平安人寿沈阳电销中心产品需求影响因素分析.docx

本科论文目 录摘 要IAbstractII引 言11中国平安概况31.1公司概况31.2公司主要产品31.3保险对社会的作用42平安人寿沈阳电话销售中心现状分析52.1沈阳地区保险产品现状52.2 沈阳地区保险市场现状52.3 我国保险行业发展现状63 平安人寿沈阳电话销售中心产品需求因素分析83.1 发放问卷的内容和目的83.2 收入水平对需求的影响83.3 保险产品价格对需求的影响103.4 理赔费用的对需求的影响113.5 保障范围对需求的影响113.6 投保人自身条件对需求的影响113.7 其他因素对需求的影响124 平安人寿沈阳电销中心存在问题155 对策与建议165.1 对策165.2 建议16结 论19参考文献20附 录 关于保险的问卷调查22致 谢26本科论文摘 要保险产品是一种有效的保障手段，是通过投保人支付一定数额的保险费用，来达到在发生风险之后获得相应理赔款减少损失的目的。保险自被产生和发展以来，保障内容已经开始逐渐涉及到了生活的方方面面，不但为人们提供了有效的保障，还为社会经济的发展做出了很大的贡献，保险已经成为重要的金融产业。随着我国经济发展水平的提高，人们在满足了最基本的生活需求之后，开始注重人身安全和财产保障，加上经济发展带来的风险种类越来越多，造成的伤害和经济损失也越来越严重。因为保险产品具有分散风险、经济补偿和提高抵御能力等优势，逐渐受到了我国居民的青睐，保险行业因此迅速的发展起来。本文利用发放调查问卷、网络搜索和查找参考文献的方式收集相关资料，来分析哪些因素对保险产品的需求影响较大。对收集到的数据进行整理和建立正确的数学模型，正确的表达影响因素和产品需求的关系，在清楚哪些因素对保险产品需求较大后，找出主要因素中存在的问题，最后利用自己所学的知识和社会现状来提出一些合理的建议。希望通过自己的方式给保险行业的发展提供一些微薄之力。关键词：保险产品； 需求因素； 因素分析； AbstractInsurance product is a kind of effective safeguard means, it is to pass policy-holder to pay certain amount of insurance cost, will achieve the goal that obtains corresponding claim money to reduce loss after happening risk. since the emergence and development of insurance, the content of insurance has gradually touchued every aspect of life, not noly providing effective protection for people, but also making great contributions to the development of social economy. Insurance has become an important financial industry. With the improvement of Chinas economic development level, people begin to pay attention to personal safety and property securitu after meeting the most basic living needs. In addition, there are more and more serious injuries and economic losses. Because insurance products have the advantages of dispersing risks, economic compensation, and improving the ability to resist, they are gradually favored