与韩国人谈判有什么技巧.docx

与韩国人谈判有什么技巧 两国贸易前景非常乐观。因为，中韩两国贸易互补性强，潜力大。韩国商人在长期的对外贸易实践中，积累了丰富的阅历，常在不利的贸易谈判中占上风，被西方发达国家称为谈判的强手。其谈判方面的特点主要有如下几方面： 1. 谈判前重视询问。 韩国商人非常重视商务谈判的打算工作。在谈判前，通常要对对方进行询问了解。一般是通过海内外的有关询问机构7解对方状况，如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品德情等。假如不是对对方有了肯定的了解，他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前，那么可以充分确定韩国商人肯定已经对这场谈判进行了周密的打算、心中有数了。 2. 注意谈判礼仪和创建良好的气氛。 韩国商人非常留意选择淡判地点。 一般冉炊选择出名气的酒店、饭店会见。会见地点假如是韩国方面选择的，他们肯定会准时到达。假如是对方选择的，韩国商人则不会提前到达，往往会推迟一点到达。在进入谈判地点时，一般是地位最高的人或主诚人走在最前面，因为他也是谈判的拍板者。韩国商人非常重视会谈初始阶段的气氛。一见面就会全力创建友好的谈判气氛。见面时总是热忱打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。落座后，当被问及喜爱用哪种饮料时，他们一般选择对方喜爱的饮料，以示对对方的敬重和了解。然后，再寒暄几句与谈判无关的话题如天气、旅游等等，以此创建一个和谐的气氛。尔后，才正式起先谈判。 3. 注意技巧。 韩国商人逻辑性强，做事喜爱条理化。谈判也不例外。所以，在谈判起先后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般须包括下列五个方面的内容，即阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开宗明义。常用的谈判方法有两种，即横向谈判与纵向谈判。前者是进入实质性谈判后，先列出重要特殊条款，然后逐条逐项进行磋商。后者即对共同提出的条款，逐条协商，取得一样后，再转向下一条的探讨。有时也会两种方法兼而用之。在谈判过程中，他们远比日本人爽快。但擅长讨价还价。有些韩人直到最终一刻，仍会提出价格再降一点的要求。他们也有让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战胜对手。这充分反映了韩国商人在谈判中的坚韧精神。 此外，韩国商人还会针对不同的谈判对象，运用横向协议法、纵向协商法、声东击西、先苦后甜等策略。在完成谈判签约时，喜爱运用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同。三种文字具有同等效力。 1. 横向协议法 即在进入实质性谈判时，先把须要探讨的条款统统排列出来，然后逐条逐款磋商。从头到尾协商一遍后，再从第一条款起先检查有无分歧或须要补充的内容，直至最终一款。在此基础上，就分歧或补充内容进行磋商，找寻共同点。 2. 纵向协商法 即对共同提出的条款，逐项进行磋商，在出现的问题或争议得到解决后，才转入下一条款的磋商。此外，有的韩国商人在谈判中将横向协议法和纵向协商法结合运用，即在磋商前后两部分条款时分别采纳纵、横两种协商方法。这主要视条款内容而定，以选择有利于自己的谈判方法为前提。 3. 声东击西 即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方留意力。假如在谈判中韩国商人最关注运输问题，而对方把留意力放在价格上，韩国商人就会提出付款问题，把对方留意力引到这一问题上来，以图迷惑对方，并相应给对方一点好处，以诱迫对方在关键条款上作出让步。同时，也可协商最重要条款争取打算时间，并缓解争议，以变换手法，实行新的对策等等。 4. 先苦后乐 即在谈判中以领先忍让的假象换取对方最终让步。如韩国商人准备要求对方降低价格，但已探明不增加购货量对方很难接受，而自己又不愿增加购货量，这时，他们会先在产品质量、运输条件、交货期限、付款条件等问题上向对方提出严格要求，然后在磋商上述条款时，极力让对方感到他们是在冒受损风险作出让步，这时再提出降价问题，对方大多会赐予考虑的。此外，韩国商人还针对不同的谈判对象，常常运用疲惫战术、限期战术等。 第4页 共4页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页