拜访客户的20大注意事项样本.doc

造访用户20大注意事项1、提前和用户约好造访时间。造访用户前，一定要提前和用户约好造访时间；假如没有和用户约好造访时间，就直接登门造访，那是对用户一个不尊重和很卤莽一个行为，并使得用户对造访者产生强烈不信任感，从而造成商业合作就止中止。造访用户时间也很有讲究。通常来说，早晨9点到9点半、下午2点到3点之间是很适合造访用户时间。在这个时间段造访用户，首先用户恰好处于上班时期，双方精力全部很充沛，精神状态也很不错；其次，双方全部有充足时间来进行深入沟通和交流，假如谈到兴浓时，双方还能够约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。其它时间段造访用户，则需要看造访对象是谁，估计造访时间要多长，然后才好做出对应安排。比如说，我们去造访一个很关键用户，而这个用户又是喜爱占小廉价，那么我们就应该“顺应”用户需求，主动提出在早晨10点半到11点、或是下午3点半到4点半之间造访她，然后谈论一个多小时，就能够直接约好一起出去吃饭了。标准上，不赞同早晨或下午刚上班时间就去造访用户，因为这种时候，往往是用户处理杂事、安排工作时候，用户会很忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。2、提前了解用户相关信息。用户姓名、性别、职位、大致年纪、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、爱好爱好等相关信息，造访者必需提前了解。假如前期沟通到位，那么造访者还能够得悉用户民族、籍贯、学历、经历等若干信息。这些信息，有利于造访者在正式造访用户时，恰到好处和用户进行沟通、交流，促成商业合作达成。新人最常见失误就是“满腔热血、头脑发昏”造访用户，对用户相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得用户信任和尊重，达成合作意愿；实际上，这是一个永远“幻想”。3、提前准备好造访资料。造访者必需提前准备好相关造访资料。包含：企业宣传资料、个人名片、笔记本电脑（演示PPT和软件操作所用，需配置无线网卡）、笔记本（企业统一发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于统计用户提出问题和提议）等。假如有必需，还需要带上企业协议文本、产品报价单等。其中，包含企业提供产品类型、单价、总价、优惠价、付款方法、合作细则、服务约定、特殊要求，等等。在有条件时候，造访者还能够随身携带部分小礼品，赠予给用户，当然小礼品价值不能太高，不然用户会误认为行贿受贿而不敢收取，我们所要表示意思仅仅是“礼轻情意重”。中国人讲感情，信这个！ 4、未雨绸缪，提前准备好打击竞品措辞。 “知己知彼，百战不殆”。在造访用户前，造访者必需提前准备好打击竞品、尤其是关键竞争对手措辞，不能“临时抱佛脚”，这点很关键。优异造访者，在进行正式造访前，已经做了大量准备工作，而且比较轻易得悉关键竞争对手是谁。用户在做出最终决定前，往往是“货比三家”。造访者必需针对这些关键竞争对手，提前准备好措辞。关键包含：我们和关键竞争对手区分在哪里？我们优势在哪里？竞争对手优势和弱势各在哪里？相比竞争对手，我们比较优势是哪些？这些措辞提前准备，很有利于造访者在造访过程中直接“攻克”用户内心。当然，假如造访者在造访前，并不知道关键竞争对手是谁，那么我们能够针对市场上主流品牌，“虚设”为我们关键竞争对手，然后参考上面所说，一样列举出我们比较优势、竞争对手弱势和不足等。这么能够基础确保我们在造访用户时，不会处于“被动”局面。5、提前确定造访人数。对不一样用户，在不一样时间段内，依据用户不一样需求，造访者人数是不一样。假如是通常性质造访，或是不需要太多技术含量造访（比如：专业知识要求不多，只要简单进行营销沟通即可造访），造访者人数就是一人即可。 假如是很正式、关键造访，尤其是那些技术含量要求比较高造访，造访者人数最少要求是2-3人。