【国赛】“求是鹰眼”反无人机系统【公众号：创赛指南】.pdf

1“求是鹰眼”反无人机系统杭州岸鹰科技有限公司（拟）商业计划书(Business Plan)I目录1 执行总结.-2-1.1 行业背景.-2-1.2 公司概述.-2-1.3 产品技术.-3-1.4 市场分析.-3-1.5 营销策略.-4-1.6 公司战略.-4-1.7 公司管理.-6-1.8 财务分析.-6-1.9 风险分析.-6-2 产品技术.-9-2.1 产品背景.-9-2.2 产品详述.-10-2.3 技术介绍.-12-2.3.1 基于无人机“声纹”特征的目标检测和识别技术.-12-2.3.2 基于图像特征的全空域全天候目标视频检测与识别技术.-13-2.3.3 无人机射频信号检测与定位技术.-13-2.3.4 无人机多特征云数据共享平台.-14-2.3.5 多源异类传感器数据融合技术.-15-2.3.6 基于多源传感器多层融合的无人机入侵检测、定位及识别.-15-2.4 产品优势.-16-II2.4.1 实现精确的无人机检测与识别.-16-2.4.2 实现全空域、全天候的定位与追踪.-16-2.4.3 低辐射.-16-2.5 产品展望.-17-3 市场分析.-20-3.1 政策分析.-20-3.1.1 民用航空工业、军民融合及新兴行业发展政策需要.-20-3.1.2 无人机监管政策的需要.-20-3.1.3 大学生创业与“大众创业、万众创新”的政策落实.-21-3.2 市场细分与目标市场定位.-22-3.2.1 市场细分.-22-3.2.2 目标市场.-24-3.2.3 市场定位.-25-3.3 市场规模及市场需求分析.-26-3.3.1 无人机市场高速增长.-26-3.3.2 反无人机市场需求分析.-29-3.4 竞争分析.-32-3.4.1 国外竞争分析.-32-3.4.2 国内竞争分析.-35-3.4.3 本公司产品分析.-36-4 市场营销.-40-4.1 核心价值.-40-III4.2 产品策略.-41-4.2.1 产品定位.-41-4.2.2 产品设计.-41-4.3 价格策略.-42-4.4 渠道策略.-43-4.5 推广策略.-46-4.6 销售服务.-47-4.7 营销管理.-48-5 生产管理.-51-5.1 生产和施工要求.-51-5.1.1 关键技术与知识产权.-51-5.1.2 主要装置.-52-5.2 生产技术路线图.-52-5.3 产品管理.-53-5.3.1 产品质量管理.-53-5.3.2 产品成本控制.-53-6 公司管理.-56-6.1 公司概述.-56-6.2 公司环境分析.-56-6.3 公司管理体系.-57-6.3.1 公司组织结构及智能.-57-6.3.2 人力资源管理.-58-IV6.3.3 创业团队.-61-6.3.4 顾问团队.-63-6.4 公司战略.-63-6.4.1 初期战略.-64-6.4.2 中期战略.-65-6.4.3 长期战略.-65-6.5 企业文化.-66-7 资产与财务分析.-68-7.1 融资分析.-68-7.1.1 资本筹集.-68-7.1.2 企业投资决策.-69-7.2 财务报表.-71-7.2.1 资产负债表.-71-7.2.2 利润表.-73-7.3 财务报表指标分析.-74-7.3.1 偿债能力分析.-74-7.3.2 盈利能力分析.-75-8 风险分析与控制.-78-8.1 风险分析与规避.-78-8.2 风险投资退出.-80-附录：专利证明.-84-1 无人机声音信号波达方向估计专利受理通知书.-84-V2 干扰和跟踪方法专利受理通知书.-85-3 射频信道检测专利受理通知书.-86-4 声阵列定位系统专利受理通知书.-87-5 视觉检测专利受理通知书.-88-1-1 执行总结-2-1 执行总结1.1 行业背景近年来，以多旋翼无人机为主的小型民用无人机市场迎来井喷式的增长，无人机已广泛应用到工业、民生等方面，包括个人航拍、娱乐、农业、林业、物流、气象、安防等。但由于目前缺乏有效的管制，全世界各地无人机的“黑飞”、“滥飞”事件频发，严重危害个人隐私安全、公共场所安全、航空安全以及国家安全。目前的反无人机设备大多采用单一传感器，或使用大功率的雷达进行探测。但前者功能单一、探测距离及精度非常有限，而后者由于雷达的成本过高，辐射功率过大，实际应用场景受限。因此，安防市场亟需一种功能全面、性能强大、性价比高且低辐射的反无人机设备。