沈阳迪之越商贸有限公司机械产品出口营销策略研究.doc

本科论文摘 要近年来，在国有企业的积极主导，“一带一路”国家战略积极推动之下，我国机械类产品出口规模总体呈快速扩大的态势，出口国家与地区也逐渐增多。机械类产品主要是指各种用于农业机械、矿山开发、机床、仪器仪表、环保机械、城市建筑开发、交通运输和军事国防等基础工程。建设施工用机械以及相关基础施工的机械，主要产品包括大型挖掘机、起重机、凿岩机、铁路隧道和公路线工程机械与相关零部件等数十个产品大类。并且，随着“一带一路”国家战略的推进，沿线国家与地区及其相关的基础工程设施的建设项目不断的增加，为推动我国的工程机械与零部件类产品的出口发展创造了良好条件。因此，本文以当前沈阳迪之越商贸公司工程机械类产品对外出口的环境和现状及沈阳迪之越商贸公司面临的一些问题为主要研究对象进行了分析，并重点分析了沈阳迪之越公司对外出口地区的机械加工、产品出口企业的环境和产品的出口状况及企业对外营销的策略。由此，本文通过运用系统的文献分析法、案例分析法深入地研究当前一段时期沈阳迪之越工程机械各类产品存在的问题和出口发展现状，进一步提出有效的措施与完善的对策，提升公司机械等相关产品的质量，国际市场的美誉度，推动对外贸易对相关机械产品的持续稳定增长发展有重要的意义。关键词：机械产品； 出口； 自主品牌； 营销策略 AbstractIn recent years, under the active leadership of state-owned enterprises and the active promotion of the "The Belt and the Road" national strategy, the export scale of machinery products in China has been expanding rapidly on the whole, and the export countries and regions have gradually increased. Mechanical products mainly refer to various agricultural machinery, mining development, machine tools, instruments and meters, environmental protection machinery, urban construction development, transportation and military defense and other basic projects.Construction and construction machinery and related foundation construction machinery, the main products include large excavators, cranes, rock drills, railway tunnels and highway construction machinery and related parts and dozens of products. In addition, with the promotion of the "The Belt and the Road" national strategy, the construction projects of the countries , regions along the route and their related infrastructure facilities are constantly increasing, creating good conditions for promoting the export development of China's construction machinery and parts products. Therefore, this article takes the current dizhiyue of the company in shenyang area of engineering machinery