幼儿园招生工作的开展省公共课一等奖全国赛课获奖课件.pptx

第一篇知己知彼第1页一、了解竞争对手商圈幼稚园经营有很强地域性，每个幼稚园基于自己规模、发展规划和影响力都有一个基本地理辐射范围。如普通处于城镇200400人规模幼稚园应以幼稚园为中心35公里为自然半径。依据人口密集度和竞争者情况不一样能够灵活扩大这个范围。这个范围形成取决于两个基本要素家长偏好和管理难度。第2页一、了解竞争对手1.经营者应对这个范围所处地理位置、住宅与企业分布、配套设施（如公立小学）、经济收入情况、人口数量组成和流动情况、文化教育水平、教育观念和价格敏感度等尽可能有一个较全方面认识。2.对商圈很好管理方法是分层与重点区域结合、逐片操作、逐步深耕。“分层”就是按地理远近分为招生核心层、有效辐射层、边缘层，对关系招生关键利益关键层进行重点管理，确保在此区域到达高度著名度，并结合幼稚园经营取得经过口碑传输为主美誉度，确保这一区域生源不外流第3页一、了解竞争对手重点区域有效辐射层边缘层第4页一、了解竞争对手(1)“重点区域”就是关键层里生源密集区域，如大企业、机关单位或规范管理大型小区。能够经过与其管理机构合作进行集中、长久合作招生。(2)“有效辐射层”是关键区域外围，关系幼稚园扩大招生和近期发展区域，这一区域运作能够把重点区域操作法和小众分众传输结合起来，比如车体广告、精心设计形象标示物传输等都能够在长久内取得宣传效果，此区域管理效果衡量以著名度为主，美誉度为辅。(3)边缘层”是关系幼稚园久远发展区域，也是防御竞争者一线区域，在这个区域策略以不定时大众传播为基本方式，以取得著名度为基本管理指标。第5页一、了解竞争对手商圈管理标准：管理好“有效辐射层”和“边缘层”另一个主要意义就是在长久内保持生源数量稳定性，防止大起大落。“逐片操作、逐步深耕”一个是在面上要逐步做全，一个是在沟通层次上逐步加深。第6页一、了解竞争对手竞争者。邻近幼稚园招生竞争是不可防止，这方面政府审批会有一定考虑，但关键商圈附近强有力竞争者还是会对幼稚园造成很大影响。假如是综合水平相近幼儿园，采取“差异化策略”、“品牌借力”、“经营升级”等竞争策略，区分卖点，拉开差距都是有效选择，尽可能防止是进入价格恶性竞争。假如对方在品牌号召力和教学软硬件方面优势显著，对附近生源有很强吸引力，则需要对症下药，依据实际情况采取针对方法。比如利用对方早期投资大，管理不到位，利用时间差对家长亲情化沟通做深做细，做好教学和成本管理，给家长更大优惠，或者引进“强势品牌”等方法都会相当程度上提升自己竞争力。第7页二、了解家长家长问卷调查对家长教育水平、幼教观念，经济水平进行了解。幼教不但仅是幼稚园事，家长参加和配合甚至更主要。幼稚园经过调查方式了解家长情况，既能够传达幼稚园教育观念，又能够充分了解家长情况，便于教学管理工作开展。幼稚园招生碰到苦难能够联络 扣扣190751909第8页二、了解家长关键点说明：调查应做彻底，防止表面化，问卷需要精心设计。比以下面现象恐怕都有一定普遍性有经济条件比较差，无精力和能力充分关注孩子；有些人认为孩子成长是自然过程，不去多管他（她）；有家长过分溺爱和呵护孩子，对孩子一点点问题动辄反应过激。这些家长情况都需要掌握，这么才便于有针对性地开展招生工作，也降低未来管理难度。经过调查掌握对招生有利信息。比如有家长比较热心，有在计生或居委会等机构里面有号召力，他们一句话有时候比一千张传单都有效。掌握这些信息后，可以经过邀请这些热心人士到园里指导工作，帮助找毛病提意见等方式，让他们充分关注幼稚园，关心幼稚园发展。第9页二、了解家长了解家长类型融和型融和型主动、热情提供理性提议老师！