策略性商务谈判培训.pptx

策略性商务谈判培训 制作人：制作者ppt时间：2024年X月目录第第1 1章章 策略性商务谈判培训简介策略性商务谈判培训简介第第2 2章章 商务谈判的战略规划商务谈判的战略规划第第3 3章章 商务谈判的沟通技巧商务谈判的沟通技巧第第4 4章章 商务谈判的风险管理商务谈判的风险管理第第5 5章章 商务谈判的合同管理商务谈判的合同管理第第6 6章章 策略性商务谈判培训总结策略性商务谈判培训总结 0101第1章 策略性商务谈判培训简介 商务谈判的重要性商务谈判是企业维系客户关系、提高业绩的重要手段。在商务谈判中，了解对方的立场、需求、意图至关重要，同时也需要具备良好的沟通、分析、决策等能力。因此，培训策略性商务谈判能力对于企业和个人都有着重要的意义。商务谈判的基本原理商务谈判的定义商务谈判的定义和特点商务谈判的特点商务谈判的定义和特点商务谈判的三大基本原理商务谈判的基本原理 商务谈判的过程商务谈判的过程概述概述商务谈判的过程包括准备阶段、开场阶段、交换信息阶段、商务谈判的过程包括准备阶段、开场阶段、交换信息阶段、讨价还价阶段和达成协议阶段。在每个阶段中，需要用不讨价还价阶段和达成协议阶段。在每个阶段中，需要用不同的技巧和策略来应对对方的反应和变化。同的技巧和策略来应对对方的反应和变化。收集信息的重要性收集信息0103如何分析对方立场分析对方立场02收集信息的途径收集信息策略性商务谈判的目标和好处策略性商务谈判能够帮助企业实现更高效、更有效的商业谈判。通过制定明确的谈判目标和策略，结合对对方的分析，能够提高谈判的成功率和企业的业绩表现。同时，在谈判中养成策略性思维和良好的沟通能力，也能够提升个人的职业素质和竞争力。制定谈判策略制定谈判策略分析对方立场分析对方立场研究谈判对象研究谈判对象制定谈判计划制定谈判计划谈判技巧与对策谈判技巧与对策借助心理战术借助心理战术应对突发情况应对突发情况掌握谈判技巧掌握谈判技巧 策略性商务谈判的关键要素目标设定目标设定明确谈判目标明确谈判目标盘点自身利益盘点自身利益确定底线确定底线 0202第2章 商务谈判的战略规划 战略分析的重要性了解商务谈判中的战略概念和目的战略分析的定义和目的学习商务谈判中的战略分析流程战略分析的流程了解商务谈判中的战略分析工具和方法战略分析的工具与方法 竞争与合作谈判策略了解商务谈判中的竞争策略竞争性商务谈判策略掌握商务谈判中制造紧迫感的方法制造紧迫感了解商务谈判中打破僵局的技巧打破僵局掌握商务谈判中利用情感因素的策略利用情感因素谈判中的权力平衡了解商务谈判中权力平衡的概念和意义权力平衡的概念和意义掌握商务谈判中权力的来源谈判中权力的来源了解商务谈判中平衡权力的策略和技巧平衡权力的策略与技巧 客户关系管理与商务谈判了解商务谈判中客户关系管理的重要性客户关系管理的重要性掌握商务谈判中客户关系管理与谈判的关系客户关系管理与商务谈判的关系学习商务谈判中如何维护良好的客户关系如何在商务谈判中维护良好的客户关系 战略分析的重要战略分析的重要性性商务谈判中的战略分析是非常重要的，它能够帮助谈判者商务谈判中的战略分析是非常重要的，它能够帮助谈判者更好地了解自己和对方的利益和目标，确定自己的战略方更好地了解自己和对方的利益和目标，确定自己的战略方向，并预判对方的行动。在商务谈判中，合理的战略分析向，并预判对方的行动。在商务谈判中，合理的战略分析至关重要，能够帮助谈判者赢得谈判的主动权。至关重要，能够帮助谈判者赢得谈判的主动权。