浅析上药控股广东有限公司药品分销渠道营销与管理.doc

浅析上药控股广东有限公司药品分销渠道营销与管理摘要：药物是影响人们生活和健康的一种特殊产品，药物的流通是有关国家的一个重要的谋生行业，中国的药物工业近年来迅速和持续增长，为改善国家健康提供了有力的保障。自从改革开放以来，药物的流通已从计划的分配系统转向市场运作系统，其工业发展和市场规模都有所扩大。然而，在迅速增长的同时，药物流通业也存在一些问题，需要加以处理和改进。本文以“上药控股广东有限公司”为例，探讨药品分销企业在分销渠道营销与管理方面所存在的问题，通过仔细分析，给出一些合理的建议。关键词：医药分销渠道，市场战略，医改 Analysis on Marketing and Management of Drug Distribution Channel of Shangyao Holding Guangdong Co., LtdAbstract：Medicine is an exceptional product which can make great impact of humans life and health. The circulation of medicine is an important livelihood industry in relevant countries. Since the reformation of China, the circulation of medicines no longer stay at the planned distribution system but has changed to the market operation system, furthermore the industry and market have already expanded. However, the rapid growth has been accompanied by problems in the drug distribution industry that need to be addressed and improved. This article, taking "Shangyao Holding Guangdong Co., Ltd." as an example, makes a discussion between marketing from management of distribution channels in drug distribution enterprises, and proposes reasonably after careful analysis.Keywords：Medicine Distribution Channel，Market Strategy，Medical Reform目 录第1章 绪 论11.1研究背景和意义11.1.1医药分销渠道背景分析11.1.2本课题的研究意义21.2文献综述21.2.1国外研究21.2.2国内研究31.3课题研究方法和内容41.3.1研究方法41.3.2研究内容4第2章 上药控股广东有限公司营销渠道分析62.1公司简介62.2上药控股广东有限公司营销渠道模式6第3章 上药控股广东有限公司营销环境分析83.1宏观环境分析83.1.1政治环境分析83.1.2经济环境分析93.1.3社会环境分析103.1.4技术环境分析113.2行业竞争分析113.2.1现有竞争者分析113.2.2潜在进入者分析123.2.3供应商的议价能力133.2.4消费者的议价能力133.2.5替代品威胁133.3上药控股广东有限公司SWOT分析14第4章 上药控股广东有限公司药品渠道营销与管理存在的问题164.1新型冠状病毒下对企业的影响164.2两票制导致药品流通行业竞争加剧17第5章 上药控股广东有限公司药品渠道营销与管理优化建议195.1新冠肺炎疫情下，与医院同舟共济195.2与医院药店建立良好的合作关系195.3向智慧型医药服务商转型，打造医药产业链集成服务20第6章 结论与展望22参考文献：23致谢24第1章 绪 论1.1研究背景和意义1.1.1医药分销渠道背景分析产品从厂家通过各种运输派送到购买产品的人手中的方式称为分销渠道，它的重要手段是与医药企业交换产品、增加价值、提高效率。