商务谈判技巧PPT.pptx

商务谈判技巧商务谈判技巧 市场营销是一门实践性很强的学科，与其他市场营销是一门实践性很强的学科，与其他专业相比，营销专业最突出的特点在于它的实践专业相比，营销专业最突出的特点在于它的实践性、应用性和操作性性、应用性和操作性。营销营销专业的学生通过系统学习和能力训练，在知识专业的学生通过系统学习和能力训练，在知识层面、感悟层面和操作层面应有别于其他专业的学生，层面、感悟层面和操作层面应有别于其他专业的学生，这就要求我们的教育方式和手段，应该符合学科和专业这就要求我们的教育方式和手段，应该符合学科和专业的特色，能满足学生职业发展的需要。的特色，能满足学生职业发展的需要。为此，我们汇集各方面的专家学者，在深入调查和研究为此，我们汇集各方面的专家学者，在深入调查和研究的基础上，反复论证，决定编纂出版这套营销专业应用型教材，它的基础上，反复论证，决定编纂出版这套营销专业应用型教材，它们包括：们包括：消费心理学消费心理学 市场营销学市场营销学 市场调查与预测市场调查与预测、广告学广告学 推销技术推销技术 商务谈判技巧商务谈判技巧 商务礼仪商务礼仪 客客户关系管理户关系管理 市场营销策划市场营销策划和连锁经营。和连锁经营。本系列教材按学本系列教材按学习习功能模功能模块设计块设计内容架构，每个内容架构，每个单单元都包括以下元都包括以下内容内容：基础知识：以简要的语言，以图表的形式，突出本课程应该重点掌基础知识：以简要的语言，以图表的形式，突出本课程应该重点掌握的学习内容握的学习内容。实践训练：每章设计了若干个实训项目，着重培养学生运用理论知实践训练：每章设计了若干个实训项目，着重培养学生运用理论知识的能力，同时通过完成实训课题加深对理论的理解识的能力，同时通过完成实训课题加深对理论的理解。案例及案例分析：通过案例与案例分析，使学生逐渐学会了如何处案例及案例分析：通过案例与案例分析，使学生逐渐学会了如何处理众多的疑难问题，从而将抽象的原理、概念等具体化，使其可以理众多的疑难问题，从而将抽象的原理、概念等具体化，使其可以清楚地认识到这些原理、概念在实际生活中的用处、表现，增进其清楚地认识到这些原理、概念在实际生活中的用处、表现，增进其学习兴趣和动力，同时也会恰当地掌握它所具有的特定含义和意义学习兴趣和动力，同时也会恰当地掌握它所具有的特定含义和意义。阅读阅读材料：内容丰富，涉及面广，有对所学知识的延伸，也有对书材料：内容丰富，涉及面广，有对所学知识的延伸，也有对书中知识点的拓展中知识点的拓展。综合练习题：通过选择、填空、判断、简答、讨论、模拟训练等形综合练习题：通过选择、填空、判断、简答、讨论、模拟训练等形式帮助学生巩固、消化应该掌握知识要点和技能训练重点。式帮助学生巩固、消化应该掌握知识要点和技能训练重点。商务谈判既是一门有着丰富内涵的融多方面知商务谈判既是一门有着丰富内涵的融多方面知识为一体的综合性学科，又是一项充满艺术和科学识为一体的综合性学科，又是一项充满艺术和科学的人类活动，它已成为现代企业日常经营中不可或的人类活动，它已成为现代企业日常经营中不可或缺的一部分缺的一部分。随着随着我国社会主义市场经济体制的建立和完我国社会主义市场经济体制的建立和完善、全球化进程的加快、市场竞争的加剧，企业对善、全球化进程的加快、市场竞争的加剧，企业对商务谈判人才的需求在日益增加商务谈判人才的需求在日益增加。另外另外，中国加入世界贸易组织的现实，也使中国企业比以往更大程度地，中国加入世界贸易组织的现实，也使中国企业比以往更大程度地参与到国内国际经济合作活动之中，而各种商务活动的实现、商务目标的达参与到国内国际经济合作活动之中，而各种商务活动的实现、商务目标的达成，都离不开商务谈判活动，离不开高素质的谈判人才。本书正是为适应这成，都离不开商务谈判活动，离不开高素质的谈判人才。本书正是为适应这一社会需要而编写的一社会需要而编写的。“商务谈判商务谈判”是市场营销专业的一门技能性很强的应用型课程，具有是市场营销专业的一门技能性很强的应用型课程，具有较强的实用性和可操作性较强的实用性和可操作性。为了为了体现上述原则，我们从应用型学校的教育要求出发，遵循体现上述原则，我们从应用型学校的教育要求出发，遵循“以应用为目的，理论以够用为度，强化技能训练以应用为目的，理论以够用为度，强化技能训练”的编写要求，以商务谈判的编写要求，以商务谈判的实务程序与要素为线索，以谈判的原则、方法、策略和技巧为核心，构建的实务程序与要素为线索，以谈判的原则、方法、策略和技巧为核心，构建了教材的内容体系，力求生动、易懂、实用，系统而真实地反映商务谈判的了教材的内容体系，力求生动、易懂、实用，系统而真实地反映商务谈判的实务内容与技巧。