by Chinese residence industry develops rapidly.This paper collects relevant data by issuing quetionnaires, searching on the Internet and looking up references to analyze whith factors have a greater impact on the demand for insurance products. The collected data are sorted out and the correct mathematical maodel is established to correctly express the relationship between influencing factors and product demand. After making clear which factors are in great demand for insurance products, the problems existing in the main factors are found out. Finally, some reasonable Suggestions are proposed based on the knowledge I have learned and the current social situation. Hope to provide some meager force to the development of insurance industry through their own way.Keywords: insurance products; demand factor; factor analysis引 言保险行业在我国的发展时间较长，在建国之后发展速度开始提升，能够快速发展的背后，和人民对保险产品日益提高的需求有着很密切的联系。业务范围逐步的拓展让人们的需求范围扩大，从以往的企业险、货运险、家财险和汽车险等几个简单的险种，到现如今的寿险、意外险、信用保证保险等险种的产生和完善，险种的丰富让保险行业可以涉及到的领域也更加的宽广，这促进了保险行业的发展，同时也逐渐的满足了消费者的多种需求，大量的保费收入让保险公司有了充足的资金来不断壮大自己，不但促进了保险行业进一步发展，还通过税收的方式为国家经济的发展提供了不小的助力。在促进发展的同时，保险行业也不忘继续满足人民日益多样化的需求，结合实际情况和未来发展，推出一系列的保险产品，例如针对居民日趋多元化的金融保险需求，开发了具有投资理财功能的保品，在提供基本的保险保障的同时，又给消费者带来一定的收益，满足了消费者对投资的需求。也出现很多具有个性化的保险产品，根据顾客的实际情况和自身需求来制定更加合适的保险，不断推出的新产品在一方面满足了消费者的需求，另一方面是为完善我国保险保障体系提供了很大的帮助。人民收入的提高对保险产品需求的增加也是保险行业能够迅速发展的主要原因之一。改革开放以来，中国经济发展取得卓越成效，居民收入水平显著提高1,人民生活水平的逐渐提高，让许多人在满足基本消费支出的同时，有了更多资金去使用，这为保险产品的购买提供了充足的物质条件，很多人因为具有一些保险保障意识所以就会用一部分资金去选择适合自己的保险，而且因为收入水平的提升对保险的需求开始增大，促进了保险行业的发展。收入的提高让居民有了更多的剩余资金，一般情况下很多人会选择将剩余的资金进行储蓄和投资，但是由于洪水、地震和车祸等自然或人为等意外的多发，恶性肿瘤、心血管疾病等发病概率的增大，加上逐年增加的医疗费用，让很多人意识到在意外和疾病发生之后，自己的储蓄和投资有时也不足以弥补如此高昂的医疗费用以及事后的疗养康复费用，为了减少损失，商业保险成为许多人的选择，促使保险产品的需求增加。居民的保险意识的提升也是促进保险产品需求增加的重要因素之一，居民通过文化水平的提升、政府和保险行业的有效宣传，对保险的认知有了进一步的深化，人们在逐渐意识到保险的重要性之后，开始增加了对保险产品的需求。