权力平衡的概念和意义权力是指一个人或组织可以影响、控制和改变别人的行为、态度或想法权力的概念商务谈判中的权力平衡是指维持谈判双方在谈判过程中的权力平衡，保证谈判的公正性和合法性权力平衡的意义谈判中权力的来源包括信息、资源、信用、时间、立场、技巧等谈判中权力的来源平衡权力的策略和技巧包括了解对方、掌握谈判技巧、寻找共同点、调整心态等平衡权力的策略与技巧合合作作性性商商务务谈谈判判策策略略建立良好关系建立良好关系坦诚交流坦诚交流共同探索共同探索共同点共同点明确双方最终目标明确双方最终目标寻找共同利益点寻找共同利益点不同点不同点竞争性谈判强调对手间的对抗竞争性谈判强调对手间的对抗性性合作性谈判强调共赢合作性谈判强调共赢竞争与合作谈判策略对比竞竞争争性性商商务务谈谈判判策策略略对方弱点攻势对方弱点攻势自己强点突破自己强点突破针锋相对针锋相对如何维护良好的客户关系客户对服务的满意度是维护好客户关系的前提提供优质服务通过交流、合作、互相支持等方式建立信任关系建立信任关系了解客户需求并提供相应的服务和产品满足客户需求积极回应和解决客户反馈、投诉和建议及时响应客户反馈情感因素是商务谈判中不可或缺的因素，能够影响谈判双方的心态和行为，进而影响谈判的结果情感因素的作用0103忠诚度是指双方坚持承诺、信守约定的程度，高忠诚度能够增强谈判信任和稳定性忠诚度02通过建立良好的亲和关系使双方更容易信任和支持对方亲和力客户关系管理的重要性客户关系管理是商务谈判中非常重要的一环，它能够帮助企业更好地了解客户需求和意愿，提供更好的产品和服务，同时也能够增强客户对企业的信任和忠诚度，促进企业的长期稳定发展。0303第3章 商务谈判的沟通技巧 谈判中的语言运用如何有效运用语言增强谈判效果语言在商务谈判中的作用如何掌控自己的表达方式，增强说服力控制语言表达的技巧如何观察和应用对方的非语言信号，增强沟通效果谈判中的非语言沟通技巧 谈判中的问题处理如何应对谈判中的各种问题和挑战谈判中常见问题的分类与处理如何换位思考，理解对方需要和立场换单位思考的技巧如何处理争议，化解矛盾处理争议的策略与技巧 谈判中的说服力技巧如何提高个人说服力，增强谈判效果说服力的概念和重要性如何建立说服力，让对方信服建立说服力的方法和技巧如何运用谈判语言增强说服力谈判中的谈判语言 谈判中的谈判技巧不同的谈判技巧和应用场景谈判技巧的分类与应用场景如何通过训练提高谈判技巧具体谈判技巧的训练方法通过实例了解谈判技巧的具体应用谈判技巧在商务谈判中的实例 语言在商务谈判语言在商务谈判中的作用中的作用语言在商务谈判中是非常重要的，它不仅能够明确表达双语言在商务谈判中是非常重要的，它不仅能够明确表达双方的立场和需求，还能够增强双方的沟通效果，达成共识。方的立场和需求，还能够增强双方的沟通效果，达成共识。因此，我们需要运用好语言，增强谈判效果。因此，我们需要运用好语言，增强谈判效果。用准确的词汇表达意思，增强说服力选择合适的词汇0103通过问句引导对方思考，增强说服力运用问句02在适当的情况下，调整语速和语调，增强说服力掌握语速和语调软谈判软谈判适用于关系、信任等方面的谈适用于关系、信任等方面的谈判判通常采用合作、妥协等手段实通常采用合作、妥协等手段实现目标现目标智慧谈判智慧谈判适用于复杂谈判场景适用于复杂谈判场景通常采用创造性、策略性的手通常采用创造性、策略性的手段实现目标段实现目标进攻性谈判进攻性谈判适用于对手弱势、自身优势明适用于对手弱势、自身优势明显的谈判场景显的谈判场景通常采用进攻、控制局面等手通常采用进攻、控制局面等手段实现目标段实现目标谈判技巧的分类与应用场景硬谈判硬谈判适用于价格、交货时间等方面适用于价格、交货时间等方面的谈判的谈判通常采用斗争、承压等手段实通常采用斗争、承压等手段实现目标现目标换单位思考的技巧换单位思考是指将自己置换于对方立场，从对方的角度出发，考虑问题，理解他们的需求和立场。