国际商务谈判期末复习重点 .doc

国际商务谈判（考试的70%）第一章1. 国际商务谈判的特点P3简答（一） 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心（二） 国际商务谈判的特殊性国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判涉及面很广；影响谈判的因素复杂多样；谈判的内容广泛复杂2. 我国国际商务谈判的基本原则P9平等互利的原则互通有无，实现双赢；灵活机动的原则具体问题，具体分析；友好协商的原则谈判不可轻易开始，亦忌草率终止；依法办事的原则签署的各种文件都具有法律效力；原则和策略相结合的原则第二章1.还盘（Counter Offer）P20选择还盘是指收盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。还盘可以是针对价格，也可以是针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等。 还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原来的发盘即行失效，原来的发盘人可不再受发盘的约束，受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘。还盘是针对原来的一项要约发出的新要约。第三章1.谈判人员应具备的基本观念P50忠于职守；平等互惠的观念（不应存在妄自菲薄、妄自尊大倾向）；团队精神（减少暴露己方弱点的机会、增强己方谈判的整体力量、一致对外，积极主动）。 2.谈判人员的基本知识P52（1） 横向方面的基本知识： A. 我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；B. 某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系； C. 价格水平及其变化趋势的信息； D. 产品的技术要求和质量标准； E. 有关国际贸易和国际惯例知识；F. 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。（2） 纵向方面的基本知识 A. 丰富的商品知识熟悉商品的性能、特点及用途；B. 了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性； C. 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力；D. 最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方谈判； E. 了解国外企业、公司的类型和不同情况； F. 懂得谈判心理学和行为科学； G. 熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。3. 谈判人员的组织结构P57应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员。4. 人事管理P62谈判人员的挑选 （1） 政治素质：要求谈判人员对国家、人们忠诚，有良好的职业道德； （2） 专业知识：应具有有关商业、技术、市场、金融、财务、法律等方面的专业知识； （3） 个人性格：风度优雅，表达能力强，有较强的自控能力，善于听取别人的意见； （4） 主观能动性：有较强的自信心，能独当一面； （5） 年龄：在33-55岁年龄跨度内，精力旺盛，有一定的经验。谈判人员的培训(1) 社会的培养主要是基本素质的培养，包括基础文化知识、经济理论知识、谈判理论的教育，还有比较重要的如人际交往能力、决断能力、毅力、健康的心态的培养等内容。(2) 企业的培养包括四个阶段：打好基础、亲身示范、先交小组和再加重担。(3) 自我的培养主要可用以下四种科学方法进行自我培训博览、勤思、实践、总结。(4) 调动谈判人员的积极性委以重任；对谈判人员的工作成绩予以充分肯定；在适当的条件下举办培训班；给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题；给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训等。第四章1. 谈判信息的作用P70（1）  谈判信息是制定谈判战略的依据； （2）  谈判信息是控制谈判过程的手段； （3）  谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。2.谈判信息收集的主要内容P72谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它包括有关国内外市场分布的信息，消费需求方面的信息，产品销售方面的信息，产品竞争方面的信息，产品分销渠道。3. 谈判信息资料的处理P83对谈判信息资料的处理主要有两个环节，一是对信息资料的整理与分类；二是对信息资料的交流与传递。（1）信息资料的整理一般分为四个阶段：为对资料的评价；对资料的筛选（查重法、时序法、类比法、评估法）；对资料的分类（项目分类法、从大到小分类法）；对资料的保存。（2） 信息资料的交流与传递谈判信息的传递方式（明示方式、暗示方式、意会方式）选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素（是自己亲自出面还是请第三方代为传递信息；是私下传递信息还是选择公开场合传递信息）。 4. 谈判的具体目标可分为四个层次P87最高目标（也叫最优期望目标，是己方在商务谈判中所追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度）实际需求目标（谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标）可接受目标（在谈判中可努力争取或作出让步的范围）最低目标（是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求）5. 谈判方案的主要内容P94确定谈判目标；规定谈判期限；拟定谈判议程（谈判议程的内容时间安排、确定谈判议题、谈判议题的顺序安排）；安排谈判人员（谈判班子构成的原则组成谈判班子的实力原则和进度原则）；选择谈判地点。第五章1. 