1.2 公司概述杭州岸鹰科技有限公司是一家拟成立的以科技创新为根本，致力于开发反无人机系统产品的中小型高新技术企业。公司地址位于经济发达的长三角州南翼的杭州浙大科技园，由浙江大学信电及控制学院的多名研究生与本科生成立。首期产品“求是鹰眼”反无人机系统已申请视频图像识别、声纹识别和射频检测技术等国家发明专利。公司初期目标市场为沿海地区旅客吞吐量较大的的机场等，以保护其免受无人机“黑飞”的威胁。中长期目标将扩展到全国一二线城市地区的机场、政府机关大楼、大型企业等重要场所甚至私人豪宅，并在全国设立分销网点，打开全国市场，为解决低空安防威胁提供有效的解决方案，开辟安防新领域，确立公司在世界安防领域的位置，成为国际的标杆企业。-3-1.3 产品技术本公司产品“求是鹰眼”反无人机系统的研制处于国际领先水平，填补了国内该领域的空白。该系统融合了音频、视频、射频三种探测技术以及电子干扰技术，同时具备检测、定位、识别和反制无人机的能力。本公司不仅拥有反无人机系统的核心技术，还拥有与之相匹配的 5 项技术的国家发明专利。本产品针对无人机的外形、声音、射频三种信号特征，通过多源异类传感器数据融合技术，快速准确地检测识别入侵的无人机，并实时定位无人机的位置；同时射频发射器会自动对入侵无人机进行跟踪和干扰反制，迫使无人机返航或降落，实现了全空域、全天候检测与反制。经实验验证，该系统在中国杭州的市区、校园环境中已可以实现百米级无人机的快速准确探测与反制，未来有望将有效探测距离增大至千米级。1.4 市场分析根据市场研究机构 Markets&Markets 发布的“反无人机市场报告”预测，反无人机市场的年复合增长率已经达到 24%，到 2022 年，反无人机市场总额将达到 11.4 亿美元，其中，亚太地区的反无人机系统需求将占全球市场的 30%，反无人机产品将长期保持高速增长。尽管 11.4 亿美元的市场规模远不及智能手机、PC 等传统硬件领域，但由于从业者少，竞争小，潜力非常大。而随着消费级无人机数量越来越多，针对无人机的带来的信息泄露、安全隐患等情况越发严重，对于反无人机的需求肯定是越来越旺盛。在竞争对手方面，国外以德国的 Dedrone 公司的 DroneTracker 产品为代表，其融合三种探测手段，实现对无人机的检测；但是其缺少定位和反制的功能，针-4-对入侵的无人机也只能束手无策，同时其高昂的价格令用户望而却步。而国内的产品大多采用大功率射频压制器，该产品辐射大，且对周围的电子设备影响较大，因此受到政府的管制。本公司的产品融合多种传感器，集检测、定位和反制功能于一体，实现了对黑飞无人机全方位的监管和反制，该产品及时弥补了国内此领域的空白。通过不断的而提升改进，聚焦用户市场，必然能使我们的产品在反无人机市场领域独树一帜。1.5 营销策略公司始终坚持围绕“满足用户需求，给予用户理想的个性体验”的核心价值点，依靠产品和服务的核心竞争力和资源优势，建立和完善销售与服务相结合的业务体系，通过典型客户试用、直销、专家论证与推荐、行业协会推广等各种营销方式和渠道来搭建、拓展公司的销售平台。通过建立数据库及各种市场调研，对市场需求进行客观准确的分析，为产品的设计、研发、生产提供依据，并根据市场需求制订相应的产品开发计划。公司也将通过企业技术研发中心的产品开发与技术创新及企业的销售网络，全面推广、销售和租赁本产品来获利。这种运作方式能够以最低的开发成本、生产成本、销售成本来完成项目产品；并依靠本技术的先进性、本公司合理的人员配置体系、巨大的市场容量和优良的产品品质，从而提高产品的竞争力和产品的利润。1.6 公司战略公司使命：保卫低空公共安全，提供全空域的安防。总体战略：公司总体上实施创新与技术领先战略。公司总体发展分为初期、-5-中期、长期三个不同阶段，初期主要采取专一战略;中期采取新产品开发和横向多元化战略;长期将采取市场稳定型与市场渗透型相结合战略，以公共市场为入口，逐步打开商用市场。战略规划如下：初期(第 13 年):由于“求是鹰眼”反无人机系统属于高科技产品，有国内技术领先、反无人机效果好、成本低等优点，公司采取专一化战略，目标 12年内面向华东地区旅客吞吐量较大的机场提供反无人机系统，同时进一步拓展包括华南地区机场在内的公共市场。在 3 年内，力争将产品覆盖 80%的沿海主要机场。中期(第 46 年):公司在稳定初期市场的基础上，将采用新产品开发和横向多元化战略。