实务内容与技巧。本本书书内容主要分内容主要分为为两部分：两部分：第一部分是商第一部分是商务谈务谈判基判基础础知知识识，主要包括与商，主要包括与商务谈务谈判相关的基本知判相关的基本知识识和影响商和影响商务谈务谈判的主要因素；判的主要因素；第二部分是商第二部分是商务谈务谈判判实务实务，主要以，主要以谈谈判判过过程程为线为线索，介索，介绍绍各各谈谈判判阶阶段的主要内容和段的主要内容和应应用策略，同用策略，同时总结时总结了商了商务谈务谈判的沟通判的沟通艺术艺术和和处处于不同于不同地位的形地位的形势势下的下的谈谈判技巧，最后介判技巧，最后介绍绍国国际际商商务谈务谈判。判。为为了便于教学和学生学了便于教学和学生学习习，在内容的，在内容的组织组织上，做到章前有上，做到章前有“学学习习目目标标”，章中有，章中有“案例案例”，章后有，章后有“本章要点本章要点”、“实实践践实训实训”、“综综合合练习练习”，形成，形成了了“讲练结讲练结合合”的模式，突出本的模式，突出本书书的的实实用性。用性。本本书书由李昆益任主由李昆益任主编编，王峻任副主，王峻任副主编编。李昆益。李昆益负责负责本本书总书总体体设计设计、编编写大写大纲纲并最并最终终定稿。本教材定稿。本教材编编写的具体分工如下：李昆益（常州写的具体分工如下：李昆益（常州轻轻工工职业职业技技术术学院）学院）编编写第写第1、第、第7、第、第10章，王峻（广州大学）章，王峻（广州大学）编编写第写第5、第第6章，蔡瑞林（常州章，蔡瑞林（常州轻轻工工职业职业技技术术学院）学院）编编写第写第4章，吴烽（常州章，吴烽（常州轻轻工工职业职业技技术术学院）学院）编编写第写第2、第、第3章，程莉莎（广州大学）章，程莉莎（广州大学）编编写第写第8、第、第9章。章。目录目录第第一一章章 商商务谈务谈判概述（判概述（3）1.1商商务谈务谈判的概念与特点（判的概念与特点（3）1.2商商务谈务谈判的种判的种类类（8）1.3商商务谈务谈判的基本原判的基本原则则和作用（和作用（15）1.4商商务谈务谈判的模式（判的模式（20）实实践践实训实训（26）综综合合练习练习（27）目录目录第第二二章章 商商务谈务谈判素判素质质（33）2.1商商务谈务谈判心理（判心理（33）2.2商商务谈务谈判思判思维维（40）2.3商商务谈务谈判判伦伦理（理（43）2.4商商务谈务谈判人判人员员的的业务业务素素质质（45）实实践践实训实训（49）综综合合练习练习（51）目录目录第第三三章章 商商务谈务谈判的文化礼判的文化礼仪仪（56）3.1商商务谈务谈判中的文化差异（判中的文化差异（56）3.2商商务谈务谈判中的礼判中的礼仪仪（60）3.3商商务谈务谈判中的礼判中的礼节节（69）实实践践实训实训（74）综综合合练习练习（75）目录目录第第四四章章 商商务谈务谈判的准判的准备备（81）4.1商商务谈务谈判的判的组织组织准准备备（81）4.2商商务谈务谈判的信息准判的信息准备备（86）4.3商商务谈务谈判的方案的制定（判的方案的制定（94）4.4模模拟谈拟谈判（判（99）实实践践实训实训（101）综综合合练习练习（102）目录目录第第五五章章 商商务谈务谈判开局与摸底（判开局与摸底（105）5.1开局开局阶阶段的主要任段的主要任务务（105）5.2谈谈判意判意图图的的陈陈述（述（116）5.3商商务谈务谈判摸底（判摸底（121）实实践践实训实训（126）综综合合练习练习（127）目录目录第第六六章章 商商务谈务谈判判报报价与磋商（价与磋商（130）6.1报报价（价（130）6.2价格磋商（价格磋商（138）6.3突破突破谈谈判僵局（判僵局（149）实实践践实训实训（157）综综合合练习练习（159）目录目录第第七七章章 商商务谈务谈判的成交与判的成交与签约签约（164）7.1商商务谈务谈判成交的促成（判成交的促成（164）7.2如何如何结结束束谈谈判（判（171）7.3成交成交阶阶段的常段的常见见策略（策略（175）7.4商商务谈务谈判合同的判合同的签订签订（180）实实践践实训实训（187）综综合合练习练习（188）目录目录第第八八章章 商商务谈务谈判的沟通判的沟通艺术艺术（192）8.1商商务谈务谈判中的有声判中的有声语语言（言（192）8.2商商务谈务谈判中的无声判中的无声语语言（言（204）8.3商商务谈务谈判中的文字判中的文字处处理（理（211）实实践践实训实训（216）综综合合练习练习（216）目录目录第第九九章章 