居民对保险需求的提升并不意味这保险行业随便供给，与其他金融产品和服务相比，居民购买商业保险的决策尤为复杂2,在提供相关产品和服务之前，分析影响居民对保险产品需求的因素有利于保险产品对消费者需求进行准确定位，更好的迎合消费者需求，同时利用更加专业的保险产品内容提升居民的金融素养，金融素养的提升也会让消费者增加保险产品的需求，二者的相互促进才会能更好的在满足消费者需求的同时促进保险行业发展。1 中国平安概况1.1 公司概况中国平安保险集团股份有限公司1988年诞生于深圳蛇口，在政府的扶持，社会的关注和客户的认可之下逐渐发展起来，成为我国三大综合金融集团之一，曾获得多项殊荣，如跻身财富世界500强第29位居全球金融企业第5位、亚洲最受尊敬企业和最佳投资者关系团队等，其规模之大，实力之强在世界范围内都很有名气。业务范围广泛，包括金融、保险、医疗和科技等方面，尤其是在科学技术方面，为了能够科学有效的管理企业以及更好服务客户，平安公司已经开始投入大量的资金和人才来发展科技，与主要业务相结合，以“金融+科技”、“科技+医疗”等方式推动了平安公司的发展。其研究成果已经有很多运用到了民生之中，对社会的发展起到了良好的推动作用。中国平安沈阳电话销售中心作为平安集团的分部之一，其职能主要涉及保险领域，包括车险、意外险、和疾病险等，客户群体主要是北方各省居多，具有良好的专业知识，成熟的营销方案，可以更好的为客户服务，让客户满意。1.2 公司主要产品中国平安推出的保险种类繁多，其面向个人的保险主要有车险、意外险、旅游保险、家庭财产保险和健康保险等几类，每个险种都有几个代表性的保险产品，以下就是对几个代表险种的简要介绍。车险：车险是机动车辆保险的简称，其保障内容是驾驶员、乘坐人员和被保机动车辆，具有代表性的车险是平安车险，特点是保障范围较为全面，报案办理效率高，理赔速度快，无需亲自去保险公司进行理赔申请，电话报案就会有专业人员到现场提供相关服务。意外险：意外险主要功能是在被保险人因意外导致的身故或伤残时，保险公司按照双方的约定，向被保险人或受益人支付一定量的保险金，平安的意外保险种类多样，具有代表性的保险产品更是数不胜数，例如宏运易行，特点是保费较低，保障范围较为全面，可以多次赔偿，赔偿数额较高，而且意外导致的交通事故是双倍赔偿，乘坐民航客机发生意外是三倍赔偿，可以在保障期间为发生意外或赔偿额度未满时，到期后会超额返还保费或返还部分保费。旅游保险：是指在旅游途中因发生各种意外导致的死亡或伤残，按双方约定给予被保险人或受益人一定金额的保险，具有代表性的保险是平安行，特点是理赔内容多样，理赔时间短，理赔费用高。家庭财产保险：主要承保范围是凡存放、坐落在保险单列明地址，属于被保险人自有的家庭财产，都可以投保，具有代表性的保险平安e家，特点是家财保障内容全面，覆盖范围广，理赔金额高等。健康险：主要保障被保险人在发生疾病后予以一定的金额补偿的保险，具有代表性的产品是平安福，特点是保障范围有一百多种重疾和几十种轻症，保障范围较为全面，是很多客户选择的疾病险之一。平安集团险种丰富，保障范围较广泛，满足了国内很多消费者的需求。保险作为一种有效的保障之一，对完善社会的基本保障制度有很重要的作用，而作为制定保险内容、出售保险产品和提供相关服务的保险公司，也在很大程度上为社会的发展提供了很大的帮助。1.3 保险对社会的作用保险行业的发展让保险产品在社会中有了越来越重要的地位，开始影响到生活的方方面面，以收入分配为例，李实、朱梦冰和詹鹏运用CHIP数据分析发现养老保险发挥收入分配作用最为显著3，可见社会保险在社会分配中起到重要作用是非常重要的，在其他方面更是如此。从总体上看，对于家庭来说：保持家庭稳定，防止生活改变；对企业来讲：企业没有保险的保障无异于裸奔；对社会来讲：确保社会治理高效和社会秩序的稳定4,从国家和人民期盼的角度来看，希望保险业在发展过程要不断的自我完善，持续规范发展满足人民日益增长的保险保障和投资收益要求，保险业可谓任重而道远5。在分析影响因素之前，先了解一些国内保险产品和市场的现状，可以为接下来的相关内容做有效的铺垫。