products export environment and the present situation and the company of shenyang dizhiyue faced some problems as the main research object, has carried on the comparative analysis in detail, analyzed the company export area of shenyang dizhiyue machinery processing products export enterprise environment and product export situation and marketing strategy of foreign enterprises.Thus, in this article, through literature analysis, case analysis of the operation system of in-depth study of the current period of shenyang dizhiyue the problems existing in the construction machinery products and export development present situation. Further put forward effective measures and perfect countermeasures, improve the quality of machinery and other related products of the company, the reputation of the international market, promote foreign trade continued steady growth for the related mechanical product development has an important significance.Keywords: Mechanical Products; Export; International Trade; Marketing Strategy引 言自从中国“一带一路”建设、“十三五规划”的实施和一些大型工程的开展后，市场出现大量需求，中国的机械生产企业面临产量和质量升级的大挑战。在激烈的竞争中，很多企业都已经完成了转型，并逐渐在世界上拥有了自己的品牌，出口需求开始增加。2016年3月份，中国工程机械工业协会公布了工程机械行业的“十三五”发展规划。本计划的主要目的是在“十三五”计划期间进一步发展工程机械产业。它着眼于以下几个方面：促进行业总体规划，总体指标是产品出口增加，知识信息开发目标是海外销售份额。根据计划，到2020年，我国国内外建筑机械产品的市场活动收益应为6500亿元，而出口和销售外汇收益的百分比则在第十三个五年计划的末尾增加30%。为了努力增加机械产品的出口收入，目标是在那之前获得240亿美元到250亿美元。到2020年3月30日，在有关零部件产业和机械制造业的国家经济的10个类别中，7个产业的总投资超过了1000亿元。中国目前对大型一般机器发动机和汽车零部件制造业的投资超过13000亿元，在电气机械、特殊机器、电子设备零部件制造业超过8000亿元，在非金属矿物产品的3个产业中，有色金属产品超过了1000亿元。以机械制造业总投资比率的变化来看，发动机、通用设备、汽车零部件制造业的总投资占比51.25%，特种设备总投资占比51.25%，电机设备零部件制造业占35.2%，四大类产业投资的总额占比86.67%，其他六大产业只占13.35%。这证明了中国机械制造出口的数量与质量都在进行飞跃，企业应该抓住本次阶段性的机会，立足于国际市场，和国外企业进行竞争，出口创汇。目前由于我国机械制造行业的发展正处于一个比较重要的经济崛起和发展时期，在国内庞大的市场需求和广大的国际工程市场需求支撑和拉动之下，所涉猎的行业业务规模和范围有了特别明显的提高。沈阳迪之越商贸有限公司机械出口的发展需要培养专业队伍、提高销售人员专业素养、逐步完善营销体系。