分销渠道的任务是将正确的产品及时转移到正确的地点，使消费者能够购买并在市场上广泛分销。药品营销的最重要的环节就是分销渠道，通过没有阻碍的销售渠道，药品才能快速到消费者手中。随着市场的快速变化，企业的产品能否迅速地投放到预定的市场，成为市场营销成败的关键。而且，如果分销渠道科学合理，企业业绩会持续增长，企业能保持健康可持续发展，反之，也是如此。所以，分销渠道是一切营销工作的最重要的一点。目前，医药真正分开的原因是为了解决日常生活中人们去医院看病困难，费用昂贵的问题，因此，医药行业也日益规范，改革后的医药行业越来越多。在医药改革的政策下，整个医药行业开始进行并购，并且各大医药企业都开始提出适应医药改革政策的市场变化的新的营销方案，这次医药改革对整个行业都有巨大的影响。无论在哪个国家，医药产业都是关系国计民生的重大基础设施。经过改革开放40年的经济发展，我国在医药生产和销售领域形成了较为成熟的市场规模，形成了集医药研发、商业销售和终端医疗为一体的供应链。医药行业有着“三高，一大”的特点，也就是高投资、高收益、高技术含量、同时伴随着高风险。中国是一个人口大国，医药是一个国家最基本的刚性消费需求。近10年来，我国人口结构老龄化趋势加快。人口老龄化表明，类似心脑血管疾病的慢性病人口基数将继续增加，慢性病和常见病的治疗周期将非常长。一些慢性病有一辈子的治愈期，这意味着一些慢性病对药物的需求非常稳定，因此慢性病的药物支出相对较高。随着我们国家二胎的开放，我国每年会新增200万人。今后，大量新生儿和儿童对药品的需求将呈现稳步增长的趋势。面对这样的人口结构调整，整个药品市场对药品的总体需求将逐步增加，这意味着消费群体也将相应增加。近年来，我国医疗消费观念也发生了变化。这种变化的主要原因是经济发展提高了居民的可支配收入和生活水平。2019年中国居民年人均收入与去年相比有所增加，收入增多相对应的生活质量的提高，也导致人们的就医需求和医疗质量逐年提高。越来越多的人愿意选择价格更高、疗效更好的药物。这些变化对整个医药行业具有显著的推动作用，未来市场规模应呈现稳定增长趋势。1.1.2本课题的研究意义分销渠道可以让消费者快速收到商品，也是药品营销的核心环节之一，在医药市场上快速有效的分销渠道是医药公司激烈竞争的必不可少的重要手段之一。总结了上药控股广东有限公司的现状，分析了上药控股广东有限公司的营销环境，并在此基础上分析了上药控股广东有限公司的竞争品牌、优势和劣势，本文研究了上海医药控股广东有限公司应采取的营销对策。最大限度地满足市场需求，占有更多的市场份额。1.2文献综述1.2.1国外研究国外的营销渠道注重点是对获得经济效益进行分析，以及营销渠道结构理论，营销渠道行为理论分为权利和冲突这两种理论，营销渠道关系注重点是医药公司之间的关系和合作。（1）营销渠道结构理论渠道效率理论是由怀尔德首先提出的，他后来提出了一种系统的渠道结构，即将渠道结构作为一个整体来考虑，渠道成员之间彼此信仰，共同获得利益，渠道成员之间合作获得比相互竞争更多的利益，是获得最大利益的方式。（2）营销渠道行为理论权利：是渠道成员之间行为的阻碍，权利的大小与渠道成员所经营的规模大小，渠道的管理和对其他渠道成员的合作关系的亲密度都有关系。当然渠道成员之间也存在着合作的关系，一般来说对其他渠道成员有着掌控力度较高的企业都具有丰富的资源。冲突：虽然渠道其他成员会在一定程度上阻碍自身的发展，但是，如果有效地处理好这一冲突，对医药行业的发展有利。