北京恒昌利通投资公司沈阳分公司家庭资产配置业务研究.doc

目 录摘 要IAbstractII引 言11 北京恒昌利通投资公司沈阳分公司家庭资产配置业务现状31.1 北京恒昌利通投资公司沈阳分公司家庭资产配置业务流程31.2 北京恒昌利通投资公司沈阳分公司家庭资产配置业务类型52 北京恒昌利通投资公司沈阳分公司家庭资产配置业务存在的问题82.1 内部人员架构重叠混乱82.2 工作人员能力素质欠缺92.3 渠道开发单一102.4 服务跟进不足103 提升北京恒昌利通投资公司沈阳分公司当前家庭资产配置业务的建议113.1 调整内部人员组成架构113.2 提升入职标准及培训水准123.3 开拓多渠道133.4 加强后期跟进服务14结 论15参考文献16致 谢18沈阳城市学院毕业设计（论文）摘 要近十几年来，我国金融理财行业飞速发展，经历了巨大变革并不断创新，同时逐渐步入正规化。单一的家庭资产配置服务模式已经不再适用于现在金融理财行业的发展了，强有力的需求市场正在向金融理财行业打开一个崭新的大门。随着二零一五年银保监会开始全面进行行业整改开始，无数的不合规企业被查封，全国从六千余家具备一定规模的金融理财公司到仅存两三百家检查合规的规模较大的金融理财公司，行业经历了洗牌，但整体业务规模却相反的年年上升，可以看出随着行业的不断合规化发展，更多的人们已经认可了新型的理财模式，也可以看出在未来将会是一个具备广大群众基础的朝阳行业。本文主要分为以下三个方面的内容。第一部分是探究北京恒昌利通投资公司沈阳分公司业务模式现状，以整个业务开展期间的标准工作流程为主。第二部分探究的是其存在的发展问题，以自身发展的劣势问题进行四点问题的概述。最后一个部分的内容是针对上述的四点问题提出相应的建议，探究出一条更加合理的业务模式，为公司的未来发展奠定一定的理论基础。关键词：恒昌利通；客户需求；资产配置；金融理财AbstractIn the past decade, China's financial management industry has developed rapidly, experienced great changes and continuous innovation, and gradually stepped into the standardization. The single family asset allocation service mode is no longer suitable for the development of the financial industry. The strong demand market is opening a new door to the financial industry. In 2015, CBRC began to carry out comprehensive industry rectification, and numerous non-conforming enterprises were sealed up. From more than 6000 financial management companies with a certain scale to only 2300 large-scale financial management companies with compliance inspection, the industry experienced a reshuffle, but the overall business scale rose year by year in contrast. It can be seen that with the continuous compliance of the industry, the development of the industry. Exhibition, more people have recognized the new