销售方法：当客户说“别家更便宜”时怎么应对.docx

销售方法：当客户说“别家更便宜”时，怎么应对在销售谈判中，其实不仅客户有权利拒绝，销售员也要学会适时拒 绝，尤其是当客户以“别家更廉价”为借口，而开出不合理的价格时 更要据理力争。下面是学习啦我为大家整理的有关销售的（方法）， 一起来看看吧！排解客户没有购买诚意、不想成交的状况，客户之所以这样说, 是由于他想摸索一下我们，摸清我们的底，以便获得更多的利益。所 以，我们要懂得客户的这种想法，不必担忧拒绝客户的价格要求会使 交易失败。我们可以以充分的理由转变客户的想法，详细我们可以这 样做。1 .突出产品的独特要向客户突出产品的独特之处，并且强调这些优势是竞争对手 所没有的，是不行替代的。要让客户感到假如不在我们这里买，对他 来说将是一个极大的损失，迫使他自己主动让步，抬高产品的价格。 这需要你动一番脑筋，实行共性化生产或者共性化服务，让客户觉得 我们的产品或服务是独一无二的。比如，你可以这样对客户说：“刘 先生，我知道您觉得多付150元不值得，我也知道您很担忧，但您要 知道，我们厂生产的西服，工艺和面料都是特别讲究的，它的设计风 格更是独一无二，是其他厂家所不能比的。但是，对于这么好的产品， 您却开出了如此低的价格，这是我们所不能接受的。”.强调产品能够给客户带来的好处我们要把着眼点放在产品的使用价值上，我们可以从产品能为 客户节约费用、增加收益等方面人手，提示产品给客户带来的效益有 多大，这也是打动客户的有效方式，让客户在衡量利弊得失后，觉得 自己给出的价格的确不太合理。做到这一点，需要销售员清晰地知道 所销售的产品能为对方带来什么好处，并事先塑造好产品优势。比如 销售员可以这样说：“是的，我知道这份（建议书）意味着你得增加 一大笔（广告）预算。但是，它会大幅度提高产品的销量，产生更高 的利润，一句话，它会为你赚到好几倍的利润。”或者也可以这样说: “投资5万元，购买我们的设备和原料，若产品的市场销售没有问题, 根据每月的产量和产品单价计算，实际上您3个月就可以完全收回投 资。”.发挥产品的比较优势比较法是以自己产品的特长与同类产品的短处相比，使其优势 更突出。假如销售员的确不能够接受客户开出的价格，那么必需清晰 明确地解释自己的理由。销售员假如能够将竞争对手、同类生产企业 和产品供应商的产品优势和价格照实地说出来，有时可以把这些资料 写在纸上，形成文字的东西，通过比较就可以让客户看出我们的产品 不但质优而且价格也很合理，假如客户再压低价格的话，就是没有道 理的了。详细我们可以这样做。（1）请客户提示比较标准。价格是否昂贵，往往都是相对而言的。假如客户提出价格太高, 销售员可以通过“您是否能告知我们，您是与什么比较而认为我们的 价格太高呢”这类问题，请客户提示比较标准，这样做的好处在于： 假如客户只是任凭(说说)，并没有依据，这时他就可能放弃自己提 出的不合理的价格;假如客户能够明确地指出来，那么他表达得越详 细，销售员获得的信息就越充分，也有利于从中找到劝说的依据。(2)与同类产品进行比较。客户：“我在别的商店看到一模一样的提包，只卖25元。”销 售员：“当然卖25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成 革的，从表面上看两者极为相像。您用手摸摸，再认真看看，比较一 下，合成革提包哪能与真皮提包相提并论！”总之，面对客户说“别 家更廉价”时，我们不能够轻易妥协，肯定要坚信定价是合理的，底 气不足是无法劝说客户的。要让产品充当我们的“代言人”，让客户 自己意识到我们的产品是物有所值的，从而收回不合理的价格要求。 假如依据实际状况，客户真的接受不了我们所给出的价格，那么可以 向客户推举其他更适合的产品。价格永久不是销售的打算因素,谈价格时为了不陷入“价格战”, 唯一的方法就是将谈判内容从价格转化为价值。