比较科学3人造访团体，遵照以下分工标准：1人负责公关，沟通感情，以营销人员为主导；1人负责技术或专业性质谈话，关键针对那些技术含量比较高话题，给用户进行解答和回复；1人负责协调，或是助理角色，处理用户和企业之间协调、沟通事项。很多外企和中国著名企业，在对用户进行正式造访时，往往全部是以团体形式出现，“术业有专攻”，而且彰显企业实力，表现对用户尊重和重视。现在，业内越来越流行这种造访模式。6、提前抵达造访地点。一定要提前抵达造访地点。造访迟到销售人员很不受用户欢迎，而且极难成功。造访者一定要先计算抵达用户处大致时间，并预留出部分机动时间。宁可自己早到而忍受等候煎熬，也绝对不能让用户感到自己没有得到足够尊重。通常来说，造访者应该提前10-60分钟抵达造访地点。假如造访者抵达造访地点时间很早，那么造访者能够先熟悉一下周围环境，缓解一下担心情绪，同时整理自己形象，回顾造访措辞。造访者适宜在约定时间前15分钟左右时间内给用户去电话，表示自己已经抵达造访地点，等候用户会见。有些造访者提前30分钟或40分钟抵达造访地点，一到地点立即就给用户去电话，这么显得很不礼貌，而且说明这个造访者也没有良好素质，首先就让用户感觉心理不舒适。7、遵守用户企业规章制度。很多企业对来访人员全部要求做来访登记，即使我们已经和用户建立了很好伙伴关系，也要认真填写好来访登记，这是一个基础职业道德素养。很多企业接待处职员并非我们所要造访对象，对于这些招待人员，我们一样需要尊重，对她们保持主动而诚恳态度，报以感激微笑，不要打乱接待人员工作，更不能够喋喋不休地说个不停，和接待人员随意开玩笑，这么全部显得自己素质很差。曾有一次，企业一位职员去某大型餐饮集团做餐饮软件培训，培训很用心，用户也很满意；不过，我们这个职员在闲暇之余，竟然和餐饮集团女服务员们打得火热，相互之间在工作时间打情骂俏，结果被用户老总给撞了个正着，闹得印象很不好，企业为了“扑火”花费了不少人力物力。在等候过程中，假如接待人员有空闲时间和爱好，造访者能够简单介绍自己企业情况，并郑重递上自己名片和企业资料，同时从侧面了解用户企业相关情况。8、用户因故爽约，礼貌离别在造访用户时，我们常常会碰到，因为用户事务繁忙或临时出现变故等原因爽约，这时造访者能够经过接待人员处了解原因或打电话和用户沟通。假如用户确实拖不开身，这时造访者要和用户重新约定时间，切不可长时间等候用户。首先用户确实因为事务繁忙，无法应约，造访者再怎么等候，也无法确定用户到底什么时候有空来接见自己；其次，假如造访者长时间等候，用户会感觉内心愧疚和不自在，总认为有些对不起造访者，这么往往会滋生另外一个极端想法：“这个人（造访者）太不地道了，我全部说了有事情在忙，她们还不知道自己退让，真认为我是好惹吗？”用户会由此恼羞成怒，造访者等候也就由此变成了“吃力不讨好”。甚至用户会所以而认定造访者产品和技术有严重问题，不然怎么可能长时间等候呢？遇见用户因故爽约时候，造访者应该在内心设置一个等候底限（通常为二十分钟左右），超出这个底限，造访者就要果断而委婉地离开，但不能表现出不耐烦表情，离开时要以礼离别（经过电话或经过接待人员转告），同时预定下次造访时间。9、造访过程中，注意形象。造访过程中，人第一印象很关键。假如造访者给用户以稳重、塌实、上道印象，那么造访者造访就成功了二分之一，最起码赢得了用户起码尊重和信任，这是后期深入交流沟通必经之路。反之，假如造访者给用户第一印象很糟糕，比如跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等，用户对造访者将产生强烈不信任感和厌烦感，甚至由此会对造访者所在企业产生不信任感。 “做生意就是做人”，所以在造访过程中，造访者一定要注意本身良好形象！10、自信。造访用户时，造访者必需对自己所在企业、自己企业产品和对自己很自信。做营销就是做人。用户首先认可你，然后才会认可你所在企业和你所在企业产品，所以让用户对你产生信任是基础条件。怎样让用户对你产生信任？首要就是你自己很有自信，你能经过言行举止，表示出你、你企业自信；你激情、斗志、自信会感染、带动用户，从而使得用户对你产生共振，对你产生信任。有了信任，那么接下来商业合作谈判，才能真正进入状态。