不同形不同形势势下的商下的商务谈务谈判技巧（判技巧（220）9.1谈谈判形判形势势概述（概述（220）9.2优势谈优势谈判技巧（判技巧（221）9.3劣劣势谈势谈判技巧（判技巧（228）9.4均均势谈势谈判技巧（判技巧（235）实实践践实训实训（241）综综合合练习练习（242）目录目录第第十十章章 国国际际商商务谈务谈判（判（246）10.1国国际际商商务谈务谈判的特点和基本要求（判的特点和基本要求（246）10.2不同国家的不同国家的谈谈判判风风格（格（250）实实践践实训实训（268）综综合合练习练习（269）参考文献（参考文献（272）第一章第一章商务谈判概述商务谈判概述学习目标学习目标 通过本章的学习，掌握商务谈判的含义、特点；了解商务通过本章的学习，掌握商务谈判的含义、特点；了解商务谈判的主要类型及其特点；掌握商务谈判的基本原则并能够谈判的主要类型及其特点；掌握商务谈判的基本原则并能够灵活运用，理解商务谈判在市场经济中的作用；掌握商务谈灵活运用，理解商务谈判在市场经济中的作用；掌握商务谈判的基本模式，并熟悉商务谈判的基本过程。判的基本模式，并熟悉商务谈判的基本过程。1.1 1.1 商务谈判的概念与特商务谈判的概念与特点点1.1.11.1.1谈判的概念谈判的概念 案例案例案例案例1-11-11-11-1 对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，甚至独吞，而不愿平分，为此闹得不可开交甚至独吞，而不愿平分，为此闹得不可开交甚至独吞，而不愿平分，为此闹得不可开交甚至独吞，而不愿平分，为此闹得不可开交。案例案例案例案例1-11-11-11-1 他们他们他们他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块，也就怎么切就怎么切，另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块，也就怎么切就怎么切，另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块，也就怎么切就怎么切，另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块，也就是说，一个孩子可以拥有操刀切的权力，另一个孩子则拥有优先挑是说，一个孩子可以拥有操刀切的权力，另一个孩子则拥有优先挑是说，一个孩子可以拥有操刀切的权力，另一个孩子则拥有优先挑是说，一个孩子可以拥有操刀切的权力，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需要，又维护了双方弟俩高兴地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需要，又维护了双方弟俩高兴地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需要，又维护了双方弟俩高兴地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需要，又维护了双方的关系，同时又毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。的关系，同时又毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。的关系，同时又毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。的关系，同时又毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。1.1.21.1.2商务谈判的概念商务谈判的概念1.1.31.1.3商务谈判的特点商务谈判的特点 案例案例1-1-2 2 从质量因素考虑：一辆一等品的山地自行车售价从质量因素考虑：一辆一等品的山地自行车售价从质量因素考虑：一辆一等品的山地自行车售价从质量因素考虑：一辆一等品的山地自行车售价900900900900元，而同样元，而同样元，而同样元，而同样牌号规格的二等品自行车售价则为牌号规格的二等品自行车售价则为牌号规格的二等品自行车售价则为牌号规格的二等品自行车售价则为700700700700元，这个差价就把质量差折算表现元，这个差价就把质量差折算表现元，这个差价就把质量差折算表现元，这个差价就把质量差折算表现出来了。