快给我意见啊！第10页二、了解家长主观型主观型多给家长一些空间，及时给出回应真烦，我自己知道！第11页二、了解家长分析型分析型专业知识耐心讲解哪个幼稚园更加好？第12页二、了解家长教授型教授型 真诚交流真诚交流 探讨沟通探讨沟通你说得对吗？第13页二、了解家长了解家长心理决定招生开始时间普通各个地方招生有着自己规律：像顺德普通在每年3月份就开始招生了。第14页第二篇招生路径第15页一、线上招生招生策略寻找适当信息公布渠道对于商家而言，不论是销售商品还是推销服务，其中一个关键步骤是信息公布：怎样让他人知道你，了解你所提供服务或商品，从而吸引潜在客户上门。这是商家需要斟酌事情。一提到信息公布，很多人就会想到在各种媒体上做广告。这是最常见方法，但假如未经周详考虑，最终很可能是“花了钱办不成事”，不能到达预期效果。民办幼稚园在招生工作中，一样面临着一个信息如何有效公布问题。我们提出以下提议：信息公布前要进行总体规划，要考虑到成本、可行性和合理性等各种原因；要对信息公布媒体进行调查，媒体公布要考虑到特定群体针对性；在控制成本前提下，各种信息公布渠道综合利用。第16页二、线下招生1.小区、商场，儿童中心编写一本幼稚园家长完全手册。在这本手册里，把幼稚园概况、举行者背景、办园理念、办园特色、收费标准、入托须知等做一详细介绍。若有家长来咨询时，送上一本。做几块幼稚园展版，搁在适当地方，方便家长前来咨询时参看。印一些彩页，在周围小区、商场、公园，儿童中心等孩子经常出入必经地发放。做一些横幅，如“XXX伟才幼稚园现招收2-6岁幼儿入园。咨询电话：82123939”等，挂在小区主要出入口，以及城市主要街道上。第17页二、线下招生在幼稚园，挂一个横幅。在幼稚园四面，插些彩旗，以引发大家注意。外教参加招生活动：找几个肤色显著外教参加招生活动，对吸引注意力有不错效果，也能表达幼儿园对双语教育重视和安排。关键点说明：无偿为孩子和外教拍照（一起做游戏、学习），留下家长地址寄过去，这么就自然而然了解了家长信息，也便于经过相片形式进行二次传输。幼稚园形象玩偶。温馨提醒。现在多数幼稚园都把车接车送作为幼儿园服务标准配置，所以有很多接送站点，在这些站点做一个幼稚园温馨提醒牌，既能表达幼稚园细心周到，在当地也能起到一定宣传作用。第18页二、线下招生“大客户”公关。附近企业和管理规范小区能够经过与其管理机构建立联络，在宣传栏定时张贴幼教知识、不定时组织演出、邀请参观，让外教给企业或小区进行一次英语口语培训等方式开展宣传活动。“回娘家”：假如是多年经营幼稚园，“老客户”作用不容忽略，他们口碑传输很有力量，能够邀请家长和孩子“回家”看看，看看新改变，关心一下孩子现在成长情况等，都是富有些人性化宣传办法。开展。幼稚园招生碰到苦难能够联络 扣扣190751909第19页二、线下招生幼稚园自我展示主要有以下几个方面：展示含有亲和力幼稚园气氛与环境，如：幼稚园环境创设、家长接待室设计与布置、接待人员态度举止、为家长取得幼稚园信息人性化提供方案设计。展现接待人员（营销人员）专业素质。高素质接待人员非常了解幼稚园专长和特色，对幼稚园现实状况和远景有一个比较全方面了解；在对幼稚园深人了解基础上进行语言组织，从而能够在适当时机把幼稚园特长、优势以及在市场上口碑得体、恰当地展示给家长。接待人员言谈举止、着装、态度、涵养也代表了幼稚园形象，因为，家长接触是幼稚园详细组员。第20页二、线下招生展示教职员专业素质。我们经常会对园长说：“在幼稚园每一个教职员都是幼稚园营销代表”，这种方式我们称之为“全园营销”，也就是说，教职员工作被赋予两种意义：保教功效及展示幼稚园营销功能。