幼儿园：幼儿园招生策略.docx

幼儿园招生策略一、营销技巧 首先，为什么幼儿园要品牌化？ 幼儿园面临 哪三大问题？ 1.幼儿园要招生2.幼儿园要发展3.幼儿园生存 因一、营销技巧首先，为什么幼儿园要品牌化？幼儿园面临哪三大问题？L幼儿园要招生2.幼儿园要发展3.幼儿园生存因此要用市场的理念经营幼儿园，用企业化的手段管理幼儿园。 其次，幼儿市场被动化表现1.缺乏市场主动性2.缺乏市场品牌性3.缺乏市场价值性营销观点及策略：营销战略（STP）；市场细分S,目标市场T, 定位P；为什么要细分如何细分?这里一个重要问题是如何化解家长的对立情绪。针对此情 况，分析师提出如下建议：一是考虑问题要周密，事先要考虑到家长 可能会提出什么不同的意见，如何应对；二是当家长提出异议时，不 要争着争辩，要巧妙地扬长抑短；三是主动与那些对学校感觉比较好 家长谈话，控制整个谈话的主调向有利于学校的方向发展；四是采取 有效的隔离手段，使家长的反面意见影响控制在最小范围内，如有另 一个老师和家长单独进行交流，巧妙转移家长的话题等。技巧七：巧抬招生的门槛在现实生活中，有一现象：人们轻易就能够买到的东西，购 买的愿望并不迫切。还有人说，“抢来的东西总是香的”。所以有些 商家故意设置一些“存货有限，欲购从速”、“最后三天清仓处理” “欲购此商品，请静候三天”等玄虚，意在刺激顾客的消费欲望。在招生过程中，当家长正在犹豫不决时，这种故意抬高门槛 的做法反而会促进家长的选择。常见的情形有，一家长咨询某学校小 学一年级的是否还招生时，招生老师的回答是：“恐怕会有些遗憾， 我们小学一年级本次只招24名学生，昨天已经有20名学生报名，今 天各地报名情况还没有汇总，不知是否还有名额，等我问清楚后再跟 你联系。”过一会，招生老师再打电话过去，“现在只剩下两个名额 了，你如果能在今天给你的孩子报名，我可以给你保留一个指标，否 则难以保证”。有的孩子参加了入学测试后，招生老师告诉家长，“以 你孩子现在的入学成绩，还没达到我们学校录取的标准。”然后看着 家长的焦急的样子，招生老师又告诉家长“我们招生老师可以利用假 期帮孩子补补课，让孩子再来参加一次测试，此外，我再找学校领导, 看看能否通融一下”。99年大连一学校，招生名额过半，则在当地 主要媒体上刊登了一则公告“承蒙各界的支持，今年本校顺利完成了 招生任务，除个别班级有少量名额外，本校已基本停止招生，没有安 排情况下，请家长勿大规模来校参观。”其结果是家长纷纷来电咨询 还有哪些班级余有招生名额。这个门槛要“巧”抬，抬的过高，则可能会吓跑一批家长， 抬的太低，没有实质意义，如果门槛设置的不巧妙，被家长认为是故 弄玄虚，那就弄巧成拙，适得其反。技巧八：做好潜在家长群的管理工作一个企业的营销工作，客户管理是其中重要的一环。这里的 客户既包括了现实客户也包括潜在客户。本分析师曾在大街上被人随 机拦住做过一次关于保健品方面的调查，当时并没有在意，但在以后 相当长的时间里，经常接到该保健品经验商举办的“保健知识讲座” 的邀请函，并在节日里收到其发来的节日贺卡。其潜在客户的管理的 意识和作法确实值得民办学校借鉴。民办学校在日常工作中，大部分忽视了家长群的管理，即使 有一些学校做了此方面的工作，也只是对现实家长群进行管理，而忽 视了潜在家长群的管理。而实际上，有些家长第一次咨询时对学校已 产生良好印象，后来因为多种因素，孩子不能马上入学。计划在第二 年入学，如果不能及时跟踪，很可能在第二轮招生中被其他学校捷足 先登。所以很多学校经常是每轮招生工作一结束，原来所获得众多资 源也随之丢失，可谓是一种浪费。民办学校的招生工作是一个长期的 工作，而不仅在于每年的两次大规模的招生。做好潜在家长群的管理 工作，对民办学校的持续招生工作具有重要的支撑作用。在大规模招生结束后，如何将潜在的家长转化为现实的家长 仍需要学校招生部门费心研究。为此，分析师建议：1、建立潜在家长群档案，凡是来学校或在下面招生点咨询 过的家长均应进入管理档案；2、对潜在家长群档案进行分析，根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略；3、定期对潜在的家长群进行访谈，此时注意的是，不应再 谈学校招生的情况，而是与家长沟通教育问题，关心孩子的学习问题, 帮助孩子解决学习困难；4、在一些特殊的日子里，及时送上学校的祝福和问候，加 强感情交流；5、定期邀请家长或孩子参加学校举办的一些重大活动，如校园开放日、学校文化艺术节、夏令营等。为什么要定位（定位改变人生，为个人事业幼儿园定位）如何定位？按档次、特性、对象、类别、情景、比赋、文化等。市场分析SWOT： S优势在哪里 W劣势在哪里。机会在哪里T 威协在哪里目标市场：谁是你的客户，客户的需求是？长远的需求？潜在需 求？在报名过程中谁在决策？我做什么？我的目标是？（3-5年）使 命是什么？