近年来沈阳迪之越商贸有限公司为了机械出口的发展采取了一系列的措施，运用专业技术帮助各项业务结构逐步转变，其中沈阳迪之越商贸有限公司机械产品出口策略结构逐渐优化，企业的核心竞争力进一步得到提升。沈阳迪之越商贸公司作为沈阳出口企业之一，涉猎业务范围比较广，宏观层面来看沈阳迪之越商贸公司主要包括大型机械出口、零部件出口以及产品定制三个方面的业务1。微观层面来看，沈阳迪之越商贸公司业务主要有：自营与代理各类商品及技术出口的一般贸易，以及接受国外客户委托的来料加工、进料加工的定制加工贸易等业务。但目前机械出口方面的贸易企业中，企业没有先进的营销意识，没有正确地认识到营销策略对外贸企业的重要性。本论文的意图在于通过运用营销环境和营销策略来分析沈阳迪之越公司，揭示其现存问题以及问题产生的原因，针对这些原因提出营销策略实施的保障措施，为公司的营销部门提供参考性意见。1 沈阳迪之越商贸公司出口营销现状分析1.1 公司简介沈阳迪之越商贸有限公司主要经营范围为大型挖掘机、机械零部件、加工磨具、机床备件、产品设计，计算机软件平面设计、制作，自营和直接代理各类进出口商品和相关技术的化工产品进出口，但国家法律规定进出口公司非法经营或和相关技术除外。详细占比如图一所示，公司员工总体规模50人，设置一个独立的营销出口工作小组及其设备研发生产基地和加工间。该小微企业在实质上属于新批准成立的民营外贸小微企业。图1-1 沈阳迪之越公司主要出口商品种类和占比资料来源：公司内部资料1.2 公司营销外部环境介绍1.2.1 政治因素我国“一带一路”自发布以来，中国与各国发展利好关系，尤其作为通往海上丝绸之路大门的东盟十国是“一带一路”核心战略区域。“一带一路”的工程机械产品是沿线国家基础设施建设的必需品，且东盟在国内工程机械产业产能过剩，基础设施相对落后。除此之外，创建“一带一路经济带”可以促使迪之越商贸公司与在中亚，南亚，欧盟更加紧密的贸易往来。各个国家在不同的时期，根据不同的需要都会颁布一些新的经济发展政策，制定了经济与社会发展的方针2，中国对外投资不断提高，商务运行稳中有进，沈阳迪之越公司的快速崛起与发展，机械产品凭借着质优价廉的优势得到国际市场的认可，一方面我们深入成熟市场，另一方面我们正在探索新市场。2019年以前，中国建设机械产业的出口规模因出口国家的良好经济状况而持续扩大。但是，受中国和美国贸易摩擦的影响，产业增长率大幅下降3。因此，国际政治环境对中国出口影响还是特别显著的。在2013年国家提出“一带一路”与各国发展利好关系，从图1-2可知2014年到2016年公司机械产品出口增长率低，但与此同时，政府部门提供公司很多出口补助及优惠政策，并在2017年公司产品出口量显著提高。图1-2 2014-2019年沈阳迪之越公司出口规模和出口增长率资料来源：公司内部资料1.2.3 社会文化因素社会的形态：文化、经济发展、政治、环境也就是我们所指在一种社会形态下已经逐渐发展形成的各种价值观念、风俗习惯、道德规范、宗教信仰等的总和。任何一个民营企业都必然是身处于一定的企业社会文化经济政治文化社会环境中4，企业的市场营销活动宣传推广活动必然直接地就会受到其自身所在企业社会的经济文化政治经济社会环境的直接因素影响和严重制约。表1-3 2019-2020沈阳迪之越商贸公司各类产品出口国家销售额单位：万美金挖掘机机械零部件加工磨具机床备具定制产品其他美国5398735427811101100150日本2699421011652011130800英国 44113032534725130500澳大利亚3762257366875528030其他国家5280047600257001130059824392资料来源：公司内部资料1.2.4 技术环境因素在技术手段方面，掌握机械加工、机械识图和绘图、具备机械加工与产品检测、质量控制、计量器具检定与调修、企业质量管理和计量管理能力，计量器具检定、质量管理、几何量精密测量等工作的高素质技术技能。在营销模式方面，随着现代高科技信息技术的发展和进步5，互联网已经成为日常生产生活使用的重要信息工具，网络营销随之也进入商贸企业的战略视野。如今网络和通信技术已经彻底改变了当今人类的国际信息交流和工作方式，为商贸企业直接参与各种国际贸易活动提供了一种全新的渠道。