《演讲与口才》教案 第14课 谈判.docx

课题谈判课时2 课时(90 min )教学目标知识技能目标：（1 ）了解谈判及谈判语言的特点（2 ）掌握谈判的基本技巧（3 ）掌握谈判的语言技巧思政育人目标：（1 ）培养良好的求职心态，培养正确的择业观和就业观（2 ）在生活中养成谈判的意识,并自觉遵守公共生活中的道德规范,提身自身的职业道德素质（3 ）培养对特定产品或服务进行推销语言组织和表达的能力,并在推销中始终如一保持诚信、 真挚和友善教学重难点教学重点：谈判及谈判语言的特点、谈判的基本技巧 教学难点：谈判的语言技巧教学方法案例讲解法、讲授法、互动讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：考勤（2 min ）一案例导入（8 min ）一新知讲解（30 min ）一知识拓展（5 min ）第2节课：问题导入（5 min ）一新知讲解（20min ） 一口才训练营（10 min ）一研学思政（5 min ） 一课堂总结（3 min ）一作业布置（2 min ）教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤(2 min )【教师】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到，班干部报请假人员及原因培养学生的组 织纪律性，掌握学 生的出勤情况案例导入（8 min） 【教师】讲述案例屯士山关公约三事，并提问：对于这个案例，你 有何感想？谈判对于人们的日常生活有何影响？ 并随机邀请学生回答在军阀混战的东汉末年，兵少将寡的刘备在战乱中被曹操打败。刘备、张 飞等逃亡河北投奔袁绍，落单的关羽护着刘备的两个夫人在一个叫下邳的小城 被曹操大军包围。在这样的背景下，关羽孤守待援,而曹操大军围合，想要活 捉关羽。但曹操惜才，定下计策，引关羽出城搦战，趁机占下了丕口城。关羽只能一 边战一边退，最终退守到屯土山上，陷入绝境。此时，曹操派大将张辽去和关 羽谈判。（详见教材） 【学生】聆听、思考、回答 【教师】归纳概括并补充学生的回答这是一个非常经典的谈判案例，张辽以二罪打开了关羽的心结，为谈通过案例导入 环节，引导学生思 考谈判对于人们 的日常生活有何 影响，激发学生的 学习兴趣判创立了良好的开端。但任何谈判都不是一蹴而就的，都需要双方不断地商议、 妥协。在这个案例中，关羽的目的是在不失去自己名节的前提下能活着， 曹操的目的是关羽投降并能为自己所用。为了达到这个目的，关羽提出了二个条件以维护自己的利益，当然也做出 了 降汉不降曹的重要妥协;而曹操为了得到关羽，满足了关羽的条件，也 进行了妥协。有妥协才能有所获得，这就是谈判；各退一步才能让谈判进行下 去，这就是谈判的魅力。无论人与人之间、企业与企业之间、社会集团与具他组织之间、国家与国 家之间建立什么样的联系，或发生什么性质的矛盾，大到国际争端，小至家庭 纠纷,人们都可能通过谈判的方式来解决问题。灵活运用谈判的基本技巧及语 言技巧，人们可以争取到更多的主动权，和平友好地达到维护自己切身利益的 目的。【学生】聆听.记录新知讲解(30min )【教师】新知讲解一 谈判及谈判语言(-)谈判谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要,通过协商而争取 达到意见一致的行为和过程。谈判有广义和狭义之分，广义的谈判包括工作和 生活中的一切协商、磋商、交涉、商议等；狭义的谈判则指参与各方在特定时 空下，为满足自己的需要而进行的正式商谈活动。所谓谈判，既要谈，又要判。运用口才表达观点是谈，借用 口才表达判断的结果是判。在谈判中,善口才者,一言而胜；不善口才者, 三而败。【师生互动】教师提出讨论话题：你网购了一双运动鞋，收货时发现鞋 子略有色差，其他都感觉良好。由于退货费时费力，你打算就此与网店进行谈 判。你在不退货的前提下会如何争取自己的最大权益？