教师人格魅力会在一定程度上影响家长选择。所谓口碑、品牌是家长对幼稚园情感认同。当然，这些口碑和品牌都需要有形化并展现给家长，以取得家长深入认同，并能够促使家长将认同转化为最终购置行动，营销行话则称之为“临门一脚功夫”有形化代表物有：主要人物来访时合影、题词；各种竞赛获奖证书奖牌；本园教职员论文、著作；幼儿园VI展示等。第21页二、线下招生幼稚园体验活动假如我们说：“体验活动简直是幼稚园营销撒手锏”，请你不要惊奇，原来就看不清、摸不着教育服务产品，它需要特殊手法来使本身“显影”，耳听为虚、眼见为实、体验为真。体验活动效用在于：赢得了孩子们认同就会赢得家长认同，选择幼儿园家长们当然也希望孩子在园过得开心一些，天下父母都有共同想法，除非这一所幼稚园其它方面尤其不如人意，不然，假如孩子喜欢父母普通也会认可。在这里我们要强调为孩子准备是“今天高兴”。第22页二、线下招生在体验营销中，一些园长经常会向我们提出这么问题：“我们已经依据孩子们年纪特点设计了很有创意活动内容，玩教具也是最新蒙氏教具，孩子们为何会不喜欢呢?”当我们反问她：“既然孩子们不喜欢，你为什么不把它撤下呢?”对方往往不语。其实原因很简单，一个情况是：你没有做充分活动展示；再一个情况是：这一个“很有创意”活动不适合此时此地此批孩子们“胃口”。第23页二、线下招生负面原因：伴随沟通深人，幼稚园不足也会不断暴露在家长们眼前，这是家长们所渴望取得信息，所以，事先充分准备，对体验活动模拟训练；建立良好幼稚园文化和较为完善管理制度是体验营销取得成功根本确保。第24页二、线下招生体验形式：一旦幼稚园大型玩具到货，即打开园门，无偿供小区幼儿游玩。此时，注意一个步骤，一定要在大喇叭里播放儿童经典歌曲，以创造一个儿童游玩人文环境。园长不要可惜大型玩具会被孩子玩坏。亲子课示范课游园会第25页第三篇大话技巧第26页技巧一：抓住孩子心当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店，我们发觉，售货员不论是在接待还是在介绍商品时，其关注点不是家长，而是孩子。他们知道，孩子是否喜欢直接影响着家长决议。所以在做招生咨询，或者领家长参观学校时，如何巧妙地抓住孩子心，就需要招生人员动一点脑筋。有些幼稚园要求招生人员在见到孩子第一眼时，一定要记住孩子名字，记住孩子生日，记住孩子兴趣兴趣。要多赞美孩子，多和孩子交流。无偿给孩子补课，如逢节日，可组织孩子一起开展活动等等。抓住孩子心，这里再三强调是巧妙和艺术，要真诚，不能流俗，不能一味地讨好孩子，不然很轻易弄巧成拙。第27页技巧二：巧用家长“从众”心理招生时，也要巧用家长“从众”心理。如有些招生人员在让家长咨询登记时，把咨询和已经登记家长名目，提供给家长看，让家长产生“从众”心理。北京有一家民办学校，为了提升报名率和交费率，他们在招生期间星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动，各个招生点招生人员也对应地把家长领到学校参观。这么一来，学校人气很旺。结果是，很多犹豫不决家长很快能够拍板。第28页技巧三：营销中语言暗示招生作为民办学校市场营销中最主要工作，每一个步骤都需要精雕细刻，招生语言精心设计更不可少。某一学校在招生时，强调招生老师要巧妙地利用上述中语言暗示原理。如希望家长报名时说：“是我来帮您孩子报名，还是您直接来校报名？”，希望家长来校参观时说：“您是周六到校，还是周日到校来看一看？”或者说：“您是自己带车过来看校，还是随我们校车一起来？”在希望家长交费时，就这么问：“您是选择A种交费方式，还是B种交费方式呢？”