《销售谈判技巧》课件.pptx

销售谈判技巧ppt课件目录CONTENTS销售谈判概述销售谈判技巧销售谈判策略销售谈判实战案例01销售谈判概述0102销售谈判的定义销售谈判是销售过程中的重要环节，它涉及到产品、价格、付款方式、交货时间、售后服务等多个方面的协商和沟通。销售谈判是指在销售过程中，销售人员与客户之间为了达成交易、解决争议或建立长期关系而进行的沟通和协商过程。通过有效的销售谈判，销售人员可以更好地了解客户需求，提供更符合客户期望的解决方案，从而提高销售成功率。提高销售成功率在销售过程中，客户可能会对产品、价格、售后服务等方面提出异议。通过销售谈判，销售人员可以与客户进行深入沟通，解决客户疑虑，降低客户异议。降低客户异议销售谈判不仅是达成交易的过程，更是建立长期关系的过程。通过销售谈判，销售人员可以与客户建立起互信、互利的合作关系，促进长期合作。建立长期关系销售谈判的重要性建立关系阶段在谈判开始时，销售人员需要与客户建立良好的关系，了解客户背景和需求，为后续谈判打下基础。准备阶段在销售谈判前，销售人员需要做好充分准备，了解客户需求、产品知识、竞争对手情况等信息。报价阶段在谈判过程中，销售人员需要根据客户需求和产品特点，提供合理的报价和方案，同时了解客户的预算和期望。成交阶段在协商成功后，销售人员需要与客户签订合同，明确双方权利和义务，确保交易的顺利进行。协商阶段在报价和方案得到认可后，销售人员需要与客户进行深入协商，解决客户异议和问题，达成共识。销售谈判的步骤02销售谈判技巧耐心专注、理解反馈、抓住重点总结词在销售谈判中，倾听是一项非常重要的技巧。谈判者需要耐心地倾听对方的观点和需求，保持专注，理解对方的意图和情感，并及时给予反馈，以建立良好的沟通基础。同时，谈判者还需要抓住对方话语中的重点，以便更好地应对和回应。详细描述倾听技巧总结词明确目的、适度开放、引导话题详细描述提问是销售谈判中获取信息的重要手段。谈判者需要明确自己的提问目的，并选择适度开放的提问方式，以便引导对方话题和获取更多信息。同时，谈判者还需要注意提问的语气和方式，避免给对方带来压力或不适感。提问技巧总结词真实准确、针对性强、言简意赅详细描述在销售谈判中，回答对方的提问或陈述时，谈判者需要保证答案的真实性和准确性，同时针对性要强，能够直接回答对方的问题或满足对方的需求。此外，谈判者还需要注意言简意赅，避免过多的解释或含糊其辞，以免给对方留下不专业的印象。回答技巧表达技巧清晰明确、情感控制、适当强调总结词在销售谈判中，表达技巧对于传递信息和说服对方至关重要。谈判者需要用清晰、明确的语言表达自己的观点和诉求，同时要注意控制自己的情绪和情感，避免因情绪波动而影响谈判效果。此外，谈判者还需要适当强调自己的观点和优势，以增强说服力。详细描述VS注意细节、分析判断、及时调整详细描述观察技巧是销售谈判中不可或缺的一部分。谈判者需要仔细观察对方的言行举止、面部表情和肢体语言等细节，以便更好地分析判断对方的真实意图和需求。同时，谈判者还需要根据观察结果及时调整自己的策略和应对方式，以提高谈判效果。总结词观察技巧03销售谈判策略通过友善的态度和专业的形象，与对方建立互信关系。建立信任明确目标提出问题开场时清晰地阐述谈判的目的和期望，让对方了解你的立场。通过提出有针对性的问题，了解对方的需求和关注点，为后续谈判做好准备。030201开场策略根据产品或服务的价值、市场行情等因素，制定具有竞争力的报价。合理定价在报价的同时，给出理由和依据，增强报价的可信度和说服力。提供解释根据对方的反应和需求，适时调整报价，以促成交易。灵活调整报价策略 议价策略倾听对方观点在议价过程中，积极倾听对方的意见和诉求，了解其议价动机。展示优势强调产品或服务的独特价值和优势，提高议价筹码。做出妥协在必要时做出适当的妥协，以达成双方都能接受的协议。在收尾阶段，总结双方的共识和提议，明确下一步行动计划。总结提议留意对方的态度和反应，捕捉其成交的意愿和信号。捕捉信号在合适时机提出成交建议，并积极跟进，确保谈判成果得以实现。促成交易收尾策略04销售谈判实战案例汽车销售谈判需要掌握产品知识、市场行情和客户需求，运用适当的谈判技巧达成销售目标。总结词在汽车销售谈判中，销售人员需要了解汽车的性能、配置、价格等方面的知识，掌握市场行情和竞争对手的情况，同时要善于倾听客户的需求和意见，运用适当的谈判技巧，如让步、强调优势等，以达成销售目标。详细描述案例一：汽车销售谈判总结词房地产销售谈判需要了解市场行情、客户需求和心理预期，运用适当的谈判技巧达成销售目标。详细描述在房地产销售谈判中，销售人员需要了解房地产市场的行情和趋势，掌握客户需求和心理预期，同时要善于运用适当的谈判技巧，如建立信任关系、强调优势等，以达成销售目标。案例二：房地产销售谈判保险销售谈判需要了解客户需求、保险产品知识和法律法规，运用适当的谈判技巧达成销售目标。在保险销售谈判中，销售人员需要了解保险产品的种类、特点、价格等方面的知识，掌握法律法规和监管要求，同时要善于倾听客户的需求和意见，运用适当的谈判技巧，如建立信任关系、强调优势等，以达成销售目标。总结词详细描述案例三：保险销售谈判总结词电子商务销售谈判需要了解市场行情、客户需求和网络营销策略，运用适当的谈判技巧达成销售目标。要点一要点二详细描述在电子商务销售谈判中，销售人员需要了解电子商务市场的行情和趋势，掌握客户需求和网络营销策略，同时要善于运用适当的谈判技巧，如建立信任关系、强调优势等，以达成销售目标。案例四：电子商务销售谈判总结词零售销售谈判需要了解产品知识、市场行情和客户心理预期，运用适当的谈判技巧达成销售目标。详细描述在零售销售谈判中，销售人员需要了解产品的性能、价格等方面的知识，掌握市场行情和竞争对手的情况，同时要善于运用适当的谈判技巧，如建立信任关系、强调优势等，以达成销售目标。案例五：零售销售谈判THANKS感谢您的观看