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销售团队建设与管理销售团队建设与管理123课程目标课程目标n通过本课程的学习，学员将能够：n了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程n掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点4课程日程课程日程n导言n规划销售团队体系n招募销售人员n训练销售人员n管理销售人员n激励销售人员5企业资源的价值评估企业资源的价值评估n思考：思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？6人的价值人的价值人人员员员员 工工工工顾顾顾顾 客客客客你有什么样的员你有什么样的员工，就会有什么工，就会有什么样的顾客。样的顾客。7团队的价值团队的价值n在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？蚂蚁军团蚂蚁军团8良好团队的七个特征良好团队的七个特征n明确的团队目标n资源共享n不同的团队角色n良好的沟通n共同的价值观和行为规范n归属感n有效授权9销售团队的现状分析销售团队的现状分析n请您思考：n销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？n请将这些事情或问题写在学员手册上。10销售团队常见的六大顽症销售团队常见的六大顽症n销售人员懒散疲惫n销售动作混乱n销售人员带着顾客跑n销售团队“鸡肋”充斥n好人找不来，能人留不住n销售业绩动荡难测11领导者常见的观念误区领导者常见的观念误区n公司草创之初，万事百废待兴n市场变化太快，只能随机应变n业务实在太小，完全没有必要n员工无法依仗，只得亲力亲为n人才寥寥无几，难过大海捞针n老总实在太强，谁做都不如他n 12问题背后的原因剖析问题背后的原因剖析团队体系规划不当团队体系规划不当团队体系规划不当团队体系规划不当销售活动销售活动销售活动销售活动的管理控的管理控的管理控的管理控制不足制不足制不足制不足销售人员系统训练不足销售人员系统训练不足销售人员系统训练不足销售人员系统训练不足13关于员工的思考流程关于员工的思考流程我需要什么样的员工我需要什么样的员工我需要什么样的员工我需要什么样的员工我到哪里去找到他们我到哪里去找到他们我到哪里去找到他们我到哪里去找到他们我要提供给他们什么样的训练我要提供给他们什么样的训练我要提供给他们什么样的训练我要提供给他们什么样的训练我该如何管理他们我该如何管理他们我该如何管理他们我该如何管理他们我怎样让员工充满热忱我怎样让员工充满热忱我怎样让员工充满热忱我怎样让员工充满热忱14销售团队建设销售团队建设/管理流程管理流程规规规规划划划划销销销销售售售售团团团团队队队队体体体体系系系系招招招招募募募募销销销销售售售售人人人人员员员员训训训训练练练练销销销销售售售售人人人人员员员员管管管管理理理理销销销销售售售售人人人人员员员员激激激激励励励励销销销销售售售售人人人人员员员员15你自己是什么样的人你自己是什么样的人16（一）（一）规划销售团队体系规划销售团队体系17销售团队体系规划的销售团队体系规划的“六步法六步法”设计目标设计目标设计目标设计目标确定流程确定流程确定流程确定流程市场划分市场划分市场划分市场划分内部组织内部组织内部组织内部组织人员编制人员编制人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度18设计目标设计目标n完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。n完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：n财务指标n客户增长指标n客户满意指标n管理指标19财务指标的设计步骤财务指标的设计步骤n分析以往地区或客户群的细分贡献n预测未来地区或客户群市场变化量n确定各产品的目标总量n将指标分解到各个细分市场或客户群20财务指标的设计方法财务指标的设计方法n细分法n产业增量法n比照竞争法n发展需要法21客户增长指标的设计步骤客户增长指标的设计步骤n总结现有客户的数量和类别n对现有客户群进行成长性分析n确定每个客户群的成长性n形成“市场客户”增长计划22客户满意指标的确定客户满意指标的确定n随机电话或问卷抽样中的客户满意比例n经理拜访中的客户满意比例n关键客户群中的客户满意比例n客户的抱怨和投诉比例23管理指标的确定管理指标的确定n考勤n业务与管理表格n例会n工作述职n培训n管理制度24销售团队体系规划的销售团队体系规划的“六步法六步法”设计目