financial management mode, also can see that in the future will be a sunrise industry with a broad mass base.This paper takes Shenyang Branch of Beijing Heng chang Li tong investment company as the research object to study and analyze the business model of the company. It is mainly divided into the following three aspects. The first part is to explore the business model of Shenyang Branch of Beijing Heng chang Li tong investment company, focusing on the standard work flow during the whole business development period. The second part is to explore the development of its existing problems, with its own development of the disadvantages of the four issues outlined. The last part is to give countermeasures for the above four problems, explore a more reasonable business model, and lay a theoretical foundation for the future development of the company.Keywords: heng chang li tong; customer demand; asset allocation; financial managementII引 言我国的家庭资产配置服务平台，于2006年由宜信引入。2007年，拍拍贷和宜信网络平台先后上线，此后，国内的P2P网络借贷这种基于互联网技术的借贷服务模式作为家庭资产配置中的新型主流模式开始呈现出蓬勃的生命力。在经历了行业内的野蛮发展时期后，2015年银保监会成立了普惠金融部，同年发布了网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法（征求意见稿），国内普惠金融业务正式有了国家监管单位，并且根据征求意见稿开始业务标准整改1。5年来，无数的不合规公司倒闭或者转型，从最初的6千余家相类似公司到现在二百多家合规公司并且可能仍会减少，但是普惠金融业务的交易额却在逐年上升2，可以看出随着行业的合规化，老百姓也越来越接受这种新型的理财模式。未来国内金融理财市场应该会和当年的信托行业一样，仅剩下数十家大公司，而整个行业将持续蓬勃发展的态势3。北京恒昌利通投资公司沈阳分公司在金融理财行业的大环境下能够发展成为较大规模的公司是有一定经济和社会环境基础的。在这些基础上更要对业务模式进行升级，以客户需求为导向始终如一的保证客户资产安全增值才是生存之道4。研究北京恒昌利通投资公司沈阳分公司的家庭资产配置业务，可以更好的找出在现今沈阳地区金融市场中各家金融理财公司可能出现的相同问题。在调查研究中，我们发现，人们在进行家庭资产配置时，总是将过多的精力投放在收益和规避风险上，只有坚持人的主体地位，更好的为人民服务的思想才是最终的出路。针对课题研究，将家庭资产的配置分成了保险、应急、生活开支和投资理财方面，目的是为相关读者提供这方面的参考意见，也希望个人能够形成良好的家庭资产配置意识。对家庭资产进行配置时，一定要和所在的经济关系保持密切的联系，结合家庭成员的年龄状况及风向偏好，合理调整比例，将收益较差的收益卖出，买入收益较好的资产，实现资产的再平衡。