大连中国人保公司银保合作业务发展前景分析.docx

目 录摘 要IAbstractII引 言11 大连中国人保公司银保合作业务发展现状21.1 公司概况及银保合作业务的发展现状21.2 大连中国人保公司银保合作业务SWOT分析32 大连中国人保公司银保合作业务存在的问题62.1 与银行合作模式层次低62.2 产品类型和销售渠道单一62.3 银保销售人员行为不规范83 大连中国人保公司银保合作业务发展建议103.1 深化大连支公司银保合作业务模式103.2 加快大连支公司创新及信息化建设103.3 加强大连支公司银保销售人员培训10结 论12参考文献13致 谢15沈阳城市学院毕业设计（论文）摘 要近年来，随着全球经济的加速发展以及金融领域的不断开放，作为国际经济一体化的产物，银保合作业务在我国得到了较快的发展。再加上人民群众物质文化生活水平的不断提高，金融意识的不断增强，随之而来的金融资产也不断增多，单一的保险公司和商业银行的金融产品已经无法满足大众多样化的金融服务需求，而银行业和保险业的强强联手，无疑成为了保险业和银行业重要的销售渠道。法国不仅是目前世界上银保合作业务最发达的国家，也是银保合作业务的开拓者。法国银行产业与保险业向证券等其他领域的合作促进了欧洲乃至是全世界银保合作业务领域的发展。而由于我国早年银行业和保险业采取“分业监管，分业经营”的管理方法，使得我国的银保合作业务还处于不成熟的初级阶段。合作模式层次低、销售产品单一、销售渠道单一、银保人员专业性不强等问题，都限制了我国银保合作业务的发展。虽然我国的银保合作业务起步晚、发展水平低、但是发展迅猛，加上日益宽松的金融环境，中国的银保合作业务有着巨大无比的发展潜力。为了壮大我国金融业的发展道路，本文重点对中国人寿保险公司有限股份公司大连支公司进行研究。重点分析了大连中国人保公司银保合作业务的发展现状和存在的不足等问题。基于现有的理论文献成果并结合大连中国人保公司的实际情况，得出了相应的解决措施。从而为大连中国人保公司找到一条适合本公司文化理念的银保合作发展道路。关键词：银保合作； 解决对策； 发展前景 AbstractIn recent years, due to the development of the international economy, the development of the world economy and the continued opening up of the financial sector, China's banking and insurance cooperation has developed rapidly. The continuous improvement of material and cultural standard of living, the continuous improvement of financial consciousness，and the subsequent increase of financial assets, a single insurance company and commercial bank's financial products have been unable to meet the diversified financial service needs of the public, and the strong combination of banking and insurance industry has undoubtedly become an important sales channel for the insurance industry and banking industry.France is not only the most developed country of bancassurance cooperation business in the world, but also the pioneer of bancassurance cooperation business. The expansion of French banking to insurance, securities and other fields has promoted the development of