2 平安人寿沈阳电话销售中心现状分析2.1 沈阳地区保险产品现状互联网在我国发展迅速，让互联网保险迅速的发展起来，沈阳地区也不例外，但是互联网作为新兴的销售渠道存在很多的漏洞，让很多“新奇”的保险条款出现，曾经有“零保费”、“未出险返还保费”等保险条款现世，借此吸引消费者注意力的保险产品层出不穷6，其条款看似实惠，却有很多漏洞和陷阱，让很多消费者的合法利益受到损害，所以很多很多沈阳当地的居民对互联网保险接受度不是很高。财产保险是指各种财产物资和有关利益为保险标的，以补偿投保人或被保险人的经济损失为，为目的的一种社会化经济补偿制度7。而随着意外事故发生的频率提升，造成的损失也越来越严重，沈阳地区居民为减少财产损失，对财产保险的需求开始增加，养老保险需求开始增加，主要原因是一方面很多居民逐渐重视自己的养老规划，另一方面我国人口老龄化速度开始加快也是促进养老保险需求增加的主要原因之一，2018年国家统计局公布的中华人民共和国2017年国民经济和社会发展统讨公报显示，截至2017年末，全国60周岁及以上老龄人口达到240万人，占总人口比例的17.3%，其中65岁及以上人口15831万人，占总人口的11.4%8,预计到2020年，我国老龄人口将增加到2.55亿人左右，占总人口比重提升到1.18亿人左右，高年龄人口（85岁以上）将增加到2900万人左右9，而沈阳地区60岁及以上的老龄人口在2019年达到193.4万人，占沈阳市总人口的25.57%，大量的老龄人口出现，导致的结果是自己在退休时没有足够的经济来源来养老，也加大了子女的负担，所以为了提高自己养老生活质量同时减少子自己女养老压力，养老保险成为很多沈阳地区居民选择的保险之一。2.2 沈阳地区保险市场现状保险产品需求逐渐增加，但居民的保险知识较为缺乏，据中国人民银行发布的2017年消费者金融素养调查报告显示，居民对信用知识和储蓄知识的掌握较好，但对保险知识的认识较差10。这个问题在沈阳地区也很突出，有较多城镇居民和很多农村居民对保险的认知不深，这也造成很多居民都认为保险作用不是很大，自己不需要，为保险市场在沈阳的发展提供了一定的阻碍。随着经济社会的不断发展，社会医疗水平在不断进步，社会环境的不断改善使得人均寿命延长11。也正是因为如此很多沈阳地区的居民开始对保障时间较长的保险需求量开始增加，长期保险产品的市场因此得到发展。沈阳相关政府部分逐渐加强对保险行的监管力度，保险市场虽然在沈阳地区发展迅速，但是有关保险行业的问题也开始大量，而监管的加强不但是为了法律的完美，而且还要达到社会各方面的完美12，政府对保险行业和市场的监管还要不断加强和完善。沈阳地区居民对保险的需求开始增加，当地的保险公司却未能完全满足需求，以商业健康险为例，商业健康保险市场供给还有待提高，总体业务规模仍然较小，还处于发展阶段的初级阶段13。其主要原因是消费者需求的多样化，单一化内容的保险产品已经不能再满足需求，多种保障结合的产品和个性化保险成为很多人的首选，靠销售单一内容的保险产品已经不是消费者需求的主流，因此现如今沈阳地区保险市场还无法完全的满足居民日益多样化的需求。2.3 我国保险行业发展现状我国保险行业发展迅速但是存在不足的地方，一方面是保险业务发展程度不够理想，二是人们的保险意识并没有随着行业的发展有大幅度的提升，这两点会影响保险行业的有效发展，就以健康保险为例，使用保险深度指数为数据支撑，保险深度指数是指某地常住人口平均保险费的额度，反映该地保险业务的发展程度和人们保险意识的强弱，2019年我国商业健康保险深度为4.3%，同年全球保险深度的平均水平是6.13%14，可见我国保险业务发展程度和人们的保险意识都还没有到达国际平均水平，保险业务发展程度低主要原因可能是不同的地区经济差异性造成，经济越发达的地区居民收入越高，对保险的需求越高，经济欠发达的地区居民收入较低，对保险的需求也就越低，而且保险意识的高低也同样也会影响对保险的需求，保险意识越高的人，对保险的看法越是全面和正确，越是了解保险的重要性，对保险的需求自然也就越大。所以我国保险深度水平较低会影响我国的保险行业的发展。我国居民保险素养偏低，保险素养是人们对保险的认知和诠释，素养越高对于保险的认知越深刻，也会更接受保险和需求保险，保险素养在我国有着很大的差据，具体来源是城镇和乡村的差距、经济发达地区和经济欠发达区的差异，这也是我国居民保险素养偏低的原因之一，而这种情况在国外也存在，Driver等通过访谈法也发现澳大利亚居民的保险素养水平普遍较低15。