出来了。出来了。出来了。从数量因素考虑：购买一盒磁带需从数量因素考虑：购买一盒磁带需从数量因素考虑：购买一盒磁带需从数量因素考虑：购买一盒磁带需5 5 5 5元钱，而购买三盒磁带的总元钱，而购买三盒磁带的总元钱，而购买三盒磁带的总元钱，而购买三盒磁带的总价却为价却为价却为价却为12121212元。这种价格差就把数量差折算表现出来了。元。这种价格差就把数量差折算表现出来了。元。这种价格差就把数量差折算表现出来了。元。这种价格差就把数量差折算表现出来了。从付款时间因素考虑：即期付款比从付款时间因素考虑：即期付款比从付款时间因素考虑：即期付款比从付款时间因素考虑：即期付款比120120120120天的远期付款可以给予天的远期付款可以给予天的远期付款可以给予天的远期付款可以给予2 2 2 2的折扣优惠。这就通过价格差把时间差折算表现出来了。的折扣优惠。这就通过价格差把时间差折算表现出来了。的折扣优惠。这就通过价格差把时间差折算表现出来了。的折扣优惠。这就通过价格差把时间差折算表现出来了。案例案例1-21-2 当然当然当然当然，并非在任何时候，任何情况下都能够进行这样的折算，即谈判，并非在任何时候，任何情况下都能够进行这样的折算，即谈判，并非在任何时候，任何情况下都能够进行这样的折算，即谈判，并非在任何时候，任何情况下都能够进行这样的折算，即谈判者并不一定都能接受这种折算。例如，改革开放后，我国某企业从国外卖者并不一定都能接受这种折算。例如，改革开放后，我国某企业从国外卖者并不一定都能接受这种折算。例如，改革开放后，我国某企业从国外卖者并不一定都能接受这种折算。例如，改革开放后，我国某企业从国外卖方那里引进一套谈判商定为具有方那里引进一套谈判商定为具有方那里引进一套谈判商定为具有方那里引进一套谈判商定为具有20202020世纪世纪世纪世纪80808080年代末技术水平的新产品，结果年代末技术水平的新产品，结果年代末技术水平的新产品，结果年代末技术水平的新产品，结果到货后发现，这种设备只具有到货后发现，这种设备只具有到货后发现，这种设备只具有到货后发现，这种设备只具有20202020世纪世纪世纪世纪60606060年代的技术水平，根本不具备年代的技术水平，根本不具备年代的技术水平，根本不具备年代的技术水平，根本不具备20202020世世世世纪纪纪纪80808080年代的技术水平。后来，尽管外商提出愿意折让年代的技术水平。后来，尽管外商提出愿意折让年代的技术水平。后来，尽管外商提出愿意折让年代的技术水平。后来，尽管外商提出愿意折让50505050的价格，但我们的价格，但我们的价格，但我们的价格，但我们也不愿意接受。因为其技术价值太低，已不能靠价格来补偿。也不愿意接受。因为其技术价值太低，已不能靠价格来补偿。也不愿意接受。因为其技术价值太低，已不能靠价格来补偿。也不愿意接受。因为其技术价值太低，已不能靠价格来补偿。1.2 1.2 商务谈判的种类商务谈判的种类1.2.11.2.1按参加谈判的人数规模划分，可分为个体谈判与集体谈判按参加谈判的人数规模划分，可分为个体谈判与集体谈判1.2.21.2.2按谈判进行的地点划分，可分为主场谈判、客场谈判和按谈判进行的地点划分，可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判第三地谈判1.2.31.2.3按沟通手段划分，可分为面对面谈判、电话谈按沟通手段划分，可分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判判、函电谈判和网上谈判1.2.41.2.4按参加谈判的利益主体数量划分，可分为双边按参加谈判的利益主体数量划分，可分为双边谈判与多边谈判谈判与多边谈判1.2.51.2.5按谈判条款的联系方式划分，可分为横向谈判按谈判条款的联系方式划分，可分为横向谈判与纵向谈判与纵向谈判1.2.61.2.6按谈判者所在的地区范围划分，可把谈判分为按谈判者所在的地区范围划分，可把谈判分为国内商务谈判和国际商务谈判国内商务谈判和国际商务谈判1.2.71.2.7按谈判中双方所采取的态度划分，可分为软式按谈判中双方所采取的态度划分，可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判谈判、硬式谈判和原则式谈判1.2.8.2.8按谈判的内容划分，分为货物买卖谈判、投资项目按谈判的内容划分，分为货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判、租赁谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判、租赁业务谈判等业务谈判等1.3.1商商务谈务谈判的基本原判的基本原则则1.31.3商务谈判的基本原则和作用商务谈判的基本原则和作用1.3.1商商务谈务谈判的基本原判的基本原则则 案例案例案例案例1-31-31-31-3 张张张张三要建一所住房，便与某工程队签订了承建合同。