此外，在各经济环境中，采取灵活的手段，做出相应的变化:经济快速推进时，要积极进行资产的配置，经济萧条时，选择保守的方式进行资产的配置，经济停止不前或者是无法判断经济动向时，要选择稳健的方式进行资产的配置。也就是说，投资有风险，头脑要灵活，根据实际情况，选择适合自身的家庭资产配置方案才是最好的。不仅要听取专业人士的意见，更要有自己的想法，把握家庭资产配置中的要领，才能灵活运用现行方案，做到跑赢通货膨胀，使自己的资产得到保值增值。经过查阅前人的研究，不难发现很多的金融理财公司依旧采取了单调的P2P或P2B模式为客户提供资产配置服务，甚至没有做到理财和借贷端同时运营并全国布局的程度，这就导致了客户所投入的资产可能存在着拆东墙补西墙，或者投到了虚假标的，很多公司一味追求高收益，设立资金池，忽视了客户资产的多样性需求问题及安全问题5。近些年，各种公司跑路事件时有发生，这些都是因为没有遵从金融规律，没有合规合法运营所导致的。通过研究，不仅是有着帮助北京恒昌利通投资公司沈阳分公司面对金融理财市场的转变，合理进行业务模式的调整的理论意义，同时可分析出该公司发展的优势，劣势，机会和威胁等方面，针对问题提出一定合理的建议和对策。便于公司更好的发展，把握住客户需求在行业发展过程中逐渐处于领先位置。1 北京恒昌利通投资公司沈阳分公司家庭资产配置业务现状1.1北京恒昌利通投资公司沈阳分公司家庭资产配置业务流程1.1.1开发客户北京恒昌利通投资公司沈阳分公司作为互联网金融公司，就不可避免需要客户的开发，没有了客户，也就无从谈起各类产品的推出。进入公司时，会进行为期近一周的岗前培训，内容大多数在于教授家庭资产配置的各种理念及整体大环境，目的就在于，正式工作后，在开发客户时，与客户进行有效的沟通。沈阳分公司开发客户的手段主要基于电话销售，通过拨打电话进行预约。通常每名客户经理每天都要拨打100到300通电话甚至更多。基于大数法则，拨打的电话越多，能预约到的意向客户就越多6。虽然很多时候电话的另一头拒绝的更多，但是我们需要做的是耐心，保持积极向上的自信心态去拨打下一通电话。遇到感兴趣的意向客户，我们需要根据对方的言语初步对这名客户进行心理画像，根据对方谈话的喜好和习惯，可以详细并简短的在有限时间内将家庭资产配置的概念和好处传达给对方，并且尝试第一次邀约。或者通过近期需要举办理财会的方式进行邀约。除了电话开发客户外，包括缘故和转介绍也是非常重要的方式。身边的亲戚，朋友，朋友圈里的好友，只要是认识的人，客户经理都可以尝试沟通宣传，我在沈阳分公司实习的时候发现，很多时候，一位客户做了家庭理财并且获得了满意的回报，也是非常乐意介绍身边的朋友来了解，这样客户关系网就会不断的扩大，客户的渠道来源也会越来越多。1.1.2跟进签单成功的预约了一位客户之后，接下来的环节就涉及到签单。签单环节往往也是所有销售流程中最重要的一环。我在沈阳分公司实习期间，很多时候，预约到的客户可能存在以下问题无法按原计划正常签单：第一，因其它事情不能赴约；第二，在别的公司做了理财；第三，资金已经用于其他用途，无法再做理财。其中第三点我们无法帮助客户解决，而第一点和第二点就需要客户经理耐心并且有技巧的和客户持续进行沟通。先预约到客户，约好了哪天见面，在约定日之前一天，要注意电话沟通，确认是否能按时赴约，一方面可以进行确认另一方面也能展示出我们的诚意以及对客户的重视程度。如果客户因为其它事情耽搁，无法按约定时间到达现场，我们需要尝试问出事情的缘由，如果真是因为和签单本身无关的事情，我们可以再另行约定时间。如果是客户因为犹豫不决而找的借口推脱，我们应该耐心的再进一步就某些客户疑虑的问题进行解答，帮助客户理清头绪，认清家庭资产配置的重要性和自己是否真实需要，从而完成签单。针对个别客户选择其它公司签单的现象，业内俗称“飞单”，客户经理需要做的是放平心态，和客户再进行深度沟通。因为客户做出这种选择基本上是因为其它公司给出的理财利息更高，或者许以其它额外利益诱惑。