我的取胜之道是？与对手不同点奇招差异化，我的特殊竞 争力在什么地方？卖什么：产品？快乐？体验？专业？服务？未来？ 信仰？天堂等领导品牌定律：人们往往能记住的是第一领导品牌，要做就做第 一或唯一或个性。二、幼儿园如何打造自己的品牌1、品牌的基本因素：显性因素（名称标致硬件），隐性部分（保 教质量、园所文化、园风、幼儿质量、教师品牌、年龄结构、人际关 系、从业态度、稳定性及园长品牌，名师造就名园，好园长打造一个 好幼儿园。2、具体步骤：分析幼儿园、选择品牌策略、塑造品牌文化、维 护品牌权益、推广品牌形象、测控品牌态势3、品牌建设应注意的问题：一是不能急于求成，二是不能急功 近利，三是重视口碑4、品牌建设期限：1.5-3年，三年建不了品牌管理有问题三、学前教育市场特点要素及推广1、特点及要素：*区域性幅射力度有限*市场相对稳定*市场 逐步痿缩*市场交流互动性*层次性*教育与服务结合的特征2、市场如何推广媒体、报刊、气球广告、围裙广告派发3、社区宣传：校车、宣传栏、公益性讲座、亲子活动等4、园内宣传：重点是办好家长学校家长就是业务员5、市场推广原则：资料要有内涵，尽可能隐藏你的商业行为， 突出教育的科学性严肃性，从专家的角度为家长服务开好新生家长会把每个家长变成推广员金杯银杯不如口啤6、市场推广误区：把教师拉到街上去，脱离教育价值的表演活 动，采取打折的策略，给教师定招生指标，预交下学期学费四、招生过程中的沟通技巧1、沟通技巧沟通的原则：实现双赢2、沟通的目的：把想法、观念、服务让对方接受，让对方感觉 良好3、沟通的三要素：文字：7%,语调：38%,肢体动作： 55%4、沟通的关键：自己少说，对方多说说得比较少，问得比较多 幼儿园招生策略集锦技巧一：抓住孩子的心当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店，我们发现，售货员无论是在接待还是在介绍商品时，其关注点不是家长，而是孩子。他们知道，孩子是否喜欢直接影响着家长的决策。招生工作非常类似。家长在选择学校时基本是带着孩子的。 孩子是否喜欢和接受这个学校，对家长来说至关重要。现代家长一般 愿意尊重孩子的意见。虽然说孩子喜欢，家长不一定喜欢，但可以肯 定的是，孩子如果不喜欢，家长肯定不会选择你的学校。所以在做招 生咨询，或者领家长参观学校时，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要 招生人员动一点脑筋。南京有一所民办学校，要求招生人员在见到孩子的第一眼 时，一定要记住孩子的名字，记住孩子的生日，记住孩子的兴趣爱好。 要多赞美孩子，多和孩子交流。免费给孩子补课，如逢节日，可组织 孩子一起开展活动等等。醉翁之意不在酒。抓住孩子的心，这里再三强调的是巧妙和艺术，要真诚，不 能流俗，不能一味地讨好孩子，否则很容易弄巧成拙。技巧二：巧用家长的“从众”心理人们在购买商品或服务时，都有一个从众心理。哪个地方人 气旺，人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质，但大 多数人认为，好东西总是招徒更多的人。要么物美，要么价廉，要么 比较流行，总之，有它值得买的理由。招生时，也要巧用家长的“从众”心理。如有些招生人员在 让家长咨询登记时，把咨询的和已经登记的家长名录，提供给家长看, 让家长产生“从众”心理。北京有一家民办学校，为了提高报名率和 交费率，他们在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨 询活动，各个招生点的招生人员也相应地把家长领到学校参观。这样一来，学校人气很旺。结果是，很多犹豫不决的家长很快能够拍板。技巧三：营销中的语言暗示在商界有一个经典案例：有一个卖早点的小店，每次服务员 询问客人对茶叶蛋的需求时，总是习惯地问一句：“先生，你需要茶 叶蛋吗？ ”有人需要，也有人拒绝了。后来有人出了一招，服务员再 征询客人的需求时，换一种问法：“先生，你是需要一个茶叶蛋还是 两个茶叶蛋？ ”结果大部分客人都选择了一个或两个茶叶蛋，茶叶蛋 的销量大增。看似简单的一句话，其中大有文章。第二种问法实际上 是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示，只不过是在不同的 服务方式或商品数量之间选择而已。招生作为民办学校市场营销中最重要的工作，每一个环节都 需要精雕细刻，招生语言的精心设计更不可少。某一学校在招生时， 强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理。如希望家长报名 时说：“是我来帮您的孩子报名，还是您直接来校报名？ ”，希望家 长来校参观时说：“您是周六到校，还是周日到校来看一看？ ”或者 说：“您是自己带车过来看校，还是随我们的校车一起来？ ”在希望 家长交费时，就这样问：“您是选择A种交费方式，还是B种交费方 式呢？ ”通过这种改变语言交流的方式，最终在招生工作中取得了意 想不到的效果。技巧四：花钱办事寻找合适的信息发布渠道对于商家而言，无论是销售商品还 是推销服务，其中一个关键环节是信息的发布：如何让别人知道你， 了解你所提供的服务或商品，从而吸引潜在的客户上门。这是商家需 要斟酌的事情。一提到信息发布，很多人就会想到在各种媒体上做广 告。这是最常见的办法，但如果未经周详考虑，最后很可能是“花了 钱办不成事”，不能达到预期效果。民办学校在招生工作中，同样面临着一个信息如何有效发布 的问题。学校无论是在本地还是到外地招生，如何尽快地让社会及潜 在客户尽快了解招生信息，都是必须迅速解决的问题。南京一家民办 学校在泰州招生时，采取多渠道发布信息的做法，效果良好，很值得 借鉴。该校招生老师一到泰州市区，首先在泰州市的一些主要商业街 都拉上了招生的条幅，告诉大家一个最简单的信息“欢迎泰州市优秀 学生报考南京XX学校”（这种信息发布方式的优点是：快速、价格 低；缺点是：信息量少、范围小）。第二步，在当地晚报做广告。通 过对在校泰州家长和当地居民调查，发现当地党报发行量虽大，但人 们最喜欢看还是当地的晚报，很快在晚报上做了一个通栏广告，发布 了学校相关情况（优点：信息量大、范围广、可信度强；缺点：价格 高、针对性差）。第三步，通过邮局的服务机构给泰州市的私营企业 及个体工商户寄发商业信函（优点：信息量大、针对性强、价格低； 缺点：可信度弱）。第四步，定期到一些高档住宅区、高档消费场所 现场咨询（优点：针对性强；缺点：工作量大）。通过这一系列措施, 该校在泰州市的招生咨询量急剧增加，当年的招生工作也取得了较好 的业绩。据上，在民办学校招生信息的发布方面，分析师提出如下建 议：(1)信息发布前要进行总体规划，要考虑到成本、可行性和 合理性等多种因素；(2)要对信息发布的媒体进行调查，媒体发布要考虑到特定 群体的针对性；(3)在控制成本的前提下，多种信息发布渠道综合运用。技巧五：不要对家长说“NO”商场有一个黄金定律：第一，顾客永远是正确的；第二，顾 客如果不正确，请参照第一条。其意指，在市场营销中，销售人员不 要轻易否定顾客的观点或看法，虚心听取顾客的意见或建议，然后， 逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可，从而实现营销的目的。“嫌 货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。在民办学校招生工作中，时常会遇到这样的情况，当招生老 师向家长介绍学校状况或办学特色时，个别家长总是以挑剔的眼光提 出置疑，有的直接跟你唱反调，有的会提出一些不切实际甚至违背教 育规律的要求。如有的家长认为你的学费与其他民办学校相比太贵 了，要求收费上能优惠些；有的家长因孩子太娇惯，要求学校给孩子 配专门的生活老师，家长出工资；有的家长要求学校最好一个礼拜带 孩子去吃一顿肯德基等等。此时，招生老师该如何处理，直接反对家 长的话，很容易与家长争辩起来，形成沟通上的“一堵墙”。即使争 论占了上风，家长也可不会选择你的学校。如果不争，家长的话显然 不对，有些要求更是苛刻甚至无理的要求，显然是难以实现的。在此状况下，分析师的建议是：首先，不要急着去否定家长 的话，而应肯定家长想法中一些积极因素；然后，通过与家长交谈， 来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在，帮助家长分 析家庭教育中存在的问题；最后，逐步引入到学校所倡导的教育观念 中，控制谈话的主动权，在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定 位。如此，招生的目的则较易实现。所以，一些民办学校在招生中则要求招生老师不但不能对家 长说“不”，甚至连一些消极的词汇都要避免使用，是有它特定道理 的。技巧六：妙解家长的对立情绪某商场空调销售专柜，一销售员正口吐白沫地在推销某一牌 子的空调机，围了一圈顾客，有心动者正欲交款购买，忽听见人群中 一顾客言道，“这空调好是好，就是耗电量太大”，随后有几名顾客 附和着说这空调的毛病，正准备购买的顾客马上迟疑起来，又转到另 一个牌子的空调销售点。民办学校的招生也有此类似情景。宁波某民办学校在2002 年夏季在舟山招生时，招生老师组织了一批家长来校参观，在返回途 中，有一家长提到这个学校存在的一些问题，车上另外两名家长马上 随声附和，随后车上大部分家长都谈起这个问题。结果随这辆车来参 观的家长的子女没有一人来该校就读。后来了解，其实有部分家长在 参观学校时入学意向比较明显，就是因为受到其他家长这种对立情绪 的影响，最后选择了其他民办学校。