n办展市场环境分析办展市场环境分析n办展宗旨目的办展宗旨目的n展会的基本框架展会的基本框架n展会价格及初步预算方案展会价格及初步预算方案n展会工作人员分工计划展会工作人员分工计划n展会招展计划展会招展计划n展会招商计划展会招商计划展览会立项策划书展览会立项策划书n展会宣传推广计划展会宣传推广计划n展会筹备进度计划展会筹备进度计划n展会服务商安排计划展会服务商安排计划n展会开幕和现场管理计划展会开幕和现场管理计划n展会期间举办的相关活动展会期间举办的相关活动计划计划n展会结算计划展会结算计划武汉工业学院经管学院营销专题之展会营销展会基本框架评估展会基本框架评估展会名称和展会的展品范围、展会定位之间是否有冲突展会名称和展会的展品范围、展会定位之间是否有冲突办展时间、频率是否符合产业特征办展时间、频率是否符合产业特征展览举办地点是否适合展览举办地点是否适合展会展品的范围所在产业是否能举办如此规模和定位的展会展会展品的范围所在产业是否能举办如此规模和定位的展会办展机构在计划时间内能够完成工作办展机构在计划时间内能够完成工作办展机构对展会展品所在产业是否熟悉办展机构对展会展品所在产业是否熟悉展会定位与展会规模是否有冲突展会定位与展会规模是否有冲突（四）展览会的审批申请（四）展览会的审批申请 展中阶段展中阶段开幕式开幕式 专业观众注册专业观众注册 布展和撤展管理布展和撤展管理 现场广告和新闻管理现场广告和新闻管理 突发事件管理突发事件管理 展后阶段展后阶段(1)跟踪服务跟踪服务致谢致谢媒体报道媒体报道(2)评估内容主要包括：评估内容主要包括：展览工作评估展览工作评估：展出目标、展览效率、展览人员、设计工作、：展出目标、展览效率、展览人员、设计工作、展品工作、宣传工作、管理工作、开支等展品工作、宣传工作、管理工作、开支等展览质量：展览质量：参展企业数量、质量、平均参观时间、平均参展参展企业数量、质量、平均参观时间、平均参展时间、人流密度指数时间、人流密度指数展览效果：展览效果：效果优异、成本效益、成本利润、成交、接待客效果优异、成本效益、成本利润、成交、接待客户户 1212月月l与会展中心和酒店签订合同与会展中心和酒店签订合同l选择展览服务公司选择展览服务公司l向预期参展商发出第一批邮件向预期参展商发出第一批邮件1 1月月l在行业刊物和其他合适的媒体上进行第一次新闻发布在行业刊物和其他合适的媒体上进行第一次新闻发布2 2月月l向参展商发出第一次公告，实施激励措施加强展位销售向参展商发出第一次公告，实施激励措施加强展位销售3 3月月l继续招展并考虑组织专业观众事宜继续招展并考虑组织专业观众事宜l确定保安事宜确定保安事宜4 4月月l进行第二次新闻发布进行第二次新闻发布l最后确定特殊嘉宾或者进行展会促销活动最后确定特殊嘉宾或者进行展会促销活动l研究其他展会，开发潜在参展商研究其他展会，开发潜在参展商展会进度安排展会进度安排5 5月月l确定展会的交通安排确定展会的交通安排l列出专业观众名单列出专业观众名单6 6月月l招展，并再次发放邮件招展，并再次发放邮件l确认酒店安排确认酒店安排l准备展会现场领位地图准备展会现场领位地图l设立展会休息和餐饮服务区设立展会休息和餐饮服务区l确认停车、展会电话号码、展会办公室电话号码和地址确认停车、展会电话号码、展会办公室电话号码和地址l最后确定展层设计方案最后确定展层设计方案7 7月月8 8月月l向参展商第三次发出邮件，内容包括赞助机会、广告机会、向参展商第三次发出邮件，内容包括赞助机会、广告机会、展会动态信息展会动态信息9 9月月l向参展商和观众发放必要物品向参展商和观众发放必要物品展会进度安排展会进度安排1010月月l最后与展馆、酒店、保安、展览服务商和宴会组织者等确认最后与展馆、酒店、保安、展览服务商和宴会组织者等确认相关事宜相关事宜1111月月l展商、观众注册，开幕式展商、观众注册，开幕式l展览开始展览开始l展览期间的调查展览期间的调查l展会总结、评估展会总结、评估展会进度安排展会进度安排n展览会主题创意的方法有哪些？展览会主题创意的方法有哪些？n展览会招商与招展计划？展览会招商与招展计划？n展览会项目评估的主要内容？展览会项目评估的主要内容？二、展览会组织中的几个关键问题：二、展览会组织中的几个关键问题：（一）、常见的策划（一）、常见的策划几个创意策划的经典案例几个创意策划的经典案例n 策划与谋划策划与谋划n 策划与策划与“点子点子”人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科学方法和艺术，为决策、计划而构思、设计、制作策划学方法和艺术，为决策、计划而构思、设计、制作策划方案的过程。方案的过程。上（齐威王）上（齐威王）中（齐）中（齐）下（齐）下（齐）上（孙膑）上（孙膑）011中（孙）中（孙）001下（孙）下（孙）000田忌赛马结构重组一览表田忌赛马结构重组一览表Case经营初期的药店区位调整后的药店通口俊夫创业成功的秘诀区位重组：直线型向三角型的转变通口俊夫创业成功的秘诀区位重组：直线型向三角型的转变Case 诸葛亮使用空城计，就是充分利用了司马懿谨慎多疑的性格特点。周瑜周瑜曹操曹操蒋干蒋干反间计 周瑜巧用反间计杀了精通水战的叛将蔡瑁、张允，就是充分利用曹操多疑、鲁莽的性格特点。