做好珠宝销售需要掌握哪些技巧.docx

做好珠宝销售需要掌握哪些技巧 珠宝销售技巧 1、了解顾客想法 顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，视察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。 2、仪容整齐清洁 营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。服装皱折不堪的营业员，简单给顾客留下珠宝卖场店面不整齐的负面印象，不行不慎;为了企业整体形象，很多珠宝卖场对营业员(甚至包括促销员)的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的特性，而且还表示该珠宝卖场供应统一的服务。 3、解决顾客埋怨 每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、看法不佳的顾客。但是，顾客恒久都是对的，当遇到哕嗦的顾客，要学会耐性的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的阅历之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客埋怨的处理也是营业员必要的训练，仔细倾听顾客的埋怨，从一起先就听从顾客的看法，是解决顾客埋怨的不二法门。 4、对顾客一视同仁 有些营业员依据顾客的外表、穿着来推断他的购买实力，这是不对的。虽然他这次只买了101元的首饰，但并不代表他只有101元的购买力，或许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预料。以同等的看法对待全部的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不开心，下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。 5、勿顾此而失彼 许多珠宝卖场可能会遇到这样的状况：在某个节日或是促销期，可能在同一时间内有许多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台，让营业员应接无暇，顾此失彼，常常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人稗多时，这对先来的顾客明显是不公允的。对此，营业员最的解决方法是：事前做好出货依次的规划。专柜的营业员最好的作法是：恳求其他同事的支持，以免使顾客产生我不被重视的坏印象。 6、先对服务时机 服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点;像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的心情，破坏其购物的雅兴。不过，营业员要留意的一点是，可别只顾整理自己的商品或账单，而忽视顾客的响应，有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同，只有不断地学习与积累阅历，才能渐渐把握决窍。 7、塑造购买动机 站在顾客的立场来看，假如一家珠宝卖场门可罗雀，这样的珠宝卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流淌，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会渐渐增加，当然，要让顾客清晰看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。 8、和顾客做挚友 让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会渐渐累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像挚友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。 9、工作看法热忱 即使是你滔滔不绝地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才确定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是特别错误的做法，正确的方法应当是：即使对方不买你的商品也要热忱款待，因为顾客转了几家商店后，往往最终会回到最热忱的商店去购买。 珠宝介绍小技巧 1、利用特点说明价值 要相识到珠宝的某些特点，正是顾客所寻求的价值所在，不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点，而是要把这些特点演化成对顾客有用的好处、优点，以牢靠的、有条理的方式向顾客传递。 2、就品质强调价值 说明的方法应视详细的珠宝及详细的顾客而定。 3、强调珠宝首饰代表情感 能够触动顾客在情感方面的须要，可激发出多种多样的动机，这时须要销售员依据消费者的言谈举止和行为方式作为推断，进而供应有针对性的服务。这些动机常见的有：求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、新奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、仿照、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时，假如能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的。 第4页 共4页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页