我们需要耐心再进一步讲解，为什么理财利息我们恒昌利通投资公司沈阳分公司是这么多，是因为互联网金融理财的利息是根据国家银行基本利率，根据行业内的基本利率得来的，利息过高相对应的就是贷款端的利息过高，可能涉及到高利贷等违规操作，也可能是虚假债权，或者可能出现借款人无法按时还款，导致投资客户本金受损的情况出现7。所以做家庭资产配置，不能只顾考虑高收益，同时要考虑到风险程度8。诸如此类的讲解，让客户重新认识理财产品，进而做出自己的选择。在跟进签单时，切忌急功近利，也不能为了促成签单而损失自身利益来换取，比如将个人所得的提成返利给客户一部分，这些都是公司明令禁止的。一位合格的客户经理需要做的，是帮助客户正确认识家庭资产配置，明确自身需求，并且选择适合自己的理财产品。1.1.3签单后增值服务在完成签单后，并不是和客户的沟通就结束了，反而需要做的事情更多。很多增值额外服务对于长期维护好客户关系是非常重要的。签单后，首先要第一时间把相关合同送达客户的手中，让对方放心。其次，一些答谢客户的礼品，以及相关的沈阳分公司家庭资产配置理财会的邀约，同样要继续和客户保持沟通。很多时候，一位客户做了某个模式的理财产品，也会同时或后续再做其它的产品。只有取得客户的信任，让客户感受到我们是真心服务，才会更好的帮助客户做好家庭资产配置。1.2 北京恒昌利通投资公司沈阳分公司家庭资产配置业务类型1.2.1 针对普通客户家庭资产配置方案北京恒昌利通投资公司沈阳分公司家庭资产配置业务，包括债权投资，股权投资，保险等多方面内容，针对不同人群，特别是根据个人流动资金的不同，选择的方案也不同。如图1.1所示，目前常见的家庭资产配置方案是4321法则，暨：个人家庭生活中流动资产40%用于投资、30%用于生活开销、20%用于储蓄备用、10%用于保险，并且采取恒定混合型策略，即某种资产价格上涨后，减少这类资产总额，将其平均分配在余下的资产中，使之恒定保持一个4321的比例9。 图1.1家庭资产配置方案4321法则数据来源：中国知网针对普通客户，这类人群比较关注的是收益率，同时可能更加关注安全性。所以推挤给他们的配置方案，会以收益较为固定，风险较低的债权类投资比如P2P为主，这类投资灵活性较高，期限较短，可以选择到期后返还本金及利息，也可以每月返还利息。因为是债权类投资，公司保证了债权的真实，以及优秀的风控手段，本金及利息均可得到稳定的保障10。满足了绝大部分人的家庭资产配置需求。当然，一些保险产品，也是非常受普通家庭所欢迎的，通常在推荐给客户收益性理财产品后，根据对方需求及情况，可以再继续介绍保险产品，选择一些实用并且保费较低的种类，帮助客户完善家庭资产配置方案11。1.2.2 针对高净值客户家庭资产配置方案高净值客户，通常指的是可流动资产在600万以上的客户12。这类客户在理财的时候，往往更加注重产品等结构和收益性。简单的P2P债权类产品很难满足他们的需求。所以针对这类人群，客户需要侧重的推荐给对方股权类投资理财产品。介绍这类产品时，需要提前做的功课更多，比如股权产品的结构，每个环节都要做到自身掌握并熟悉，以及当前国内乃至国际经济的趋势，新闻等，各类相关知识都要完善后才方便与客户开始沟通13。因为高净值客户往往知道的可能比我们更多，如果在沟通过程中给对方的印象是我们不专业，就很难进行开展下一步。除了股权类投资产品，诸如境外保险，国内保险等方面，均可以推荐。不要因为对方的身份，就产生畏惧心理而不敢沟通，因为帮助客户做好家庭资产配置，不仅需要一位客户经理把产品介绍给对方，更需要的是好的产品和模式，只要产品本身足够好，客户经理剩下所需要做的就是全面细心的推荐。2 北京恒昌利通投资公司沈阳分公司家庭资产配置业务模式存在的问题2.1 内部人员架构重叠混乱沈阳地区的同类型互联网金融公司因为近些年银保监会的监管力度不断加大，不合规的公司不断减少，目前仅存十余家14。而剩余的十余家中，只有平安旗下的陆金所在业绩整体方面优于恒昌。但不代表细化到某项有业务，恒昌都具备优势。特别是收益率方面，因为很多公司的收益率偏高，很多客户进而会选择在其它公司做家庭资产配置，但往往在安全性方面无法得到稳定的保障15。