通过这种方式，我们可以更好地了解对方的需要，增加互信，达成共识。说服力的概念和说服力的概念和重要性重要性说服力是指一个人通过语言和行为对他人的影响力。在商说服力是指一个人通过语言和行为对他人的影响力。在商务谈判中，说服力是非常重要的，只有具备了说服力，才务谈判中，说服力是非常重要的，只有具备了说服力，才能够引导对方接受自己的建议和方案，达成合作共赢。能够引导对方接受自己的建议和方案，达成合作共赢。通过积极的沟通和行为，建立对方对自己的信任建立信任0103通过准确表达自己的需求和要求，让对方更好地理解自己准确表达要求02自信能够让对方相信自己有能力解决问题和实现目标表现自信语气变化语气变化包括语速、音量、语调等包括语速、音量、语调等能够反映对方的情绪和态度能够反映对方的情绪和态度视线交流视线交流包括眼神交流、注视方向等包括眼神交流、注视方向等能够反映对方的关注点和态度能够反映对方的关注点和态度装备利用装备利用如何利用会场环境等外部因素如何利用会场环境等外部因素增加自己的谈判筹码增加自己的谈判筹码谈判中的非语言沟通技巧身体语言身体语言包括姿态、面部表情、手势等包括姿态、面部表情、手势等能够反映对方的情绪和立场能够反映对方的情绪和立场谈判技巧在商务谈判技巧在商务谈判中的实例谈判中的实例谈判技巧是在谈判中展示的，通过实例我们能够更加深入谈判技巧是在谈判中展示的，通过实例我们能够更加深入地了解谈判技巧的应用和效果。下面是一些商务谈判中常地了解谈判技巧的应用和效果。下面是一些商务谈判中常见的实例，让我们一起学习吧！见的实例，让我们一起学习吧！实例1：提高说服力在了解对方需要的基础上制定方案理解对方需求突出自己的优势，增强说服力强调自身优势通过实例解释自己的观点和建议运用案例 实例2：处理争议理解对方的想法和立场换位思考寻找双方都可以接受的方案寻找共同点尊重对方的意见和立场，保持冷静尊重对方 实例3：掌控场面展示自己的实力和能力建立自信在合适的情况下采用硬谈判手段，控制局面运用硬谈判手段通过谈判技巧赢得谈判利用谈判技巧 谈判总结谈判总结商务谈判是一门复杂的艺术，需要我们不断学习和提升。商务谈判是一门复杂的艺术，需要我们不断学习和提升。通过本章内容的学习，我们可以更好地掌握商务谈判中的通过本章内容的学习，我们可以更好地掌握商务谈判中的沟通技巧、处理问题的方法、说服力技巧和谈判技巧等，沟通技巧、处理问题的方法、说服力技巧和谈判技巧等，从而在商务谈判中获得更好的效果。从而在商务谈判中获得更好的效果。0404第4章 商务谈判的风险管理 谈判风险的定义和分类谈判风险是指在商务谈判中可能面临的各种不确定因素和可能导致谈判失败或损失的风险。谈判风险的分类包括市场风险、政治风险、法律风险、人员风险等。这些风险会影响谈判的过程和结果，因此风险管理在商务谈判中非常重要。风险管理的基本原则包括风险评估、风险规避、风险转移和风险控制等。流程风险与策略谈判流程中常常存在着各种风险，如时间风险、流程管理风险、信息泄露风险等。