如何把潜在客户变成客户.doc

如何把潜在客户变为客户把潜在客户变为客户就是一个让客户认同的过程，他认同你了而且又有经济能力和决策能力的话就会成为你的有效客户。认同是一个过程，从最先的陌生接触开始，一步步熟悉最后认同。首先要跟紧你的客户，但不要让客户感到厌烦。具体的你可以利用现代化的方式进行，比如：短信、贺卡、邮件等等都可以。你还应该更多的了解你的客户的一些情况，比如：他（她）的生日，他有没有结婚，有没有孩子，孩子多大了。同时要做到正规，注重细节；从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。然后看我们能给客户提供哪些服务。1  及时将全球或国内的经济政策信息提供给客户。2  帮助客户分析政策对客户股票的影响。3  帮助客户分析股票的行情、基本面、预期。4  经常留意客户的股票运行，关键时候能电话沟通看法。如大盘变盘是或者个股，行业遇到利空或利多时。5  根据公司的推荐股，可适当的推荐股票给客户并做好后续跟踪服务。6  可以邀请客户来参加公司的理财交流会。7  对客户炒股的心态进行辅导，以中长线+波段操作方法。勿最涨杀跌，急功近利，否则易做反而造成损失。促成技巧1.       情感交流型：你需要他的帮助，可以直接的讲出来。2.       服务型：话术如：您看，这么久以来，我也算是帮助你赚钱了，现在这个月我还差2个开户的任务，你能帮我完成一个任务吗？3.       吸引型：我给了这么多好的提示和股票给你，你要是想以后还能继续合作，你不如加盟到我们银河证券来，这样的话就可以更好的合作了，你说是吗？异议处理客户的拒绝异议你的话术1.    询问要求低佣金技巧：1.    不要立刻答应，先了解客户的底细及资金量。2.    尽量引导客户关注服务和我们公司的研究成果优势，且资金量少的话，调低佣金没有意义，因证交所必须收取5元以上的手续费。3.    话术：   证监会规定佣金要0.8以上，3以下，我尽量帮您向公司申请一下吧。如果领导同意的话，就马上帮您办理。但假如不同意，我也没办法了。因为这个很难申请的。   （如对方券商是小券商）调低佣金是小券商才做的，报纸今年都说有些券商的交易系统曾经出现瘫痪，导致客户损失很大呢。那些券商还不是很小的券商，小券商更没有保证了。难道你为了几块钱而去小券商吗？   我想,您要的不只是便宜的交易手续费吧?（引导）   多数人在投资时认为三件事是需要首先考虑的,一是最好的产品质量;二是最好的服务品质;三是低廉的价格。到目前为止，我还没发现哪家公司提供的产品与服务能够同时满足这三个条件。   如果我们为你设计的投资组合、为你提供的个性化理财服务能帮你赚更多钱，那不是比佣金更重要吗？(说明）客户：你们的佣金太高了！   如果理性的分析这个问题，其实造成投资者损失的原因并不是交易手续费太高，而是投资决策失误。（引导）   我们来算一笔帐，在我们这里的手续费比您说的券商高1，假设现在您买入一档10元的股票，那么在我的指导下，只需要买入点低一分钱或卖出点高一分钱就可以把手续费上的损失弥补回来了，对不对？何况您在我们的指导下，对买卖点的把握绝对不是只差这么一分钱，而很有可能是一毛钱、三毛钱，甚至是一块钱、两块钱，肯定是划算的。（说明）2.    我再考虑一下（犹豫不决）   非常感谢您可以认真考虑我的建议。买基金、炒股票是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。(认同）   您还需要考虑的是哪方面的问题呢？（了解客户需求再引导）   您既然已有做股票的打算，（推定承诺）   完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您以后炒股票作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会。所以，明天(说明）3.原证券公司经理的种种留难技巧：提前给客户打预防针：说出对方券商可能留难的种种方式。   如对方故意拖延时间，让客户无法在交易时间内转托管；故意不给转托单，让客户白跑；故意制造麻烦；假装申请调低佣金等。   提供银河投顾等，通过优惠吸引对方。4.有亲戚（熟人）在证券公司，我炒股找他就行了。   是的，我理解。（认同）   不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的股票吗？他专门为您制作过投资建议书吗？他定期为您举办讲座或培训吗？（引导）   如果没有那您应该有更好的选择呀！以上的服务项目都是我对您的承诺，相信您一定知道如何维护自身的利益的。（说明）   如果以上都有恭喜您，已经有这么出色的客户经理为您服务。（认同）   有机会的话您可以介绍他给我认识吗？增员 （引导）   不过，您有什么问题随时可以与我联系，我还是会为您提供咨询服务。而且，如果有什么好的信息，我还是会通知您，多一个优秀的人才为您服务您总不会拒绝吧？等待转机。（说明）   那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以银河证券独特的方式向您介绍投资理财方案的。5.我已经在别的证券公司开过户了   哦！您已经在其他的证券公司开户了。不知道你是否有客户经理为你提供理财服务？   （如果没有）同样需要给证券公司手续费佣金，你不觉得有客户经理给您提供理财服务会更好吗？   （如果有，话术请参考前页）9.转户太麻烦了   我知道，您是怕麻烦。