物流专业单元设计 物流营销 职业活动教学设计.docx

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1、物流专业单元设计 物流营销 职业活动教学设计职业活动教学设计 单元名称 物流目标客户开发 学时 6 单元简介 本单元介绍了三种开发客户的方式：开拓物流新客户、巩固物流老客户、通过投标获得客户，分别介绍了三种客户开发的流程和技巧。其中，通过投标获得客户既包括新客户也包括老客户。随着管理的规范，投标也成为物流企业获得大订单的主要方式。 本单元的流程重要通过流程图来说明，而各种技巧则结合详细案例来说明，并通过课堂的实际训练来熬炼学生的技巧驾驭和应用实力。 实力目标 1、能够在调研的基础上撰写物流新客户开拓方案，并依据方案、运用开拓物流新客户的技巧实施新客户开拓； 2、能够在调研的基础上撰写物流老客户

2、维护方案，并依据方案、运用巩固物流老客户的技巧进行服务质量进行有效跟踪、投诉处理、客户关系维系，巩固物流老客户； 3、熟识物流业务招投标的流程，能够娴熟地制作标书并进行投标。 实训内容 实训项目6：物流目标客户开发实训 前提工作：进行4-5人的分组，分组后确认本次实训的项目经理，项目经理组织分工，并首先落实调查的物流企业。调查的物流企业可以通过网络搜寻、自己社会关系中的资源或老师介绍的校外实习基地或校企合作企业 第一种：物流目标客户开发实训 物流目标客户开发策划书包括“封面、摘要、书目、正文、参考文献、附录、致谢”7个部分，学生须要先组装正确。组装完毕后，每个部分都可以点开，学生每个模块都填入

3、文字后，嬉戏能够生成一篇XX新物流服务项目目标客户开发策划书。报告根据正式的格式，分别用特写镜头呈现。 其次种：物流目标客户开发实训 学生利用物流目标客户开发策划书生成软件进行操作实训。 第三种：物流目标客户开发实训 校外实习基地要求：有1-10家左右快递类校外实习基地或校企合作企业，保证全部各小组能够有企业可以调查 校内环境要求1：45套桌椅的教室、一台电脑、投影系统 校内环境要求2：拥有45套电脑和桌椅的实训室、一台老师用电脑、投影系统 实训流程： 1、通过各种资料搜集被调查物流企业的目标客户资料；汇总客户总量和客户购买物流服务的总价值量，并对目标客户进行分类；通过行业协会网站、统计资料等

4、调查区域内的商务信函快递市场发展概况。 2、在了解客户的基础上，筛选一批有价值的客户； 3、两组对抗的模拟推销； 4、全班分组的签约仪式演练； 5、设计以后的平常回访、节假日沟通与企业联谊活动组织安排； 6、根据物流目标客户开发策划书的框架，形成物流目标客户开发策划书； 7、制作PPT； 8、上台演示汇报。 9、学生沟通收获和老师点评； 10、学生改进报告和PPT。 相关学问 1、开发新客户的流程 开拓物流新客户的流程图图1所示。 图1 开拓物流新客户的流程 2、开拓新客户的基本方法 搜集客户资源阶段的方法。 五步原则法。当物流销售人员遇到一个生疏人走进了自己的五步范围时，应当友好而热忱地自我

5、介绍。 连锁介绍法。连锁介绍法是指公司或营销经理恳请现有客户介绍将来潜在客户的方法，又称为黄金客户开发法。 人际网络拓展法。物流营销人员通过人际关系拓展客户。 电梯人际拓展法。每次在电梯碰见一个生疏人的时候，都同他打招呼、换名片，并在逐步加强联系的过程在好拓展客户。 内部继承法。销售人员可从前任的物流销售人员手中接收有用的客户资料，具体地驾驭住各项资料的细微环节。 购买客户资料法。一些机构中驾驭有批量客户的资料，可以通过购买的方式获得。 干脆探望法。干脆上门探望客户以快速地驾驭客户的状况、促进销售。 直邮法。直邮指具有个人资讯功能、通过直邮的媒体进行寄递而创建顾客的一种广告方式。现代“大直邮”

6、不仅指邮政的商业信函广告，而且还包括邮送广告、企业形象邮件、手机短信广告、互联网邮箱广告、俱乐部营销广告等。直邮能够帮助物流企业快速大量接触客户。 电话探望法。物流营销人员通过电话这种最经济、有效率的接触客户的工具拓展客户。 展示联系法。物流营销人员通过物流服务展会、行业会议获得潜在客户。 接近及识别客户阶段的方法 在接近客户阶段，可采纳问题接近、介绍接近、新奇接近、演示接近等方式来接近客户。 处理客户异议阶段的方法 忽视法 忽视法就是当客户提出一些反对看法并不是真的想要获得解决或探讨时，或反对看法与眼前的交易扯不上干脆的关系时，物流营销人员只要面带笑容地同意即可。只要让客户满意了表达的欲望，