北京恒昌利通投资公司沈阳分公司目前存在的问题首先是人员架构导致工作效率较低，内耗日趋严重。北京恒昌利通投资公司全国共分三个大部，北方地区为一部，华东等地为二部，华南等地为三部，如图2.1所示，其中属华东地区所在的二部业绩最好，以2019年全国P2P业绩突破1千亿来看，二部贡献了近500亿的业绩。而沈阳地区所在的一部，如图2.2所示，平均每月贡献20.1亿全年243.6亿的业绩。虽然从分部业绩来看很不错，但是要看到其中山西地区，北京地区，甚至黑龙江地区，贡献的业绩占据了大部分。而沈阳分公司全年平均每月仅有4027.1万，全年4亿8千万的业绩贡献。相较于一部其它分公司，只能排在中下游位置。图2.1沈阳分公司所在一部与其他大部业绩对比数据来源：北京恒昌利通投资公司沈阳分公司运营部图2.2沈阳与其他分公司业绩对比数据来源：北京恒昌利通投资公司沈阳分公司运营部综上所述，仔细找寻发现沈阳分公司存在的问题，不难发现第一点就是内部人员架构重叠混乱导致。沈阳分公司的人员组成主要分为职能岗和业务岗，业务岗主要是由负责销售的各级客户经理组成，这些人员是推动公司业绩发展的主要力量。而职能岗，除了分公司总经理之外，还下设了人事专员，市场专员，培训专员，营销专员等，人力成本占比较多，而又各自归属于大区管理部管辖，换句话说，当大区有工作任务的时候，他们需要放下手头的工作率先处理大区工作，而当自己的分公司有工作需求时，除了往往撞车外，还面临着工作线条不清晰，一人多职的情况，工作效率较为低下。举个例子：当沈阳分公司的职能岗正在就某单保险录入的时候，大区突然传达任务要求做某场理财会的准备工作，市场，培训以及营销岗的员工就要停下手头的工作，一起准备理财会需要的物料及PPT，而无法按时录入保单，因此延误了业务的进展。再比如培训专员正在给新员工做岗前培训工作的时候，突然接到大区传达的配合市场专员做下个月分公司活动预算提交，培训专员只能临时终止培训或者压缩课程提前结束培训转手市场工作，造成了当批新员工没有完整的学习完课程进而对前期的业务工作开展造成了影响。另外，由于沈阳分公司人员组成复杂，其中有从业务岗提升到职能岗的领导，也有半路转入的职能岗领导，相互间缺乏信任与默契，甚至暗中争权夺利，不可避免的引发内耗，最直接的结果就是某个领导离职带走一个团队造成人员批量流失，而人员流失带来的就是很多相关的客户流失，引起业绩下滑。图2.3沈阳分公司人员架构数据来源：北京恒昌利通投资公司培训部2.2 工作人员能力素质欠缺北京恒昌利通投资公司沈阳分公司现有人员196人，其中173人为大学本科毕业，22人大学专科毕业，1人为中专毕业，而其中名校毕业的凤毛麟角，大部分均为普通大学且非金融类专业毕业，其中部分为毕业后首次参加工作，部分为其它同行业理财公司跳槽，所以金融方面的专业知识比较匮乏；而在日常工作当中，还存在着管理层传达给中下层信息不畅的情况出现，很多时候下达的指令存在形式化主义，官方话过多的现象，导致中下层不知道该怎么去执行操作，或者拿到指示而分不清重点等，另外，偶尔高层领导制定的政策中涉及到一些不利于中层管理的利益时，中层管理者就会从中取巧作梗，导致信息传达不全或走样，结果执行时就大打了折扣。而从下层员工到上层领导的信息反馈也并不顺畅，经常是底下的员工有好的建议或者不满，到中层管理者那里就不了了之了，存在的问题长期得不到解决，积少成多引发了很多弊端，影响了日常工作的正常运作。比如有时总部下发给分公司的激励奖金，居然由大区的高层领导私自下发给了关系比较好的的大区职能岗员工，而分公司基层的职能岗员工均没有收到，事情传出来后，员工们自然心中有怨气而又无处发泄，间接的就导致了在日常工作中带着情绪工作甚至消极怠工。目前基于互联网金融的恒昌公司，旗下大部分业务现已转型为主要面对高净值人群，因很多客户对金融市场非常了解，这就造成了这些员工在与客户沟通时往往显的不够专业，甚至做不到顺畅沟通，因此导致了部分客户转而去往其它金融公司配置家庭资产。2.3 渠道开发单一北京恒昌利通投资公司沈阳分公司目前现有业务包括P2P固定收益类理财，私募股权投资类基金产品，公募股权投资类产品，保险代理产品等。