当然，造访者不能盲目自信；假如毫无缘由自信，那是自负、狂妄、盲从表现，而不是真正“自信”；造访者要含有真正自信，必需对自己有清醒认识和正确评价，对自己所在企业有深刻认识和足够自豪感，对自己企业产品有充足了解和强烈信心，综合在一起，才是造访者表现给用户一个“自信”。一个没有自信造访者，是无法赢得用户尊重和信任；当然，愈加不可能谈成合作！11、先找到用户感爱好话题。造访用户时，不要一见面就迫不及待向用户介绍产品、性能、功效、价格、服务等，就如同吃饭时候，大家全部要先喝点汤，然后才是正菜和喝酒吃饭。每个用户全部厌烦那些造访者急急忙忙就向自己介绍产品，造访者越是急于推荐产品，用户越是厌烦。造访用户时，造访者一定要先和用户进行“预热”，经过简单介绍和沟通后，快速了解用户爱好，然后围绕用户感爱好话题展开，从而和用户建立良好沟通气氛。大家总是对那些和自己有相同爱好、爱好人轻易产生共鸣，产生好感，这能够达成事半功倍效果。常见造访手段包含：先用最简单话语介绍自己，和用户寒暄几句，然后经过称赞对方年轻有为、或是尤其显年轻、尤其精干等，让用户心里舒坦；然后借此问询对方籍贯、经历，逐步引申到了解用户学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。当然，在造访用户时，寻求共同话题时间也不要花费太长，因为毕竟大家全部明白：商业合作谈判才是最关键！通常来说，发觉用户爱好或感爱好话题，不能超出3分钟；围绕双方感爱好话题交流，不能超出10分钟。接下来，就是双方正式合作沟通了。12、多问多个为何，了解用户真实需求。用户真实需求是商业合作成功先决条件。问题是大部分用户全部不会将自己真实想法完全暴露出来，在造访用户时，造访者一定要经过多听、多问，发掘出用户真实需求。这点很关键。多问多个为何，有利于造访者愈加快速找到用户真实需求，而不是受制于用户部分表面性陈说。不少企业现在推崇“5WHY方法”，即当用户提出一个要求时，连续问“5个为何”，这种方法在现实中也是比较实用、含有可行性。简单说，就是将用户真实需求，经过“刨根问到底”这种方法来发觉！往往用户真实需求，比我们所设想要简单多了，也更轻易实现多了；不过，我们错就错在工作方法方法出了差错，没有真正发觉用户真实需求，从而花费了大量冤枉工！13、正确引导用户需求。 “买没有卖精”。在很多时候，用户是无知，或是一知半解，所以，对于用户提出各项要求，造访者必需区分对待，不能一味听从用户摆布，那样神仙也满足不了用户需求。这个道理，用户其实也是很清楚；用户之所以提出那么多“无理”要求，就因为她不“懂行”，她担心受到“卖家”（这里就是我们造访者和造访者所在企业）欺骗，所以有意多找茬，然后期望经过“刁难”造访者取得愈加真实、全方面、有用信息。造访者一定要明白这一点，而且正确引导用户需求，才能真正满足用户需求，同时又让自己利益最优化。14、和真正购置决议者会谈。造访用户，最忌讳就是造访对象并非购置决议者，甚至和购置决议者还有内部矛盾“用户”。造访用户，一定要和真正购置决议者会谈，即前面所说“用户话语权”有多大。很多时候，造访者能够经过造访前沟通和交流，得悉造访对象是否含有真正决议权。这种情况对造访者来说，肯定是很不错。不过，有时我们造访用户时，用户会安排好多个人和我们会谈，而且我们在前期也没有打探出来到底谁才是购置决议者，这就需要我们造访者凭借本身经验和直觉、加上现场灵活应变，快速找出购置决议者，然后对症下药，敲定商业合作。此处不一一列举怎样快速找出真正决议者方法方法。总而言之，有一点是很明确：购置决议者通常就是1-2个人，把握好了这1-2个购置决议者内在需求，商业合作基础上就确定了。造访者绝对不能将每个造访对象全部视为购置决议者，那样无形中会增加大量公关费用，同时浪费大量时间成本，又让用户那边看不起自己。15、学会倾听。 每个人全部喜爱表示，全部有表现欲望和期待她人认可和称赞自己“需求”。当我们去造访用户时，一定要学会倾听，真正倾听。 很多销售新人习惯于以大量自我述说来缓解自己内心担心和不安，甚至将用户缄默错误当成一个默认和赞赏而滔滔不绝，讲个不停；实际上这时用户内心已经很反感，只是出于一个矜持才没有直接“打击”造访者那“内心脆弱心灵”。 