制定国际商务谈判策略的步骤P117论述（1） 了解影响谈判的因素，包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等； （2） 寻找关键问题，对关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等； （3） 确定具体目标，调整和修订原来的目标，或确定一个新目标； （4） 形成假设性方法，根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法； （5） 深度分析和比较假设法，提出假设性的解决方法后，对少数比较可行的策略进行深入分析； （6） 形成具体的谈判策略，形成“上策”、“中策”和“下策”； （7） 拟定行到计划草案，从一般到具体提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。2. 报价先后P124（一）先报价的优势：1）先报价为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成；2）先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。 （二）先报价的弊端：1）卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整；2）先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。（三）己方应该先报价还是让对方先报价呢？1）如果预期谈判将会出现你争我夺、各不相让的气氛，那么“先下手为强”的策略将比较适用；2）本方实力高于对方，本方先报价；3）如果对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向比较愉快，谁先报价对双方来说都无足轻重；4）根据惯例，发起谈判的人应先带头报价；5）如双方都是谈判行家，则谁先报价均可；如果对方是行家，己方不是，最好让对方先报价；6）如对方是外行，己方先报价可能较为有利；7）、按照惯例，由卖方先报价。3.注意让步原则P131（1） 不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨； （2） 让步要让在关键环节上，要让得恰到好处，使己方较小的让步能给对方以较大的满足； （3） 在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先作让步； （4） 不要承诺作同等幅度的让步； （5） 作出让步时要三思而行，不要掉以轻心； （6） 如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这不是决定，完全可以推倒重来； （7） 即使己方已决定作出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举地，要使对方珍惜所得到的让步；（8） 一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。4.选择理想的让步方式P132选择理想的让步方式，应充分考虑以下几个因素：1）谈判对手的经验；2）准备采取什么样的谈判方针和策略；3）让步后期望对方给予何种反应。方式一：坚定的让步方式，让步的最后一阶段让出全部可让利益。 特点：让步方式果断，有大家风度。 优点：对手缺乏内心毅力，可使己方获得最大利益。 缺点：由于开始时寸步不让，有可能失去伙伴，风险较大；同时，易给对方造成缺乏诚意的印象。 适用对象：对谈判投入少，在谈判中占有优势一方。方式二：等额让出可让利益的让步方式 特点：在商务谈判让步的过程中，不断讨价还价，像挤牙膏一样，称为“色拉米”香肠式让步方式。 优点：让步平稳、持久，不易让对方轻易占到便宜；对双方充分讨价还价有利，达到利益均等；遇到性急的对方会占有上风。 缺点：让人平淡无奇，疲劳厌倦；效率低，浪费时间精力；给人信息只要有耐心会达到最大利益。方式三：先高后低，再拔高的让步方式。 特点：机智灵活、富有变化。 优点：起点适中，表示合作信息；使谈判富有变化；第二期让步减缓，然对方有接近尾声感觉，促使对方尽快拍板。缺点：由少到多不稳定的让步，容易鼓励对方讨价还价；给对方造成不诚实感觉。 适用对象：竞争性强的谈判。该策略在使用时要求技术性较强，而且富有变化性。同时又要时时刻刻观察谈判对方对己方让步的反应，以调整己方让步的速度和质量，故实施难度较大。方式四：小幅度递减的让步方式。 特点：自然坦率，符合商务谈判一般规律。优点：顺其自然；和谐顺理成章。 缺点：让步越来越小，终局情绪不高。让步中惯用的方式，缺乏新鲜感。 适用对象：商务谈判的提议方。方式五：从高到低再微高的让步方式。 特点：合作为主，初期高姿态让步，然后让微利。 优点：起点较高，第三期让微利，容易让对方产生获胜感，最后再让利，使双方满意。 缺点：最初较高让利，造成己方软弱，最后让利，让人觉得诚意不足。适用对象：适用于以合作为主，互惠互利为基础的谈判。方式六：开始大幅递减，但又出现反弹的让步方式。 特点：给人以软弱，憨厚，老实之感，成功率较高。 优点：求和的精神。 缺点：开始表示软弱，对于贪婪的对手，会变本加厉。适用对象：在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功一方，它使己方有三次较好的机会达成协议。方式七：前两期让出全部利益，三期赔利相让，四期讨回赔让部分的让步方式。 特点：果断诡诈，又具有冒险性。第四期从另外的角度进行讨价还价，收回部分利益。 优点：开始的让步让陷入僵局起死回生。冒险让出不该让的利益，产生一种诱惑力，使对方沿着己方的思路往前走。 缺点：前两期的利益让对方期望增大，强化了对方的议价能力，四期不能讨回冒险利益，会使己方损利。讨回让利，可能使谈判破裂。 适用对象：适用于陷入僵局或危难的谈判。 方式八：一次性让步的方式。 特点：态度诚恳、务实、坚定。 优点：一开始亮出底牌，比较容易打动对方，促成和局。一步让利，坦诚相见，降低成本。 缺点：操之过急，尚有利可图。会损失掉可能得到的利益。 对象：己方处于谈判劣势或谈判各方之间关系较为友好的谈判。5. 成交阶段的策略P141概念：双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 成交阶段的目标：（1）力求达成协议；（2）尽量保证已取得的利益不丧失；(3）争取最后的利益收获； 为实现成交阶段的目标，可采用哪些谈判策略？ 场外交易；最后让步（把握两方面的问题：一是让步的时间；二是让步的幅度）；不忘最后的获利；注意为双方庆贺；慎重的对待协议。