基本囊括了家庭资产配置所需的各种理财范畴。但是在销售渠道开发方面却略显单一。目前日常的销售工作仍然是以电话销售为主，客户经理每天需要拨打100至300通电话，根据不同号段本着大数法则进行拨打。有时一天可能只联系到一到两名有意向客户，而这一到两名有意向客户最终转化为成功签单客户的概率却极低，甚至很有可能一个月才出一到两单P2P客户或保险客户，投资基金客户极少甚至没有。个别业绩较好的老员工，会通过缘故客户转介绍，以及之前保持的老客户粘性，成功推出一些保险代理产品，但是相比较其它业绩优秀的分公司，这点成绩仅仅能维持自身职级，而对沈阳分公司业绩推动没有太大作用。2.4 服务跟进不足目前金融理财类市场，产品类型均大同小异，各家公司拼的一方面是各产品的收益率，安全性，另一方面就要看是否能给客户提供个性化持久性的个人服务了。北京恒昌利通投资公司沈阳分公司的个别员工，会把个人业绩提成部分返给客户打到促单目的，但是这种做法本身对员工自身没有任何好处，同时也是不允许的违规行为，并且会给客户养成伸手要钱不给不做的习惯，对其培养正确的家庭资产配置观没有任何好处，而且也并不能增加客户粘性。沈阳分公司的员工，不能快速准确的接受客户的需求及意见，也不能及时的记录整理，更提不到对客户提供人性化的方案及反馈信息，工作执行能力差，很少有员工能严格按照规范流程开展工作或进行相关操作。3 针对当前家庭资产配置业务模式的建议3.1 调整内部人员组成架构组织架构是将企业的部门、岗位、流程、职责、权限、管理层级、管理幅度集合于一体的架构图。是一种决策权的划分体系以及各部门的分工协作体系16。组织架构需要根据北京恒昌利通投资公司沈阳分公司总目标，把企业管理要素配置在一定的方位上，确定其活动条件，规定其活动范围，形成相对稳定的科学的管理体系。目前总部的组织架构相对来说比较完整科学，毕竟是专业管理人才设计并且经过了多年的完善和考验。而分公司因为成立时间较短，管理人员大都以本地调取或同行业招募过来，所以组织架构方面的设定并不够专业完整，不能完全根据公司的性质或需求来搭建。所以就存在了很多形式主义教条主义甚至官僚主义。如何根据地方分公司的真实情况搭建一个合理的组织架构，首先是需要在总部的授权下，简化线条，因为分公司并不像总部那样业务繁多，条线也多，分公司应该讲究的更多的是效率性，所以清晰明了的架构更适合分公司。在确定组织架构之前要先确定类型，而类型，因企业战略不同而不同，因管理方式不同而存在差异，因企业不同发展阶段而进行调整。到目前为止，企业组织架构形成的主要类型有五种：职能式组织，事业部制式组织，直线式组织，矩阵式组织，三维组织或称立体组织。选择何种类型，企业可根据组织架构设置的五原则均衡考虑后做出取舍17。北京恒昌利通投资公司沈阳分公司的主要企业战略就是推广当地业务，目的直截了当，所以就是一切为业务线条服务。这样来看，基本上设置一个分公司总经理，下面人事岗，运营岗，培训岗，市场岗，专岗专人，一岗一人即可，既节省人力成本，又能提高效率避免繁冗的作业冲突，这些职能岗，会直接负责上层到下层以及下层到上层的各项事务传达，由分公司总经理负责，并且也只对接分公司总经理和业务岗的业务人员。如此一来，线条明晰，下层的业务人员如果有问题，直接找到职能岗，职能岗如果能帮着直接解决最好，如果不能便可及时传达给分公司总经理并由上层领导做出决断，分公司总经理也可以担当督促上层领导后续跟踪的职责。3.2 提升入职标准及培训水准现在的大学生甚至说是硕士毕业，含金量已经大不如前了，如果在这种情况下仍然拿学历作为入职的一个门槛，不免有些自欺欺人。我了解到大多数的互联网金融公司，招收业务员业务经理等几乎是无底线，只要能打电话就收。这样固然能在短时间内组建一个电销团队，然而长此以往对业绩并无太大帮助。比如北京恒昌利通投资公司沈阳分公司在业内来说已经是入职门槛较高的了，要求最低大学本科毕业，即使这样，仍然面临着部分人员学历造假，托关系进公司的现象，而且现在即使是985大学毕业的学生，实际工作经验匮乏，教条主义严重，实践能力差，缺乏吃苦耐劳精神等缺点都很明显。