针对这种状况还需要国家的有效宣传和保险公司的正确指导。住房反向抵押养老保险开始试点，这是将个人所有住房蒂亚戈保险公司或银行，保险公司或银行支付养老金的一种新型养老保险，但这种需求量可能不会太高，Nakajima等通过一系列行为实验证明了遗赠动机、机构养老风险及高昂的保险成本是导致住房反向抵押贷款保险需求不足的主要原因16。在了解到沈阳当地的保险产品和保险市场的现状之后，找出哪些因素对保险产品需求有较大的影响，通过数据的收集、相关数学模型的使用和合理的分析来解释为什么这些因素对需求的影响较大，影响因素又存在着哪些问题，如何解决，这些都是接下来需要重点去做的事情。3 平安人寿沈阳电话销售中心产品需求因素分析从保险产品及市场的现状可以进一步的反映出消费者对于保险产品的需求有很多的因素，而且每个消费者需求的因素具有多样性，所以准确把握消费者需求动向是保险公司必须要做的功课之一。为了更好收集相关数据，方便分析，在这里做出了一个调查问卷，共在沈阳地区发放400份，实际有效收回387份，是以网络的方式进行回收，问卷中有些内容和我所在的实习企业有关。3.1 发放问卷的内容和目的发放的问卷的内容一共分为三部分，其中一部分是基本信息的调查，是想了解被调查者的基本情况，为下面的问题做缓冲和铺垫，第二部分是和保险有关的问题，其中主要目的是对被调查者的保险需求时的因素进行收集，其次是了解一些与购买保险有关的问题，第三部分是想了解一些有关对被调查者商业保险的认知程度、是否有社保、对社保的了解程度和社保和商业保险的对比等，来了解被调查者对保险和社保的认知状况。图3.1选择相关影响因素的人数3.2 收入水平对需求的影响我国经济水平的飞速提高，让居民的收入有了明显的增加，在满足基本的消费需求之后，有了更多的剩余资金的居民购买能力随之增强，在被访问的众人中，很多人认为收入水平的高低是保险需求的主要因素，收入较多的人会考虑购买费用较高、保障范围广的保险产品，而收入较低的人则会与之相反，甚至暂时会等到自己有足够的资金再考虑购买保险。为了检验收入的高低和需求是否有足够的关联性，收集的数据是2010年-2019年每年的国内GDP总额和同年的保费总收入来分析，用Eviews数据分析软件的结果如下图所示。图3.2 GDP和保险收入生成散点图表3.1国内GDP总收入和保费收入相关性XYX1.0000000.973968Y0.9739681.000000由图3.2可知GDP和保险收入是成正相关的，而且由表3.1可知相关性系数为0.973968，也可见二者具有非常高的相关性，说明收入是影响居民对保险产品需求的因素之一。利用相关的数学模型也可以进一步说明，收入水平和保险需求有关联性，的由消费者收入变动引起的保险需求量的变动，通产用保险需求的收入弹性表示，用公式可表示为其中：Em表示收入弹性，Q表示保险需求量，I表示收入。从表3.2中可以清楚看出，根据GDP总值，保险费收入总值的相关数据，计算出保费对GDP总值的弹性除个别年份之外，其他年份的弹性系数值大于1，说明GDP和保费收入是具有很大相关性，而且还是正相关，至于个别年份的数值没有达到1可能是由于受到其他因素的影响。通过对两组数据的散点图、相关性分析和需求弹性数值计算都可以看出，收入水平对保险需求有很大的影响。表3.2 2010-2019年国内保费收入对GDP总值的收入弹性年份国内GDP总值（亿元）GDP增长率保费总收入（亿元）保费增长率保险费对GDP总值的弹性20104015130145270020114715640.17446757614339-0.012941419-0.0741820125193220.101275755154880.0801311110.79121720135880190.132282091172220.1119576450.84635520146364630.082385093202350.1749506452.12357220156855060.07705554242830.2000494192.59617220167441270.085514933309040.2726598863.18844820178271220.111533381365780.1836008281.64615120189003090.088483924380130.0392312320.44337120199908650.100583244426450.121853051.2114653.3 