营销决策与营销实务.docx

营销决策与营销实务营销决策与营销实务 对于市场营销的定义是从市场和营销的整合和延长起先的，市场作为一个独立的运营单元，承载着消费者、消费需求、消费理念和消费行为的集合，而营销则是通过对消费者消费行为的探讨，通过一系列的销售行为和动作，来实现消费者购买的目标。在市场与营销的整合过程中，任何缺少对消费者消费行为探讨的过程都会影响销售的结果。 营销决策是基于对市场行为把握的过程，并在对自身资源合理配置和运用的基础上，以消费者购买实现为目标的管理决策过程。营销实务则是通过对现有的销售可控资源的合理限制，通过对销售行为资源的把握来实现销售的目标。在营销实践中，营销决策是营销活动能否胜利的关键。而营销行为时确定营销决策能否得到落实的关键。 一、消费者的改变对营销决策的影响 消费者的成熟与否，将确定厂家的营销行为，厂家的营销行为又确定了消费者对于产品的接受程度。依据消费者的不同成熟阶段来构建有效的营销模式将成为企业获得消费者的关键。消费者将主动选择那些具有市场营销潜力，能够带动自身发展的产品和决策。 ?消费者成熟度的改变 对于消费者的教化培育和引导始终是营销领域必需要做的一件事情，在产品的培育期，产品刚刚进入市场，消费者对于产品的认知处于初级阶段。在这个阶段，由于消费者对于产品不是很熟识，厂家必需要做的一件事情就是要教化消费者相识产品，了解产品，并且接受产品。同时，由于是产品的导入期，一系列围绕产品的营销手段，都将围绕产品绽开，而这个阶段，消费者对于产品认知的差异，一些新的营销上的手段特别简单被消费者所接受。随着产品的发展，消费者对于技术和产品的要求的了解也不断的深化。这个时候，消费者起先学着去了解和驾驭一些关于产品的学问。对于这个时候，应用于初期消费者的消费行为手段已经慢慢失效，对于消费者则须要更具有产品功能升级、产品概念升级的产品。当一个行业对于产品的功能和概念应用过渡之后，消费者则起先更加关注产品的性价比。 当消费者对于产品特别熟识的时候，传统的营销手段已经不能适应消费者成长的须要了。消费者对于产品的性价比的关注起先变得冷落，消费者更加关注的是在性价比满意基础上的产品特性的提升。特性化的需求，将渐渐取代一般性的功能性需求。 随着消费者对于产品的熟识，以及消费者对于企业营销手段的了解。一般的产品功能性的价值感，已经不能成为消费者接受产品的关键了。消费者起先关注企业的营销策略和营销手段。 ?销售行为对策建议 销售的目标是让消费者接受并且购买产品，而购买产品的关键是消费者能够找到一个消费需求与产品价值的切合点。在这个切合点上，产品所表现的价值与消费者的需求恰好一样，那样才能够达成销售的目标。对于消费者的引导成为营销的关键。 对于新兴市场，企业的销售引导要围围着品类教化为主，让消费者熟识和了解产品的功能和价值，并在此基础上实现消费者的购买行为。 对于竞争市场，企业间的激烈竞争为行业的发展供应了源源的动力。消费者起先有自己的选择建议。起先主动找寻并选择自己喜爱的产品。这个时候企业对于消费者的引导要以产品的功能性为主，突出产品的核心卖点，并在此基础上实现产品的销售目标。 对于成熟市场，在这样的市场环境下，消费者已经对产品的功能比较了解，能够有自己的价值推断。在这个阶段对于功能性的介绍已经不能实现消费者的购买目标了，消费者须要的是对产品价值的引导。企业应当着重强调产品的价值、品牌的价值和服务的价值。 对于过熟市场，过熟市场是指过渡竞争的市场，消费者过渡竞争，企业间的竞争已经进入白热化，某一企业的任何的风吹草动都会引起行业的猛烈震荡，对于这个时候。对于行业领军企业则要以变革为主，通过行业变革实现行业跨越。并实现行业的整合，以行业整合的力气提升自身的竞争实力。 二、市场格局的改变对营销行为的影响 市场竞争格局的变更是营销营销决策的关键。对于市场格局的驾驭，才能够依据市场的格局实施不同的营销策略。 ?竞争对手的产品和传播实力的提升 竞争对手的变更已经成为企业探讨的一个重要课题，我们要时刻关注对手的变更，并依据对手的行为调整自己的营销策略。在行业发展初期，企业的产品属于一个行业共同发展和研讨的阶段，企业间相互探讨和提升。这个时候，竞争对手也往往不具备超强的市场营销的实力。当行业发展的到肯定的阶段，竞争对手的成熟度也在不断提高，传统的市场传播手段，将很难获得有效的市场推广的效果。因此，提升产品的传播途径和方法要成为企业探讨的主要课题。 ?终端拦截的实施 现代营销阻击的最有效手段就是终端拦截的实施，竞争对手的销售行为会对市场的格局产生重要的影响，假如没有有效的市场拦截策略，那么对手将肆无忌惮的掠夺自己的市场份额，因此，对于竞争对手的最新市场动作，最有效的阻击将成为提升自己份额的最有利的时机。 第4页 共4页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页