（认同）   不过，如果能赚钱，你还怕麻烦吗？（引导）   只要你下定决心，你就可以很快地办好手续的，关键是你要意志坚定，留你是正常的，但你不要做他们的问答题，也就是说不要听他说什么留你的话。（说明）10.你们这里的环境不好、装修也差   如今投资股票，最重要的是资金安全与交易便捷，您说是不是？（说明）   是的，我们这里暂时差点，但总部已经同意我们搬迁到对面新场地了，到时候会成为娄底最豪华舒适的营业部（引导）11.我对炒股没兴趣   那么多人都喜欢炒股，为什么你会不感兴趣呢？（了解原因，见招出招）12.我不懂   不懂没关系。投资股票，如果不懂，千万不要随便炒。（认同）   不过，如果你有时间的话，要学也不难。我们不但会帮像你这样的客户关注股票，提供投资建议，同时，我们还会通过举行股民讲座等培训活动，教会您证券投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（引导、说明）   即使将来有一天你退休了或不想继续工作了，你还可以在股海中享受靠智慧赚钱的美妙感觉！你还犹豫什么呢？（说明）13.能不能保证赚钱？   如果我说我保证您能快速赚大钱，您敢相信吗？（引导）   我不能担保你一定能够马上赚钱，但是我一定能够担保给你提供最好的服务和个性化的投资建议，为您量身打造符合自己特点的投资组合。（说明）   证券客户经理虽然不能直接替客户操盘赚钱，但是可以通过我们的服务协助客户进行科学的投资，从而使客户规避风险，资产增值。（说明)14.我原来就在泰阳开户的，但没人提供服务。技巧：通过提问的方式了解实际情况，了解客户需求，再见招拆招。紧记不能诋毁公司内（含其他营业部）的同事同行。需求提问：张老板，您认为如果客户经理为您提供股票预警和技术分析培训等服务对您的证券投资会有帮助吗？承诺提问：宋小姐，如果我们能为您提供一些好的产品和资讯服务，您会考虑介绍其他亲戚朋友（其他券商的客户）转到我们营销中心吗？15.我不想冒风险；炒股风险太大了，我怕亏钱   是的，股票投资确实存在风险。（认同）   您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的。（赞美）   你可能认为钱存在银行里没什么风险，只是收益很低；但随着物价的上涨，存在银行的钱都变得贬值了。同样的钱，可能在5年前能买一套房子，现在却只能买个厨房。那放在银行里不是更亏吗？(引导）   其实只要您手里有余钱，适当的进行投资才是正确的理财手段。当然，要注意控制风险，而我们的工作正是帮您在控制风险的同时争取较大收益。（说明）16.以后不炒了怎么办?   如果以后不炒股了，随时可以把钱转出来。但不用销户，因为这样等您什么时候想再炒的时候就不用再重新开户浪费时间了。17.我的股票被套了，解套再说。18.我的股票全套牢了，迟点考虑。   其实被套也很正常，很多机构投资者也会被套，（认同）   您可以先转过来，让我们能多一双专业的眼光为你看盘，这样做对您绝对是有利的。（引导）   虽然股票套了，但您的股票不需要卖掉就可以转托管过来呀。   而且行情差或被套的时侯，才有时间去转托管，行情略好或您所买的股票是上涨的时候去转托管，那样会占用黄金时间的，例如：当股票涨到可以出货时，恰好在转托管过程中，那不是错失良机吗？（说明）   被套很正常，其实这只不过是大多数人的心理因素的正常反映，（认同）   同时您也忽略了操作中一个至关重要的原则严格的纪律性。（引导）   我这里有一种非常好的办法永不套牢法，相信对您一定很有帮助，您想了解一下吗？（说明）   被套了？那更加要转托管换换风水了！19.能否帮我看盘？   可以！请问你买的是什么股票？请你写下来给我吧，这是通讯录。20.我现在没时间，很忙   打扰了，那我晚点再跟您联系。（过一段时间再打电话或拜访）   我理解，如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天2点或者是4点您觉得如何？（直到约定一个见面时间）   我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前，会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。（认同）   不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且我们还成为了好朋友。   如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天2点或者是4点您觉得更合适？21.本来想开户，可是女朋友不同意。技巧：咨询了解他女朋友不同意的真正原因，并找机会面谈营销。22.为什么投资宝典推荐的股票都跌了呢？   为什么买之前不提前跟我说呢？如果你当时跟我说，我肯定不会让你在那个时候买入   投资宝典推荐的股票都是公司业绩好的，要看你什么时候介入，还要看你是打算中短线操作还是长线投资呢？补充：营销技巧1.    如果客户是其他券商的股民，可以建议客户先开资金账户，提高转托管的成功率。2.    客户问的很多问题，有时候可以适当地通过反问来了解客户的需求，然后再正面回答客户的问题或给予相应的服务承诺。例如：客户问你们公司有什么服务？我们可以反问客户原来有什么服务？想要什么服务？3.    异议处理技巧：        我理解你的这种感觉（缓冲）        我开始时也有这种感受        后来发现对自己的帮助真的很大附件