合同中对三要建一所住房，便与某工程队签订了承建合同。合同中对三要建一所住房，便与某工程队签订了承建合同。合同中对三要建一所住房，便与某工程队签订了承建合同。合同中对价格和材料都规定得很明确，但是却没有明确规定地基的深度。动工后便价格和材料都规定得很明确，但是却没有明确规定地基的深度。动工后便价格和材料都规定得很明确，但是却没有明确规定地基的深度。动工后便价格和材料都规定得很明确，但是却没有明确规定地基的深度。动工后便出现了分歧，工程队认为地基有出现了分歧，工程队认为地基有出现了分歧，工程队认为地基有出现了分歧，工程队认为地基有1 1 1 1米深就足够了，而张三则认为住房的地米深就足够了，而张三则认为住房的地米深就足够了，而张三则认为住房的地米深就足够了，而张三则认为住房的地基一般需要基一般需要基一般需要基一般需要2 2 2 2米左右米左右米左右米左右。案例案例案例案例1-31-31-31-3 工程队工程队工程队工程队负责人说：负责人说：负责人说：负责人说：“我们记得，采用较浅的基础当初是你自己同我们记得，采用较浅的基础当初是你自己同我们记得，采用较浅的基础当初是你自己同我们记得，采用较浅的基础当初是你自己同意的。意的。意的。意的。”张三张三张三张三说说说说:“:“:“:“可能当时我说过类似的话，可能当时我说过类似的话，可能当时我说过类似的话，可能当时我说过类似的话，1 1 1 1米深的地基也许就够了。但米深的地基也许就够了。但米深的地基也许就够了。但米深的地基也许就够了。但我要求地基一定稳固，否则，时间长了整个房子就有可能变形。我要求地基一定稳固，否则，时间长了整个房子就有可能变形。我要求地基一定稳固，否则，时间长了整个房子就有可能变形。我要求地基一定稳固，否则，时间长了整个房子就有可能变形。”工程队工程队工程队工程队负责人说：负责人说：负责人说：负责人说：“我们认为我们认为我们认为我们认为1 1 1 1米深就保证没有问题，我们在其他地方米深就保证没有问题，我们在其他地方米深就保证没有问题，我们在其他地方米深就保证没有问题，我们在其他地方建房大多数的地基是建房大多数的地基是建房大多数的地基是建房大多数的地基是1 1 1 1米深，有的还不到米深，有的还不到米深，有的还不到米深，有的还不到1 1 1 1米。米。米。米。”张三张三张三张三说：说：说：说：“地基的深度，取决于地层的坚固程度，不同地区的地地基的深度，取决于地层的坚固程度，不同地区的地地基的深度，取决于地层的坚固程度，不同地区的地地基的深度，取决于地层的坚固程度，不同地区的地层结构是不一样的。当地的城市建设规划部门在这方面有明确的规定标准；层结构是不一样的。当地的城市建设规划部门在这方面有明确的规定标准；层结构是不一样的。当地的城市建设规划部门在这方面有明确的规定标准；层结构是不一样的。当地的城市建设规划部门在这方面有明确的规定标准；当地其他房子的地基都是当地其他房子的地基都是当地其他房子的地基都是当地其他房子的地基都是2 2 2 2米深。你们认为我们应该以什么作为标准来解米深。你们认为我们应该以什么作为标准来解米深。你们认为我们应该以什么作为标准来解米深。你们认为我们应该以什么作为标准来解决问题决问题决问题决问题?”?”?”?”工程队工程队工程队工程队的负责人心情愉快地同意了张三的意见。的负责人心情愉快地同意了张三的意见。的负责人心情愉快地同意了张三的意见。的负责人心情愉快地同意了张三的意见。在在在在事先没有明确地基深度的情况下，如果张三不是坚持客观标事先没有明确地基深度的情况下，如果张三不是坚持客观标事先没有明确地基深度的情况下，如果张三不是坚持客观标事先没有明确地基深度的情况下，如果张三不是坚持客观标准，而是与对方进行讨价还价，折中地解决问题，那可能就不会取得理想准，而是与对方进行讨价还价，折中地解决问题，那可能就不会取得理想准，而是与对方进行讨价还价，折中地解决问题，那可能就不会取得理想准，而是与对方进行讨价还价，折中地解决问题，那可能就不会取得理想的结果。的结果。的结果。的结果。