bancassurance cooperation business in Europe and even the world. However, the cooperation between the banking industry and the insurance industry in China is still at an immature stage due to the "separate case supervision and responsibility" management method adopted by the banking industry and the insurance industry in China.Problems such as single product, lack of innovation, insufficient depth of the cooperative mode of banking and insurance, and the irregular operation of the bank and the insurance industry limited the development of the cooperation between the bank and the insurance industry in China. Although our country's bancassurance cooperation business started late and developed at a low level, but it developed rapidly.With the increasingly loose financial environment, china's bancassurance cooperation business has enormous development potential.In order to strengthen the development of China's financial industry, this paper focuses on the Dalian branch of China life insurance company. This paper focuses on the analysis of the current situation of the development of the PBC cooperation business in Dalian and the existing problems. Based on the existing theoretical literature and the actual situation of PICC in Dalian, the corresponding solutions are obtained. So as to Dalian PICC company to find a suitable for the company's cultural concept of bank-insurance cooperation development road.Keywords: Bank Insurance Cooperation; Solutions; Development ProspectsIII引 言作为金融一体化混业经营的产物银保合作，20世纪80年代兴起于欧洲。世界发达国家陆续开始将保险业和金融业进行融合，开始资源共享。我国在1996年以国外成功经验为基础开始打破了保险业和银行业的传统关系，至今已经有二十多年的历史。近年来，银保合作取得了突飞猛进的发展趋势，不仅成为保险公司重要的收入渠道，节约了保险公司的经营成本，也为银行业开辟了一条新的发展道路。银行和保险公司的合作使保险公司传统的经营理念发生了改革，拉近了人们和保险产品之间的距离1。银行和保险公司的合作提高了银行网点的产能，优化了银行的业务结构，减轻了竞争加剧和存款利差收缩带来的压力，增强了银行扩大中间业务市场的动力2。然而，由于中国的银保合作业务较西方国家起步晚，再加上多年金融业实行分业经营的管理政策，我国的银保合作业务还仍处于初级粗旷式阶段。