与身边的同学进行讨 论，并随机邀请学生回答(二)谈判语言谈判的过程是谈判者的语言交流过程。语言在谈判中犹如桥梁，占有重要 的地位，往往决定谈判的成败。一般而言，谈判语言具有以下特点。1 .客观性谈判语言的客观性是指在谈判中运用语言技巧表达思想、传递信息时，谈 判者必须以客观事实为依据，并运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。 谈判语言的客观性决定着谈判各方的诚信度，只有尊重客观事实，才能赢得彼 此的信任，为下一步取得谈判成功奠定基础。2 .针对性谈判语后的针对性是指谈判者根据谈判对象、目的、阶段的不同而使用不 向的表达方式，做到有的放矢、对症下药。谈判语言要围绕重点，不枝不蔓， 言简意赅，切中肯索。3 .逻辑性谈判语言的逻辑性是指谈判者在谈判过程中对语言的运用要概念明确、逻 辑合理、依据确切、说服有力。这就要求谈判者在谈判前必须做好充分的准备利用讲授法和 师生互动讨论法， 让学生们了解谈 判语言特点、掌握 谈判的基本技巧 等知识工作，对有关信息进行科学的分类，并熟练掌握。4 .规范性谈判语言的规范性是指谈判者在谈判过程中使用的语三表述要文明、清 晰、严谨、精确等。5 .灵活性谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，仔细倾听并分析对方的话，善 于察言观色，准确捕捉对方的眼神、表情、姿态等无声语言所传递的信息，然 后随机应变、灵活机动地组织谈判语言。【师生互动】教师带领学生案例阅读：律师的谈判语言（详见教材）， 并让学生分析案例心得二、谈判的基本技巧【教师】播放视频谈判技巧（详见教材）【蛙嬷（一）直言直言是谈判者真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。同时，直言也是 自信的结果，因为只有相信别人的人才谈得上自信。当然,直言不讳并不意味着粗鲁、不礼貌、信口开河。谈判时的直言，特 别是逆耳之言,最好应注意以下两点：一是注意语调、表情和姿态上要体现真 诚之意；一是在拒绝、制止和反对对方的某些要求和行为时，要适当地陈述清 楚原因和利害关系。（二）委婉含蓄在谈判中有些话虽然正确，但直言说出，可能使对方碍于1W面而难以接受， 如果谈判者能磨去话语的棱角，对方也许就会接受你的意见，这就是委婉 含蓄的妙用。假如对方问这种产品我们觉得很好，你认为怎么样？ 谈判者回答是 不错,不过我更喜欢比不怎么样 不好要委婉许多,这样接下来 的谈话也会让对方听起来更容易接受。（三）模糊在谈判过程中，谈判者有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴 露给别人，这时就可以把输出的信息模糊化，既不伤害别人，又不使自己难堪。 谈判过程中常见的模糊表达方法有答非所问、不置可否、转移话题等。 【教师】教师讲述某公司招商谈判案例，邀请学生对此案例进行点评某公司招商谈判中，招商部的刘经理已经向客人详尽地介绍了本公司招商 项目的相关信息。但客人却说：嗯，道理是这样，但是说实话，我还是对项 目信心不足。刘经理：您谦虚了，您看，您有做管理服务的经验，这个对 您及项目来说，是成功的必要条件，也是我们选择加盟商的条件之一。 【学生】聆听、回答 【教师】归纳概括并补充学生的回答客人的话实际上更多显小的是对公司和项目没有信心。因前面已经对项目做了详细介绍，所以刘经理就巧妙地转移了话题，将客人的关注点从对项目本 身的关注转到了对自身能力和信心的关注上，这就能够有效地控制了谈判的发 展脉络。【学生】聆听.记录(四)反语反语，就是说反话。为了达到某种目的，谈判者在谈判中有时会说出和自 己真实意图相反的话。反语可以产生幽默感或讽喻性，有时比正说更有力量。(五)沉默俗话说沉默是金，谈判中适时地沉默，往往会比滔滔不绝地发表观点更有 效果。适当的沉默是一种自信有力量的表现，会让对方猜不透你葫芦里卖的是 什么药，迫使对方先说话，这样就容易让对方先露出动机、底线等。