2023年家具销售个人心得体会.docx

2023年家具销售个人心得体会作为家具的店长，就今年店内的工作情况作如下总结：一、精神一个优秀的店长必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工 作、精力充分、勇于开拓。二、知识这方面的条件决定了店长的销售能力，是做好销售工作 的基础。包括以下几个方面：1、商品知识。要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量 特点（包括面料、材料、油漆等）功能（适合在何种环境和条 件下使用）、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付 货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知识; 了解本行业竞争产品的有关情况；2、企业知识。要掌握本公司的历史背景、经营理念、 生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服 务方式、开展前景等。了解公司的销售情况及在各地区的销 售网络。3、用户知识。了解家具购买者（包括潜在客户）的消费 心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。4、市场知识。了解家具市场的环境变化、顾客购买理 满足。因为你在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、 表情等）传递你的诚意。而且在介绍商品时，以攻击其他同 类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得 其反，甚至使顾客产生反感的情绪。最后在谈问题时，尽量 站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。三、了解顾客店长在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、 家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了 解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。四、抓住时机根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的 性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失 时机地动手认真演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家” 的顾客，店长要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于 求成，容顾客比拟、考虑再作决定；对于已成为商品购买者 的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务 和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。五、引导消费在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时， 店长可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此 商品可以到达怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消 费群体的层次都比拟高，以有效促成最终的成交。引导消费 最重要的一点是店长以较深的业余知识对产品进行介绍，给 顾客消费提供业余水平的建议。六、处理意见在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的店 长是不应被顾客的不同意见所干扰的，店长首先要尽力为购 买者提供他们中意的商品，防止反对意见的出现或反对意见 降低至最小程度，对于已出现的反对意见，店长应耐心地倾 听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释；反之， 应有诚恳的态度表示感谢。七、抓好售后售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理 好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任 感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使 他们成为“回头客。同时老顾客也能影响到顾客，开拓更广 市场，抓好售后服务可从以下几方面着手。1、联系客户、保证服务。产品售出后，并不意味着买 卖关系的中断，店长应继续定期与顾客接触，保持联系并为 其服务。如果顾客对产品表示满意，店长还要充分履行组装、 维修和服务等方面的保证，对于顾客的意见，店长应表示愉 快接受，并及时采取改进措施。2、记录、保存信息资料。企业销售部门通过建立客户 档案，做工作记录来了解产品销售市场的变化，为分析和开 拓市场提供有益的借鉴和参考，为完善售后服务提供珍贵的 资料。店长应保存、记录的信息包括：客户的姓名、住址、 联系方式、所购买的产品的名称、型号、规格、购买量、成 交金额及顾客交谈的过程中其他有价值的信息（竞争对手投 放市场的产品及其市场营销特点等），销售过程中顾客购买 和不购买和原因，对企业的产品提出了何种意见。3、分析、管理关键客户。关键客户是所有顾客的核心 局部，是那些在商场全部销售利润中占较大比例，在一定社 会层面中具有代表性和影响力，在家居选择方面具有品味、 崇尚潮流的客户，这些客户可从工作记录和客户档案中选 出，店长在售后工作中将这类客户作为重点公共关系对象， 是一种重要的营销手段；根据经验，有些在将来某一时间可 能成为的客户，且具有关键客户的特征，可认为是潜在关键 客户，这类客户也必须引起店长注意。这就是我在学习到的家具销售方面的知识、心得，包括一些 销售技巧。希望在明年，家具行业能迎来一个新的春天。