1.3.2商商务谈务谈判的作用判的作用1.41.4商务谈判的模式商务谈判的模式1.4.1商商务谈务谈判的价判的价值评值评判判标标准准1.4.2商商务谈务谈判的成功模式判的成功模式1.4.3商商务谈务谈判的基本判的基本过过程程1.4.3商商务谈务谈判的基本判的基本过过程程实训课题实训课题实训课题实训课题1-11-11-11-1：畅谈谈判经历：畅谈谈判经历：畅谈谈判经历：畅谈谈判经历实训目的：了解谈判类型，理解谈判成功的价值评判标准。实训目的：了解谈判类型，理解谈判成功的价值评判标准。实训目的：了解谈判类型，理解谈判成功的价值评判标准。实训目的：了解谈判类型，理解谈判成功的价值评判标准。（1 1 1 1）选择生活中的谈判事件（比如购物、旅游、人际交往等），以小组）选择生活中的谈判事件（比如购物、旅游、人际交往等），以小组）选择生活中的谈判事件（比如购物、旅游、人际交往等），以小组）选择生活中的谈判事件（比如购物、旅游、人际交往等），以小组为单位，每位成员畅谈个人经历过谈判事件，通过小组全体讨论，选择一为单位，每位成员畅谈个人经历过谈判事件，通过小组全体讨论，选择一为单位，每位成员畅谈个人经历过谈判事件，通过小组全体讨论，选择一为单位，每位成员畅谈个人经历过谈判事件，通过小组全体讨论，选择一个典型的谈判事件，就谈判内容、方式、策略等方面进行集中分析，判断个典型的谈判事件，就谈判内容、方式、策略等方面进行集中分析，判断个典型的谈判事件，就谈判内容、方式、策略等方面进行集中分析，判断个典型的谈判事件，就谈判内容、方式、策略等方面进行集中分析，判断其是否为一场成功的谈判，进而提出改进方案。其是否为一场成功的谈判，进而提出改进方案。其是否为一场成功的谈判，进而提出改进方案。其是否为一场成功的谈判，进而提出改进方案。（2 2 2 2）每个小组上台汇报，就本小组讨论的案例跟其他小组进行交流，其）每个小组上台汇报，就本小组讨论的案例跟其他小组进行交流，其）每个小组上台汇报，就本小组讨论的案例跟其他小组进行交流，其）每个小组上台汇报，就本小组讨论的案例跟其他小组进行交流，其他同学可以根据自己的理解提出个人观点他同学可以根据自己的理解提出个人观点他同学可以根据自己的理解提出个人观点他同学可以根据自己的理解提出个人观点。（3 3 3 3）教师点评，就讨论中所涉及的知识点和技能进行归纳总结。）教师点评，就讨论中所涉及的知识点和技能进行归纳总结。）教师点评，就讨论中所涉及的知识点和技能进行归纳总结。）教师点评，就讨论中所涉及的知识点和技能进行归纳总结。实训课题实训课题实训课题实训课题1-21-21-21-2：模拟采购谈判：模拟采购谈判：模拟采购谈判：模拟采购谈判实训目的：正确运用谈判原则。实训目的：正确运用谈判原则。实训目的：正确运用谈判原则。实训目的：正确运用谈判原则。有有有有一个关于机电产品的销售谈判，目前双方的分歧是：卖方要一个关于机电产品的销售谈判，目前双方的分歧是：卖方要一个关于机电产品的销售谈判，目前双方的分歧是：卖方要一个关于机电产品的销售谈判，目前双方的分歧是：卖方要抬高售价，买方要降低买价；卖方要延长交货时间，买方要缩短交货时间。抬高售价，买方要降低买价；卖方要延长交货时间，买方要缩短交货时间。抬高售价，买方要降低买价；卖方要延长交货时间，买方要缩短交货时间。抬高售价，买方要降低买价；卖方要延长交货时间，买方要缩短交货时间。但是，双方都有要成交的强烈愿望，双方还都有长期合作的打算，而且买但是，双方都有要成交的强烈愿望，双方还都有长期合作的打算，而且买但是，双方都有要成交的强烈愿望，双方还都有长期合作的打算，而且买但是，双方都有要成交的强烈愿望，双方还都有长期合作的打算，而且买方对卖方的产品质量和性能都很满意。卖方为高质量产品而自豪，希望售方对卖方的产品质量和性能都很满意。卖方为高质量产品而自豪，希望售方对卖方的产品质量和性能都很满意。卖方为高质量产品而自豪，希望售方对卖方的产品质量和性能都很满意。卖方为高质量产品而自豪，希望售价从优；买方也愿为高质量的产品付出好价钱，但希望付款的方式有所改价从优；买方也愿为高质量的产品付出好价钱，但希望付款的方式有所改价从优；买方也愿为高质量的产品付出好价钱，但希望付款的方式有所改价从优；买方也愿为高质量的产品付出好价钱，但希望付款的方式有所改变。变。变。变。