1.3 公司出口营销现状分析1.3.1 业务种类和产品序列不断完善公司根据市场的需求，积极发展业务并与时俱进研发新产品，目前已经对出口产品完成产业升级。同时沈阳迪之越公司积极对接机械制造厂商，拓宽和厂家之间的供货渠道。从样式多种多样和功能多样化的机械和机械零部件中筛选优质、市场需求量大的产品进行销售，渐渐确定自己的营销优势6。1.3.2 拓展营销渠道自沈阳迪之越商贸有限公司成立以来，慢慢建立更加合理的组织结构体系，和几乎覆盖全球的网络服务网站。沈阳迪之越商贸有限公司还在海外与建筑企业合作，并设有办事处，用于机械产品操作及安全事项的服务，积极拓展合作渠道，建立良好的战略合作关系。沈阳迪之越商贸公司在进行市场营销的时候，必需要有科学有效的整体营销规划作为指引，这样才能更好的把营销分解到每个程序，提升执行力。1.3.3 营销观念落后沈阳迪之越商贸公司营销的观念落后，为了更好地实现市场营销的目标制定硬性的规章制度与营销质量指标7，沈阳迪之越商贸公司并没有选择经过相关专业的人员对于消费者的需求以及市场具体情况进行深入的市场分析与研究，导致营销体系的缺乏。此外，整个中国市场的环境也并非一成不变，但是企业不愿意进行市场营销管理方式的变革与创新，使得其市场营销模式处在一个无法实现目标的状态，对企业的品牌形象发展不利8。1.4 公司机械产品在国外市场营销的问题分析1.4.1 未能正确理解市场营销的含义企业市场营销的战略主要目的是通过提高一个企业的人力资源综合利用率，使得我们的企业能够在市场中拥有一个更好的竞争力和发展空间。但是，沈阳迪之越商贸公司顾及眼前的经济利益，忽略了产品市场调研的意义和重要性，不能够全面的掌握本公司产品在当下的市场经济环境中的竞争力和位置9，其服务也存在着一定的滞后性。过分重视产品销售过程之后的市场信息收集和反馈，最后导致产品有局限性。1.4.2 缺乏长远的市场营销规划市场营销与战略解决方案应当全面地涵盖了沈阳迪之越商贸公司未来的企业的长期市场战略定位、市场发展战略规划、产品的经营理念、怎样实现企业的生存与发展的战略目标等内容，对于企业的长久生存和发展都具有战略和指导性的重要意义。但是公司领导就目前情况对沈阳迪之越商贸公司的生存与发展没有明确的长远规划，仅仅将市场营销与战略解决方案当作是普通的企业战略计划与解决方案，没有真正能够从全局上考虑自身与其合作伙伴的关系与利益，最终致使企业背离了发展的目标与初衷10。1.4.3 缺少与企业内部其他部门的协作战略的制定与实施中市场营销的企业发展，应当以市场营销部门工作人员为管理中心、各个部门互相的协作共同完成的。一个企业持续健康发展的市场营销战略目标仅仅是依靠协作使市场营销战略各个部门难以独立的协作来完成。在这复杂的现实中，企业并未充分意识到各个部门互相协作的重要性，各个部门之间常常缺乏了联系与有效的沟通11，甚至于与市场营销战略的各个部门脱节。2 沈阳迪之越商贸有限公司机械产品出口营销策略分析2.1 国外市场营销战略营销战略计划的关键是重点关注工程，民用和建设为目的的使用者。沈阳迪之越商贸有限公司可以覆盖20%的机械市场，因为它生产的系列产品契合很多细分市场，对不同细分市场内的问题都可以解决。沈阳迪之越商贸有限公司的使命就是向顾客提供最优秀的机械产品；营销目标是保持每个季度积极的、强劲的增长（尽管销售存在季节变动特征）的一个指标，能够保持市场渗透的稳步增长；财务目标是通过规模效率和规模经济，每个季度提高1.5%的利润率，维持较充足的开发预算；目标市场是预计全球市场很多地区会增加基础建设，沈阳迪之越商贸有限公司的目标是通过中国“一带一路”的发展来扩大这个市场。2.2 SWOT分析2.2.1 技术技能优势沈阳迪之越商贸有限公司机械产品具有独特的生产技术，除了传统的机械产品，还配备高新技术的私人订制服务，将客户所要求的其他功能让开发部加入进去，例如：传统起重机在每一次操作完挖掘之后，会有泥土挂到上面，需要人工手动去除，但是我们公司新增加了每次操作后自动摇摆清洁功能，这是领先的革新能力。公司配备雄厚的技术实力，并有完善的质量控制体系，上乘的客户服务。除此之外，迪之越商贸有限公司具有强大的经销商网络，不仅有市场销售，新媒体行业的兴起，通过网络传播媒介，在等国外社交网络上发布公司先进的机械设备，更加有利于公司产品的宣传和提升公司知名度。不仅如此，电商网络的快速发展，也给公司带来了新的机遇，在阿里巴巴国际站，亚马逊，敦煌网这种B2C的模式，让公司发挥最大的优势能力。