标设计目标设计目标设计目标确定流程确定流程确定流程确定流程市场划分市场划分市场划分市场划分内部组织内部组织内部组织内部组织人员编制人员编制人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度25确定流程确定流程n确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：n避免工作中的随意性和误差n发现业务活动中的问题n减少销售经理的工作量n快速培养新人上手26六大关键业务流程六大关键业务流程销售人员甄选录用流程销售人员甄选录用流程销售人员甄选录用流程销售人员甄选录用流程销售人员阶段考核管理流程销售人员阶段考核管理流程销售人员阶段考核管理流程销售人员阶段考核管理流程销售过程管理流程销售过程管理流程销售过程管理流程销售过程管理流程客户信息管理流程客户信息管理流程客户信息管理流程客户信息管理流程合同及物流管理流程合同及物流管理流程合同及物流管理流程合同及物流管理流程应收账款管理流程应收账款管理流程应收账款管理流程应收账款管理流程27业务流程设计实践业务流程设计实践28销售团队体系规划的销售团队体系规划的“六步法六步法”设计目标设计目标设计目标设计目标确定流程确定流程确定流程确定流程市场划分市场划分市场划分市场划分内部组织内部组织内部组织内部组织人员编制人员编制人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度29市场划分市场划分n市场划分的基本方式：n按区域划分区域型销售组织模式n按产品划分产品型销售组织模式n按客户群划分客户型销售组织模式n思考：思考：作为一家汽车销售公司，我们应该如何划分我们的市场？30销售团队体系规划的销售团队体系规划的“六步法六步法”设计目标设计目标设计目标设计目标确定流程确定流程确定流程确定流程市场划分市场划分市场划分市场划分内部组织内部组织内部组织内部组织人员编制人员编制人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度31内部组织内部组织n内部组织要完成的两项基本工作是：设计销售组织架构设计销售组织架构设计销售组织架构设计销售组织架构制定职位说明书制定职位说明书制定职位说明书制定职位说明书32设计销售组织结构实践设计销售组织结构实践33制定职位说明书实践制定职位说明书实践34销售团队体系规划的销售团队体系规划的“六步法六步法”设计目标设计目标设计目标设计目标确定流程确定流程确定流程确定流程市场划分市场划分市场划分市场划分内部组织内部组织内部组织内部组织人员编制人员编制人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度35增加一个销售人员意味着什么增加一个销售人员意味着什么n固定底薪及相关福利n招聘、培训费用增加n管理者的管理精力投入n行政支持人员的工作量甚至人数增加n办公面积、配套设备及办公费用增加n沟通成本增加，整体效率可能降低36工作小时计量法工作小时计量法n明确销售业绩目标n推算所需不同类型客户的数量n估算单位销售时间n估算单位服务时间n估算事务性工作时间n反推n财务校正37销售人员编制设计实践销售人员编制设计实践38销售团队体系规划的销售团队体系规划的“六步法六步法”设计目标设计目标设计目标设计目标确定流程确定流程确定流程确定流程市场划分市场划分市场划分市场划分内部组织内部组织内部组织内部组织人员编制人员编制人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度39薪酬制度设计的基本原则薪酬制度设计的基本原则n确保公司的利润目标n具备市场竞争力n具有激励性和鼓动性n兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”n有助于提高员工忠诚度40销售人员薪酬的组成部分销售人员薪酬的组成部分底薪底薪底薪底薪销售业务提成销售业务提成销售业务提成销售业务提成单项特别奖金单项特别奖金单项特别奖金单项特别奖金综合奖金综合奖金综合奖金综合奖金其他奖励其他奖励其他奖励其他奖励41销售人员薪酬设计实践销售人员薪酬设计实践42（二）（二）招募销售人员招募销售人员43销售人员招募的途径销售人员招募的途径内内内内 部部部部 招招招招 聘聘聘聘外外外外 部部部部 招招招招 聘聘聘聘44管理者心目中理想的销售人员管理者心目中理想的销售人员n思考：你心目中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。