保险产品价格对需求的影响产品的价格对产品的需求也有着很大的影响，价格越低需求量越高，价格越高相应的需求量也就低一些，甚至会去购买可替代的产品，对于保险来说也是如此，当价格上升即保险费率提高时，人们的预算量不变的情况下，保险价格的提升会增加人们的预算，而为了避免增加预算就需要减少对保险商品的需求，反之当保险价格较低时，人们在预算不变的情况下就会主动考虑增加对保险商品的需求，根据价格和需求曲线来看，保险价格和需求成反比。其价格和需求曲线如下。图3.3价格与需求曲线3.4 理赔费用的对需求的影响人们之所以会选择购买保险，是因为希望在发生意外、身患疾病和自己进入老年时，减少自己和家庭的大量医药费用支出、恢复期的花费、弥补因意外或疾病而无法工作的经济损失、减少财产的损失和减少自己的养老压力等，所以很多人都是喜欢对理赔费用高或者养老金多的保险感兴趣，在采访选择理赔费用选项的55人中，有36人表示对高赔率的保险感兴趣，有15人表示对保险理赔费用的高低不感兴趣，只有4人表示愿意考虑理赔费用较低的保险。由以上数据可知，理赔费用的高低会确实会影响到消费者的对保险产品的需求。3.5 保障范围对需求的影响随着时代的发展让出现意外事件和疾病的种类都在有所增加，这让很多人希望能够拥有涵盖新出现的意外或疾病的保险，所以能够涵盖的保障范围越广，越受到消费者的青睐，很多保险公司也因此推出很多的综合性保险来满足需求，而在问卷调查中选择保障范围的人中有36人表示会选择保障范围全面的保险产品，有11人会考虑购买保障较为专一的保险产品，有3人则会结合自身实际需求来考虑购买不同保障范围的保险。由上述内容可知，保障范围的大小的确能影响到保险产品的需求。3.6 投保人自身条件对需求的影响在调查问卷中还有很多人是考虑自身条件包括年龄、职业等因素来考虑购买保险的种类，而保险公司也会根据消费者的一些条件来提供相应的保险服务，而有很多保险产品会限制购买者的自身条件，例如是否正从事高危险职业、是否有重大疾病史、是否出现过理赔史等，这些都是成为购买保险的条件，一般从事危险职业的人，一般的保险产品是无法购买的，即使有也会有很多的条件来限制，而出现疾病史的人也会被限制购买保险的种类，特别是购买疾病险的时候，很多有疾病史或者正患疾病的人都会被限制。年龄也是限制购买保险的最大限制条件之一，其中最具代表性的保险种类是养老保险，因为养老保险是缴纳一段时间的保费到年龄之后再领取养老金，所以保险公司为了增加收益，会严格的规定购买养老保险的年龄，一般都是60岁以下或者55岁以下才能购买，其他保险同样也会年龄上的限制，可见自身条件对保险需求还是有很大的影响。3.7 其他因素对需求的影响除了以上五种选择最多的因素之外，还有一些其他的因素对保险产品的需求造成影响。公司知名度：一般消费者通常会选择在大品牌的公司购买保险，例如平安人寿保险、中国人寿保险和中国人保等，因为一般这种保险公司，产品种类多，而且理赔能力强，相对应的配套服务也齐全，所以很多人愿意去知名保险公司去购买保险产品；以意外险为例，2018年热销的意外保险如下表所示。表3.3 2018年热销意外保险前十名保险公司名称保险产品中国人保百万身价B中国平安百万任我行太平洋保险安行宝泰康人寿全能保中国平安鸿运易行中国人寿百万如意行中国人寿安行宝太平洋保险护身福亚太财险综合意外险上海人寿小蜜蜂数据来源：百度由表3.3可以清楚的看出，很多消费者在购买保险的时候会选择公司知名度较高的保险公司，所以公司知名度的大小对保险的需求有着很密切的联系。而且越是知名的公司，其实力也是在国内排的上前列的，所以大公司在赔付能力方面和抵御风险方面也让消费者较为放心例如2019年国内实力排名靠前的保险公司，如图所示。