并与供应商保持良好的伙伴关系，拥有对市场环境变化的灵敏反应，尝试市场份额的领导地位12。2.2.2 竞争劣势竞争劣势是指某种会使公司处于劣势的条件，或某种公司缺少或做的不好的东西。可能导致内部弱势的因素有：缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产。由于公司刚成立不久，资金储备不足、公司规模不够大、对市场的认知没有完全打开13、客户积累量小、管理模式不够成熟、，企业领导缺乏远见、员工思想陈旧、生产设备落后、管理制度不健全、技术创新不足、成本管理粗放、员工素质较低、企业文化滞后、缺乏拳头产品、人才断层、缺乏高质量人才等，行业不景气、竞争过于激烈、税务较高等原因，使得公司发展缓慢。2.2.3 公司面临的潜在机会市场机会是影响公司战略的重大因素。公司管理者应当及时对每一个机会进行确认，对每一个机会的成长和利润前景进行评价，选取那些财务和组织资源与公司匹配，使公司获得潜力最大的竞争优势机会。而网络销售客户群的扩大趋势，突破市场的局限性是公司潜在的发展机会，让更多人了解到公司的产品，中国在世界的形象越来越高，市场进入壁垒也会降低，由于疫情特殊时期，经济萧条，可以扩张其他地理区域，扩大市场份额。2.2.4 危及公司的外部威胁“一带一路”工程的不断推进，不仅到来很多机遇，也出现大量同行业企业进入市场，形成强大的新竞争对手。公司作为新成立的小微企业，近半年受疫情影响，国外汇率和外贸政策的不利变动，社会消费方式的不利变动，对消费市场的冲击14，使得客户或供应商的谈判要求提高，利润空间变小，市场需求减少，受到经济萧条和业务周期的冲击。为了企业的竞争优势的可选择性和经营的连贯性，在分析有利点和不利点时，我们从迪之越商贸有限公司和其各个环节的整体价值链关联到竞争对手的环节上进行细致的比较。产品是否被顾客所需求，制作过程是否复杂，销售的渠道是否顺畅，售卖价格是否具有竞争。3 沈阳迪之越商贸公司出口营销策略制定3.1 产品策略在营销组合中定价策略是非常关键的部分。在众多竞争者中脱颖而出，更要提高海外市场份额，产品是每个企业赖以生存和获取盈利的必备品，产品质量的好坏直接影响公司的生存和发展。针对产品策略主要分为：产品组合策略，由于疫情原因，国外的生产厂商对医疗、防护设备的投入很大，对机械的零部件产品依赖性提高，对产品的需求增长速度迅猛，因此要优化机械产品出口市场的组合；新产品开发策略，在机械产品技术更新换代和目标市场竞争激烈的环境下，不断开发紧跟时代前沿需求的创新产品是企业跟随行业主流最有效的手段，在全球科技意识逐渐提高的情况下，企业应积极地研发更加方便的产品。3.2 价格策略价格策略是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。在营销组合中定价策略是非常关键的部分。一般基于成本+固定利润的定价方法是传统的产品，这种在物质匮乏，市场处于卖方市场的时候的方法，成效还是比较显著的，但是随着市场的高速发展，逐渐转入买方市场，这种定价方法就逐渐失去优势。一旦成本因原材料，国家税收等政策影响而上涨，那么企业的利润就会受损。单一的定价方法，极容易使企业的利润越来越薄，最终影响企业的发展。沈阳迪之越商贸公司长期以来主要也是采取成本+利润的方法，随着企业日益发展，客户积累越来越多，不同客户需求及市场占有量都不同，这种方法不能适用于所有的客户。 沈阳迪之越公司需要采取差异化的定价策略，通过上述公司营销现状可知，大公司营销活动受一个国家或地区整体经济发展水平的制约，针对这两类不同的客户应该要采取不同的定价方法。虽然基础仍然是成本+利润，但这个利润不是固定的，通过分析客户的现状、大小、订单量及其现有合作等，再对比公司自身在产品方面的优势与劣势，然后进行相应的报价。首先，通过各种渠道分析客户的现状与实力，给客户进行初步的定位。这些可以通过各种专业展会与客户进行深层次的沟通来了解客户，一般在机械行业，专业的客户都会去参加各种相关展会。还可以通过客户的网站进行了解分析客户的产品方向及规模。其次，通过国内的分销商侧面了解客户的订单等信息，然后通过与公司的产品与定位的匹配程度进一步对客户做出正确的定位。3.3 渠道策略销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。