第二章第二章商务谈判素质商务谈判素质学习目标学习目标 通过本章的学习，理解商务谈判中的心理素质、思维通过本章的学习，理解商务谈判中的心理素质、思维素质、道德素质以及业务素质的基本内容；掌握一名优秀素质、道德素质以及业务素质的基本内容；掌握一名优秀的商务谈判人员应具备的良好的素质；学会在实践中灵活的商务谈判人员应具备的良好的素质；学会在实践中灵活运用谈判素质以取得良好的谈判效果。运用谈判素质以取得良好的谈判效果。2.12.1商务谈判心理商务谈判心理2.1.12.1.1商务谈判心理内涵商务谈判心理内涵2.1.22.1.2商务谈判人员应具备的基本心理素商务谈判人员应具备的基本心理素质质2.1.22.1.2商务谈判人员应具备的基本心理素商务谈判人员应具备的基本心理素质质 案例案例2-12-1 有两个人在沙漠中迷了路，走了几天几夜，弹尽有两个人在沙漠中迷了路，走了几天几夜，弹尽粮绝，却仍找不到路。其中一个人搜遍了所有包裹，只搜粮绝，却仍找不到路。其中一个人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，叹了口气道：到半瓶水，叹了口气道：“唉，我们只剩下半瓶水了。唉，我们只剩下半瓶水了。”然后颓然倒下，再也没有爬起来。而另一个人却高兴地说：然后颓然倒下，再也没有爬起来。而另一个人却高兴地说：“哈，我们还有半瓶水！哈，我们还有半瓶水！”然后继续前进，最后终于走出然后继续前进，最后终于走出了沙漠。了沙漠。案例案例2-22-2 埃及和以色列两国的争端由来已久，积怨颇深，谁也不想妥协。埃及和以色列两国的争端由来已久，积怨颇深，谁也不想妥协。埃及和以色列两国的争端由来已久，积怨颇深，谁也不想妥协。埃及和以色列两国的争端由来已久，积怨颇深，谁也不想妥协。当时的美国总统卡特邀请他们坐下来进行谈判，地点确定在戴维营。那当时的美国总统卡特邀请他们坐下来进行谈判，地点确定在戴维营。那当时的美国总统卡特邀请他们坐下来进行谈判，地点确定在戴维营。那当时的美国总统卡特邀请他们坐下来进行谈判，地点确定在戴维营。那里尽管设施齐备、安全可靠，但没有游玩之处，散步成了人们主要的消里尽管设施齐备、安全可靠，但没有游玩之处，散步成了人们主要的消里尽管设施齐备、安全可靠，但没有游玩之处，散步成了人们主要的消里尽管设施齐备、安全可靠，但没有游玩之处，散步成了人们主要的消遣方式。两国谈判代表团住了几天之后，都感到十分厌烦。但是每天早遣方式。两国谈判代表团住了几天之后，都感到十分厌烦。但是每天早遣方式。两国谈判代表团住了几天之后，都感到十分厌烦。但是每天早遣方式。两国谈判代表团住了几天之后，都感到十分厌烦。但是每天早上上上上8 8 8 8点钟，萨达特和贝京都会听到敲门声，接着就是那句熟悉的话语：点钟，萨达特和贝京都会听到敲门声，接着就是那句熟悉的话语：点钟，萨达特和贝京都会听到敲门声，接着就是那句熟悉的话语：点钟，萨达特和贝京都会听到敲门声，接着就是那句熟悉的话语：“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论1 1 1 1天吧。天吧。天吧。天吧。”案例案例2-22-2 结果结果结果结果到了第到了第到了第到了第13131313天，双方谁都忍耐不住了，再也不想为谈判天，双方谁都忍耐不住了，再也不想为谈判天，双方谁都忍耐不住了，再也不想为谈判天，双方谁都忍耐不住了，再也不想为谈判中的一些皮毛问题争论不休了，于是就有了著名的戴维营和平协中的一些皮毛问题争论不休了，于是就有了著名的戴维营和平协中的一些皮毛问题争论不休了，于是就有了著名的戴维营和平协中的一些皮毛问题争论不休了，于是就有了著名的戴维营和平协议。议。议。议。案例案例2-32-3 我国有家工厂获悉在国外市场豆浆因比牛奶更有营养我国有家工厂获悉在国外市场豆浆因比牛奶更有营养而销路大增，马上联想到小磨会十分抢手。看准这一商机后，而销路大增，马上联想到小磨会十分抢手。看准这一商机后，这家工厂立即着手研制小型电动磨浆机。半个月出样，一个月这家工厂立即着手研制小型电动磨浆机。半个月出样，一个月鉴定合格后投入批量生产。与外商一洽谈，马上成为争相订购鉴定合格后投入批量生产。与外商一洽谈，马上成为争相订购的热门货。这一抢夺商机、迅速开拓国际市场的果断举措，使的热门货。这一抢夺商机、迅速开拓国际市场的果断举措，使企业大获其利。企业大获其利。