化妆品销售技巧及话术.docx

随着化妆品市场竞争的日益激烈，掌握化妆品销售技巧和化妆品销售话术，成了每个化妆品销售员的必须 课，为了便于大家学习，小编汇总了几个化妆品销售技巧和话术，可供参考！化妆品销售的技巧主要包括以下几点：一、了解客户需求的技巧观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了 解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症 下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾 客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就0K。观察要点：A.看眼神B.掂量:竟品（前2位导购介绍产品的公司，人员大多会失败）C.看皮肤的类型【）.细心阅 读宣传资料E.很认真的提问F.问价格和购买条件G.问促销条件II.与同伴商量I.心情很好的样子 J.重新折回来看本公司产品K.问公司产品技术性的问题，L.对公司产品表示出好感M.盯着公司产品 思考二、满足购买动机的技巧求实购买动机一价格实惠求廉购买动机一有特价,有促销求便购买动机一方便,省时求安购买动机一产品安全，健康保障求美购买动机一包装漂亮求名购买动机一品牌嗜好求旧购买动机一习惯购买顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。三、试用（注意方式方发共性特性优点特点）技巧A.满足顾客需要B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.（针对问题皮肤,而不是 针对个人肤质）四、进一步强调好处的技巧A.使用好处（再次）B.优惠形式:例如，特价 买增 力度 时间段；利用协助销售上升的工具:例如,POPDM价签等促进成交 机会.C.赠品：限量 时间段 要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值.五、成交三原则主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自 信时，顾客也对你的产品有信心;坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至 少出现有六次否定，45次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持。六、促成成交技巧A.取得顾客购买信息。B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。技巧：L引领顾客交费2,给您换只新的3.我给您包扎起来4.这是送给您的赠品。化妆品销售话术范例：每当中年女顾客对产品心动却又觉得花几百元钱不舍得买时，牛大姐给她们一个购买的理由是：“妹妹，别傻了，几百元，我们女人能够年轻好几岁，可这点钱还不够男人们吃顿饭呢，你知道他们 洗澡要花多少钱，按摩会花多少，给别的女人随便卖的东西，哪样不得千把块啊，你省来省去的为了谁啊, 我是过来人，女人千万要对自己好一点，省来省去可能都是给别人省的。”“我们女人就知道节俭持家，就知道受苦，你知道吗?就你花这几百元，还不够男人们点几个菜、买几 条烟的呢，抽烟对身体那么不好，男人都舍得，化妆品对我们来说是必不可少的，这几个钱是最应当的， 比起男人抽烟来你说好不好?还有些花心的男人包二奶、找小姐的钱，万儿八千的都不算啥，再看看我们女 人，累死了，成了黄脸婆，没有人可怜你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，寻花问柳了，再 说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻，带出去有面子啊，你这样不注意保养自己，就是在给别的女 人留空子啊，不小心让坏女人就把自己的家庭给毁了，后悔也来不及了，还不如把自己打扮的漂亮些，能 把老公留住，让家庭幸福美满，这几个钱又算的了什么啊？”“你没听人家说嘛，我们要是累死了，就会有别的女人花咱们的钱，吃咱们的粮，打咱们的孩子，住 咱们的房，睡咱们的老公，泡咱们的男朋友”