（3）渠道营销关系理论研究渠道营销关系理论的专家们认为，稳定的合作可以有效地解决渠道成员之间冲突矛盾。1990年，莫和内文提出，做出承诺，遵守并执行承诺，形成良好循环，其他人也会向你实践承诺，渠道联盟之间相互进行沟通能够更好地增加信任感。1992年，海德和米纳提议，渠道成员能够相互信任并且认真执行，上游人员不再担心丢失市场，下游人员不担心业绩减少。1998 年辛古瓦、辛普森和贝克尔的研究表明，使自己不仅能够在市场上占有一席之地，还能够使双方都获得更大利益的办法就是与供应商合作。1998年，顾莱惕提出，企业要发展与熟悉企业的业务联系，继续拓展业务网络，强化社会资本的深层次建设。斯特恩等人在2001年提出，诚信是进行有效合作的前提，渠道成员之间对彼此的有利条件和不利因素进行了解并且提出更改的意见。1.2.2国内研究营销渠道的专业人士通过研究得出，渠道冲突是营销渠道行为的重点。（1）营销渠道行为理论研究庄贵军等（2000）通过对我国企业渠道行为大量的研究论证：渠道行为理论应该与中国特殊的国情与实践相结合来解决渠道成员之间的矛盾冲突，生产药品的企业追求的是长期的效益，而进行分销的商家追求短时间内快速地获得利益，两者追求不同必然会产生冲突，所以双方应该相互信任真诚合作，双方共赢。付慧珊（2003）提出渠道冲突6步管理法：识别、分析、选择管理策略、选取管理杠杆、选择解决方法、监控反馈。李克芳、李严锋（2011）预防企业渠道冲突最好的办法就是对信息进行采集后，合理有效地运用渠道权利与调整渠道的构成。（2）营销渠道关系理论研究苏勇、陈小平（2000）、王朝辉（2003）三人认为现在的医药企业需要对自己的营销渠道的各种关系资料汇总整理，并寻求新的合作伙伴以及稳固长期合作的企业。郭戈平（2003）认为，生产药品的厂家与分销的商家之间的关系，通过三次大的改变：第一次双方处在通过竞争获得利益，第二次双方开始有合作的意向，第三次是通过合作获得最大的利益。张剑渝（2005）认为渠道关系是进行商业合作的双方来维护的，而信任是有效的渠道管理的重要因素，渠道关系是医药商家的最重要的竞争力。1.3课题研究方法和内容1.3.1研究方法（1）文献研究方法：首先，在明确需要研究的课题后，要做好准备工作，查找文献资料，其次，学习有关对这个课题的研究过的前辈所提出的理论和研究成果，确定课题后，收集整理文献，借鉴前人的理论和研究成果，最后，总结出在以下4个方面进行研究：分析现在的市场环境的状态是否良好，市场需求量的大小，医药公司应该做什么样的营销布局，以及如何进行有效的管理等等。（2）调查研究方法：有条理的细致的对医药行业的大的环境信息资料进行汇总整理，医药销售渠道的开始、发展以及至今的现状这些情况的信息，在面对快速发展的同时也有大的困难的情况下，企业应该如何进行销售的模式。（3） 定性分析法：该方法主要是对上药控股广东有限公司分销渠道现状进行分析和总结，进而总结药品分销渠道的基本情况。1.3.2研究内容本文在了解药品分销渠道的基础上，分析了药品分销渠道和医改对行业的影响，探讨了药品分销企业制定了符合国家对医药行业相关政策，与复杂变化市场环境的战略布局。本文共分为6章，主要内容如下：第1章主要介绍了本文的研究背景和意义，主要研究内容和方法。第2章介绍了上药控股广东有限公司的经营状况。第3章通过PEST、波特五力模型分析和SWOT分析，探讨了上海医药控股广东有限公司分销渠道发展的必然趋势。第4章论述了上海医药控股广东有限公司存在的问题。第5章通过对上海医药控股广东有限公司存在问题的分析，分析了上海医药控股广东有限公司市场战略的选择和优化，并从中汲取经验和规律，为药品分销企业的战略决策提供支持。第6章总结了本文的研究成果，分析了本文研究的局限性和未来的研究方向。24第2章 上药控股广东有限公司营销渠道分析2.1公司简介上药控股广东有限公司是广东省大型综合性药品经营企业，是上药控股有限公司在华南地区的省级平台公司。