伴随着银保合作业务的高速发展，保险公司和银行的合作关系逐渐暴露出许多问题，例如银保合作产品缺乏创新、银保销售渠道单一、银保双方合作水平低等等，当下这些问题不好好解决任由它发展的话，会出现很大的隐患，严重限制了银保合作业务在我国的发展。因此，本文通过作者本人在所从事的实习单位和所从事的业务中获取到的资料和经验，加上查找大量的参考文献和相关书籍，在结合我国银保合作业务现状的基础上以中国人寿保险股份有限公司大连支公司为案例，分析其银保合作业务的现状发展状况以及存在的问题，从而为大连中国人保公司的银保合作发展提出相对的建议和应对措施，找出一条适合我国银保业务发展的道路，以提高我国金融业核心竞争力。本文一共分为四个部分，第一部分介绍了大连中国人保公司的概况以及银保合作业务的发展现状，在这一部分中还对大连中国人保公司的银保合作业务进行了SWOT分析。第二部分分析了大连中国银人保公司银保合作业务存在的问题。第三部分就大连中国人保公司银保合作业务中存在的问题提出了相应的解决对策和建议。最后一部分对大连中国人保公司银保合作业务的研究以及成果进行了总结。1 大连中国人保公司银保合作业务发展现状1.1 公司概况及银保合作业务的发展现状 1.1.1 公司概况中国人寿保险股份有限公司大连支公司（以下简称大连支公司）于1998年5月26日成立于辽宁省大连市。至今为止，已经成立20多年。开设了人寿保险、财险、基金等多个领域。近十年来年，公司也开设了银保部门。成立至今，员工人数达500名。20多年的用心经营培养了一群真诚对待客户、积极进取、懂技术开发、懂市场管理、具有创新精神和团队精神的优秀员工。是一个有着深厚文化底蕴的优秀公司。1.1.2 银保合作业务的基本理论银保合作也叫作银行与保险合作业务。从字面上理解，就是银行和保险的合作3。从狭义上来理解，是指保险公司通过银行销售保险产品并且代收手续费。也就是银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销。广义的银保合作就是指保险公司和银行双方整合强有力的市场资源，通过银行网点销售同时具备银行和保险特征的金融服务理财产品4。除了与保险公司合资开发经营保险产品，银行还可以单独设立属于自己旗下的保险公司5。总体而言，银保合作就是保险公司利用银行的良好形象代销保险公司的产品并从中赚取手续费，属于一种中间业务6。对于保险公司来说，银保合作是保险营销领域中的代理业务，也可以认为是银行和保险公司利用银行保险作为一种综合化全面的操作形式来满足客户的多元化金融服务需求。1.1.3 公司银保合作业务发展现状2017年以来，大连支公司通过银保合作渠道获得的保费呈直线上升趋势，且上升趋势超过同类公司。2018年，大连支公司全年银保合作业务有效保单率达到93%，远远高于银保合作业务目标增长率。2019年，由于大连支公司的投资理财型产品的热销，使公司与银行合作的有效保单同比上个年度增长24个百分点，并且提前一个月达到全年业务目标。2020年，大连支公司银保合作业务依旧有着增长的势头。目前，与大连支公司银保合作渠道达到5家。如表1.1所示，大连支公司的银保合作已经有长达18年的悠久历史。与大连支公司合作的5家银行中，最短合作时间为中国工商银行大连支行，即使最短也有3年的历史了。今年下半年还有望与中国银行大连支行取得合作。可见大连支公司的银保合作业务已经积累一定丰富经验。表1.1 大连支公司银保合作情况在合作的银行合作时间大连银行大连支行18年中国建设银行大连支行10年中国工商银行大连支行3年中国农业银行大连支行6年中国交通银行大连支行8年数据来源：中国人寿保险股份有限公司大连支公司资料1.2 大连中国人保公司银保合作业务SWOT分析1.2.1 内部优势分析（S）一是品牌的影响力。中国人寿是中国最大的人寿保险公司，总公司强大的实力背景为大连支公司的银保合作业务的发展提供了强有力的支持。高质量售前售后服务水平赢得了客户群体的信任和好口碑，为发展银保合作业务打下了基础。二是实力强。大连支公司注册资本高达8800万元人民币，拥有雄厚的资产，充足的资本为大连支公司的银保合作业务的发展提供了强有力的支持。三是拥有大型的营销团队。大连支公司广泛的代理网点和银行分支结构营业网点覆盖核心地带，为客户群体提供更方便快捷的服务。1.2.2 内部劣势分析（W）一是巨大的管理压力。这一因素导致大连支公司在金融市场发生变化时反应能力低下。再加上大连支公司系统层面上的治理缺乏灵活性，实际的运营工作主要取决于该地区负责人的管理能力。