而且，“言多必失”，销售新人在造访过程中置造访对象“视而不见、置若罔闻”，没有取得用户有用信息和真正需求，反倒是将自己底牌全部告诉了用户，这么“合作”又怎么可能是成功呢？ 另外，现在还有一个群体也急需加强“学会倾听”能力，那就是我们技术型或专业型人员。前文已经讲述过，在部分正式造访场所，我们造访者中还包含了1-2名技术型或专业型人员，这类人员在解答用户提出问题时，往往会“欲罢不休”，给用户来个两三个小时“科技知识普及”，结果让用户昏昏欲睡，其它造访者只能干瞪眼，整个造访无果而终，而当事人还沾沾自喜。 这么情况已经比较常见了，所以为了提升造访效率，企业在造访前一定要对全部造访者关键强调，学会倾听，不然是没有好结果。 相对来说，在造访过程中，用户说2句，造访者说1句，这么气氛是比很好。 16、带着诚意去，言谈要诚恳。 造访用户，我们一定要带着诚意去，心胸放宽一点，不能急功近利，更不能有损人利己自私念头，不然即便这次生意谈成了，下次生意也难以延续，而且还落下一个坏口碑。 造访用户时，我们言谈要诚恳，不能谎话满天飞。当然，肯定需要察言观色、投其所好，恰到好处赞美和称赞用户，不能让用户感觉你很“虚”、很“假”。每个人全部期望取得她人尊重、认可、称赞、赞美，不过造访者对用户称赞和赞美一定要切合“用户实际情况”，有依据，不可乱拍马屁或空谈，不然用户一旦感觉你言谈很不诚恳，那么造访者称赞和赞美就变成了对用户一个“讽刺”，造访者所做一切全部将前功尽弃了！ 每个用户全部喜爱和“实在人”打交道，所以造访者必需饰演好这个“实在人”角色！17、报价方面需要谨慎。做营销，其实就是一直围绕着产品和价格来转。价格对于每个营销人员来说，全部是至关关键。在造访用户时，造访者对报价必需要引发足够重视和谨慎。 报价最好时机必需含有两个前提条件： 用户对企业产品和服务有了充足了解； 企业（营销人员）和用户有了充足沟通，得悉用户真正需求和心理价位。 当用户对企业产品还一窍不通时，造访者绝对不能开口提报价，必需引导用户，先让用户熟悉和了解企业产品、技术、服务，然后进行充足沟通交流，随即才能是正式谈论价格问题。造访者只要做到上面这两点，那么报价就会变成很合理、而且含有相当竞争力。 18、做好临门一脚。 除了保险、直销等少数行业外，其它行业通常来说，在造访时，用户不会立即和造访者签定合作协议，因为大部分用户全部需要回头研究、集体决定，同时各个企业全部需要走一个步骤，这需要一个时间。 不过，造访者一旦发觉用户感爱好、有购置或合作欲望时，一定要立即要求用户给一个很明确、或比较明确合作意愿，这点很关键。造访者假如能够得到用户这种明确合作意愿，说明此次造访取得了很不错结果，达成了造访前目标要求。接下来事情，就是双方继续保持沟通和联络，洽谈合作细节了。 人全部有自尊心，讲究一个“信誉”和“心理平衡”。大多数用户一旦口头明确了这种合作意愿，那么接下来合作就是水到渠成，除非意外原因发生。我们造访者，需要达成造访目标就在于此！ 19、辞别时细节。 通常首次造访就能实现用户合作是不太现实，这就要求造访者对用户进行数次造访。在辞别时，要和用户约好下次造访时间；假如用户时间难以确定，那么一定要暗示下次再来造访，比如说：“下次我们再来造访您，商讨细节”；同时，也能够邀请用户回访自己企业，表示自信和诚意。 在辞别时，言谈举止同造访一样恭敬；即便此次造访不太成功，也要说声“谢谢”；关们之前再次表示感谢，同时关门动作要温柔；假如桌子上面有一次性纸杯，也要学会起身带走。 辞别时细节，有可能会让用户对我们产生更妙印象，从而促成商业合作。 20、“功夫在课外”。 绝大多数商业合作、尤其是金额比较大商业合作，不是在办公室成交，也不是在造访过程中成交，而是在“课外”成交！ 所谓“课外”，简单说就是商业合作双方企业以外场所。比如造访者下班后，在家给用户打电话沟通，或是邀请用户到某个酒吧、咖啡厅、茶馆，“单独沟通”。此中意味，不一而道。 造访，更多是一个礼节，一个双方认识和接触过程；真正要签定商业协议，在办公室或会议场所是不能做到！ 此处不再罗嗦！