45销售人员面试要点销售人员面试要点n像接待顾客一样接待应聘者n对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的n建立清楚流畅的面试流程n准备好面试时的提问内容和顺序46应聘人员的考核要点应聘人员的考核要点n经历程度n行业经验及产品了解n工作习惯n销售观念的成熟程度n个人性格47（三）（三）训练销售人员训练销售人员48销售人员培训体系销售人员培训体系49入职培训的主题入职培训的主题公司教育公司教育公司介绍公司介绍企业文化企业文化规章制度规章制度参观公司参观公司认识同事认识同事业务流程业务流程展厅接待流程展厅接待流程展车准备流程展车准备流程缔约流程缔约流程交车流程交车流程售后追踪流程售后追踪流程其他部门工作其他部门工作流程流程销售技能销售技能汽车技术知识汽车技术知识汽车产品知识汽车产品知识销售基本技巧销售基本技巧50入职培训的形式入职培训的形式封封封封闭闭闭闭式式式式集集集集中中中中培培培培训训训训岗岗岗岗位位位位实实实实习习习习晨晨晨晨会会会会和和和和夕夕夕夕会会会会51在职培训的主题在职培训的主题市场信息市场信息政策法规政策法规公司最新制度公司最新制度竞争对手动向竞争对手动向产品知识产品知识产品介绍话术产品介绍话术竞争产品对比话竞争产品对比话术术常见顾客异议处常见顾客异议处理理销售技能销售技能接待技巧接待技巧需求分析技巧需求分析技巧缔约技巧缔约技巧顾客抗拒处理技顾客抗拒处理技巧巧顾客抱怨处理技顾客抱怨处理技巧巧潜在顾客挖掘技潜在顾客挖掘技巧巧52在职培训的形式在职培训的形式定定定定期期期期集集集集中中中中培培培培训训训训实实实实战战战战模模模模拟拟拟拟演演演演练练练练竞竞竞竞赛赛赛赛晨晨晨晨会会会会和和和和夕夕夕夕会会会会53外部培训的主题外部培训的主题管理技能管理技能管理理念管理理念管理基本原则管理基本原则专项管理技能专项管理技能销售技能销售技能销售的基本原则销售的基本原则和流程和流程专项销售技巧专项销售技巧专项服务技巧专项服务技巧产品知识产品知识新产品上市培训新产品上市培训现有产品知识培现有产品知识培训训竞争产品对比培竞争产品对比培训训54外部培训的形式外部培训的形式厂厂厂厂商商商商培培培培训训训训外外外外聘聘聘聘讲讲讲讲师师师师55培训实施流程培训实施流程分析分析分析分析培训培训培训培训需求需求需求需求制定制定制定制定培训培训培训培训目标目标目标目标选择选择选择选择培训培训培训培训讲师讲师讲师讲师编制编制编制编制培训培训培训培训教材教材教材教材选择选择选择选择培训培训培训培训对象对象对象对象实施实施实施实施 培训培训培训培训评估评估评估评估培训培训培训培训效果效果效果效果56培训效果评估培训效果评估初级阶段：评估培训的现场感受初级阶段：评估培训的现场感受初级阶段：评估培训的现场感受初级阶段：评估培训的现场感受起步阶段：评估学员记住了多少起步阶段：评估学员记住了多少起步阶段：评估学员记住了多少起步阶段：评估学员记住了多少发展阶段：评估学员的行为改变发展阶段：评估学员的行为改变发展阶段：评估学员的行为改变发展阶段：评估学员的行为改变成熟阶段：评估培训的投入产出比成熟阶段：评估培训的投入产出比成熟阶段：评估培训的投入产出比成熟阶段：评估培训的投入产出比通过培训后的现场打分实现通过培训后的现场打分实现通过培训后的现场打分实现通过培训后的现场打分实现通过培训后的相关考试实现通过培训后的相关考试实现通过培训后的相关考试实现通过培训后的相关考试实现通过培训后的现场巡访实现通过培训后的现场巡访实现通过培训后的现场巡访实现通过培训后的现场巡访实现通过培训后的绩效分析实现通过培训后的绩效分析实现通过培训后的绩效分析实现通过培训后的绩效分析实现57（四）（四）管理销售人员管理销售人员58销售经理的管理风格销售经理的管理风格高指示高指示高指示高指示低指示低指示低指示低指示高关系高关系高关系高关系低关系低关系低关系低关系教导型教导型教导型教导型参与型参与型参与型参与型指挥型指挥型指挥型指挥型授权型授权型授权型授权型59销售顾问的行为风格销售顾问的行为风格有信心有信心有信心有信心无信心无信心无信心无信心有能力有能力有能力有能力无能力无能力无能力无能力底气十足底气十足底气十足底气十足无精打采无精打采无精打采无精打采眼高手低眼高手低眼高手低眼高手低无所适从无所适从无所适从无所适从60管理风格与行为风格的对应管理风格与行为风格的对应授权型授权型授权型授权型参与型参与型参与型参与型教导型教导型教导型教导型指挥型指挥型指挥型指挥型底气十足底气十足底气十足底气十足无精打采无精打采无精打采无精打采眼高手低眼高手低眼高手低眼高手低无所适从无所适从无所适从无所适从61管理销售团队的四把钢钩管理销售团队的四把钢钩高效率的高效率的高效率的高效率的销售团队销售团队销售团队销售团队管理表单管理表单管理表单管理表单现场巡视现场巡视现场巡视现场巡视销售例会销售例会销售例会销售例会述职谈话述职谈话述职谈话述