仍然存在潜在操作风险。二是公司人才流失现象严重。大连支公司里很多的专业人士在不完善的管理系统和严格的用人制度下，往往得不到更多的机会和重视，加上同行的兴风作浪，通常都会选择跳槽。三是银保产品与银行理财产品具有替代效应。大连支公司的银保产品基本都是从寿险产品演变过来的，类型单一，功能大同小异，不仅和其他保险公司的产品相似，最重要的是和银行的理财产品同质性强，尤其是银行的个人储蓄存款业务，银行的客户容易将二者的收益率进行对比，相比保险公司的理财产品，银行的个人储蓄业务更加稳定，客户往往会选择后者。四是大连支公司和银行存在文化差异和利益冲突。虽然大连支公司与在合作的银行都属于金融行业，但是两者都有各自的特点，二者在管理模式、营销方式和运营机制都不相同。银行注重规避风险和精准稳定的作业操作，喜欢流程办事，追求保守的做事风格。而大连支公司追求奖励创新和个性差异。大连支公司与在合作的银行之间的文化差异必然会在银保合作过程中产生冲突。保险公司和银行双方不同的文化融合和渗透是银保合作的内在要求。1.2.3 外部机会分析（O）一是金融一体化的必然趋势。我国加入贸易组织后，保险业和银行业积极改革，各大银行和保险公司积极建立合作关系，保险公司开始纷纷在银行设立网点，共同经营银行保险领域。银行保险这种形式，已经得到社会的广泛认同，拥有广阔的发展空间7。二是放松的金融环境。2018年3月13日，国务院机构改革方案中表明中国银监会和保监会将不再单独存在，二者合并为国务院直属事业单位，合并全称为中国银行保险监督管理委员会。银保监会的职责整合使保险业和银行业不再收到分业监管的限制。中国银保监会的成立再一次为银行保险合作业务的发展给予了肯定。三是公民的保险意识不断增强。我国公民的物质生活水平随着国内经济高速发展逐年提高。几十年来的宣传和正确引导逐渐改变了人们对保险的传统认知，公民的金融理财意识增强，金融资产也随之增多。社会对保险产品需求增大，无论是经济实体、个人乃至整个社会发展都对保险的需求不断增加。单一的银行金融产品或保险公司的金融产品已经不再满足公民的投资需求。银行保险具有投资低，风险低，产品简单易懂的特点。可以为公民更优质的金融服务，满足公民所追求的多投资方式8。四是商业银行核心业务的发展的需要。自中国加入WTO后再买加上逐渐放宽的金融环境，混业经营已经成为大趋势。而各大商业银行的常规业务已经不能满足日益竞争发展的需求。与保险公司开展银保合作业务，可以有效的化解信贷危机9。通过大连支公司销售保险产品赚取手续费也很有可能成为区内各大商业银行主要的利润来源，银保产品的多样化满足了客户日益增长的金融资产管理需求。1.2.4 外部威胁分析（T）一是保险公司主体增多，竞争加剧。区内各家中大小保险公司都开始把重点放在银行和保险合作业务的开发上，增加资源投资并重点向主要地区和主要项目寻找突破口10。一些中小型灵活性比较高的中小型保险公司在银保合作业务的开展过程中，销售内置的保险产品更容易。短期内的效果也是更加显著。二是缺乏政府税收优惠的支持。区内在银保合作方面上缺少税收优惠政策，降低了顾客对银保合作产品的吸引力。我国加入世贸组织过渡期即将进入尾声，外资金融机构大量涌入中国金融市场必定会给国内金融机构带来严峻的挑战11。三是银行信用度的下降。早期保险公司传统不正当的保险销售方式，使大部分消费者对保险有了不可信这种根深蒂固的印象。我国的银行大部分是从国有银行分离出来的，因此人们对银行有着值得信赖的安全印象。对于广大的银行忠实顾客来说，保险公司的印象不如银行。这一因素增加了大连支公司银保销售人员在银行销售银保产品的难度。大连支公司与各大银行的合作，容易被消费者认为是大连支公司打着银行的旗号双方共同进行传销欺诈。消费者在这种情况下容易产生抵触心理，降低对银行的信用度。2 大连中国人保公司银保合作业务存在的问题2.1 与银行合作模式层次低目前，与大连支公司合作的银行一共有五家，这五个银行除了和大连支公司合作，还与其他保险公司签订了销售协议，保险公司并不占控制权。银行决定向客户推销哪家保险公司的产品并不是大连市支公司所能支配的，双方不公平的“多对多”模式不利于大连支公司的发展。这种模式使双方关系及其不稳定，银行有了更多的选择权，而保险公司呢，很有可能为了抢占银行的代理权而陷入手续费的恶性循环竞争。与保险市场的大趋势一样，中国人寿保险股份有限公司大连支公司也是以协议代销为主要的银保合作模式。