PalmDrive棕榈大道--新型留学信息与咨询服务领导者BP商业计划书.pdf
Nov 2015新型留学信息与咨询服务领导者千亿级/年留学周边市场规模（课外活动、游学、住宿、留学金融等）约300万人任一时间有留学计划的存量人数留学咨询及相关领域是一个快速增长的数百亿级市场市场机会市场规模目标人群市场规模70万人*每年新增留学出国人数约300亿/年留学相关考试培训市场规模约100亿/年留学咨询/中介市场规模趋势-高端化去美国等教育质量更高的国家的人数逐年快速增长（年均增长21%-23%）-透明化随着信息传播加快，传统“黑箱操作”式留学中介服务逐渐不被消费者接受*根据教育部2014年颁布的出国留学趋势报告预测（该报告统计2013年中国出国留学人数50万人）棕榈大道短期目标市场留学行业在过去10年的发展远远落后于其它教育领域，消费者的需求无法得到满足：定制化服务和高质量信息20世纪90年代200520102015对留学信息及服务专业性的要求急剧增长传统机构停留在“中介模式”：-缺乏专业性（从业人员缺乏留学经历）-“黑箱操作”-利益驱动，“健身房模式”消费者未被满足的需求：1.专业性高的服务2.深度且易于查找的留学信息留学服务及留学互联网行业发展历程示意图最早一批留学中介诞生留学BBS兴起留学中介发展壮大留学BBS进入鼎盛时间留学“咨询模式”逐渐替代“中介模式”留学BBS停留在桌面端，结束繁荣期移动互联网兴起：-信息繁荣-口碑传播加速市场机会现有解决方案的落后传统中介扭曲的的成本结构利润营销及获客成本花在老师（既服务学生）身上的钱传统中介模式的恶性循环成本结构不允许聘请优秀的老师师资差、服务质量差口碑差极高的新用户获取成本大量的钱投入营销、销售留学服务市场的本质问题是优秀师资难以规模化，大量资金投入到营销中，造成成本结构的扭曲市场机会行业问题解决方案棕榈的商业模式微信公众号微信（移动）讲座独家留学申请课程体系留学互助及社群棕榈粉丝棕榈付费用户销售转化棕榈Mentor及监控体系个性化定制服务，包括：前端用户获取后端服务体系留学整体规划背景实力提升留学文书指导与修改面试指导1前端通过免费高质量内容及社区，获取低价流量逾9万关注（月增2万）130人分享，逾10万人次参与（平均650人/场）涵盖申请所有阶段的视频课程逾100个申请交流群（8万人）2共享经济，聚集海外留学生资源，改变留学服务模式，打造高质量、规模化的留学服务体系通过微信及APP讲座的新模式，棕榈在5个月迅速积累逾9万精准活跃粉丝商业模式 全新的内容传播方式和流量运营9万微信粉丝（现每月增长2万，2016年中预计25万）130多场微信讲座3万每月微信讲座参与人数（约650人/每场）25万每月微信文章阅读总数（平均每篇5500阅读量）通过“微信及通过“微信及APPAPP讲座”的形式，邀请讲座”的形式，邀请130130多名留学过来人及老师，分多名留学过来人及老师，分享：享：1 1）留学申请经验；）留学申请经验；2 2）留学感悟；）留学感悟；3 3）备考方案；）备考方案；4 4）个人提升；）个人提升；5 5）棕榈留学课程等干货内容棕榈留学课程等干货内容传播机制传播机制：用户增长主要通过用户转发自然增长（贡献用户增长主要通过用户转发自然增长（贡献90%90%），及少量平），及少量平台合作（贡献台合作（贡献1 10%0%）商业模式 免费的内容和独家课程体系棕榈独家的免费留学课程体系及一手资料覆盖留学申请者整个申请周期超过150名Mentor分享过来人经验超过200小时带PPT教学视频（e.g.如何找实习、海外交换的价值、如何克服拖延症）高一/大一高二/大二高二/大三高三/大四15万字选校选专业攻略50+项目一手数据Offer后扫盲申请竞争力提升（实习、科研、交换等）标准化考试指导40小时托福训练营及600页PPT20小时GRE训练营及300页PPT超过20小时过来人分享高分学习方法的视频选校选专业15小时文书（PS/SOP）写作视频教程5小时精品简历线下课程1000多篇真是录取文书范文申请文书职业规划10小时求职与职业规划讲座视频1个全职老师（班主任）30个申请的学生棕榈引入1000多名美国名校过来人作为Mentor，打造高效的“全职老师+兼职mentor”模式棕榈模式*Demo地址：http:/ of 10)*棕榈目前有1500多名过来人Mentor，90%来自排名前20的海外名校(http:/ 服务模式的创新商业模式 教师资源获取棕榈通过美英等国人脉关系，快速积累顶尖名校毕业生作为教师资源：两个月内招募1500名Mentor，未来可迅速扩展至5000+，2016年预计可服务超过2万名学生28 16 59 113 10 38 77 0255075100125HarvardYaleStanfordColumbiaLSE(UK)BerkeleyNYU1500+Mentor90%导师来自于专业或综合排名Top 10名校Mentor学历同时覆盖海外本科、硕士、博士未来有望覆盖大部分留美欧华人棕榈团队的名校背景是获取海外留学毕业生资源时的竞争优势来自于部分海外名校的棕榈Mentor数量商业模式 教师管理和质量把控棕榈通过互联网工具+培训+班主任+全程回访的方式，标准化服务流程，把控服务质量密切回访学生在完成每次咨询后有第三方回访根据回访打分，选择继续下次咨询、重做某次咨询或更换导师班主任模式全职棕榈班主任充当学生与Mentor的桥梁，负责1）进度把握2）质量监控3）时间协调4）解决所有非个性化问题，降低成本互联网工具及教师培训通过互联网工具*将流程切片及标准化例如：文书素材挖掘器、提纲生成工具、批改工具(以上是文书神器截图）建立可量化的评判标准例如，文书评判标准“文书金尺”全套培训视频，帮助Mentor快速熟悉留学服务各个环节成熟的质量把控体系截止9月底的访数据点357个，平均分9.85分*Demo地址：http:/ Berkeley Haas管理咨询Monitor Group，三星全球战略部，一家A轮公司Yujun技术负责人,Co-founder，全职Stanford工程硕士前Google/Nest软件工程师-负责所有技术相关问题Weiwei运营负责人,全职美国法学硕士前联合国法务-负责客户服务与BDYong产品负责人,Co-founder，兼职Stanford工程硕士Lark iOS工程师-负责互联网产品定义与设计，兼任iOS开发MengMarketing，全职纽约大学，传播类专业硕士-主要负责地面推广FufuMarketing，全职南开大学-3年新媒体运营经验，负责公众号（及所有微信讲座）运营Wan客户服务负责人，全职哈佛大学，国际关系硕士-负责服务流程的和优化与客户管理Yixuan留学产品及内容负责人，全职哥伦比亚大学，国际教育专业硕士-负责优化留学产品，打造优质内容核心团队（续）数据表现 移动端数据“棕榈大道”微信公众号6个月内增长逾9万粉丝，现每月增长2万，预计到2016年中累积25万粉丝天使轮融资完成正式开始运营公众号目前国内最大、最精准且活跃度最高的留学申请垂直领域公众号-纯留学申请干货内容，不通过任何娱乐性、大众性内容吸引非精准粉丝-几乎每一位关注者都参与过微信讲座-90%以上用户听完1-1.5小时讲座全程，90%以上讲座10分好评3K90K9万微信粉丝（现每月增长2万，2016年中预计25万）3万每月微信讲座参与人数（约650人/每场）25万每月微信文章阅读总数（平均每篇5500阅读量）数据表现 超低获客成本42%44%12%2%00.250.5口碑微信讲座直接转化线下活动直接转化渠道合作付费客户来源占比2015部分棕榈付费客户按来源占比(N=111*)*根据2015年3-9月部分已统计来源的学生数据整理移动端流量有效降低了获客成本 移动端转化为棕榈带来44%的生源，这部分客户的获客成本接近于零2015年棕榈平均每位客户获客成本接近于零，原因是口碑及移动端流量转化获取了绝大部分的客户88%的棕榈学员对棕榈的服务给予10分的满分好评88%9%2%1%10分及以上9及9.5分8分7分2015年截止9月底的服务满意回访数据（N=357，满分10分，Avg=9.85）数据表现 服务模式获得认可1 2 8 7 14 32 46 49 02550345678910签约人数/月月份2015申请季各月签约人数(2015.3-2015.9)19,250 13,600 197,100 162,600 200,330 593,900 1,164,200 958,000 