要针对不同的风险制定相应的策略和应对措施，例如合理安排谈判时间、建立有效的流程管理机制、加强信息保密等。通过案例分析可以更好地理解谈判流程中的风险管理。信息风险与策略信息风险是指在商务谈判中由于信息不对称或信息不完整而导致的风险。信息风险可能影响谈判的成败和谈判结果的质量。为降低信息风险，需要采取一些策略，如收集更多的信息、核实信息的准确性、建立信任关系等。通过案例分析可以更好地了解信息风险的管理。价格风险与策略价格风险是指在商务谈判中由于市场的变化或其他因素导致价格波动而带来的风险。价格风险对谈判的结果和企业的盈利能力有重要影响。为了控制价格风险，需要制定相应的控制策略，如制定弹性定价策略、建立价格预警机制等。通过案例分析可以更好地了解价格风险的管理。案例分析：谈判案例分析：谈判流程中的风险管流程中的风险管理理在商务谈判流程中，可能会面临各种风险，例如谈判时间在商务谈判流程中，可能会面临各种风险，例如谈判时间不充分、流程管理不合理、信息泄露等。为了有效管理这不充分、流程管理不合理、信息泄露等。为了有效管理这些风险，可以采取一些策略和措施，如合理安排谈判时间、些风险，可以采取一些策略和措施，如合理安排谈判时间、建立流程管理机制、加强信息保密等。通过案例分析可以建立流程管理机制、加强信息保密等。通过案例分析可以更好地理解谈判流程中的风险管理。更好地理解谈判流程中的风险管理。案例分析：信息案例分析：信息风险的管理风险的管理商务谈判中的信息风险可能会导致谈判失败或谈判结果的商务谈判中的信息风险可能会导致谈判失败或谈判结果的质量下降。为了降低信息风险，可以采取一些策略，如收质量下降。为了降低信息风险，可以采取一些策略，如收集更多的信息、核实信息的准确性、建立信任关系等。通集更多的信息、核实信息的准确性、建立信任关系等。通过案例分析可以更好地了解信息风险的管理。过案例分析可以更好地了解信息风险的管理。案例分析：价格案例分析：价格风险的管理风险的管理商务谈判中的价格风险可能会影响谈判结果和企业的盈利商务谈判中的价格风险可能会影响谈判结果和企业的盈利能力。为了控制价格风险，可以制定相应的控制策略，如能力。为了控制价格风险，可以制定相应的控制策略，如制定弹性定价策略、建立价格预警机制等。通过案例分析制定弹性定价策略、建立价格预警机制等。通过案例分析可以更好地了解价格风险的管理。可以更好地了解价格风险的管理。0505第5章 商务谈判的合同管理 合同的重要性和作用在商务谈判中，合同扮演着至关重要的角色。合同是双方达成的书面协议，明确了合作的基本条款和双方的权利与义务。合同的目的在于确保交易的各项条款在双方之间得到充分的认可和遵守，从而达到良好的商务合作效果。合同在商务谈判中的作用双方在合同中明确各自的责任和义务，避免纠纷发生明确责任合同中的条款约束了双方在交易中的行为约束条款合同能够规避和降低商务交易中存在的风险风险防范 商务合同的基本要素明确合同标的物或服务的名称合同名称包括价格、数量、交付方式、付款方式等主要条款明确适用的法律法规和争议解决方式法律条款 合同谈判与管理合同谈判与管理合同谈判是商务谈判的重要环节之一，谈判的成功与否直合同谈判是商务谈判的重要环节之一，谈判的成功与否直接影响到合作的成败。在合同谈判中，应该根据具体情况接影响到合作的成败。在合同谈判中，应该根据具体情况制定谈判计划，掌握谈判的原则和技巧，以达到谈判的目制定谈判计划，掌握谈判的原则和技巧，以达到谈判的目标。合同管理是在合同签署后的管理过程中，对合同的履标。