大连支公司在这种模式下和银行签订代销协议并通过银行网点销售保险产品。简单来说，就是银行收取大连支公司的手续费从而帮助保险公司销售保险产品。而协议代销是银保合作四个模式中最简单，层次最低的合作模式12。该模式下，大连支公司公司和银行的关系十分不稳定。很容易陷入手续费的恶意竞争中，不利于公司的发展。银保合作实际上就是保险公司利用银行的良好形象、网点分布广、客户资源多等优点销售保险产品的13。在这一关系中，保险公司并不处于主导地位，对于银行来说，银保合作并不是银行的主要业务，只是为了收取手续费而获得短期的利益，银行的合作意愿不强，没有积极主动壮大业务的合作意识,对银保合作本身也没有什么规划和发展计划,若是出现手续费更高的保险公司，银行自然是选择后者14。而保险公司也有可能由于手续费高低的问题降低合作的积极性，双方都缺乏合作共赢的意识，也没有认识到银保合作的发展前景和空间。2.2 产品类型和销售渠道单一大连支公司与银行合作的保险产品，比如分红险、万能险、投资险、人身险等等，虽然种类名称很多，归根结底，都是属于投资理财这一种类型的。同属于投资理财产品的话，银行也有很多相似的储蓄类的产品，这样就很容易误导顾客，将两者的收益率进行比较，从而选择投资更少的一方。大连支公司里面真正意义上针对银行保险的产品少之又少，没有适合银行的银保产品，就没有办法利用银行的优势发展银行保险业务。而且，银保产品的销售渠道也比较单一。如表2.1所示，对大连支公司银保产品体系进行了调查，我们可以了解到，大连支公司银保合作产品涉及到万能险、分红险、意外险、财产险、健康险等10个险种，除了保险公司官网和电话销售渠道，剩下的就是银行柜面销售了，若加上宣传力度不够的话，销售的业绩波动很大。单一的销售渠道同样限制了银行保险业务的发展。表2.1 大连支公司银保产品体系表保险类别保险产品名称保险销售渠道在合作的银行万能险国寿瑞丰两全保险银行柜面保险公司官网大连银行大连支行中国建设银行大连支行中国工商银行大连支行中国农业银行大连支行中国交通银行大连支行分红险国寿鸿寿年金保险国寿福满一生两全保险国寿鸿盈两全保险银行柜面电话销售保险公司官网大连银行大连支行中国建设银行大连支行中国工商银行大连支行中国交通银行大连支行中国交通银行大连支行意外险E国内旅游保险E全家保险计划一元任我行交通工具意外险国寿安鑫保险组合计划银行柜面电话销售保险公司官网大连银行大连支行中国建设银行大连支行中国农业银行大连支行中国交通银行大连支行中国交通银行大连支行财产险E家庭财产保险计划银行柜面保险公司官网大连银行大连支行中国建设银行大连支行中国工商银行大连支行中国农业银行大连支行中国交通银行大连支行健康险E贝贝少儿保险产品银行柜面电话销售保险公司官网大连银行大连支行中国建设银行大连支行中国工商银行大连支行中国农业银行大连支行中国交通银行大连支行医疗险国寿绿洲员工福利系列产品国寿神州紧急救援系列产品国寿鸿友A款保障计划银行柜面电话销售保险公司官网大连银行大连支行中国建设银行大连支行中国工商银行大连支行中国农业银行大连支行续表2.1 大连支公司银保产品体系表保险类别保险产品名称保险销售渠道在合作的银行医疗险国寿绿洲员工福利系列产品国寿神州紧急救援系列产品国寿鸿友A款保障计划银行柜面电话销售保险公司官网中国交通银行大连支行投连险裕丰投资连结保险银行柜面保险公司官网中国建设银行大连支行中国工商银行大连支行中国农业银行大连支行少儿险国寿福星少儿两全保险国寿智力人生两全保险国寿英才少儿两全保险银行柜面保险公司官网大连银行大连支行中国建设银行大连支行中国工商银行大连支行中国农业银行大连支行中国交通银行大连支行疾病险国寿康宁终身重大疾病保险国寿瑞鑫两全保障计划福康双禧保障计划银行柜面保险公司官网大连银行大连支行中国建设银行大连支行中国工商银行大连支行中国农业银行大连支行中国交通银行大连支行终身险国寿祥泰终身寿险银行柜面大连银行大连支行中国建设银行大连支行中国农业银行大连支行中国交通银行大连支行数据来源：中国人寿保险股份有限公司大连支公司资料如今是互联网电商时代，若是将银保产品将互联网电子商务结合起来，开发出更多的银行保险销售渠道，想必对银保合作会有一个意想不到的发展空间。2.3 银保销售人员行为不规范我国银保合作业务的高速发展导致了各大保险公司为了抢占与各大银行的合作，短时间内快速的组建银保部门，在选拔银保销售人员时，没有进行充分的专业考察，使一些素质低、不专业、道德水平不够的人员混进队伍15。