公司利用核心技术优势，继续对现有反无人机产品进行优化和升级，将公司产品进一步拓展到各类机场、党政机关、大型国企等重要场所市以及高档住宅区、别墅区、商业区等公共场所，预计 46 年内完成在全国一线城市及二线前排城市的普及与应用。同时，公司将实施市场渗透型战略:压低产品成本，加速产品集成化，增强企业竞争力;完成系列反无人机产品研发，加快企业转型升级，为安防领域向全空域防卫转型提供条件;完善客户管理系统，加强和客户的交流与合作，以提升公司声誉和品牌效应。长期(第 6 年以后)：本公司在中期市场的基础上，采取市场稳定型与市场渗透型相结合战略，提升公司声誉和品牌效应。随着产品技术的成熟和完善，公司将拓展到全国三四线城市，为广大客户提供低空安防有效的防御方法，开辟安防新领域，确立公司在世界安防领域的位置，成为国际的标杆企业。-6-1.7 公司管理公司初期采用直线职能制的组织结构，便于公司管理层集中统一指挥。随着公司规模的不断扩大，在各个目标市场设立市场推广中心，以适应公司的发展。我们采用董事会领导下的总经理负责制。首席执行官下设技术部、财务部、市场部、销售部和行政部。团队成员均为在校大学生，专业涉及信息电子、信息工程、控制工程等，在校期间多次获得国家、省等各项奖励，并具有较强的组织工作能力，其中技术部门人员已申请了多项发明专利并在国际知名期刊会议上发表过多篇文章，具有较强的产品创新和研发能力。1.8 财务分析公司股本规模及结构为：公司拟注册资本 200 万元，其中：风险投资 50 万（25%），史治国本人专利技术入股 40 万（20%），陈积明本人专利技术入股 40万（20%），公司发起人现金投资 70 万（35%）。根据销售预测、生产成本预算，预计公司 3 年共实现利润 800 万元。1.9 风险分析公司面临的主要风险包括了企业内部风险、市场及行业风险。企业内部风险包括：人力资源管理、战略管理、财务管理风险。针对人力资源风险，本公司将建立合理有效的激励制度，采取公司员工入股制度，加强企业文化建设。针对战略管理风险，本公司将积极广泛听取股东建议，制定详细的利弊规划；并聘请权威专家，逐步改进管理方法。针对财务管理风险，本公司将奉行审慎财务原则，合理预算；调整资金及资产结构，减少和降低不合理的资金占-7-用，提高资金的使用效率和周转速度。市场及行业风险包括：产品导入初期市场风险、技术风险、市场风险。针对产品导入初期市场风险，我们将首先保证产品的功效，并把营销渠道的建设作为重中之重。针对技术风险，我们将加大技术研发投资，邀请知名专家作为技术顾问；设置技术壁垒，签订保密协议；拓宽技术创新的领域，提高技术水平。针对市场风险，我们将增大产品的宣传力度，拓宽宣传范围，展示产品优点，不断提高产品体验度；加速拓展客户，发展自身产业链；并依托先进技术，扩大生产规模，降低成本，提高市场竞争力；同时加快产品研发速度，降低产品仿造难度。-8-2 产品技术-9-2 产品技术2.1 产品背景近年来，以多旋翼无人机为主的小型民用无人机市场迎来了井喷式的增长，无人机已广泛应用到工业、民生等诸多方面，包括个人航拍、娱乐、农业、林业、物流、气象、安防等。但由于目前缺乏有效的管制，全世界各地无人机的“黑飞”、“滥飞”事件频发，严重危害个人隐私安全、公共场所安全、航空安全以及国家安全！目前的反无人机设备大多采用单一传感器，或使用大功率的雷达进行探测。但前者功能单一、探测距离及精度非常有限，而后者由于雷达的成本过高，辐射功率过大，实际应用场景受限。因此，安防市场急需一种功能全面、性能强大、性价比高且低辐射的反无人机设备。无人机在飞行过程中，会发出声音，经过分析，无人机的声音有其特定的声纹特征。高清摄像机可以捕捉到无人机的外形特征。无人机运行时，有其独特的射频特征，可以通过射频传感器进行检测与定位。基于无人机的音频、视频、射频的特征，我们自主研发了基于多传感器融合的反无人机系统，构建了一个完善的无人机特征库，通过采用先进的信号及数据处理算法，从而实现全空域、全天候的无人机检测与识别，以及追踪、定位与干扰。经实验验证，该系统在中国杭州的市区校园环境中已可以实现百米级范围内无人机的快速准确探测与反制，未来有望将有效探测距离增大至千米级。-10-2.2 产品详述本公司开发出一套基于多传感器融合的反无人机系统。通过融合多种检测与定位技术，可以快速准确地检测识别入侵的无人机，并对无人机的位置进行实时估计，最终实现对入侵无人机的干扰反制。具体来说，所开发的反无人机系统主要由四部分构成，如图 2-1 所示，包括：数据采集单元、中心处理单元、自动干扰单元和实时显示单元。