表3.4 2019年实力排名靠前的保险公司排名保险公司综合偿付能力充足率风险评级注册资金/亿1中国人寿211%A282.652平安人寿132%A3383中国人保286%A442.244太平洋人寿255%A775泰康人寿219%A27.296太平人寿232%A1007华夏人寿122.82%A1538新华保险273.25%B269阳光人寿200.05%B26.510富德生命人寿156%B117.52数据来源：百度从表3.4可知，这些公司实力强大，赔付能力也强，所以很容易被消费者信任和接受。国家政策：国家对与行业的发展起到非常关键的作用，国家相关的政策对一个行业的未来发展具有导向作用，了解到国家政策的消费者也会以此作为根据来作出决策，保险行业也是如此，国家政策对保险行业的大力支持让消费者开始对保险产品感兴趣，加上保险公司结合国家政策作出一些优惠，消费者对保险产品的需求会增加也成为合理的可能。是否在其他保险公司购买过同类型产品：国内保险公司数量有很多，业务范畴更是有很多的重合，消费者也不只是单单购买一种保险产品，很多消费者会在不同公司购买不同的保险也是正常现象，很多保险公司也会要求，即在购买本公司的产品之后再去其他公司购买同类型的产品则不会重复理赔，所以有很多消费者在购买保险是就会考虑在此之前是否购买过同类型的产品，避免购买重复，造成损失。其他因素：还会有些人考虑其他的因素对需求的影响，例如银行利率的波动就会对投资类保险有很大的影响，风险发生频率也会影响人们对保险的需求量和种类，保险素养的高低也会对保险产品的需求造成影响，保险素养包括三层含义：一是理解保险术语，对待选的保险产品有足够的了解；二是对保单承保的风险有正确的认识；三是能够运用保险知识和认知评估待选的保险产品，并做出与感知风险相一致的保险决策17。较高的保险素养有利促进消费者对保险的需求，推动保险行业的发展，以印度为例，Uddin利用Bristow和Tennyson的保险素养调查表，发现保险素养对印度居民的小额保险需求产生了显著的促进作用18。除这些之外还有很多会影响保险产品需求的因素，但是由于影响力度较少，所以不过多介绍。4 平安人寿沈阳电销中心存在问题在找出影响沈阳地区居民产品需求的主要因素之后，这些因素同样存在以下问题。具体的问题如下1.沈阳地区的居民收入虽然有所增加，但是很多居民对自己的收入分配很不合理，甚至出现因分配的不合理导致的资金紧张和资金剩余过多的情况，同理有很多消费者不知道拿多少资金来购买自己需要的保险，时常出现收入水平和购买的保险产品花费不匹配的情况，很多的人要么使用较多的钱买保险造成资金紧张，要么用较低的钱购买的保险不适合自己，造成了不必要的资金浪费。2.保险产品价格差距较大，经常出现很多保障范围相似保费缴纳数额却有很大差异的现象，很多消费者由于不清楚产品价格有很大差异的主要原因，在跟同类产品对比价格之后对保险产品产生了不信任，认为同类型保险保费贵的就是在欺骗消费者，造成很大的误会；很多保险产品首次缴费金额较高，要缴纳一年甚至以上的保费，而且缴费方式单一，只支持银行卡转账，一方面很多消费者因为高额保费而望而却步，另一方面因为单一的缴费方式也给消费者造成很大的不便。3.理赔条件复杂，步骤繁多，很多保险在出险后需要花费很长一段时间来收集证据，来证明这个情况是否在保障范围内、是否是故意骗保等，时间之久给被理赔者造成很大的困扰，很多消费者急需得到理赔款来治疗或弥补损失却因繁复的理赔步骤而耽误。4.保障范围较小，保障内容更新较慢，现如今意外事故和疾病无论是在发生频率上来看，还是种类上来看都是逐年递增的，而收入到保障范围内的意外和疾病种类赶不上新增意外和疾病的数量，同样很多应该被收入到保障范围之内的意外和疾病却未能实现及时收入。5.企业对个人自身条件的调查不够，有些人会故意将自身不利的条件故意隐瞒来购买保险，甚至出现隐瞒实际情况来骗保的情况，还有些人对自身条件的了解情况不足，经常出现不了解自己的身体或职业状况而盲目的去购买无法保障或拒保的产品，这也会导致无法正确的购买适合自己的保险。5 对策与建议5.1 对策在了解到哪些因素对保险产品需求影响较大之后，提出合理的对策，让这些因素更好的促进需求的提升，从而让保险行业快速发展。1.