公司主营业务包括药品研发、药品及医疗器械批发零售、第三方医药物流等。营销网络覆盖广东，年销售额超过70亿元。公司秉承“服务创造价值”的经营理念，竭诚为上下游客户提供优质服务。“以服务为中心，以诚信为根本，以市场为主导，以销售为龙头，以品种为重点；质量为本，责任为重，效率为先”是上药控股广东有限公司的企业文化。业务特色包括：（1）分销网络基本实现广东省全覆盖，实现对珠三角医院100%覆盖，广东省医疗机构70%覆盖。（2）依托省内子公司重盖优势，探索DTP、院内外自费药房等专业药房模式，实现自有连锁业务的突破和创新。（3）吉成等知名品牌的华南平台分销商。（4）拥有广东省最大、现代化程度最高的医药物流中心，支持协助生产企业打造华南区第三方仓储平台。2.2上药控股广东有限公司营销渠道模式营销渠道是医药企业业务流程的终端和重要环节。公司价值的增长具体体现在营销渠道上。医院药品生产企业区域经销商选择经销商，市场推广，宣传，回款承担配送，配合生产企业进行市场活动其他零售终端二级经销商连锁药店图2-1 上药控股广东有限公司营销渠道流程图上药控股广东有限公司的营销渠道有B2B、B2C、GPO、O2O等。在O2O模式下，制药企业充分利用其在线平台，增加对药品和医疗设备等产品的在线推广，取代了传统的模式。一方面，它降低了营销成本，提高了自有资金的利用率。另一方面，它提高了品牌意识和企业的声誉。最后，在O20模式下，企业通常通过网络平台收款，避免了传统企业长期高额应收账款的坏账风险，从而加快了营销渠道营运资金的周转周期。此外，公司正与医院合作，以缩短中间过程，并直接向消费者销售药物。与传统销售模式相比，这种交易模式可以进一步降低应收账款的金额，加快应收账款的回收率，提高应收账款的管理效率，在营销渠道中实现更好的营运资金管理效果。第3章 上药控股广东有限公司营销环境分析医药行业是一个特殊的行业，它直接关系到人们的生活和健康。再加上中华人民共和国成立之初中国计划经济体制的长期作用，制药业已成为国家政策管制和管理最严的行业之一。药品流通作为医药产业链中的一个重要环节，受到国家和社会的广泛重视，并不断得到控制和调整。PEST分析上药控股广东有限公司SWOT分析5 FORCE分析宏观环境分析：P（政治）E（经济）S（社会）T（技术）企业综合分析：威胁（threats）机会（opportunity）劣势（weakness）优势（strength）竞争环境分析：1潜在进入者的威胁2买方讨价还价能力3供方讨价还价能力4替代品威胁5行业现有企业竞争图3-1 上药控股广东有限公司营销环境分析概括图3.1宏观环境分析3.1.1政治环境分析2016年国务院实行“两票制”，改革药品流通的中间环节。药品出厂后，由经销商出票，再由经销商出票直接到医疗机构，消除中间代理商的环节，防止药品在流通环节中逐层涨价。双票制导致整个医药流通企业的中间利润率急剧下降，大中型企业之间的竞争也将加剧。3.1.2经济环境分析根据国家统计局的统计，2019年中国居民的人均收入和人均消费支出比2018年有所上升，如图3-2和图3-3所示。这数据代表我国药品流通产业与居民收入和消费有着密切的关系，经济环境对医药行业有着一定的影响。图3-2 2019年全国居民人均可支配收入平均数与中位数图3-3 2019年全国居民人均消费支出及构成医药产业是关系国计民生的重大问题。数据显示，居民收入和支出均较上年有所增加，生活水平质量不断提高。相比起物质上的追求，人们更注重的是身体上的健康。这说明整个药品流通行业对药品流通提出了更高的要求，这就要求医药行业需要不断提高自身实力，能拥有强有力的实力去服务于消费者。目前，我国的医药流通企业数量较多、规模小、竞争力弱、流通能力有限。随着居民对药品消费品需求的增加，优胜劣汰现象将会消失，配送企业都面临着生存和发展的较大挑战。另一方面，消费者需要的是价格合理的医疗卫生服务。近年来，“看病贵”问题始终是人们关注的问题。