0600,0001,200,000345678910合同金额（元/月）月份2015申请季各月合同金额(2015.3-2015.9)2015年截止11月中签约人数208人，合同总金额378万元，平均客单价18,176元预计2015年全年收入500万元销售额逐月快速上升*考虑到10月仅15天工作日，10月日均成交额和签约学生数均大于9月数据表现 2015申请季销售数据天使轮融资完成天使轮融资完成CNY8,400 CNY85,800 CNY324,826 CNY373,300CNY1,958,430CNY1,379,91701,500,0003,000,0002Q3Q4Q季度销售额（元）季度销售额季度销售额(2014 vs.2015）2014年2015年与2014年相比，2015前10个月的销售额就达到2014年全年的8.5倍2015年销售数据-与2014年对比CNY419,026 CNY3,572,795 02,000,0004,000,0002014年全年2015年1-10月销售额（元）销售额销售额(2014 vs.2015）（截止11月15日）CN￥2,600,000(estimated)CNY8,400 CNY85,800 CNY324,826 CNY68,898 CNY373,300 CNY1,958,430 CNY1,379,917 CNY2,500,000 CNY6,000,000 CNY7,500,000 CNY9,000,000 04,500,0009,000,0002Q143Q144Q141Q152Q153Q154Q15E1Q16F2Q16F3Q16F4Q16F季度销售额（元）2016销售额预测模型（对比销售额预测模型（对比2015及及2014年）年）2016年预测销售额2500万元2016年销售预测模型CN￥2,600,000(estimated)2015年预计销售额500万元（已完成357万元），是2014年的11.9倍2016年预测销售额2500万元，是2015年的5.0倍-增长主要来源于：1.有机增长（维持15年底月收入规模）-1000万，2.往年口碑效应-500万，2.额外营销投入-400万，3.移动端入口带来的增长-400万，4.渠道合作-200万棕榈未来可以沿“留学”或者“用户群体其它需求”两个方向延伸。长期发展方向留学咨询/中介市场100亿棕榈当前目标市场棕榈当前目标市场（未来（未来1 1-5 5年）年）海外实践/游学市场百亿级留学相关考试培训市场300亿留学后服务市场（住宿、留学金融等）近百亿跨国实习市场百亿级留学生求职市场百亿级国内大学生求职市场百亿级围绕“留学”产业上下游的纵向拓展围绕“留学”产业上下游的纵向拓展围绕同一用户群体（留学生、国内富裕家庭中学生、大学生）需围绕同一用户群体（留学生、国内富裕家庭中学生、大学生）需求的横向拓展求的横向拓展未来未来3 3-1010年年留学申请业务在所有留学业务中最易于积累口碑和信任，而留学申请业务在所有留学业务中最易于积累口碑和信任，而口碑和信任是教育产品品类延伸的关键口碑和信任是教育产品品类延伸的关键未来5年规划及财务预测2015E2016F2017F2018F2019F打造移动端留学社区及入口（微信30万，APP MAU10万）拓展留学服务产品线至更多国家进一步优化服务流程和质控体系销售精细化管理，提高转化率形成留学申请领域互联网第一入口形成留学领域“最被信赖品牌”之一适当拓展其它与申请相关的服务领域纵向拓展：拓展到留学其它垂直领域（例如考试培训、游学、海外住宿等）横向拓展：相同受众群体所需要的其他服务：例如大学生/留学生求职等单位：人民币巩固留学申请垂直领域地位提供完善的全套留学申请相关服务（从规划到入学）开始建立留学领域生态体系棕榈大道在未来3年内仍将聚焦留学申请相关领域，争取在5年内成为国内留学申请领域流量、业务规模及口碑均列第一的品牌收入：500万元EBIT：-50万元收入：2500万元EBIT：350万元收入：1亿元EBIT：2000万元收入：3亿元EBIT：6000万元收入：8亿元EBIT：2亿元融资900万人民币或等值美元资金主要用途移动产品开发及推广（30%）加大微信及新媒体营销力度（30%）适量搜索引擎等互联网投放（10%）线下活动（20%）咨询服务相关人员的储备（10%）融资需求及主要用途