6. 谈判中僵局形成的原因P145论述1） 谈判中形成一言堂：谈判的一方，过分地、滔滔不绝地论述自己的观点忽略了对方的反应和陈述的机会，会使对方感到不满与反感。 （2） 过分沉默与反应迟钝：谈判的一方，不能或不愿在谈判桌上与对方进行充分的交流，过分地沉默寡言，或者反应迟钝，不可置否，会引起对方的猜疑，给对方造成心理压力，造成僵局。 （3） 观点的争执：双方各自坚持自己的看法和主张，谁也不做让步。双发越是坚持自己的立场，分歧越大。 （4） 偏激的感情色彩：谈判者对所谈的议题过分地表现出强烈的个人感情色彩，提出一些不合乎逻辑的议论和一斤，形成强烈的个人偏见或成见，引起对方的不满，造成谈判的僵局。 （5） 人员素质的低下：谈判人员的素质欠佳，使用一些策略时时机掌握不好或运用不当，导致谈判受阻，出现僵局。 （6） 信息沟通的障碍：由于信息传递失真而使双方之间产生误解而出现争执。（7） 软膜硬抗式的拖延：谈判人员为了到达某种不公开的目的，采取无休止的拖延，会使对方反感，造成僵局。 （8） 外部环境发生变化：因环境变化，谈判者对己方所作出的承诺不好食言，但又无意签约，采取不了了之的拖延态度，是对方忍无可忍，造成僵局。7.谈判中僵局的处理方法P148论述（1） 尽力避免僵局的原则坚持闻过则喜；态度冷静、诚恳，语言适中；绝不为观点分歧而发生争吵； （2） 努力建立互惠式谈判（可采取“多头并进”的谈判方法）； （3） 妥善处理谈判僵局的方法（潜在僵局的间接处理法先肯定局部，后全盘否定；先重复对方的意见，然后再削弱对方；用对方的意见去说服对方；以提问的方式促使对方自我否定。潜在僵局的直接处理法站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默方法；适当馈赠；场外沟通。妥善处理谈判僵局的最佳时间及时答复对方的反对意见；适当拖延答复；争取主动，先发制人。打破谈判中僵局的做法：采取横向式的谈判；改期再谈；改变谈判环境与气氛；叙旧情，强调双方共同点；更换谈判人员或者由领导出面调解。）（4）  谈判中严重僵局的处理方法（适当让步，争取达成协议；调解与仲裁）。第六章1. 克服“听”的障碍P174听的障碍主要有：判断性障碍；由于精力分散、思路较对方慢及观点不一致而造成少听或漏听；带有偏见的听；受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容；环境的干扰形成了听力障碍。2. 提问的要诀P183（1） 要预先准备好问题； （2） 要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题； （3） 不强行追问； （4） 既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题； （5） 提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答；（6） 要以诚恳的态度来提问； （7） 提问的句子应尽量简短。第七章1. 美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌P219美国商人的谈判风格 1、 有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。          2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。3、重视效率，喜欢速战速决。  4、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。5、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的交易条件，再谈具体条件。         6、既重视商品质量，也重视商品的外包装。美国商人的谈判礼仪与禁忌 （简答） 1、 不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一定的身体距离。  2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。  3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉及个人问题。  4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才回赠。  5、一般性的款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里。2.德国商人的谈判风格、礼仪与禁忌P228德国商人的谈判风格（1） 自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。 （2） 雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备充分，工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性。 （3）对自己的产品极有信心。 （4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条款的每一个字都会仔细推敲。 （5）严格守时，忌讳晚上谈判。德国商人的谈判礼仪与禁忌德国商人很注重工作效率。因此，同他们洽谈贸易时，严忌神聊或节外生枝地闲谈。德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，当对同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。德国谈判者的个人关系是很严肃的，他们希望你也如此。如果你和德国谈判对手不熟悉，你要称呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“弗里茨”如果对方是20岁以上的女士，你应该称呼她为“史密特夫人”，穿戴也要正规，要习惯于在所有场合下穿一套西装。无论你穿什么，不要把手放在口袋里，因为这被认为是无礼的表现。如果你在商业谈判时迟到，那么德国人对你那种不信任的厌恶心理就会溢于言表。因此，你要准时到达，并牢记他们通常比美国上班时间更早（早上八点以前），而下班更晚（有时到晚上8点）只要你的产品符合合同上的条款，你就不必担心付款的事情。德国人对其商业事务极其小心谨慎，在人际关系上又正规刻板，并且从外表就可以看出那种天生具有的竞争性。