图 2-1 基于多传感器融合的反无人机系统框架（1）数据采集单元数据采集单元由多种传感器构成：音频传感器、视频传感器和射频传感器。使用音频传感器接收周围环境中的声音信号；通过视频传感器实时获取周围环境的图像信息；利用射频传感器获取环境中的射频信号。多传感器采集的声音、图像、射频信号将被传输至中心处理单元。-11-（2）中心处理单元中心处理单元将收到的声音、图像、射频信号进行处理，提取信号特征，并与无人机特征库中的特征进行对比分析，以判断监测区域内是否有无人机入侵，并获取入侵无人机的型号。同时基于采集的声音、图像、射频信号，中心处理单元会提取出反映无人机位置信息的观测量，如距离，角度等，以实现无人机的位置估计。一旦成功检测无人机，如图 2-2 所示，中心处理单元将会报警并实时显示无人机的位置。图 2-2 实时显示单元显示画面（3）自动干扰单元自动干扰单元由三个模块构成：伺服舵机，舵机控制器，射频干扰信号发生器。基于中心处理单元估计的无人机位置，舵机控制器将驱动伺服舵机转动从而带动干扰信号发生器定向实时指向无人机，并发射射频干扰信号，干扰无人机与地面站的通信，迫使无人机降落或者返航，从而达到反制无人机的目的。-12-（4）实时显示单元实时显示单元将实时显示监测区域内的无人机探测与反制情况，包括无人机入侵报警，位置显示等。2.3 技术介绍在本产品中，为取得全面、精确的无人机的检测、定位及识别效果，本公司的研发团队综合运用如下五种关键技术。在后续研究中，我们将进一步对这五种技术进行深入研究和挖掘，以进一步提升本产品的探测精度和探测距离。2.3.1 基于无人机“声纹”特征的目标检测和识别技术无人机飞行时产生的音频信号具有显著的时频特征，该特征被称为该无人机的“声纹”。不同类型的无人机由于电机和机体的不同，具有独特的“声纹”特征。利用无人机的该特征，设计独特的检测器，能够在嘈杂环境中有效提取出无人机的音频信号，大大提高检测率。同时，采集各种型号的无人机飞行时的音频信号，构建完整的无人机声纹特征数据库，可实现对无人机的型号识别。图 2-3 音频传感器-13-2.3.2 基于图像特征的全空域全天候目标视频检测与识别技术考虑到无人机的机动性带来的潜在威胁，应在大范围、远距离情况下检测到无人机并进行反制，但在距离较远时，无人机在检测画面中所占像素点规模较小，并且由于光照、遮挡、无人机本身颜色与背景的相似性，导致其特征不明显，本产品基于环境感知的可见光检测与红外检测自动切换和数据融合技术，通过多摄像头协作实现全空域覆盖，利用云台调度控制算法实现全方位、无死角空域扫描探测，且构建了高精度、强鲁棒的图像特征，并用高实时性的检测算法实现对无人机进行快速准确地检测、识别。图 2-4 视频传感器2.3.3 无人机射频信号检测与定位技术本产品利用多信道射频检测器对无人机通信过程中的射频信号特征进行分析，建立多种无人机的射频信号特征库。通过建立多元假设问题来设计一种最优的检测器，结合建立的无人机信号特征库，本产品能够可以快速有效地检测出无人机，同时还能较准确地判定无人机的型号。-14-本产品通过引入非视距、环境测量误差和多径等因素对接收信号强度（RSS）和信号到达角度（DoA）的测量模型进行调整，并设计出了独有的 RSS-DoA 联合定位算法来实现无人机的位置估计。该技术不仅能对无人机进行定位还能估计无人机操作者的位置。图 2-5 射频传感器2.3.4 无人机多特征云数据共享平台针对无人机型号、种类繁多，其外形特征、音频特征及射频特征多样的特点，本公司构建了一个无人机特征云数据共享平台，通过用户上传和网络爬虫等方式获取无人机外形、音频、射频数据，然后对无人机特征数据做交换、清洗、整合和加工，充分利用云计算和大数据平台的优势，进行无人机数据的组织、编目、管理，具有灵活的可扩展接口和方便的 API 接口，为实现全类型无人机识别提供实时全面的数据支持。-15-2.3.5 多源异类传感器数据融合技术异类传感器就是指不同的传感器，比如音频传感器和视频传感器。异类传感器数据融合面临诸多困难，其中最大的就是目前尚没有统一的数学工具与方法，只能针对具体对象讨论具体的融合方法。比如在本产品中，我们需考虑音频数据与视频数据融合跟踪的技术。传声器能够提供目标的角度和位置信息，灵敏度高，但是作用距离较近，易受环境影响，而摄像头检测跟踪效果直观，作用距离远，但是又无法精确给出目标真实位置信息。