所以只有通过高水准的培训和提升入职标准，才能让团队更专业。首先要提升入职标准，不应该以本科毕业作为一个简单的标准线，而更应该参照是否有工作经验，之前的工作是否和金融有关，如果有，个人业绩怎么样，如果没有经验或者刚毕业，就需要HR在面试过程中把好关，不妨多几轮面试，通过面试注意求职者的一些细节问题，比如是否虚心好学，服务意识如何，对细节的把控是否到位等，只有通过几轮面试筛选，才能选出适合企业长期发展的人才或潜在人才。人才引入后，就需要高水准的培训了。首先需要明确员工入职培训的目的，做好新员工的需求分析。新员工初来乍到，面临着全新的环境，最怕被孤立和排挤，还有就是看不清自己的未来。所以我们北京恒昌利通投资公司沈阳分公司需要在组织实施新人训的过程中，要努力打破新员工的这层心理障碍，也就是消除新员工的陌生感。可以从以下四点做起：第一，要营造和谐温暖上进的氛围，这不仅需要在平时对职场的氛围就要保持好，换句话说管理好，更要在新员工到来时有所体现，一个好的职场氛围可以起到事半功倍的作用，不仅老员工工作起来更有干劲，新员工也更容易被感染，当一位新员工对环境感染时，也就逐渐消除了对环境的陌生感，这就成功的迈出了在新公司的第一步。第二，上下级之间要加强沟通，让沟通成为常态。上级领导要懂得肃立威严但也要适当的放下架子，作为HR或者管理者，要在新员工工作技能不熟，胆怯或者工作效率缓慢时，及时沟通，保证快速有效的找到问题症结所在，帮助新员工买过门槛，改劝导的劝导该批评的批评，合格的员工是不会对领导的批评怀恨在心的，反而会心怀感激，因为当领导不再批评一位员工的时候，可能也就意味着这名员工距离开不远了。第三，要定期组织新老员工之间的交流活动，很多公司的错误做法是，还没有任何铺垫工作就把新员工放在了老员工的团队中，这就造成了老员工感觉自己增添了负担，新员工又不知所措，实际对维持团队的稳定性并没有任何帮助。应该在培训期间，就以师父待徒弟的类似模式，老员工有自我介绍，有引荐，逐渐的让新老员工先相互认识，然后在培训结束之后再正式将新员工带入团队，这样也有利于团队整体个历和新人留存。第四，鼓励新员工，不要吝啬鼓励，而是要让新员工多提问多发言，多开展头脑风暴和座谈参与探讨解决问题。很多公司在新人训的时候，仅以课堂授课为主，就像是应试教育，新员工反感自己又累又别扭。所以要把新员工当做朋友，多交流有的放矢的开展培训。3.3 开发多渠道北京恒昌利通投资公司沈阳分公司目前在日常工作中，经营渠道略显狭窄，主要以电话销售和缘故客户复投及转介绍等。这样一方面是业绩不容易有质的提升，另外对于新员工的业绩考核也不是特别的友好。所以开发多种渠道进行营销是非常必要的。首先互联网金融公司，顾名思义是依托于互联网这个大的基础，那么在营销方面也不妨多利用互联网的便利。比如在拓展客户方面，可以应用到诸如贴吧，微博，抖音进行宣传推广，甚至可以使用智联招聘等招聘APP寻求一些其它金融企业的招聘信息，然后添加联系后，一般这种企业会有定期的理财会，我们也可以去参加并在会上认识到一些新客户。这里要说明的是这种行为不算是抢客户行为，因为给客户推荐更多安全可靠的理财产品是每名金融工作者的责任与义务，选择权还是交给客户的。谁家的产品好，更安全，客户自然会选择。另外在日常电销和地推工作中，要多有意识的去结识一些高净值客户，认识一名高净值客户，还可以通过他的关系网认识到更多的高净值人群，所谓物以类聚人以群分，高净值的客户身边自然也都是资产过百万千万的优质人群18。而且高净值客户大都很有投资经验，只要你的产品够好，是不用花费更多口舌的，并且与之相处自己也能收获更多的知识。同时如果能与地方各大银行取得联系，相互扶持帮助各自获取客源，会是更好的长期共赢策略19。这就需要分公司引入更多的金融行业人才了，要求身边关系网丰富，客源广，这种人才我们要高度重视并且留住，这样企业才能越做越大，越做越好。3.4 加强后期跟进服务在北京恒昌利通投资公司沈阳分公司，每一位客户都应该享受到自己应该有的待遇与权益，这点不仅应该是纸面上的，而应该是落实到实际行动中的。