化妆品专柜销售员的销售技巧.docx

化妆品专柜销售员的销售技巧化妆品的销售同其他的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：准备和实战。准备阶段：一、对产品的准备阶段作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运作模式、销售政规章 制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客 户产 生信任感。其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做 到烂熟于胸。二、对自己形象的准备阶段给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，会让人舒服和信赖。同时 还应口齿清楚，语言委婉好听。自信：“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要 是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节, 来了解顾客需要什么？热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。实战阶段一、了解客户需求观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切忌以貌取人。询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样 就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客需求后才 能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对 不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就 OK 了。观察要点：A.看眼神B.掂量C.看皮肤的类型D.细心阅读宣传资料E.很认真的提问F.问 价格和购买条件G.问促销条件H.与同伴商量L心情很好的样子j.重新折回来看公司的产品 K.问公司技术性的问题L.对公司产品表示出好感M.盯着公司产品思考。二、满足需求具体购买动机有求实购买动机价格实惠，求廉购买动机有特价，有促销求便购买动机方便、省时、求安购买动机产品安全、健康保障，求美购买动机包装漂亮，求名购买动机习惯购买，顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用后带给他的效果感受。三、试用（注意方式、方法、共性、特性、优点、特点）A.满足顾客需要B.避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤打到哪种效果。（针对问题 皮肤，而不是针对个人肤质）四、进一步强调好处A.使用好处（再次）B.优惠形式：例如，特价、买赠力度、时间段；利用协助销售上升的工具：例如，POP、 DM价签等促进成交机会。C.赠品：限量、时间段，要有赠品的展示特点，进一步介绍公司产品，连带销售，分析价 值。五、成交三原则主动：71%的化妆品销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求自信：化妆品销售员（美容师）应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾， 自信是具有感染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心。坚持：64%的化妆品行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在 获取顾客成交之前，至少出现有6次否定，4、5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时 化妆品销售员要学会坚持）六、促成成交A.取得顾客购买信息B.假定同意，连带行动：不需要等顾客决定购买，应该视同顾客完全购买决定。技巧：1）引领顾客交费2）给您换只新的3）我给您包扎起来4）这是送给您的赠品。