如何将二者组合，利用信息互补，通过数据融合技术，给出对无人机位置的精确估计，改善对目标的跟踪和识别，是本产品的关键技术之一。2.3.6 基于多源传感器多层融合的无人机入侵检测、定位及识别目前存在的反无人机设备只采用单一传感器或多传感器融合方式简单，且只能实现单一的检测或者识别，无法实现高效全面的无人机入侵检测跟踪及识别。本产品采用多种不同类型的传感器，取长补短，并在检测级、估计级和属性级实现全方位的数据融合，如图 2-6 所示。该设计思路不仅能够实现高效、可靠的检测和识别入侵无人机，也能将检测、跟踪的精度提升一个等级。图 2-6 多源传感器多层融合的设计思路-16-2.4 产品优势2.4.1 实现精确的无人机检测与识别本产品基于无人机的音频、视频、射频三方面的特征，构建了一个完善的无人机特征库，将实时采集的数据与特征库相比对，从而实现全空域、全天候的无人机检测与识别，检测率与识别率大大提高。2.4.2 实现全空域、全天候的定位与追踪本产品利用音频、视频、射频技术，无人机进行全方位的定位，并进行高精度的追踪，有利于构建完善的无人机防御系统。图 2-7 射频追踪与反制模块2.4.3 低辐射本公司系统所采取的探测手段均属于无源探测手段，对周围环境没有-17-电磁辐射等影响，可以在城市等居民多的环境中部署，另外我们在反制技术中引入射频定向跟踪干扰的方法来反制无人机，从而大大降低了反制时的信号干扰对周边环境的影响。2.5 产品展望产品的功能完善将根据公司战略进行，确保在每一阶段的产品都能够最好的配合公司的推广与运营战略，为了实现以上目标，我们将产品发展分为以下三个阶段：（1）第一阶段：在大型机场推广本产品在公司运营早期，业务以推广产品为主。由于近两年来国内机场多次发生无人机干扰民航客机飞行事件，因此机场对无人机的防御系统的需求较大，因此先锁定以国内机场特别是旅客吞吐量较大的沿海机场为主要客户，依靠此类客户的业务可以为公司带来稳定收入。结合融资，公司将在安防产业中布局，进行全面发展。（2）第二阶段：向全国机场、政府机构、大型企业进行推广在安防产业产品完成知名度传播、并在机场积累一定用户数量以后，我们将以此为基础，向有无人机监管需求的政府机构、大型企业进行推广。在不断推广本产品的同时完成对已有产品的改良，力求提高知名度，为实体业务和推广业务的快速发展做贡献。（3）第三阶段：拓展中小企业及高档住宅个人业务本公司将继续持续深入拓展我们的客户群体，包括有反无人机需求的中小企业，以及对个人隐私非常看重的高档住宅的个人用户群体，并为他们提供个性-18-化的定制服务。我们将在反无人机行业保持最大的市场份额和竞争优势，从而为人民的公共安全提供更好的保障。-19-3 市场分析-20-3 市场分析3.1 政策分析3.1.1 民用航空工业、军民融合及新兴行业发展政策需要近年来，得益于技术的创新与政策的支持，以多旋翼无人机为主的小型民用无人机市场迎来了井喷式地增长，无人机已广泛的应用于防灾救灾、环境监测、地理测绘、航拍摄影等诸多领域。国家也出台了一系列政策支持无人机行业的发展，如工业和信息化部于 2013 年发布了民用航空工业中长期发展规划（2013-2020 年）强调要加大对无人机的技术探索和推广使用。习近平总书记在2016 年中央军民融合发展委员会第一次全体会议讲话中指出，要把军民融合发展上升为国家战略。在 2017 年四川省国防科技工业工作会上，省国防科工将在军民融合领域特别是航空产业领域，优先发展通航产业，大力发展商务机、无人机等。2016 年 12 月，国务院印发“十三五”国家战略性新兴产业发展规划，其中明确指出“加强自主创新，大力开发市场需求大的民用直升机、多用途飞机、特种飞机和工业级无人机”。2017 年 2 月，工信部电子信息司发文解读信息产业发展指南，要求产业界要继续创新创业，突破国际巨头对于包括无人机芯片在内的核心关键技术的垄断。3.1.2 无人机监管政策的需要诸多鼓励支持性的政策无疑将大大促进无人机行业的进一步发展，然而，近-21-一年来，在杭州萧山机场、深圳宝安机场及昆明长水机场等机场连续爆出无人机闯入机场净空保护区事件，严重影响机场飞行安全。社会各界及政府意识到对无人机监管的迫切性与必要性。根据中国民航部门公布的数据，2015 年全国共发生 4 起无人机干扰民航飞行事件，2016 年发生 23 起，2017 年仅上半年全国发生就已经超过 40 起。可见无人机的“黑飞”、“滥飞”将对公共安全和国家安全造成巨大的隐患，非常有必要对无人机进行监管。