合理分配收入，根据对自己的收入进行合理的规划，用自己的实际剩余资金和所需要的保险保障来寻求适合自己的保险产品，在购买前仔细询问专业人员，根据专业人员提供的建议结合和自身的经济条件来考虑购买适合自己的保险。2.推出不同收费梯度，根据居民实际状况推出适合的保险产品，明确保障内容，对同类产品不同价格的原因要认真说明，让消费者了解，缴费方式多样化，首次缴费不但可以使用银行卡转账，也可以使用信用卡、支付宝和微信等支付方式，以此满足不同支付习惯的人，提升居民支付能力，首次交费金额也应该适当安排，在销售之前需要对客户经济状况有所了解，做到推荐保险产品费用适合客户经济实力。3.理赔步骤简化，理赔缩短理赔时间，收集理赔证据的方式多样化，可以通过电话了解，实地查看等方式收集相关证据，减少收集证据的耗时，理赔条件足够后及时理赔，让被理赔者快速获得理赔款。4.保证范围多样化，定期及时更新保障内容，通过对发生风险和爆发疾病频率的有效收集，找出哪些意外和疾病需要被收入到保障范围内，合理分析推出对应保险产品的可行性，让客户有更大的保障范围可选。5.结合大数据来对居民的条件进行准确分析，比如和医院联网，对来院就医的患者进行筛查，为以后的销售做准备，对购买保险的人要通过在线询问和多方调查来确定，防止出现骗保的事件发生，了解自身情况，根据不同阶段自己的实际情况及时咨询相关人员，自己是否符合购买保险的要求。5.2 建议由上述可见影响保险产品需求的因素是多种多样的，因此，为了能够促进保险行业的发展，应该从多方面来共同发力，无论是政府、企业还是社会都应该尽自己的一份力，以下是一些建议，希望能够通过自己的方式为促进保险行业的发展提供一份力量。5.2.1政府方面对保险行业的支持力度适当增加，通过优惠政策，相关宣传、资金补助和提供技术等方面的支持，来帮助保险行业快速发展，同时加强监管力度和完善相关的法律法规，一方面更好的让保险行业规范化发展，另一方面也可以进一步保证消费者的合法权益，让消费者在更加完善的监管体系下更加放心的去购买产品，从而进一步保证保险行业健康发展。5.2.2企业方面重视养老保险发展和规划，随着我国逐渐步入老龄化，对养老保险的需求也开始增加，市场潜力巨大，而且由于社会基本保障普及困难，商业养老保险更是应该承担起社会责任，为完善我国基本保险保障体系填一份力。产品差异化个性化，现今很多消费者追求个性化和差异化，虽然保险公司已经推出了一些具有差异化的产品，但与国外发达国家相比还是有很大的差距，保险公司应符合发展规律，提高自身的管理水平，完善保险种类，扩大自身的业务范围，才能真正的让保险行业快速发展。提高科技发展，加强大数据的收集和整理，科技的进步对保险行业带来的帮助非常巨大，特别是在大数据这一块，数据的收集更加的方便，数据的准确收集和对数据的有效整理也显得更加的重要起来，而这些都是需要强大的技术支持，所以保险公司应该注重科技的投入，尤其是数据收集和整理方面的技术，以后就可以根据收集和整理到的数据来满足不同消费者的需求，促进保险行业发展。加强对互联网保险的开发和推广，与传统保险相比，网络保险既继承了传统保险的一些特点，又拥有便利性、直接性、多样性和跨域性这四个独有特征19。作为保险行业重要的一部分，促进互联网保险的发展也可以为整个保险行业的提供更大的动力 加大宣传力度，提高企业知名度，我国虽然保险行业发展较快，但是保险知识普及程度却不尽如人意，保险知识对居民来说非常重要，以健康险为例，加大宣传力度，可以尽量降低消费者对健康保险的误解，减少供需双方的信息不对称增强人们的风险保障意识20。所以加大宣传力度在一方面帮助居民对保险有更加全面的了解，另一方面也提高了企业的知名度，为企业的发展打下更好的基础。增强服务人员的服务技术，用更加专业的服务来帮助消费者，用专业的保险知识来给消费者讲解，让他们在提高保险的认知水平的同时，深刻体会到保险的重要意义，进而增加需求促进行业发展。5.2.3方面社会加强社会监督，及时对保险行业中不良行为曝光，而居民则要提高自己的保险素养，多方面深层次的对保险进行了解，在提高保险意识的同时，避免了因信息不对称而带来的风险和损失，让企业更加规范化发展。结 论通过以上分析可知，影响居民对保险产品需求的主要因素有收入水平的高低、保险费用的多少、理赔费用、保障范围和自身条件这五大主要因素，