推销原理与实务（第3版）模拟试题1答案.docx

模拟试题一答案一、 名词解释（每题3分，共12分）1、推销一一广义的推销是指推销的主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推 销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。狭义的推销是一种上门的或者面对面的人 员推销行为，是指推销人员与顾客通过直接接触，运用一定的推销方法和手段，将自己的商 品或劳务信息传递给顾客，并促使其购买的销售行为和过程。2、推销“三角”理论一一推销活动中最重要的三个要素是产品（或服务）、企业（或品牌）、 自己（推销能力），推销员在推销活动中必须做到三个相信，才有可能取得好的推销业绩， 包括：（1）相信自己所推销的产品或服务；（2）相信自己所代表的企业或品牌；（3）相信自己的推销能力。3、同理心一一同理心是个心理学概念。它的基本意思是说，一个人要想真正了解别人， 就要学会站在别人的角度来看问题，也就是人们在日常生活中经常提到的设身处地、将心比 心的做法。4、顾客异议一一顾客异议是指推销人员在销售过程中，顾客对推销人员的不赞同、提出 质疑或拒绝。多数推销人员，都认为异议是让其头痛的一件事情，因此而抱有负面看法，从 而对太多的异议感到挫折与恐惧。二、不定项选择（每题2分，共8分）1、A 2、A B C D 3、D 4、A B C三、简答题（每题10分，共40分）1、顾问型推销与交易型推销相比较有哪些不同？（1）顾客被视为服务的对象，而不仅仅是推销产品的对象。（2）顾问型推销人员，不像早期的小贩那样采用高压的推销陈述对顾客进行强力推销, 相反，他们在拜访之前先进行调研，在推销拜访过程中进行询问，尽可能多地了解顾客的需 要和感知，通过双向沟通确认顾客的需要，尊重顾客并帮助顾客做出正确决策。（3）顾问型推销强调提供专业信息、技术咨询和双向沟通，而不是操纵。这种方法使 推销人员和购买者建立起更加信任的关系。推销人员通过帮助购买者在充分信息的情况下做 出更明智的购买决策，从而为产品推销过程增加价值。（4）顾问型推销强调售后服务。在越来越多的现代交易活动中，顾客在接受推销之后 产生了更高的服务期望，推销后的服务增加了推销的价值，这种个性化的售后服务可能包括 信用安排、产品的配送和安装、服务保证以及对顾客投诉的妥善处理等，推销员与顾客的平 等、互利、沟通的这种客户关系加强了，更加有利于公司业务的进一步开展。2、与支配型的沟通对象沟通时应该主意哪些问题？ 要讲究实际情况，用大量具体的事实依据说话，大胆表达创新的思想。 支配型的人非常强调效率，要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一 种模棱两可的结果。 同支配型的人沟通的时候，一定要非常的直接，不要有太多的寒暄，直接说出你的 来历，或者直接告诉他你的目的，要节约时间。 说话的时候声音要洪亮，充满了信心，语速一定要比较快。如果你在这个支配型的 人面前声音很小缺乏信心，他就会产生很大的怀疑。 在支配型的人沟通时，一定要有计划，并且最终要落到一个结果上，他看重的是结 果。回答问题一定要非常的准确。 在和支配型人的谈话中不要感情流露太多，要直奔结果，从结果的方向说，而不要 从感情的方向去说。3、接近个人潜在顾客前应该做哪些准备？(1)、审验潜在顾客的资格通过已经掌握的信息资料判断某个线索指向的是否是潜在顾客，但对潜在顾客作进一步 了解后，可能会得出完全相反的结论，或许这些线索所指向的顾客已经购买同类产品，或许 没有足够的支付能力，或许亲戚朋友已向他们推荐同一类型的产品。因此，推销人员要全面 地进行接近准备，弄清所掌握的线索是否是真正的买主。(2)顾客信息参考4、顾客异议处理的原则有哪些？(1)、端正心态原则(2)、坚持证实的原则(3)、坚持倾听原则(4)、及时反应原则(5)、避免争辩原则三、论述题(25分，第1题15分，第2题10分)1、促成交易的重要性2、推销员必须了解自己的产品四' 案例分析(15分)1、迟到2、客户有事情不能按时赴约，不应该恼怒3、推销洽谈时推销员应该多听少说，引导客户多说，而不是自己说客户听。4、没有带样品，说明约见客户准备不充分。5、欺骗客户不可取6、对客户的提问不能给予正确的解释，说明准备不充分