为此，各地政府及民航局纷纷出手，对无人机进行了一定程度的管控。民航局于 5 月 16 日宣布将对民用无人机实现实名登记注册，“黑飞”将进行追责。广东省公安厅 7 月 3 号发布关于加强无人机等“低慢小”航空器安全管理的通告，将对广东省党政机关、军事管制区、学校、机场等区域上空禁飞无人机。然而，单纯靠政府的监管必然无法达到杜绝“黑飞”、“滥飞”的目的，甚至有可能对无人机行业的正常发展造成影响。对于学校等区域，对科研用途的无人机一味禁飞也是不妥当的。而且对公共安全造成影响最恶劣、威胁最大的，往往是自组装的、开源的无人机，这类飞机无需成品购买，也无法实名登记，一旦用于恐怖袭击，将造成难以估量的影响。为配合政府对“黑飞”、“滥飞”无人机的监管，促进无人机行业的有序健康发展。本公司研发了“求是鹰眼”反无人机系统，用于对一定区域内的“黑飞”、“滥飞”无人机进行检测、识别、定位及反制。3.1.3 大学生创业与“大众创业、万众创新”的政策落实自十七大明确指出，“要完善支持自主创业自谋职业的政策，使更多的劳动力成为创业者”,国家大力引导大学生创业，加大政策扶持和引导力度，创建更-22-多的创业基地，加强创业扶持。同时通过有关部门设立大学生自主创业服务窗口，开设自主创业政策和信息专利，提供政策咨询、投资信息、市场行情、项目推介、技术让步、外经外贸等有关咨询服务。另一方面，在 2014 年 9 月的夏季达沃斯论坛上，李克强总理提出，要在 960万平方公里土地上掀起“大众创业”、“草根创业”的新浪潮，形成“万众创新”“人人创新”的新姿态。在 2015 年的政府工作报告中塔又指出，“推进大众创业、万众创新，既可以扩大就业，增加居民收入，又有利于促进社会纵向流动和公平正义”。而杭州市政府也推出了一系列的扶持政策，为“大众创业，万众创新”及大学生创业从多个方面提供支持。2015 年杭州市政府办公厅印发了市政府办公厅关于发展众创空间推进大众创业大众创新的实施意见，积极培育创新创业主体，加大财政和融资扶持力度。对于大学生注册企业，则提供如下便捷措施：一、开展注册绿色通道；二、实行工商注册免收费；三、放宽市场准入条件，允许大学生以知识产权、科技成果等作价出资，也允许大学生自主创业企业以股权出质融资；四、放宽经营场所限制。3.2 市场细分与目标市场定位3.2.1 市场细分基于本公司的“求是鹰眼”反无人机系统具有“反无人机功能全面”和“单台售价较高”的特点，我们选取了“无人机监管意愿”（客户对于入侵无人机监管的意愿强度）和“购买能力”（客户对于设备价格的承担能力）这两个指标为我们的细分变量对本公司的“求是鹰眼”反无人机系统的目标客户市场进行了细-23-分，得到如图 3-1 所示结果。图 3-1 目标客户市场细分图对于个人及普通居民区来说，无人机“黑飞”、“滥飞”对其影响效果有限，因此对无人机的监管需求较弱；个人家庭经济水平有限，承担本公司的“求是鹰眼”系统的经济能力较弱。对于中小商家和企业来说，由于其办公场所及运营场所一般较小，虽然存在商业机密，但是得益于有限的室内空间，可一定程度避免由于无人机偷拍窃取商业机密的威胁；中小商家及企业收入水平有限，承担本公司的“求是鹰眼”系统的经济能力较弱。对于别墅区及高档住宅小区而言，其住户大部分为商业名流、娱乐明星等。这些人对于个人隐私非常看重，对于由于“狗仔队”偷拍等导致的可能的负面新闻也不堪其扰，因此，对于防范无人机这一偷拍工具，他们有着一定的监管需求；同时，他们的经济收入较高，因此在本公司的“求是鹰眼”系统-24-的购买上有着较高的经济承担能力。对于大型企业及军工企业来说，他们公司的场地面积较大，而且有着广泛的研发机构，存在诸多的商业机密及技术机密，一经窃取，其造成的损失难以估量，因此对于入侵其场所的无人机，有着较高的监管需求；同时，他们的购买能力也非常强。演唱会、体育比赛的人流量非常密集，而且属于半密闭空间，一旦发生无人机坠落失控，引发的后果将非常严重，因此，对于无人机的“黑飞”“滥飞”的监管意愿极为强烈；作为演唱会和体育比赛的组织方，其购买能力也较强。对于政府及军事基地而言，保密的要求非常严格，对于黑飞”“滥飞”的无人机，不仅对其的监管意愿极其强烈，而且愿意采购能满足具有检测及反制无人机功能的产品，以确保情报不会泄露。机场作为受到“黑飞”“滥飞”的无人机干扰影响最大的区域，对于反无人机也是不遗余力的。同时他们的购买力很强。