在“看病贵”的成因中，医疗分销渠道的高利一直成为社会热点话题。如何简化医药流通渠道，降低医药流通成本是当前的需要重视解决的问题。3.1.3社会环境分析（1）国民教育健康意识不断提升近年来，我国逐渐进入全面小康社会，人们有能力更加关注健康问题，长寿不再是唯一的期望。人们对养生日渐重视起来，对医疗服务不单单注重质量，还重视服务。这不仅促进了我国医药产业的快速发展，也对医药产业提出了新的挑战。教育水平的不断提升，互联网的技术普及让国民可以通过搜索资料，去了解相关的疾病和治疗状态、国内制药行业现状，甚至是世界医药卫生行业现状，通过查找资料人民可以客观地分析医学和卫生保健服务。目前，药品流通渠道的高利润药品的高价格成为社会的共识，受到全社会的广泛关注。（2）人口老龄化中国人口众多，已经进入了人口老龄化的进程。这两者都将促进医药流通产业的发展，但同时也会给社会和医药流通产业带来巨大的挑战。如图3-4所示，到2050年平均预期寿命将达到近80岁。随着平均寿命的延长，老年人口的年龄结构将堆积在顶部。人口老龄化代表着未来老年人是医药行业消费的主力军，老龄化的数量代表着对药品需要数量庞大，医疗方面有着重大的负担，医药行业包括医药分销企业有着重大的责任。由于计划生育导致一个家庭只有一个小孩，人口老龄化意味着一个年轻人需要照顾4个老人。降低医疗费用，优化流通渠道，显得尤为重要。图3-4 2000-2100年中国人口平均寿命预测情况3.1.4技术环境分析目前，一些药品分销公司采用现代科学技术手段改造传统医药物流模式，希望通过技术使药品流通达到更高的水平，能更快地将药物送达，并消除较低的小型企业的资源能力，医药流通行业开发规模和增加强度，医药分销渠道扁平化的发展，能够有效地减少流通环节和渠道成本，从而有效地解决药品价格过高的问题。3.2行业竞争分析3.2.1现有竞争者分析国药控股是目前名列前列的药品分销企业，是强有力的药品流通业的竞争对手，对于医药和药店的市场份额，上药和国药都会使出浑身解数，只为争取市场份额。据统计，2019年国药集团在医药批发领域排名第一，营业收入达到3609.22亿元。排名前四的公司国药集团、上海医药集团、华润医药集团、九州通集团主营业务收入均超过800亿元，营业收入占全国流通药品销售的比例为39.1%。从药品批发企业销售收入排名上来看，中国医药集团销售额达到3609.22亿元排第一，排第二的是华润医药，销售额为1466.47亿元，其次是上海医药，销售额为1320.58亿元。表3-1 中国医药批发行业竞争格局图3-5 2019年中国医药批发企业销售TOP10统计3.2.2潜在进入者分析制药业是一个高利润的行业。由于中国经济的快速增长和巨大的人口市场，国际大型企业对中国的关注明显增加。制药企业是典型的国际产业，具有高投入、高风险和高技术的特点。在中国，由于制药行业的门槛很高，新的竞争者很难加入。因此，新进入者的威胁不大。对于像上药集团这样的医药龙头企业来说，主要的竞争对手是国内排名第一的医药分销公司。其他小型医药流通企业上药控股广东有限公司也不容小觑。3.2.3供应商的议价能力消费者医院、药店采购中心仓储药品制造商图3-6 零售渠道流程图上药控股广东有限公司，作为药品流通公司，承担分销商的角色。供应商给出的价格会影响到企业的产品成本，供应商主要是提供原材料。采购中心会分析市场品种的销售情况，挖掘市场需求，根据销售计划进行采购，为提高销售可供率。各医院药店的药品价格需要采购中心审批来实行，有合同和临时合同价格不一样，这需要业务员和销售内勤相辅相成沟通。这样做的好处是可以降低供应商的讨价还价能力。但是，遇到市场上很难找到品质相同的仿制品来进行替代，这样供应商讨价还价能力较高。例如2019年年底，冬季本来就是流感高发季，奥司他韦作为抗流感药物，加上新型冠状病毒的出现，奥司他韦出现一药难求的状态，每个医院的需求量极大，但供应商生产数量有限，这时候，供应商会提出更改价格、分货的原则进行供货。