合同管理是在合同签署后的管理过程中，对合同的履行、变更、解除等进行有效管理的过程。行、变更、解除等进行有效管理的过程。合同管理的重要性和方法对合同履行过程进行监督，及时解决问题合同履行的监督对合同变更过程进行管理，保证合同变更的合法性变更管理对合同解除过程进行管理，减少损失合同解除管理 合同风险与控制商务合同存在着一定的风险，如交付延期、质量问题、违约等。合同风险的控制需要从多个方面入手，以减少风险的发生。合同风险的分类和影响因素合同条款不清晰，导致争议发生合同内容风险贸易政策、政治环境等因素的影响商务环境风险市场变化等造成的经济风险市场风险 合同风险的控制策略对合同进行全面审查，发现风险点并予以解决合同审查提前向合同另一方提示存在的风险风险提示双方共同承担风险风险分担 合同纠纷的解决合同纠纷可能会给商业合作带来不良影响，需要妥善解决。有效解决合同纠纷的方法双方协商解决争议协商解决通过仲裁机构解决争议仲裁解决通过法院诉讼解决争议诉讼解决 0606第6章 策略性商务谈判培训总结 策略性商务谈判的重要性和作用商务谈判是商业合作的必要前提，策略性商务谈判能更好地促进商业合作。促进商业合作策略性商务谈判可以让你掌握主动权，帮助你赢得更多的利益。掌握主动权策略性商务谈判能够提高企业的竞争力，使企业更加成功。增强企业竞争力 培训成果和收获学习了商务谈判的基础知识，包括谈判技巧和应用。掌握商务谈判基础知识学会了策略性商务谈判的技巧和方法，能更好地掌握谈判主动权。学会策略性商务谈判通过团队协作，学员们的协作能力有了明显的提高。加强团队协作能力学员们在培训中拓展了人际交往的能力，为今后的工作打下了良好的基础。拓展人际交往能力后续发展计划了解学员的进展情况，掌握学员的成长轨迹。跟进学员情况在巩固学员基础的基础上，要进一步深化培训内容，不断提高学员的能力水平。继续深化培训通过各种途径，将培训成果推广出去，让更多的人受益。推广培训成果 学员们分享了自己的经验和成果，互相借鉴，互相学习。分享经验0103通过互动交流，学员们加强了互相之间的信任，为今后的工作打下了更加坚实的基础。加强信任02学员们在交流中解决了许多实际工作中遇到的问题，取得了很好的效果。解决问题问题问题2 2商务谈判结果的后续跟踪和落商务谈判结果的后续跟踪和落实如何处理？实如何处理？如何处理商务谈判中出现的突如何处理商务谈判中出现的突发状况？发状况？如何提高商务谈判的成功率？如何提高商务谈判的成功率？问题问题3 3商务谈判中如何有效地运用谈商务谈判中如何有效地运用谈判技巧？判技巧？如何面对商务谈判中对方的挑如何面对商务谈判中对方的挑战？战？如何分析和处理商务谈判中的如何分析和处理商务谈判中的利益分配问题？利益分配问题？问题问题4 4如何避免商务谈判中的信息泄如何避免商务谈判中的信息泄露？露？如何制定商务谈判的策略和计如何制定商务谈判的策略和计划？划？如何在商务谈判中提高自己的如何在商务谈判中提高自己的话语权和谈判主动权？话语权和谈判主动权？讨论重点问题问题问题1 1在商务谈判中，如何把握谈判在商务谈判中，如何把握谈判的节奏？的节奏？如何处理商务谈判中出现的意如何处理商务谈判中出现的意见分歧？见分歧？如何避免不良商务谈判的风险如何避免不良商务谈判的风险？教师总结在本次培训中，学员们学习了商务谈判的基础知识和策略性商务谈判的方法和技巧，加强了团队协作和人际交往能力，提高了自信心。学员们在学习和交流中取得了很好的效果，为今后的工作和发展奠定了良好的基础。再会！