基于上述分析，我们选取政府机关单位、军事管制区、机场作为一级购买对象，将大型企业、军工企业及高档住宅作为二级购买对象，同时对演唱会、体育赛事组织方提供特色的长、中、短期租赁服务。3.2.2 目标市场我们以“购买能力”和“监管需求”为主要指标，双维度评估得到我们的细分市场。在目标市场的选择上，公司运用专业化市场策略，运用问题定位法，选取目标市场。从短期目标市场来看，公司将短期目标市场定位于沿海机场。相对于位于西部及东北部的机场，沿海机场客运量更大，旅客吞吐量更大，无人机“黑-25-飞”“滥飞”造成的影响势必更大。从中期目标市场来看，本公司将依托于初期市场进行横向扩展，开发华北、东北、西部等一线及二线城市的机场。同时，我们将发力于政府、大型企业，与政府及国企保持良好的合作关系，以强大的竞争优势进入其采购市场。此外，我们还将开拓高档住宅、别墅区市场，为个人提供个性化的服务，对于演唱会及体育赛事，开始提供短期租赁服务。从长期目标市场来看，本公司将基本渗透到国内大型机场，并持续深入拓展我们的客户群体，在反无人机行业保持最大的市场份额和竞争优势，从而为人民的公共安全提供更好的保障。而对于每一个阶段性市场，我们以政府的公共场所即政府机关驻地、机场等为主要切入点，逐渐渗透到商用市场。无人机的“黑飞”“滥飞”造成影响最大的即为政府的公共场所如机场等，给人民群众的公众利益带来损害。而政府代表着公众利益，在反无人机一项上具有更强的动力，因而成为目标市场的首要对象。这样的市场定位是以本公司“求是鹰眼”反无人机系统的价值体现特点为基础，综合考虑产品初期推广的难易程度及公司的成长性，同时快速抑制无人机“黑飞”“滥飞”造成的影响。根据实际情况，我们也将进行调整以适应公司的发展。3.2.3 市场定位政府公共场所及公众通过使用本公司的“求是鹰眼”反无人机系统，将有效抑制无人机“黑飞”“滥飞”的态势，对入侵的无人机进行快速检测反制，防止其对个人隐私、公共安全及国家安全造成的威胁及伤害。“求是鹰眼”反无人机系统现阶段能够为公众带来如下社会效益：-26-（1）为机场正常运作提供保障“求是鹰眼”反无人机系统的有效探测距离有望达到 1km，在机场外围进行部署的话，能够对飞入探测区域的无人机进行自动检测与及时反制，相当于为机场再加上了一层“围栏”。该“围栏”不仅对商用无人机有效，对于自组装的非法无人机同样有效。因此，这将大大保障机场的正常运行，降低因无人机导致航班延误、旅客滞留事件发生的概率。（2）为公共安全提供保障在人群密集区域的场所部署“求是鹰眼”反无人机系统，能够对无人机造成的安全事故进行有效预警，防止由于无人机侵入对人群造成威胁。（3）为个人隐私保护提供保障在高档住宅小区周围部署本公司“求是鹰眼”反无人机系统，能够对入侵的偷拍无人机进行有效的检测和反制，从而保障小区内用户的个人隐私。因此，本产品具有非常显著的社会效益。3.3 市场规模及市场需求分析3.3.1 无人机市场高速增长无人机由于其成熟的技术和强大的功能，使其应用于生活的方方面面，于近些年实现了井喷式的发展。民用无人机又分为专用无人机和消费级无人机两类，其中专业级无人机可在农药喷赛、森林灭火、人工降雨领域直接应用，而加上其他辅助设备后，专业级无人机还能在灾情监测、交通巡逻、海洋环境检测等多种地方得到应用。消费级无人机凭借低技术门槛与用作航拍摄影的特性，广受消费-27-者喜爱，市场也不断趋热。图 3-2 无人机井喷式发展的原因图 3-3 无人机在各行各业中的应用前瞻产业研究院提供的2016-2021 年中国无人机行业市场需求预测及投资战略规划分析报告指出，当前，我国无人机当前产值在 36-40 亿人民币之间，预计到 2025 年，我国民用无人机市场可迅速上升至 750 亿元人民币，用作航拍与娱乐的消费级无人机将有 300 亿元市场，在民用无人机市场表现抢眼；其次是农林植保无人机，市场规模为 200 亿元；安防无人机市场有 150 亿元，电力和其他无人机则各占 50 亿元。-28-图 3-4 2025 年民用无人机细分领域市场规模预测全球民用无人机数量在 2014 年迎来大约 37.8 万架的销量，其中工业级无人机销量约 12.6 万架，消费级无人机销量约 25.2 万架；在 2015 年大约销售民用无人机 56.9 万架，其中，工业级无人机销量约 17.1 万架，消费级无人机销量约 39.8万架。