沈阳迪之越商贸公司的营销渠道除了各种专业展会上的宣传，还布局线上的宣传，虽然这个过程会相对缓慢些，效果也没有展会来的直接，但随着网络的发展，网络营销已被大众接受，其效果和影响力可以更深远。另外，营销渠道过于单一对公司的长期发展，尤其是自主机械品牌的发展是不利的。一方面，沈阳迪之越商贸公司的机械产品要充分利用互联网各个平台的渠道进行宣传。另一方面，沈阳迪之越商贸公司可以通过现有进口批发商和代理商的宣传，这些批发商在本地的市场上已有一定的客户基础和自身的营销的渠道，沈阳迪之越商贸公司可以通过让利于这些进口批发商，在其营销上给予实质的支持，比如独家授权，在销售额达到一定份额给予现金的补贴，营销设计等的支持。公司的海外渠道主要是海外代理商，占比高达89%，其次是海外整机制造商，占比8%。根据各渠道的销量占比，公司可对各渠道进行分级，区别对待。同时，公司随着互联网的快速发展，电子商务平台的普及，直播产业等越来越多的宣传渠道，公司在抖音、快手、小红书等这样的平台广泛的吸引更多的客户，把线上的销售额用流量、转化率、客单价的方式实现，用造势营销的路径，以公司口碑铺底到日常创意与自媒体资源结合的方式进行营销。从零顾客到养顾客、获客与引流，提高高产出客户的粘性使群体壮大，最后实现沈阳迪之越商贸有限公司的利润最大化。3.4 促销策略促销是营销策略组合中的重要组成部分，能起到锦上添花的作用。包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。目前海外市场的促销方式有很多种，沈阳迪之越商贸有限公司促销方式可总结如下：一是邀请参观工厂，邀请有意向的客户到工厂参观，增加其信任感，顺便带客户参观体验周边的风土人情，拉近与客户间的关系；二是广告宣传，通过行业网站、媒体平台、展会等方式投放广告，提升产品的品牌知名度。三是上门拜访，对于合作稳定的客户，采取上门拜访的方式，让客户获得更多的信任感15；四是参加展会，直观地展示公司的实力、优势产品和促销策略，吸引更多的潜在客户，促使客户签订意向协议或合同；五是返利促销，销售总额超过设定值，或者销售量达到设定值时，赠送货物或配件，或赠送优惠券，在下个订单中抵扣。4 沈阳迪之越商贸公司出口营销策略实施的保障措施4.1 完善企业战略我国企业应逐步从产业和贸易的分离状态转移到产业和贸易的整合，实现产业和贸易的有机组合，实施机关系统，逐步完善外贸领域的价格制度，消除行业和贸易的不合理分配，以降低利息、生产者根据供需关系自由提供价格，根据市场价格调整生产规模。国际市场营销有很多晋升的方法。根据中国企业的具体情况，我们需要做好迪之越公司宣传的工作16。针对公司忽视市场调查，不够全面掌握市场环境的问题，公司提出5w2h（七问分析法，包括what、why、who、when、where、how、how much）的企业战略，让顾客明确企业是做什么的，为什么提出这样的方案，各环节都有谁负责，花多长时间，如何操作，机械产品数量、质量水平如何。企业必须忠诚于客户，想要赢得政府的支持和合作伙伴的信任。除了可靠的产品和先进的技术外，更重要的是好的企业形象的确立和整合。4.2 培养营销人员营销新观念建立和培育系统市场营销领导者的观念，实现从“推销观念”向“系统营销观念”的有效转化。沈阳迪之越商贸有限公司市场营销还是把大部分的精力都放在对非标产品的推销上，产品主要是依赖于工厂，很少有客户参与产品的设计、开发和批量生产17。对于非标准进口的产品最多只有客户参与了对产品质量的最终严格检验。从产品生产工厂那里直接压出来或从客户那里直接挤出来的才是产品的利润主要来源。随着对信息的透明度越来越高的外贸市场，市场竞争优势迅速地丧失的原因是仅靠那些无法拥有自主产权或品牌的外贸市场销售信息渠道带来的，如果在最后时间窗口再不抓住进行脱胎换骨的变革，时代将会淘汰沈阳迪之越公司。所以，在不仅依靠渠道增值的方式采用“前向一体化”和“后向一体化”战略，形成即做生产商和客户(国外进口商)目前难以做到的事情为替代的核心优势，更多地参与到用户的感知调研和对终端市场中去，更深地介入制造企业的生产中去18。4.3 延展品牌营销的方式用实施自己的品牌战略来延展品牌营销的方式，完成自主品牌营销战略转变并由替他人品牌营销来实现。