职谈话62管理控制的要点管理控制的要点工作方向控制工作方向控制工作方向控制工作方向控制进程推展控制进程推展控制进程推展控制进程推展控制业务流程控制业务流程控制业务流程控制业务流程控制工作状态控制工作状态控制工作状态控制工作状态控制63管理表格（三表卡）管理表格（三表卡）营业日报表营业日报表营业日报表营业日报表有望客户进度管制表有望客户进度管制表有望客户进度管制表有望客户进度管制表客户信息卡客户信息卡客户信息卡客户信息卡64管理表格的推行与督导管理表格的推行与督导n抵触不填写n填写时敷衍n填完不利用我们的对策我们的对策我们的对策我们的对策65常用的六种销售例会常用的六种销售例会专项例会专项例会专项例会专项例会晨会晨会晨会晨会夕会夕会夕会夕会周例会周例会周例会周例会月月月月/季例会季例会季例会季例会半年半年半年半年/年度例会年度例会年度例会年度例会66销售例会的常规目标销售例会的常规目标销销销销 售售售售 例例例例 会会会会表彰先进表彰先进表彰先进表彰先进群体激励群体激励群体激励群体激励收集收集收集收集/传递信息传递信息传递信息传递信息解决问题解决问题解决问题解决问题培训研讨培训研讨培训研讨培训研讨67销售例会召开的要点销售例会召开的要点会议前充分准备会议前充分准备会议前充分准备会议前充分准备不可喧宾夺主不可喧宾夺主不可喧宾夺主不可喧宾夺主注意控制时间注意控制时间注意控制时间注意控制时间避免批评个体避免批评个体避免批评个体避免批评个体不要展开提意见式的大讨论不要展开提意见式的大讨论不要展开提意见式的大讨论不要展开提意见式的大讨论形成会议纪要形成会议纪要形成会议纪要形成会议纪要68现场巡视的要点现场巡视的要点保证必要的巡视量保证必要的巡视量保证必要的巡视量保证必要的巡视量巡视时应巡视时应巡视时应巡视时应“居其侧居其侧居其侧居其侧”不要急于指点或代劳不要急于指点或代劳不要急于指点或代劳不要急于指点或代劳69述职谈话的过程及要点述职谈话的过程及要点平时积累平时积累平时积累平时积累述职准备述职准备述职准备述职准备面谈进程面谈进程面谈进程面谈进程跟进督促跟进督促跟进督促跟进督促三表卡分析三表卡分析现场巡视现场巡视报表和资料报表和资料重点讨论的问题重点讨论的问题对方可能的异议对方可能的异议相关背景通报相关背景通报邀请描述邀请描述交流探讨交流探讨总结评价总结评价填述职记录表填述职记录表寒暄开场寒暄开场70（五）（五）激励销售人员激励销售人员71安利公司的成功之道安利公司的成功之道 在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。安利公司总裁：狄维士72平安保险公司的员工定位平安保险公司的员工定位象服务客户一样服务销售人员象服务客户一样服务销售人员象服务客户一样服务销售人员象服务客户一样服务销售人员像对待英雄一样对待优秀员工像对待英雄一样对待优秀员工像对待英雄一样对待优秀员工像对待英雄一样对待优秀员工73激励三要素激励三要素销销销销售售售售人人人人员员员员的的的的需需需需要要要要内内内内驱驱驱驱力力力力目目目目标标标标达成达成达成达成创造创造创造创造实现目标又产生了新的需要实现目标又产生了新的需要实现目标又产生了新的需要实现目标又产生了新的需要74马斯洛的需求理论马斯洛的需求理论自我实现的需要自我实现的需要自我实现的需要自我实现的需要尊重的需要尊重的需要尊重的需要尊重的需要归属与友爱的需要归属与友爱的需要归属与友爱的需要归属与友爱的需要安全的需要安全的需要安全的需要安全的需要生理的需要生理的需要生理的需要生理的需要最低层次最低层次最低层次最低层次最高层次最高层次最高层次最高层次75针对员工需求进行激励针对员工需求进行激励76必要支持类激励必要支持类激励 薪薪薪薪 资资资资 制制制制 度度度度 对对对对 比比比比 公公公公 平平平平 福福福福 利利利利 保保保保 障障障障 办办办办 公公公公 条条条条 件件件件 领领领领 导导导导 魅魅魅魅 力力力力 定定定定 时时时时 培培培培 训训训训 岗岗岗岗 位位位位 稳稳稳稳 定定定定 工工工工 作作作作 支支支支 持持持持77激发动力类激励激发动力类激励 公公公公 司司司司 关关关关 怀怀怀怀 团团团团 队队队队 氛氛氛氛 围围围围 荣荣荣荣 誉誉誉誉 表表表表 彰彰彰彰 适适适适 时时时时 授授授授 权权权权 工工工工 作作作作 成成成成 就就就就 正正正正 面面面面 竞竞竞竞 争争争争 成成成成 长长长长 晋晋晋晋 升升升升 休休休休 息息息息 调调调调 整整整整78总结总结训练和管理是为了培养合格的员工训练和管理是为了培养合格的员工训练和管理是为了培养合格的员工训练和管理是为了培养合格的员工激励则是为了唤醒员工的热忱激励则是为了唤醒员工的热忱激励则是为了唤醒员工的热忱激励则是为了唤醒员工的热忱79