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关于如何有效占领卷烟市场的几点思考如何有效思考 毫无疑问，市场经济条件下任何企业都必需依靠市场求生存、谋发展，烟草行业也不例外。也正是基于这样的相识，业内对市场占有的重视程度不断提高并为之实行了加强专卖管理、加快网络建设、培育名优卷烟品牌等一系列的限制市场、占据市场的措施，也取得了肯定的成效。但笔者认为，在上述一些工作的指导思想与目标追求上往往存在一些不足，表现在有些同志认为管住市场就是占据了市场；有了可观的销量就说明占据了市场；卷烟销售的结构档次达到了志向目标就证明限制了市场。事实果真如此吗？非也。 所谓有效占据市场，就是指了解市场、把握市场，进而在此基础上充分自主地运用市场规律，满意市场、引导市场、限制市场，达到最大限度地发掘、运用市场资源的目的。其主要应当体现在服务对象的高度满足与销量和结构档次的最佳结合上。可以看出，这种有效占据的要求是特别高的。实现这种有效占据，是一个没有终点的不懈追求。那么，我们应当通过怎样的努力才能够不断接近这一志向目标呢？千里之行，始于足下。以行业当前普遍采纳的专卖专营和电话订货、网上配货、电子结算、现代物流的详细营销模式为依托，应当着力做好这样几个方面的工作。 一是依托专卖管理规范市场，营造公允有序的卷烟市场竞争环境。这要求专卖管理摆脱传统的简洁工作方式，创新工作方法，规范工作作风，主动探究完善诚信等级管理、社区化管理等近年来新兴的管理方法，严格依照行政许可的范围，重点围绕许可证的发放与管理、卷烟市场经济秩序的正常运行多做工作。目前阶段，专卖管理是规范市场，确保进行中的网络建设得到顺当开展和发挥正常功能的基础手段。为此，其应有作用应当得到足够重视，尤其不能因为大家都在强调服务而忽视专卖管理这一职能优势的发挥。而应当重点做好管理与服务结合，确保卷烟经营各个环节中的市场主体能够在统一的起跑线上，在公允有序的市场环境中“八仙过海，各显其能”。 二是凭借优质诚信的经营工作服务市场，赢得服务对象的人心，缔造稳定良好的客户关系。是否有效占据了市场，其核心是看我们是否赢得了各级各类服务对象的人心。“攻城为下，攻心为上。”专卖管理在肯定程度上讲，有“攻城”之意。经营服务工作则重在攻心。攻心要学“三顾茅庐”，首先是自己要有一颗诚意，然后再生动详细地体现到电话访销、卷烟配送、市场服务等等各项详细工作中去。须要留意的是，这方面来不得半点儿形式主义。 提出这一点，是因为想到了不少地方为体现服务至上，曾经兴起过“几个一”活动，即带一块抹布、装一包钉子、拿一把锤子等，以便用来给客户抹柜台、钉证照、搞修理。类似这种服务，笔者并不反对。但假如让我们搞详细业务的同志都必需带上这类东西去创建超值服务，则未免有形式主义之嫌。试想，大凡一个商店、一个家庭，怎会没有一块抹布、一把锤子、几根钉子？只要心中真正装着客户，切实树立了服务至上的观念，围绕主要工作职责，诚意诚意地开展服务就足够了。 三是构筑客户利益保障体系稳定市场、凝合客户，发挥利益导向对市场终端的限制作用。在市场经济的大环境中与各方合作共事，“说一千，道一万，各方共赢是关键”。这就要求我们要特别注意构筑客户利益保障体系。这一保障体系至少须要三道屏障：公允有序的竞争环境、适销对路的货源供应、合理可观的利润空间。毋庸置疑，现实状况下，做到上述三点有肯定的难度，尤其是合理可观的利润空间保障。在零售终端是自由竞争的，自由竞争导致平均利润率下降是市场经济的规律。在这一规律面前，对于卷烟市场零售价格的规范，我们也仅能够停留在强调明码标价、合理定价的层面上。即使个别地方做出了一些调控零售价格的探究，也是阻力重重。但我们必需为构筑这样三道屏障尽力。假如在哪一方面有差距，也应当能够让客户和消费者理解并清晰地相识到我们已经尽到了最大努力并接着努力着，而且有决心做到最佳程度。 四是利用品牌培育限制市场，引导市场消费，优化卷烟销售的结构。大家都知道上海的网络市场限制实力强，笔者到那里去，最直观的感受就是看到了品牌对市场的强大限制作用，这是最为坚固、最长期有效的市场限制措施。其衍生作用就是引导市场消费，优化卷烟销售的结构。有调查表明，这几年的行业效益增长有60来自于消费结构的提升。也就是说，行业效益增长很大程度上来自于结构的增长。结构的增长则又得益于培育品牌、引导消费。实践证明，上述一切，归根结底取决于现代化的卷烟销售网络建设，上海就是最生动的例子。特殊是面对国际化竞争，形成大市场、培育大品牌，都离不开卓有成效的网络建设。品牌集中度的提高和品牌体系的形成，都取决于网络功能的发挥。为此须要将网络建设在现有基础上进一步地做精、做细、做强、做大，尽快发挥出其应有的品牌培育功能。 五是实行合理的货源投放策略安排货源、限制市场、提高档次、扩大销量。在有效占据市场的各项工作中，这应当是最切实有效、立竿见影的措施。所谓合理的货源投放策略，就是要求做到错位经营，也就是我们常常可以见到的特性化服务，让消费者的卷烟消费档次能够与其消费水平相吻合，不至于存在太大的反差。这方面，说起来简单，做起来困难。须要有关人员对市场状况在精确分析的基础上拥有切实的把握和详细工作中的仔细细致。在当前运行模式下，尤其须要市场服务人员（客户经理、市场代表、营销员等）和订货人员（访销员）各自仔细负责地工作和他们之间亲密的相互协作协调。 总之，有效占据市场是我们永无止境的核心追求。实现市场的有效占据则是一项系统工程，涉及到诸多方面。笔者对此仅是做了个粗略的描画，不行能四平八稳，旨在抛砖引玉，引起业内同仁的进一步关注并以此来促进我们烟草行业持续、稳定、健康发展。 【 第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页