目前公司方面针对新老客户的各种福利是很多的，但是仍然有很多客户感觉不到体贴和温馨感，因为很多福利并没有做到人性化，比如有的人家里不缺锅，可能缺个扫地机器人，那么同样价位的礼品，业务经理就应该考虑到客户的实际需求，而不应该教条主义的盲目赠送，这样反而会起到事倍功半的效果。另外当一名客户做了投资理财之后，作为客户经理，不能因为自己完成了业绩就放松了，平时对客户的关怀也少了，要知道一位客户在选择了在我们公司做了理财，今后获得满意回报后会继续投入甚至投入的更多，并且还会介绍身边的人来做理财，你无法得知一位客户的资产程度真实达到多少20，对方是否选择继续投资很多时间很大程度都取决于是否得到应有的服务。很多客户经理在一位客户投资之后，逢年过节也没有了问候，客户遇到问题时也是更多的推脱或者不理，这就很伤客户的心，在理财期限到了之后，可能就不会选择继续在我们公司投资了。所以保持加强后期的跟进与服务，是保持客户粘性的保持公司业绩长期稳定必须要做到的。对于加强后期跟进服务方面，不仅要做好量化服务标准，制定细则，更要对服务工作做的好的员工给予一定物质和精神上的奖励，对于服务不好的员工要对其进行惩戒，有奖有罚才能让员工重视起来。另外对于新员工，要从其进入公司开始就在培训这块做好宣导，要老员工给他们树立一个榜样，理论和实践考核全部通过后才能上岗，上岗后仍要通过不断的培训增强其服务意识21。另外作为管理人员也要特别注意自己的日常言行和工作方式，因为员工都在看着，只有管理人员做到更高标准的服务水准，更严格的按照标准开展工作，才会给员工树立一个好的榜样。结 论通过以上分析北京恒昌利通投资公司沈阳分公司的家庭资产配置业务流程展示，结合业绩对比找出日常工作中存在的问题，以期找出问题的解决方案，让更多客户在当今沈阳金融理财市场中找到适合自己的家庭资产配置方案。目前的家庭资产配置方案，针对普通家庭主要推介的是固定收益类理财产品也就是P2P，属于债权类投资，因为随着银保监会的监管逐步落地完善，渡过野蛮生长期后的P2P已为大多数投资客户所认可，同时另外辅以保险作为家庭保障已经基本可以满足大多数人需求，但是毕竟随着人们经济水平的不断提高，人们对投资的多样性以及收益性也是有了更多的了解和需求，所以针对手头流动资产量较多的高净值人群，则以股权类投资产品为主，包括公募和私募的股权基金，这类产品虽然相较于债权类投资风险性更高，但是收益性也是非常可观，同时配合保险甚至是境外保险作为保障可以满足高净值人群对于家庭资产配置的更高要求。而如何有的放矢有针对性的把产品精确的推送给有需求的客户，不仅需要产品线的丰富，更需要工作人员标准化高效率的工作流程，具备一定的金融知识素养，将优质的服务给到广大客户。本文的局限性在于，很多关于北京恒昌利通投资公司沈阳分公司的各项业务内容无法深入分析，而这些业务是如何针对客户的深度需求而设计，如何才能更好将这些业务有目的性地推送给有需求的客户，在这里都因为个人能力有限以及积累不够而导致内容存在着局限性。可以看出，在监管日趋完善，各地方金融市场角逐形势逐渐明朗的今天，仅存的几家有实力的金融公司相互间比较的更多的除了收益率方面外，就是比的内部管理渠道开发以及服务质量。只有做好内部管理，明确优化架构线条，才能让工作效率提升。只有通过多种手段开发客户，才能更全面的推广家庭资产配置方案。只有不断的完善提升服务质量，加强工作人员职业素养，才能保持长久的客户粘性。北京恒昌利通投资公司沈阳分公司在业内已处于领先地位，如何超越自身做到行业内的绝对优势，根据市场及客户需求，如何能做到更准确更全面的把产品推送给广大客户，将是今后研究的主要方向。参考文献1周昌发. 论互联网金融的激励性监管J. 法商研究，2019，4（4）：15-172孙元欣. 我国居民家庭资产的统计框架构想J. 统计与决策，2018，6（6）：5-63蔡雅秋. 互联网金融的风险及防控J. 现代营销（下旬刊），2018，12（24）：34-354William 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