需要业务员和医院重新签订合同，再由销售内勤向采购中心申请，才能得以销售。由此可见，供应商讨价还价能力较大。3.2.4消费者的议价能力从病人的角度来看，他们对产品没有议价能力。在中国医药市场，医院几乎完全垄断处方药。多年来，医院药品销售的利润率一直在大幅下降，原因是实行药品零奖金和两票制，以及零售网点的增多。国家在药品价格方面采取了一定的措施，出台了一些政策，药品价格也越来越趋于价格透明化，因此，一般来说，患者的议价能力也很低。3.2.5替代品威胁由于医药分销企业主要提供的是一种无形的服务，而不是看得见的产品。所以替代品的威胁并没有像有形产品那种威胁那么明显。工厂直销：工厂直销可以被部分贸易代替，不能完全开花，因为毕竟中国有很多制药企业，很多都是小型企业，小型企业无法建立自己的营销网络。只有大集团可以利用自己的贸易公司建立直销模式。药店直销：与厂家直销一样，中国有数千万的制药企业无法自己购买药品，面对这么多的制药企业，效率低下。只有少数公司能建立采购制度。此外，中国数以万计的个体药店需要商业企业的分销。3.3上药控股广东有限公司SWOT分析表3-2 上药控股广东有限公司SWOT分析详情表项目评判内容优势内部因素1上药控股稳居全国行业前三2构建产业优势，服务居民健康3构建产业优势，走在零售前列4具有持续的发展优势5先进的管理架构设计，高素质的管理团队和专业的员工队伍劣势内部因素1审批部门较多，流程繁琐2虽位于行业前三，部分优势竞争对手同时具备机会外部环境1属于国家重点扶持行业2居民收入与支出、人口老龄化呈上升趋势，药品健康问题日益重要3设备的优良性能符合国家环境保护和可持续发展的战略方向4良好的社会公共关系，战略伙伴建设化解市场风险威胁外部环境1医药市场环境日趋严格2药品不断议价3受政策打压4可能遭受到行业内现有竞争者反击通过SWOT分析，我们可以知道：（1）上药控股广东有限公司要继续保持自身的优势：专业的销售团队、有优势的物流、良好的设备。（2）对于劣势，加强部门间合作，为员工的稳定和适应部门内的直接竞争提供更大的政治保障。（3）对于威胁，要适应国家政策的变化，通过项目等来合规进行推广，并且保证渠道的畅通。（4）在机会方面，抓住机遇，开拓市场。第4章 上药控股广东有限公司药品渠道营销与管理存在的问题4.1新型冠状病毒下对企业的影响2019年年底武汉病毒性肺炎病例被发现，这个病毒传染性极高，暂时没有疫苗，与2003年SARS有相同之处。此次病毒发现，引起了国家的高度关注。冬春季，是流感病毒高发期，抗病毒口服液、双黄连口服液、奥司他韦等抗流感药物，在没有新冠病毒发现之前，已经是较缺货的药物。但供应商讨价还价能力较大，公司处于被动的位置，只能采取分货原则进行销售。由于货源紧缺，年前奥司他韦颗粒还需要领导审核才可以销售，流程较为繁琐。新冠肺炎的出现，2020年的春节，大家秉持着“不串门，不出门，减少口罩的使用，安全第一”的原则，选择在家，同舟共济抗击病毒。很多产业都受疫情的影响，销售直线下降。包括医药行业，也许在人们的认知里，病情下，药物是刚需，但实际上很多人不敢去医院，在广州有肺炎治疗点，例如广州市第八人民医院，人们怕感染肺炎而选择不去医院，因此医药渠道业绩也受到了打击。如表4-1所示，2020年3月部分医院业务都是呈下降趋势。销售部业绩报表（剔除托管）：3月1-20日，部门销售合计3795 万，本月指标10516 万，完成率36.1%，同比-36.2%。一区38.6%，二区42.6%，销售一部合计2135万，完成率39.6%，同比-32.5%。三区28.9%，四区27.4%，五区33.9%，销售二部合计1075万，完成率29.3%，同比-44.8%。六区40.2%，七区39.7%，销售三部合计585万，完成率40.0%，同比-30.2%。表4-1内部部门三月销售额由上表可见和数据分析，销售目标与上年同期对比，都是呈下降趋势，销售目标也没有达到预期。