一个工厂主打算变卖自己的旧器材，心想：这些机器磨损得很厉害了， 能卖多少算多少吧,能卖到四万元最好了,如果别人压价压得狠,三万元我也 咬牙卖了。终于有了一位买主，他看完机器后,挑二拣四地说了一大通对机器不满意 的地方。工厂主想，这是要压价的前奏，于是耐着性子听对方滔滔不绝地埋怨。买主终于停了下来：说实话，我不想买，但要是你的价格合理我可以考 虑一下，你说个最低价吧！工厂主静静地思索看：到底是说四方还是二万？ 就在他沉默的那二秒钟，他听到了一句话：不管你想着怎么提价，首先要说 明的是，我最多给你六万元，这是我的底线。结果可想而知，因为沉默的二 秒钟，工厂主多赚了几万兀。(六)幽默幽默是智慧的表现。一般人认为，谈判是正式与严肃的，而在谈判中运用 幽默技巧，可以缓和紧张的谈判形势，形成友好和谐的氛围，缩短双方的心理 距离，钝化对立感。因此,幽默常常能使谈判者在谈判中左右逢源,在山重 水复疑无路时变得柳暗花明又一村。【学生】聆听、思考、记录知识拓展 (5min) 【教师】教师带领学生进行知识拓展向孩子学习谈判技巧 【教师】提出问题：你是如何理解孩子是世界上最棒的谈判高手？ 这句话的？你从孩子身上学到哪些谈判技巧？ 并随机邀请学生回答 【学生】思考.回答 【教师】归纳概括阅读知识拓展， 使同学们增加知 识广度，同时掌握 向孩子学习哪些 谈判技巧第二节课问题导入 (5min)【教师】提问引出新知识点在谈判中，谈判者只有清楚地了解对方的观点和立场后，才能根据对方意 图提出己方对策。在进行卜面的学习之前，请同学们思考以下问题。(1 )在谈判过程中,谈判者需要掌握哪些谈判技巧呢？用问题导入的 方式，让学生主动 探究谈判者需要 掌握哪些谈判技 巧，激发学生的求(2 )回想一下自己平常在生活中是怎么与别人谈判的？【学生】聆听.思考.发言知欲新知讲解(20 min)【教师】通过大家的发言，引入新的知识点：谈判的语言技巧三、谈判的语言技巧(-)听的技巧为了保证能够及时、准确、恰当地获取信息，以及有效地反馈信息，谈判 者必须掌握谈判中听的技巧。1 .专心致志、集中精力地听即使是自己已经熟知的话题，也应避免出现充耳不闻、开小差等现象， 做到时刻集中精神，给予发言者关注，努力分析其讲话内容的隐含意义。2 .耐心地听耐心地听要求谈判者在对方完整表达之前不轻易提出问题或进行反驳，而 是等对方把话说完，并用目光、表情及微小的动作对其进行鼓励与回应。3 .进行必要的记录谈判者应该在倾听时对所获得的信息做适当的记录，作为后续谈判的参 考。此外，通过做记录，谈判者还能够传达对发言者发言内容的重视。【师生互动】教师提出讨论话题：“无论是在谈判中还是日常的会议中， 做好记录都是必要的。你认为应该如何做记录才能保证高效、准确？ ”与身边 的同学进行讨论，并随机邀请学生回答4 .有鉴别地倾听在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，谈判者应该有鉴别地倾 听对方的发言，鉴别听到的信息真伪，并且去粗取精。5 .及时证实和反馈在谈判过程中，谈判者不仅要认真、耐心地倾听，还要不断对自己听到的 内容进行证实和反馈。对于自己听到的内容，无论听懂与否，谈判者都应通过 反问的方式予以证实，切忌自以为是。(二)问的技巧提问应与谈判情节相适应。在开始阶段，提问意在活跃气氛，增进双方的 理解，一般会提一些与谈判没有密切关系的题外问题，如旅途怎么样 对 这里生活习惯吗等。在实质性谈判阶段，提问应围绕父易条件的磋商展开。 一般来说，谈判中的提问应注意以下几点技巧。1.在合适的时机提问在谈判过程中，掌握好提问的时机，有助于引起对方注意，掌握主动权， 使谈判取得出奇制胜的效果。(1)在对方发言完毕后提问在倾听过程中,谈判者若发现问题可以先记下来，待对方发日元毕后再提 问。(2)在对方发言停顿、间歇时提问例如，当对方停顿时，谈判者可以借机提问：细节问题我们可以再谈， 请先谈谈产品质量好吗？ 第一个问题我们明白了，那第二个问题呢？ (3)在己方发言前后提问提问时，谈判者可以要求对方回答，也可以自问自答，如您刚才的发言利用讲授法和 师生互动讨论法， 让学生们学会并 掌握谈判的语言 技巧要说明什么问题呢？我的理解是 价格问题您讲得很清楚，但质量和售 后服务怎样呢？我先谈谈我们的要求，然后请您答复。通过自问自答，谈判 者可以争取主动，防止对方接过话后影响己方发言。2 .采用恰当的方式提问谈判中的提问方式多种多样，有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、 澄清式提问、探索式提问、引导式提问、协商式提问、选择式提问等。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：您好，喝 咖啡吗？ 或者您好，喝牛奶吗？ ”其销售额平平。后来,老板要求服务员 换一种问法，您好,喝咖啡还是牛奶？ 结果其销售额大增。原因在于第一 种问法容易得到否定回答，而后一种是选择式提问,大多数情况下顾客会选择 其中的一种。不管采取哪种提问方式，谈判者都要注意发问的语气，委婉平和，字斟句 酌，避免摆出责问或审问的架势。谈判者除了应提前做好准备外，还应慎重选 择提问的内容和角度，使提问既有针对性又不会使对方为难。3 .有准备的提问谈判者应将有准备的提问和随机提问相结合。在谈判前，谈判者应进行提 问设计，列出自己在谈判中需要提出的主要问题，并对提问时机、人选、方式 等做出预先筹划；在谈判中，谈判者应根据对方的表现，及时调整提问的内容 和方式。提问的目的是让对方答复,并最终收到令己方满意的效果。因此,在提问 后，谈判者应给予对方足够的时间答复。同时，自己也可以利用这段时间，对 对方的答复及下一步的提问进行必要的思考。（三）答的技巧在谈判中，谈判者回答问题之前要先弄清楚对方问题的真正含义，然后确 定回答问题的范围和方式，做正面或侧面回答。1 .认真思考在回答前，谈判者要对对方提出的每个问题进行认真思考，考虑他为什 么问这个问题 这对全局利益有什么影响。此外，越是在对方催逼自己作 答的情况下，谈判者越要沉着从容、深思熟虑。2 .有选择地回答面对对方提出的众多问题，谈判者不必有问必答，而应该有选择地答复， 或只局部地答复，使对方无法了解己方的底牌。3 .含糊应答例如，你方提出的问题和要求我方是完全理解的，应予适当考虑,不过 有的因素是可以忽略的，如货物检验方面，我想只要全局考虑就容易达成共识 等。4 .答非所问，以问代答例如，你提的这个问题我方也认为确实重要，我们的看法是必须切实解 决，而这就涉及一个更为关键的问题，就是 刚才你提到的问题很值得 讨论，之前我方就遇到过这样一件事不知你们对此有何看法？ 等。此外，谈判者也可以在接过问题后通过抓住关键的问题向对方反问，实现 反客为主，掌握谈判主动权。5 .委婉拒答谈判者可以使用诸如皱眉头、目光旁视等动作向对方发出所提问题无法回 答的信息，或者直接用语言表达，如这类问题，只要你仔细想想，就会找到答案的 我想现在还不是讨论这个问题的时候等。（四）辩的技巧辨最能体现谈判的特征，它具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二 重性，是人类谙言艺术和思维艺术的综合运用，具有较强的技巧性。1 .理智争辩，以和为贵在谈判中，一切条件都需要经过谈判双方的多番智慧角逐、话语较量才能 够最终达成一致。谈判者在辩论中应该始终保持理智，坚持以和为贵、就事论 事的原则。【师生互动】教师带领学生案例阅读：中德商业合作谈判（详见教材）， 并让学生分析案例心得2 .事理交融，逻辑严密一个优秀的谈判者在谈判前应该做好必要的资料准备，增强己方谈判的力 度和效果，然后在谈判中保持头脑清醒、冷静，根据收集的资料，条理清楚地 论证自己的观点，做到表达严密且富有逻辑性。3 .态度客观，措辞准确在谈判中，谈判双方都应该用客观的态度对对方做出公正的评价，对可能 出现的问题进行合理有效的辩论。谈判双方无论在辩论中多么针锋相对，都应 该注意保持文明并使用止确的语言，切忌使用煽动性的语言进行人身攻击。