经过这种改变语言交流方式，最终在招生工作中取得了意想不到效果。第29页技巧四：不要对家长说“NO”商场有一个黄金定律：第一，用户永远是正确；第二，用户假如不正确，请参考第一条。其意指，在市场营销中，销售人员不要轻易否定用户观点或看法，虚心听取用户意见或提议，然后，逐步引导用户对所售商品或服务认可，从而实现营销目标。“嫌货人通常就是买货人”是营销中常见现象。在招生工作中我们时常会碰到这么情况，当招生老师向家长介绍学校情况或办学特色时，个别家长总是以挑剔眼光提出置疑，有直接跟你唱反调，有会提出一些不切实际甚至违反教育规律要求。如有家长认为你学费与其它民办学校相比太贵了，要求收费上能优惠些；有家长因孩子太娇惯，要求学校给孩子配专门生活老师，家长出工资；有家长要求学校最好一个礼拜带孩子去吃一顿肯德基等等。第30页技巧四：不要对家长说“NO”商场有一个黄金定律：第一，用户永远是正确；第二，用户假如不正确，请参考第一条。其意指，在市场营销中，销售人员不要轻易否定用户观点或看法，虚心听取用户意见或提议，然后，逐步引导用户对所售商品或服务认可，从而实现营销目标。“嫌货人通常就是买货人”是营销中常见现象。在招生工作中我们时常会碰到这么情况，当招生老师向家长介绍学校情况或办学特色时，个别家长总是以挑剔眼光提出置疑，有直接跟你唱反调，有会提出一些不切实际甚至违反教育规律要求。第31页技巧四：不要对家长说“NO”在此情况下，我们提议提议是：首先，不要急着去否定家长话，而应必定家长想法中一些主动原因；然后，经过与家长交谈，来了解孩子优缺点及家长送孩子来校就读目标所在，帮助家长分析家庭教育中存在问题；最终，逐步引入到学校所提倡教育观念中，控制谈话主动权，在家长心目中逐步树立教育权威角色定位。如此，招生目标则较易实现。所以，一些民办学校在招生中则要求招生老师不但不能对家长说“不”，甚至连一些消极词汇都要防止使用，是有它特定道理。第32页技巧五：巧抬招生门槛在现实生活中，有一现象：人们轻易就能够买到东西，购置愿望并不迫切。还有些人说，“抢来东西总是香”。在招生过程中，当家长正在犹豫不决时，这种有意抬高门槛做法反而会促进家长选择。如幼稚园招生名额过半，则在当地主要媒体上登载了一则公告“承蒙各界支持，今年本校顺利完成了招生任务，除个别班级有少许名额外，本校已基本停顿招生，没有安排情况下，请家长勿大规模来校参观。”其结果是家长纷纷来电咨询还有哪些班级余有招生名额。这个门槛要“巧”抬，抬过高，则可能会吓跑一批家长，抬太低，没有实质意义，假如门槛设置不巧妙，被家长认为是故弄玄虚，那就弄巧成拙，适得其反。第33页技巧六：做好潜在家长群管理工作在民办民办幼稚园日常工作中，大部分忽略了家长群管理，即使有一些学校做了此方面工作，也只是对现实家长群进行管理，而忽略了潜在家长群管理。而实际上，有些家长第一次咨询时对学校已产生良好印象，以后因为各种原因，孩子不能马上入学。计划在第二年入学，假如不能及时跟踪，很可能在第二轮招生中被其它幼稚园捷足先登。所以很多幼稚园经常是每轮招生工作一结束，原来所取得众多资源也随之丢失，可谓是一个浪费。开展。幼稚园招生碰到苦难能够联络 扣扣190751909第34页总来说，以上分析以及探究幼稚园招生技巧需要因园、因地、因人而宜，很多在坐各个投资人、园长、老师都会有更多招生经验，我们需要将各种经验心得拿出来与大家一起分享，系统培训，规范招生流程，规范招生语言，加强幼稚园招生考评，我相信招生工作不是我们一个难题。当然再聪明技巧也离开不了我们幼稚园要加强教育教学研究工作，提升保教质量，只要我们根基扎实，一切问题都难不倒我们！第35页