在疫情的影响下，回款与医院药店沟通是重中之重。但是，受疫情影响，为了减少人员接触，医院药店拒绝业务员上门拜访。业绩与回款成了大问题。在疫情下，如何与医院药店供应商维持良好的合作关系，是目前比较重要的问题。4.2两票制导致药品流通行业竞争加剧两票制的出现，代表着要求药品从生产商到药房或零售商只能存在一个配送商，这使得药品流通中间环节减少、流通秩序得以规范。只能存在一个配送商，与国控的竞争就愈加激烈。只能开一次发票后，销售内勤开单会出现重复开单，导致经常要红冲，红冲审批流程繁琐，需要经过几个领导签字确认，导致不能及时向医院配送，多次下来不利于与医院药店达成良好的合作关系，其他配送商就有机可乘。 第5章 上药控股广东有限公司药品渠道营销与管理优化建议5.1新冠肺炎疫情下，与医院同舟共济疫情期间保障医疗物资供应，上药控股广东有限公司也是不辱使命地完成任务。上药控股广东有限公司国有企业的责任和能力，赢得了上海市委、国资委、上市集团的高度认可。疫情相对严重的湖北和浙江地区，也克服了重大困难，为抗击疫情作出了重要贡献。虽然我国的局势总体上有所改善，但国外的局势并不乐观。在坚定地与这一疫情作斗争的同时，应将重点和主要精力转向业务工作，并努力充分实现年度目标。在制药行业变革加剧的时代，有必要继续鼓励创新企业的发展。这次疫情对整个药品流通行业产生了重大影响，我们必须关注和研究当前和未来国家政策的举措和变化，抓住机遇，加强创新和转型。战争结束后，治疗师变得更加自信。在药品分销方面，上药控股广东有限公司必须不断完善，得到社会各界的认可。5.2与医院药店建立良好的合作关系虽然我省各地逐渐恢复正常工作和生活，但随着输入性病例以及无症状病例疫情的增多，疫情反复的风险仍然存在，在防控的同时也要与医院维持好良好的合作关系。新型冠状病毒出现后，钟南山院士发话，口罩一定程度上能防止飞沫传播，减少感染肺炎的几率，此报道一出，各大药店口罩抢售一空。上药控股集团作为药物流通公司，在口罩方面还是有一定的存货。但为了和医院保持良好的合作关系，大部分的口罩选择赠送给医院。通过这次抗击疫情的行动，充分体现了上药控股集团作为国企的责任和担当，充分体现了上药控股集团5万多名员工队伍敢打仗、能打仗、在能打胜仗的这一品质上，能够体现出上药控股集团是有担当的企业。上海医药在这次疫情方面上做了很多有效的措施，上药控股集团在研发、制剂、疫苗、抗体等方面一直在行动，全国人大常委会副委员长陈竺也发来微信，对上药控股集团的抗疫贡献表示了充分肯定。通过了解关系营销理论可以发现，我们需要关注的是如何与其他经销单位保持良好的关系，这样有利于长期建立良好合作关系，达成共赢。与此同时上药控股广东有限公司建立一个平台，面对经销单位、分销单位、代理方，有助于大家交流，能够更好地开展工作。为此，上药控股广东有限公司会定期举办年会活动，目的就是能够让大家有一个愉快的交流，从而促进关系，每个人都可以提出其对明年工作计划的看法，一起学习最先进的管理理念和销售成功经验，他们能够帮助所有卖方改善其销售。5.3向智慧型医药服务商转型，打造医药产业链集成服务未来，公司的战略目标是，把握时代机遇，实现公司从中国领先的现代医药分销企业向具有全球资源配置能力和国际竞争力的科技型健康服务企业转变，牢牢把握5大战略主题。图5-1 上药控股广东有限公司5大战略主题全力攻坚5大战略体系：（1）聚焦模式创新，打造国家带量采购产品整合营销体系，建立全国协作的一体化渠道服务体系；积极应对“4+7”的全面落地；建立多部门高度协作的组织机制。（2）建立以患者为中心的创新药品生命周期服务体系，建立和巩固领先的药品进口平台；综合创新药物服务的整合；建立具有高度多部门合作的组织机制；发展药品进口综合业务。（3）提高发展水平，建立国际卫生业务体系，整合设立大健康事业群。（4）深化国家战略，建立国家业务综合体。（5）建设大数据平台，建设数字化战略体系，制定数字化转型总体战略；推进大数据平台建设；继续推进新长征工程。