商务谈判的报价技巧.docx

商务谈判的报价技巧 际商务谈判中如何报价才能胜利呢？本文将为大家介绍。了解各国商人的特点是国际商务谈判报价必备的常识。 1.美国人美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信坚决，办事干脆利落，重实际，重功利，事事到处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，干脆了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于根据合同条款逐项进行探讨，解决一项，推动一项，尽量缩短谈判时间。他们非常精于讨价还价，并以才智和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝告对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避开转弯抹角的表达方式，是与非必需保持清晰，如有疑问，要毫不客气地问清晰，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。 2.日本人日本人深受中国传统文文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上到处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作仔细，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐性自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，落落大方地讨价还价，注意建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交挚友，都是特别必要的，这些都可以在肯定程度上避开冲突的出现。 3.韩国人近十年我国与韩国的贸易往来增长快速。韩国以贸易立国，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的阅历，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为谈判的强手。在谈判前他们总是要进行充分的询问打算工作，谈判中他们注意礼仪，创建良好的谈判气氛，并擅长奇妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，肯定要选派阅历丰富的谈判高手，做好充分打算，并能敏捷应变，才能保证谈判的胜利。 4.华侨商人华侨分布在世界很多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经验和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风坚决，大张旗鼓，擅长讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最终也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人状况，以真情打动他就至关重要。 第3页 共3页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页