商务谈判与沟通技巧 教案4.docx

教案编号：07课时安排：2学时 |课程类型：理论课口实践课口理实一体囱教学单元：任务4商务谈判开局一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：了解商务谈判开局程序，掌握商务谈判开局方式，明确开局的任务，掌握商务 谈判开局策略和技巧；2、能力目标：营造良好的谈判氛围和协商好谈判议程，具备开局能力；3、素质目标：公关口才、交流沟通素质。二、教学内容案例分析：松下幸之助在寒暄中失去先机总结：开局是营造氛围，探测对方虚实的阶段，尽量不要透露己方的实质性的信息, 谈判需要讲诚信，但过分暴露己方掌握的信息，会在谈判中处于被动，切忌。（一）营造恰当的谈判气氛恰当的谈判气氛：是根据谈判情景来决定的，有时是友好的气氛，有时是严肃 具有挑战的气氛，特别是对于一些索赔和讨债，可能在开局阶段就要给予对方一定 压力。1、注意开局礼仪接待礼仪、见面礼仪、介绍、寒暄、入座礼仪2、做好开局入题（开场白）以中性话题入题、以双方感兴趣的话题入题、以介绍己方代表入题、以介绍己 方基本情况入题。案例分析：浓浓乡情感动台商总结：良好的开局，是谈判成功的基础。3、开场阐述在开场白之后，谈判氛围已经营造好了，双方都比较放松，接下来就可以转入谈 判话题，但仍为谈判过渡阶段，不直接谈实质性内容，而是进行试探，双方阐述此次谈 判的态度，对本行业的一些观点、立场，为谈判的要求埋下伏笔。注意事项：树立形象、 明确态度、只谈原则、不谈具体内容，表达诚挚愿望和信息及决心。案例分析：原材料买卖的开场阐述总结：从买卖双方的阐述中我们可以看出双方的明确态度是合作的，但各方的需求不一样，关键在价格问题上。（二）探测对方虚实各自阐述完成后，接下来可以通过向对方进行陈述性提问，来试探对方的相关 信息，调整商务谈判策略。例如：贵公司返程时间已经确定了吗？需要我方帮忙预订返程航班或高铁吗？ 如果时间充裕，希望有机会尽地主之谊安排当地景点、名胜参观活动。1、火力侦察法，2、迂回询问法，3、聚焦深入法，4、试错印证法（三）巧妙运用开局策略1、一致式开局，2、坦诚式开局，3、慎重式开局，4、进攻式开局，5、挑剔式开 局，6、协商式开局（四）明确商务谈判议程双方充分沟通，商定谈判的主要议题和时间安排，为了显示双方位势平等，议程商 定必须双向交流。三、教学重点及难点1、教学重点：开局礼仪、开场白、开局阐述、商务谈判议程2、教学难点：开场白、开局阐述四、教学方式和手段1、教学方式：案例分析2、教学手段：电子版案例资料、多媒体工具五、教学反思同学们很难找到恰当的话题打开谈判局面，需要认真准备开场白和开局阐述话题， 并且进行反复练习。六、课后作业教材P116-118单选题和多选题，手机扫描二维码完成。课时安排：4学时课程类型：理论课口实践课教案编号：08理实一体口教学单元：实训项目1模拟商务谈判开局和报价 一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：了解开局程序，掌握开局策略，掌握报价基本知识、报价时机策略，了解商务谈 判流程；2、能力目标：具备营造恰当谈判氛围能力，运用开局和报价策略的技能。3、素质目标： 信息收集意识、团队合作精神。二、教学内容1、商务谈判分组一般是5-6人为一组，耍求男女搭配，性格互补，避免学习能力弱的学生编到一个小组，体现 优秀学生带动普通学生共同进步。2、制定商务谈判计划以小组为单位抽取商务谈判背景题，每组根据背景资料模拟商务谈判的一方，拟定商务谈判计 划，要求每位同学先独立拟定一份，然后，小组整合一份。3、模拟谈判组织模拟谈判分二轮次进行，每轮4个组，第1、2节课由1组对2组，3组对4组谈判，5、6、7、 8组准备；第3、4节课，5组对6组，7、组对8组谈判，1、2、3、4组进行开局和报价阶段的总结, 准备下次磋商的策略和分工。4、模拟谈判点评指导老师现场对各组开局礼仪、开局开场白、开局阐述和议程安排进行点评，指出同学们做得 好的地方和不到位的地方。三、教学重点及难点1、教学重点：开局开场白、开局报价;2、教学难点：开场策略运用。四、教学方式和手段1、教学方式：模拟实操；2、教学手段：实操指导五、教学反思：模拟谈判准备不充分，同学们对于谈判开场白的议题选择不恰当，开场后没有一个 营造氛围过程，也不懂如何试探虚实，直接进入谈判内容，过于简单。六、课后作业： 开局的总结，下次报价和磋商的准备。