在制药行业变革加剧的时代，有必要继续鼓励创新企业的发展。新型冠状病毒对整个卫生产业部门具有重大影响，需要关注和研究当前和未来国家政策的举措和变化，并抓住机会加强创新和变革努力。第6章 结论与展望本文分析了在这一趋势的背景下，面对医改政策，医药分销渠道如何选择市场战略应对变化，并发现不足。根据国内外的研究，结合我国药品分销行业的现状，收集和总结分销公司的案例。浅析上药控股广东有限公司的情况，提出不足和建议。抓住机遇，加强企业文化建设。在抗疫情的过程中，上药控股广东有限公司展现出了奋斗、团结协作、忘我工作、服务为荣的精神。上药控股广东有限公司要及时总结宝贵的经验和做法，提炼精神，丰富服务为荣的文化内涵，让所有员工体会到服务为荣的价值所在。结合发展不足，加强工作创新。上药控股广东有限公司要继续通过制度创新和创新实践改进工作，希望上药控股广东有限公司继续推进文明创建工作，保持并获得更多文明创建荣誉。参考文献：1妙金，张传忠.分销渠道管理M.北京：高等教育出版社，2001.2郭毅，梅清豪.营销渠道管理M.北京：电子工业出版社，2001.3边建苹.我国医药企业药品分销渠道管理研究D.上海：复旦大学，2009.4贾雪峰.渠道扁平化趋势下医药分销商市场战略选择D.北京：首都经济贸易大学，2013.5焉萌萌.浅析医药营销渠道的现状及创新J.现代商业，2016(30).190-191.6齐水清.医药营销渠道管理研究D.安徽：安徽农业大学，2014.7菲利普科特勒.市场营销管理（中文版）M.北京：机械工业出版社，2006.8李克芳，李严锋.营销渠道管理M.湖北：武汉大学出版社，2011.9苏勇，陈小平.关系型营销渠道理论及实证研究J.中国流通经济，2000(1).51-54.10王朝辉.营销渠道理论前沿与渠道管理新发展J.中央财经大学学报，2003(8).64-68.11赵昱.物联网对物流活动影响之展望J.企业导报，2010(6).113-114.12徐新燕.物联网怎样影响着物流J.商场现代化，2010(29).48-48.13Peter Hines. Integrated materials management: the value chain redefinedJ. The International Journal of Logistics Management，1993(1).13-22.14Jefferey F. Rayport, John J Sviokla. Exploring the virtual Value ChainJ. Harvard Business Review，1995.75-99.15 Kaplinsky, R. Globalisation and Unequalisation: What Can Be Learned from Value Chain Analysis?J.Journal of Development Studies，2000(2).117-146.致谢在广州大学松田学院学习两年让我获益良多，不仅让我初步认识市场销售领域，同时收获难得可贵的师生情谊学友谊。万分感谢老师为我们备课，上课，为我们辛勤付出。在这两年里，我度过了一段美好的时光，这两年里短暂而又快乐。在最后这一年里，我们需要完成一篇毕业论文，这为检验我们的时刻，我们要把之前学到的知识转化为解决实际问题的能力，在论文写作的过程中，通过查找文献，调查研究等工作，加深了我们对所学知识的理解，也希望能充分发挥自己所长。论文能顺利完成在此需要特别感谢我的指导老师贺嘉琳老师，学术上造诣深厚，学风严谨务实，对待学生亲切和蔼。正是贺嘉琳老师悉心指导才让我顺利完成大学期间的学习和研究。从选题到资料收集到最后定稿，贺嘉琳老师孜孜不倦反复审阅，一遍又一遍通过邮件的耐心指导最终让我顺利完成论文编写。感谢学校的老师及同学，给予学习上的支持与关怀。