为更好地唤起消费者的需为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的认为日常生活中最易上火的五个场景：五个场景：吃火锅、通宵看吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴和夏日阳光浴，画面中人们，画面中人们在开心享受上述活动的同时，在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。纷纷畅饮红罐王老吉。推广主题推广主题“怕上火，喝怕上火，喝王老吉王老吉”u营销策划营销策划u活动策划活动策划u广告策划广告策划u节目策划节目策划u公共策划公共策划u品牌策划品牌策划u管理策划管理策划u形象策划形象策划u产品策划产品策划策划涉及到众多的领域：策划涉及到众多的领域：（二）、展会、活动的组织策划（二）、展会、活动的组织策划极富新意的创想与系统方案极富新意的创想与系统方案武汉工业学院经管学院营销专题之展会营销主题：同一个世界主题：同一个世界 同一个梦想同一个梦想 2008年奥运会开幕式策划方案年奥运会开幕式策划方案名流红酒鉴赏圣诞之夜酒-红酒色-美人声-悦曲香-佳肴 武汉工业学院经管学院营销专题之展会营销如何挖掘展览会的主题？如何挖掘展览会的主题？新型生活方式展览会新型生活方式展览会 汽车畅想绿色未来 2010世博会城市，让生活更美好！房交会共创-新机遇 共享-新印象 汉诺威CeBIT三大主题：“商务流程”、“通讯”以及“电子设备和系统”武汉工业学院经管学院营销专题之展会营销特色特色 号召力与吸引力号召力与吸引力简明扼要简明扼要明确反映出会展目标明确反映出会展目标展览会主题展览会主题武汉工业学院经管学院营销专题之展会营销比较分析：下面比较分析：下面3 3个会展名称与主题哪个最好个会展名称与主题哪个最好1、名称：第八届世界计算机博览会 主题：数字技术创造新生活2、名称：2004中国国际体育运动汽车摩托车博览会主题：“极速体验，极致魅力”3、名称：无线互联与移动商务精英论坛 主题：引领移动商务展望无线未来会展活动策划主题创新策划手法会展活动策划主题创新策划手法攀龙附凤，借梯上楼老树开花，推陈出新反弹琵琶，逆向思维利用现成的各人效应以及知名度，利用现成的各人效应以及知名度，推进策划活动的顺利进展推进策划活动的顺利进展 利用受众的怀旧心理以及策划对利用受众的怀旧心理以及策划对象的历史底蕴进行策划诉求，以象的历史底蕴进行策划诉求，以陈出新、旧中求新陈出新、旧中求新 运用逆向思维，打破常规，反其运用逆向思维，打破常规，反其道而行之道而行之（三）、招商招展的常用方法（三）、招商招展的常用方法顾客吸引策略顾客吸引策略武汉工业学院经管学院营销专题之展会营销招展管理招展管理建立目标参展商的数据库建立目标参展商的数据库 展区和展位划分展区和展位划分 价格制定价格制定 招展函制定招展函制定 宣传推广宣传推广 招展进度管理招展进度管理招商管理招商管理建立目标观众数据库建立目标观众数据库 制定观众邀请函制定观众邀请函 宣传推广宣传推广 将符合该展会展出内容的客商将符合该展会展出内容的客商（采购商、观众）请来，让其（采购商、观众）请来，让其在展览会洽谈或参观。在展览会洽谈或参观。将符合该展会展出内容的单位（生将符合该展会展出内容的单位（生产商、供应商）招来，让其在展览产商、供应商）招来，让其在展览会中设摊、展示，推销他们的商品、会中设摊、展示，推销他们的商品、项目或成果。项目或成果。武汉工业学院经管学院营销专题之展会营销u一是代理机构的确定。在选择代理时，其一是代理机构的确定。在选择代理时，其标准是具有行业背景和较强的实力；标准是具有行业背景和较强的实力；u二是根据已建立的数据库进行招展书的邮二是根据已建立的数据库进行招展书的邮寄；寄；u三是对重要参展企业进行登门拜访，进行三是对重要参展企业进行登门拜访，进行展览会的推荐与销售；展览会的推荐与销售；u四是电话招展；四是电话招展；u五是参展企业确定五是参展企业确定 招展途径招展途径武汉工业学院经管学院营销专题之展会营销u一是贸易观众群体的确立；一是贸易观众群体的确立；u二是建立贸易观众数据库。贸易观众数据二是建立贸易观众数据库。贸易观众数据库建立的步骤基本上与参展商数据库的建立库建立的步骤基本上与参展商数据库的建立方式相同；方式相同；u三是观众请柬的编印与邮寄；三是观众请柬的编印与邮寄；u四是电话招展；四是电话招展；u五是观众预登记表回收和确认。五是观众预登记表回收和确认。招商途径招商途径武汉工业学院经管学院营销专题之展会营销练习题：杭州的一家展览公司，与教育界多次合作，协助举杭州的一家展览公司，与教育界多次合作，协助举办过多次人才招聘会，高考咨询会等，这家公司决办过多次人才招聘会，高考咨询会等，这家公司决定在留学教育这一领域办一个展会。请撰写一份定在留学教育这一领域办一个展会。请撰写一份“国际教育展国际教育展”的立项策划报告。的立项策划报告。一家展览公司计划在杭州举办一个美容美发及饰品一家展览公司计划在杭州举办一个美容美发及饰品展览会。该公司曾成功举办家居用品展、厨房设备展览会。该公司曾成功举办家居用品展、厨房设备展、装潢建材展等。请撰写一份该项展览的立项策展、装潢建材展等。请撰写一份该项展览的立项策划报告。划报告。