4 .主次分明，有的放矢在谈判中，谈判者应具有大家风范，善于运筹帷幄，用具有前瞻性的眼光 准确分析和把握辩论的主次问题，然后运用谈判策略，切中对方要害，驳倒对 方的观点。5 .抓住优势，守住底线在谈判中，如果己方处于优势状态，谈判者应该打起精神，抓住优势，自 信地表达己方观点，维护己方立场；如果己方处于劣势状态，谈判者则要记住 这只是暂时的，沉着冷静，守住底线，从容不迫地应对对方的言论。（五）说服的技巧1 .取得对方信任信任是人际沟通的基石，取得对方的信任是说服对方的前提条件。谈判者 应该积极与对方建立良好的人际关系，取得对方信任，从而化解对方的心理警 戒，在谈判中掌握主动权。2 .激发对方认同在说服对方时，谈判者不要只谈己方的理由，而应研究对方的心理和需求， 寻找对方更容易接受的谈话切入点，强调双方立场一致的方面，淡化与对方观 点和愿望的差异，步步深入，引导对方慢慢接纳己方的意见。3 .先言利，后言弊谈判者在进行说服时，要注意先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、 坏的情况，并进行得失比较，以利大于弊的结论说服对方。但需要注意是，这 并不意味着报喜不报忧,只有把问题的好坏两面都和盘托出，才能使人信服。4 .运用具体事例说服在谈判中，优秀的谈判者都应该清楚地知道，历史经验和个别具体化的事 例比概括的论证更有说服力，从而在说服时旁征博引，使用具体的例子，而不 是一味地说教。 【教师】教师带领学生进行知识拓展”谈判能力测验 【教师】提出问题：你是出道不久的新演员，导演以50万元的片酬请 你拍行情300万元的新片。你会并随机邀请学生回答 【学生】思考.回答【师生互动】教师提出讨论话题：在听、问.答、辩、和说服的五个谈 判语言技巧中，你认为哪个谈判技巧最能帮助你成功谈判？ 与身边的同学进 行讨论，并随机邀请学生回答 【学生】聆听、记录、思考,记忆口才训练营 (lOmin )【教师】带领学生开展不同情境的模拟谈判训练活动一、训练目标通过不同情境的模拟谈判训练，让学生树立正确的谈判心态，能主动用 谈判解决问题，巧妙灵活地维护自己的利益。二.训练内容情景一：与家长谈判。假如你想买一件东西(如手机等)或参加一次活动(如单独旅行等), 但家人并不同意。情景二：与同学谈判。假如班里重新安排座位，你想要的座位被另一名同学提前抢占。情境二：与老师谈判。假如在学期末时，你发现自己有一门功课的考勤数不够，该老师很严厉， 他(她)很可能让你这门功课的期末成绩不及格，你要向老师解释自己缺勤的 原因并说服这位老师酌情处理。学生参加不同情境的阕优殍啊1练三、训练评价(1 )根据实际情况展开谈判，有理有据。(2 )灵活运用所学谈判技巧，不可生搬硬套。【教师】根据训练评价来对学生的不同情境的模拟谈判训练活动进行 点评总结【岸】断开展口才训练 营，不仅使同学们 加强了不同情境 的模拟谈判的实 操能力，同时也能 够培养学生的主 动用谈判解决问 题的能力研学思政 (5 min )【教师】让学生学习思政园地：中国积极推动RCEP谈判”，并整理 出学习心得【学生】学以题勤濯力口强、学习思政 教育课堂小结 (3 min )【教师】简要总结本节课的要点本节课学习了谈判及谈判语言的特点、谈判的基本技巧和谈判的语言技巧 等知识,希望大家通过学习谈判的相关知识,能够在不同的谈判场合灵活运用 谈判的语言技巧，寻求双方共赢【学生】总结回顾知识点学生可进一步 巩固知识作业布置 (2 min)【教师】布置课后作业(1 )分小组观看不同的谈判视频，总结谈判队伍的优缺点及各自使用的 谈判技巧。(2 )简述谈判的基本技巧和谈判的语言技巧。【学生】完成课后任务回顾知识点，力口 深印象教学反思在这节课中学生积极参与互动环节和口才训练营，通过实操的训练,学生对谈判的相关技巧掌 握到位，学习效果不错。作为教师还要多与学生进行深入的沟通和交流，掌握科学有效的学习方法， 提高学习质量和效率。谈判