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商务谈判中报价策略 讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要驾驭谈判的基本 原则、方法，还要学会娴熟地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判胜利的保证，讨价还价的一些技巧有： (一)投石问路 要想在谈判中驾驭主动权，就要尽可能地了解对方的状况，尽可能地了解驾驭 某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方状况的一种 战术。 例如，在价格阶段探讨中，想要摸索对方对价格有无回旋的余地，就可提议： 假如我方增加购买数额，贵方可否考虑实惠价格呢然后，可依据对方的开价， 进行选择比较，讨价还价。 通常状况，任何;块石头都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。 (二)报价策略 交易谈判的报价是不行愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。 (三)抬价压价战术 在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就立刻同意，双方拍板成文的，都 要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一样的价格标准。 由于谈判时抬价一方不清晰对方要求多少，在什么状况下妥协，所以这一策略 运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言，抬价是建立在科学的计 算，精确的视察、推断、分析基础上，当然，忍耐力、阅历、实力和信念也是非常 重要的。 在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信念、有耐力的一方。 压价可以说是对抬价的破解。假如是买方先报价格，可以低于预期进行报价， 留有讨价还价的余地。假如是卖方先报价，买方压价，则可以实行多种方式： 1.揭穿对方的把戏，干脆指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对 方报价的水分。 2.制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标 准，进行讨价还价。 3.用反抬价来回击，假如在价格上迁就对方，必需在其他方面获得补偿。 4.召开小组会议，集思广益思索对策。 5.在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。 6 使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。 (四)价格让步策略 价格让步的方式幅度干脆关系到让步方的利益,志向的方式是每次作递减式让 步，它能做到让而不乱，胜利地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为： 1 每次让步都给对方肯定的实惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的 面子，使对方有肯定的满意感。 2.让步的幅度越来越小.越来越困难，使对方感到我方让步不简单，是在竭 尽全力满意对方的要求。 3、最终的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限，也有些状况 下，最终一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意，发出要 求签约的信息. (五)最终报价 最终出价的时间应驾驭好时机和方式，因为假如在双方各不相让，甚至是在十 分生气的对峙状况下最终报价，无异于是发出最终通谍，很可能会使对方认为是种 威逼，危及谈判顺当进行。当双方就价格问题不能达成一样时，假如报价一方看出 对方有明显的达成协议的倾向，这时提出最终的报价，较为相宜。 当然，最终出价能够帮助，也能够损害提出一方的议价力气.假如对方信任， 提出方就成功了，假如不信任，提出方的气概就会被减弱。此时的遣词造句，见机 而行，与这一策略的胜利与否就休戚相关了。 第3页 共3页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页