目前迪之越商贸公司主要业务还是直接销售给海外工厂的指定或提供给客户指定的服务和产品，在他人眼里只是个“二传手”，随时都可能有被其他品牌替代的风险和可能19。由此，向前贴近海外市场，如建立海外市场营销信息网络和加强海外市场调研，更快速、更有效、更直接地分析和收集实际需求信息的海外用户；向后积极参与海外产品的设计、开发，提高海外产品的技术含量，打造自己的品牌，在客户心目中建立自己的品牌形象，实现自主营销。4.4 更新市场战略在机械企业的国际市场开发和营销中，为了达到有效的营销效果，必须加强迪之越商贸有限公司机械产品对其相应国际市场的研究工作，这也是其发展目标和发展战略在国际市场的前提。要全面地了解所处的国际市场，做好国际市场的研究，做好对本行业国际企业实际情况的了解和掌握，主要了解同行业企业的产品型号、质量、性能、价格及未来发展方向，也需要了解当地国际环境中人们的实际需求，掌握当地机械设备的应用情况和人们对机械设备的接受程度，然后根据实际的国际市场环境，制定企业发展目标和发展战略20。4.5 树立国际市场理念为了在机械企业的发展中有效地实现国际市场的开发和营销，需要在发展中确立国际市场开发和营销的前提。要实现国际市场的发展对于沈阳迪之越机械企业来说，就需要对国际市场的开发和营销有一个良好的企业领导者。从领导者的角度，打造出一种企业内部的国际营销氛围和国际市场开发的模式，让员工融入到这种与其相对应的氛围之中，员工可以潜移默化地在国际市场开发理念的环境中被赋予一种国家发展的观念，从而使他们目光聚焦世界对其国际市场观念的形成，有着积极的影响，实现机械企业的国际化发展21。结 论通过以上分析，得出在沈阳迪之越商贸有限公司机械企业发展过程中，由于各国的文化，政治，经济有所差异，各行业的产品现状和产品技术不同，分析了海外市场的营销策略，提出了相应的问题以及解决方式，为企业在未来拓展海外市场提供基础思想。为沈阳迪之越公司的出口营销策略提供了一些基本理论支撑，从国际市场营销环境、行业格局以及营销现状三大方面对机械零部件行业进行详细分析，通过对海外营销现状分析可知，国内国外的环境都有利于海外市场拓展，尤其在此特殊时期，各国的产业政策，对医护机械的出口将大大提高本企业在国外市场的份额。通过对行业竞争格局分析，明确了企业内部的优劣势和外部的机会与威胁。通过公司海外市场营销策略制定的分析，企业在海外市场的发展将会更加规范化。应在制定销策略实施的保障措施中，完善出口渠道，提高出口模式，提高全体人员的营销意识和知识水平，积极构建相应机制，加强专业管控人员的培训，构建信息化平台，全面发挥营销策略的效果，增强企业市场竞争力，促进企业发展壮大。 参考文献1 任童飞.A公司出口业务发展策略研究D.大连海事大学,2019,5-72 莫然.钢材贸易企业出口营销渠道分析J.经贸论坛,2018(09)：1373 林敏.机械产品出口欧盟CE认证概述J.机电工程技术,2018（08）：202-203.2154 郑国伟.扩大机械产品出口的三点建议J.视点·视野,2017（12）：145 王健,张颖.辽宁省钢铁企业出口贸易反倾销策略及预警机制研究J.区域经济,2019(01)：79-816 胡雪松.浅析我国中小型外贸公司出口营销策略J管理视窗,2018（3）：1087 洪放,王强.我国东北地区对俄罗斯出口起重机械的机遇与挑战J.区域经济,2018(11)：88-898 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Physica A: Statistical Mechanics and its Applications,2018,62-65致 谢对于毕业论文的教导，我想向陈玉璞老师表示衷心的感谢和尊敬！这篇论文的完成，离不开老师的细心指导。对知识、学习的严谨态度，为我树立了一个好的榜样，给我留下了深刻的印象。从他那里学习到的知识，使我受益匪浅，成为我学习和工作的助力。我要感谢我的前辈们，我的工作单位，领导和同事们支持我完成学业，并提供了良好的学习和研究材料。借助他们的支持和帮助，我才可以顺利完成我的论文。另外，感谢家人、朋友和亲戚，感谢他们对我的关心、支持和理解。最后，我要感谢所有教育和帮助过我的老师们。同时感谢那些付出宝贵时间和辛勤工作的前人学者。有了他们的理论基础，我才能站在巨人的肩膀上充实我的内容。