在不稳定的协议销售模式下，大连支公司和旗下的银行网点都是以追求短期的利益为主。银保专业人员少之又少，基本都是临阵磨枪，没有经过专业的培训也没有大量的保险知识储备。由于专业性不强，在营销的过程中很容易出现误导性宣传，将保险公司的理财产品和银行的储蓄产品两者混淆，从而误导消者认为这是银行的产品。另外，一些道德素养不够的银保销售人员也很容易为了提高业绩或者激发顾客的购买欲产生行为不规范等行为，在销售保险产品时，过于修饰保险产品，避开缺点只谈论保险产品的好处或者只提到银行，不提保险公司，只谈赔偿问题，不谈退保、保险责任等问题，这些不仅影响了保险公司的信誉，也影响了银行的信誉。银保合作不单单只注重银保销售人员的道德素养，更注重的是银保销售人员是否掌握保险业务知识和银行业务知识，是否懂产品营销、懂技术开发、懂管理策划。这才是银保合作真正需要的复合型人才。3 大连中国人保公司银保合作业务发展建议3.1 深化大连支公司银保合作业务模式保险公司和银行应该在银保合作中达成共识，互利共生，而不单单只是追求各自的利益，只建立在协议销售这一浅显的层面上。如今的银行不再只是能存钱取钱的银行，保险公司也不再是传统上只通过电话销售和登门拜访来销售保险产品的保险公司。保险公司和银行双方都应该参与银保产品的研发、销售和创新中，开发更多深层次的合作模式，从而建立更稳定长久的合作关系16。3.2 加快大连支公司创新及信息化建设想要建立更稳定长久的合作关系，除了要深化双方的合作模式，创新银保产品也是必不可少的因素，市场上各大保险公司的保险产品与银行的储蓄类、投资性产品都大同小异，同质性问题太强严重阻碍了银保合作业务的发展。所以打造出既有保障性、又有储蓄性、又有投资性的多样化类型的创新型产品，满足不同层次的消费者需求，是实现长久稳定获得合作关系的基础。在创新产品研发的过程中，保险公司和银行都应该参与其中，共同收集信息，对双方客户都进行研究分析，互相反馈问题，实现保险公司、银行、顾客三方“共赢”，开发出利益共同分享，风险共同承担的银保产品17。如今是互联网电子商务高速发展的时代，保险公司和银行很有必要通过互联网建立银保联网平台，及时输送信息，可以大大提高银行代理人员的服务质量和效率，顾客足不出户就能方便快捷的接触银保产品。还可以在网上更方便的对客户的数据进行分析，比如客户的经济情况、购买方向、风险偏好等等，有效的提高了运营质量18。3.3 加强大连支公司银保销售人员培训由于银保合作业务具有较强的专业性，这就要求银保销售人员不仅需要掌握保险学方面的知识，还要兼备银行资产管理、基金股票投资、黄金交易外汇、多种银行存款等方面上的知识19。缺乏以上的任意一种专业知识，都有可能使银保销售人员在销售产品的过程中误导顾客，误导行为的后果会对公司造成很大的信誉压力和经营损失。因此，保险公司和银行应该严格选拔银保销售人员并且对银保销售人员进行系统深层次的培训，提高销售人员的业务素质和业务质量20。有必要的话，还可以建立业务知识考核制度，以激励员工的积极性。结 论上述分析表明，尽管我国的银保合作业务的起步相比于欧洲国家较晚，但是发展迅速。如今中国银行保险监督管理委员会的成立也解除了银保合作业务受分业监管的限制。随着国内越来越宽松的金融环境，银保合作作为一种能同时使保险业、银行业、客户三方共赢的合作形式，必将成为金融业重要的发展潮流。当下若是对银行保险合作业务存在的问题制定方案好好解决，中国的银保合作会得到更好的发展，保险公司与银行的合作也会迈进更深层的发展阶段，未来国内的银保合作业务有着巨大无比的发展潜力。本文开始介绍了大连中国人保公司的概况和银保合作业务的现状，并对其进行了SWOT分析。提出大连中国人保公司的银保合作业务存在合作模式合作层次低、销售产品单一、销售渠道单一、银保人员专业性不强等问题。结合我国的金融政策和制度，以现实的角度出发为大连中国人保公司银保合作的未来发展指明方向，包括深化公司与银行的合作模式、加强产品的创新、建立银保互联网、加强银保销售人员的专业培训。期望对大连中国人保公司银保合作业务水平的提升、加快经营转型和金融服务一体化有所借鉴。参考文献1 朱恒鹏. 中国城乡居民基本医疗保险制度整合研究M. 北京: 中国社会科学出版社, 20172 顾海峰. 银保协作、担保投资与银行信用风险分散基于银保信贷系统的视角J. 当代经济科学, 2017(4)3 娄奇. 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