据互联网数据中心（IDC）预测，到 2019 年全球无人机年销量将达民用到 393 万架，其中消费级 300 万台，年均复合增长率（CAGR）达到 60%；工业级无人机销量为 93 万台，CAGR 达到 45%。在我国，2014 年国内民用无人机产品销售规模 15 亿元，2015 年销售规模23.3 亿元，同比增长 55.3%。据 IDC 数据预测，2019 年中国民用无人机市场销售规模达到 390 万台，合计约 600 亿元。预计到 2023 年，国内民用无人机市场规模将会达到 976.9 亿元，年复合增长率 59%。-29-图 3-5 2014-2023 年国内无人机销售规模3.3.2 反无人机市场需求分析由于无人机数量的突飞猛进，随之而来的是无人机“黑飞”、“乱飞”的现象层出不穷，严重影响个人隐私及公共安全。各国相继发生无人机安全事件，美国曾发生过业余无人机操作员操作无人机飞入白宫引发恐慌的事情；英国也发生过不法分子通过无人机为监狱内的囚犯运送毒品、枪支等事件；而我国，已经多次出现无人机在机场附近飞行，扰乱航班正常起降，甚至逼停客机的事件。图 3-6 无人机“黑飞”、“滥飞”事件-30-近期仅在国内，便有多地机场发生了多起较为严重的无人机干扰威胁民航客机飞行的事件，如仅在 2017 年 2 月 2 日到 2 月 3 日这两天内，昆明长水机场就发生了 4 起无人机非法飞行事件，其中最严重的无人机非法飞行事件中，无人机离空中客机仅有 50-70 米，对客机的飞行安全造成了严重威胁。图 3-7 无人机威胁客机安全表 3-1 统计了国内仅在 2017 年 1 月-4 月的国内无人机“黑飞”事件而影响机场运作的事件。表 3-1 无人机妨碍机场运作事件-31-针对上述情况，反无人机的形势和要求迫在眉睫。虽然无人机反制技术不完全是高精尖的技术，但目前在这该领域并没出现绝对优势的企业，而国内研究反制无人机技术的也区区十数家。目前，在国外，一些初步的产品已经推出，如德国的 Dedrone 公司的DroneTracker 智能无人机探测系统，美国的 DroneShield 声学检测系统，法国的Cerbair 公司的 DroneWatch 光学无人机检测器。国内涉足监测领域的研究，大多是由中航系或者军方在进行，针对近年来崛起的消费级无人机的监测管理系统很少，更多的是在做无人机阻拦器、反制枪等设备。根据市场研究机构 Markets&Markets 发布的“反无人机市场报告”预测，反无人机市场的年复合增长率已经达到 24%，到 2022 年，反无人机市场总额将达到 11.4 亿美元，其中，亚太地区的反无人机系统需求将占全球市场的 30%，反无人机产品将长期保持高速增长。图 3-8 Markets&Markets“反无人机市场报告”尽管 11.4 亿美元的市场规模远不及智能手机、PC 等传统硬件领域，但由于从业者少，竞争小，潜力非常大。随着消费级无人机数量越来越多，针对无人机的带来的信息泄露、安全隐患等情况越发严重，对于反无人机的需求肯定是越来-32-越旺盛。根据目前的局势分析，反无人机设备还有诸多不成熟之处，包括技术体系、规范标准、市场规模等，这也意味着这个跟着无人机行业一同兴起的新兴行业还存在很多问题。首先，这类设备的针对性并不完善，除了对无人机的信号有一定的干扰外，对其他的通信设备也有一定的影响，很可能被滥用，这也是在美国购买反无人机枪需要联邦通信委员会批准的原因。其次，反制无人机的技术标准还未出台，也没有行业领先企业做示范，基本是各自为政，这导致反制无人机设备多样，产品数目众多，缺乏核心竞争力。再次，反无人机是无人机繁荣以来带出的衍生品，随着近些年来，无人机行业的井喷式发展，而无人机行业目前监管方面的相对空白和混乱，将会导致更多无人机“黑飞”、“滥飞”事件。因此，在反无人机市场领域，急需一些牵头企业，研制出一套完整的监测设备，来准确地探测无人机，并针对发现的黑飞无人机进行点对点地反制或者诱导，从而对需要防范的区域进行良好的保护。3.4 竞争分析3.4.1 国外竞争分析国外研究反无人机技术的公司和单位主要有：德国 Dedrone 公司、美国DroneShield 公司、英国 BlighterSurveillanceSystems 公司、以色列航空工业公司(IAI)等。-33-（1）德国 DedDrone 公司 DroneTracker 多传感器融合无人机探测系统图 3-9 德国 DedDrone 公司 DroneTracker作为全球无人机检测技术领导者德国Dedrone公司开发的DroneTracker系统