2.1.32.1.3商务谈判心理禁商务谈判心理禁忌忌2.1.42.1.4商务谈判心理挫折的预防及应商务谈判心理挫折的预防及应对对2.22.2商务谈判思维商务谈判思维2.2.12.2.1商务谈判思维内涵商务谈判思维内涵2.2.22.2.2商务谈判中的现代思维方商务谈判中的现代思维方式式 案例案例2-42-4 日本人在与中国进行采油设备的谈判时，他们从报纸上看到日本人在与中国进行采油设备的谈判时，他们从报纸上看到日本人在与中国进行采油设备的谈判时，他们从报纸上看到日本人在与中国进行采油设备的谈判时，他们从报纸上看到“王铁人王铁人王铁人王铁人”身穿大棉袄、头戴皮帽，在漫天风雪中劳动的照片，以及工人身穿大棉袄、头戴皮帽，在漫天风雪中劳动的照片，以及工人身穿大棉袄、头戴皮帽，在漫天风雪中劳动的照片，以及工人身穿大棉袄、头戴皮帽，在漫天风雪中劳动的照片，以及工人们把油田设备从车站拉到油田的报道中，判断出我大庆油田的位置在东们把油田设备从车站拉到油田的报道中，判断出我大庆油田的位置在东们把油田设备从车站拉到油田的报道中，判断出我大庆油田的位置在东们把油田设备从车站拉到油田的报道中，判断出我大庆油田的位置在东北的北大荒，且离铁路不远；从王进喜出席北的北大荒，且离铁路不远；从王进喜出席北的北大荒，且离铁路不远；从王进喜出席北的北大荒，且离铁路不远；从王进喜出席“人大人大人大人大”的报道，断定大庆的报道，断定大庆的报道，断定大庆的报道，断定大庆出油了；又根据人民日报上一幅钻机的照片，算出了油井的直径；出油了；又根据人民日报上一幅钻机的照片，算出了油井的直径；出油了；又根据人民日报上一幅钻机的照片，算出了油井的直径；出油了；又根据人民日报上一幅钻机的照片，算出了油井的直径；根据我政府工作报告，算出了油井的产量根据我政府工作报告，算出了油井的产量根据我政府工作报告，算出了油井的产量根据我政府工作报告，算出了油井的产量。案例案例2-42-4 精明精明精明精明的日本人将这些信息进行分析，竟勾勒出了中国石油开采业的日本人将这些信息进行分析，竟勾勒出了中国石油开采业的日本人将这些信息进行分析，竟勾勒出了中国石油开采业的日本人将这些信息进行分析，竟勾勒出了中国石油开采业的发展状况及对设备、技术的需求。所以，日本人与中国人一谈就成交，的发展状况及对设备、技术的需求。所以，日本人与中国人一谈就成交，的发展状况及对设备、技术的需求。所以，日本人与中国人一谈就成交，的发展状况及对设备、技术的需求。所以，日本人与中国人一谈就成交，轻而易举地与当时缺少采油设备的中国人做成了生意。轻而易举地与当时缺少采油设备的中国人做成了生意。轻而易举地与当时缺少采油设备的中国人做成了生意。轻而易举地与当时缺少采油设备的中国人做成了生意。案例案例2-52-5 世界上第一位女大使柯伦泰，曾任前苏联驻挪威全权贸易代表。世界上第一位女大使柯伦泰，曾任前苏联驻挪威全权贸易代表。世界上第一位女大使柯伦泰，曾任前苏联驻挪威全权贸易代表。世界上第一位女大使柯伦泰，曾任前苏联驻挪威全权贸易代表。当时，前苏联急需食品，委托她与挪威商人谈判购买鲜鱼事宜。挪威商当时，前苏联急需食品，委托她与挪威商人谈判购买鲜鱼事宜。挪威商当时，前苏联急需食品，委托她与挪威商人谈判购买鲜鱼事宜。挪威商当时，前苏联急需食品，委托她与挪威商人谈判购买鲜鱼事宜。挪威商人想趁机大捞一把，谈判时开价很高，柯伦泰则竭力与对方讨价还价，人想趁机大捞一把，谈判时开价很高，柯伦泰则竭力与对方讨价还价，人想趁机大捞一把，谈判时开价很高，柯伦泰则竭力与对方讨价还价，人想趁机大捞一把，谈判时开价很高，柯伦泰则竭力与对方讨价还价，谈判出现僵局谈判出现僵局谈判出现僵局谈判出现僵局。案例案例2-52-5 后来后来后来后来，柯伦泰主动让步，慷慨地说，柯伦泰主动让步，慷慨地说，柯伦泰主动让步，慷慨地说，柯伦泰主动让步，慷慨地说:“:“:“:“好吧好吧好吧好吧!我同意你们提出的价我同意你们提出的价我同意你们提出的价我同意你们提出的价格。如果我的政府不批准这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。格。如果我的政府不批准这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。格。如果我的政府不批准这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。格。如果我的政府不批准这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，我的收入有限，自然要分期支付，可能要支付一辈子了。但是，我的收入有限，自然要分期支付，可能要支付一辈子了。但是，我的收入有限，自然要分期支付，可能要支付一辈子了。但是，我的收入有限，自然要分期支付，可能要支付一辈子了。”“”“”“”“如如如如果你们同意的话，就这么决定吧果你们