7、就可采纳忽视法，快速地引开话题。 补偿法 当客户提出的异议，有事实依据时，物流营销人员应当承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。同时，物流营销人员要给客户一些心理补偿。物流服务的价值与售价一样的感觉；物流服务的质量水平对客户是重要的。客户可能要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补物流服务本身的弱点。 太极法 太极法取自太极拳中的借力法则。当客户提出某些不认同的异议时，物流销售人员能立即回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”即物流销售人员能马上将客户的反对看法，干脆转换成为什么他必需购买的理由。 询问法 询问法在处理异议中扮演着两种角色：透过询问

8、，把握住客户真正的异议点；透过询问，干脆化解客户的反对看法，如有时物流销售人员也能透过各客户提出反问的技巧，干脆化解客户的异议。 “是的假如”法 当人们看法被别人干脆反对时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的物流销售人员的正面反对。屡次正面反对客户，会让客户恼羞成怒，尽管是事实还是会引起客户的反感。因此，销售人员最好不要开宗明义地干脆提出反对的看法。在表达不同看法时，尽量利用“是的假如”的句法，软化不同看法的口语。用“是的”同意客户部分的看法，在“假如”表达在另外一种状况是否这样比较好。两种说法有天壤之别。 干脆反对法 干脆反对客户简单陷于与客户争论而不自觉，往往事后懊恼，

9、但已很挽回。但有些状况物流营销人员必需干脆反对以订正客户不正确的观点，如客户对企业的服务、诚信有所怀疑时；或客户引用的资料不正确时。运用干脆反对技巧时，在遣词用语方面要特殊的留意，看法要恳切、对事不对人，切勿损害了客户的自尊心，要让客户感受到物流营销人员的专业与敬业。 促成交易阶段的技巧 利益汇总法 物流销售人员把从前向客户介绍的各项物流服务项目利益中特殊获得客户认同的地方，汇总并扼要地再提示客户，加重客户对利益的感受，同时要求达成协议。在做完物流服务项目介绍时，在书写建议书做结论时，可以运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求。 前提条件法 通过给客户肯定的压力，促使客户加速做确定，同时能测出

10、客户心理底线。假如客户仍旧不能做出正面的确定，表示客户期望超出你能够供应的。客户已经表达了物流营销人员是否能满意其某种需求。 价值成本法 当销售的物流服务的确能为客户改善工作效率、增加产量或降低成本时，物流营销人员可选择运用成本价值法来做成交的手法，它能发挥极强的劝服力。 证明提问法 证明提问法就是提出一些特别问题，对方回答这些问题之后，就表明其更加感爱好而且情愿接着深化下去。物流营销人员提出证明性问题时，其实是在找寻给自己正面激励的答案。证明提问法可以分为干脆询问法、选择法、错误矫正法。 干脆询问法 许多物流销售人员极度畏惧干脆向客户开口要求订单，他们胆怯客户会拒绝。事实上，当您对客户有肯定

11、把握的时候，简洁而干脆地提出订单要求，让客户有一个简洁回答或处理的机会就可以把订单签下来。 选择法 这项策略是向潜在客户供应两个选择，每个选项都对销售有利。这样比只是提出一项建议要好得多，因为一项建议有可能被对方一口推翻。供应选择有助于客户思索什么对自己有好处，以及他们事实上须要什么。 错误矫正法 在现场讲解示范时自始至终度仔细听取对方的言论，为的是以后成交时，可以利用这些错误的结论。所谓错误的结论就是用以检验潜在客户对接着进行交易的肃穆程度，营销人员可以而有意给出一个结论，假如客户不加以矫正，表明客户对此并不肃穆，假如客户矫正，说明客户的购买热忱已经点燃了。 富兰克林法 富兰克林法是在与客户

12、的沟通过程中，把物流服务项目的利弊整理并书写出来，帮助客户决策的方法。书面归纳的利弊信息也能让客户感觉到销售员只是代表客户把客户的评估写在上面。 哀兵策略法 当销售人员山穷水尽无法成交时，由于多次的探望和客户多少建立了一些交情，此时，若营销人员面对的客户不仅在年龄上或头衔上都比自己大时，可采纳哀兵策略，以让客户说出真正的异议。当营销人员知道了真正的异议，并能化解这个真正的异议，订单将垂手可及。 签定物流服务合同及履行的技巧 建立了合作关系后应当进行客户维系。定期的客户回访及联络，刚好了解物流需求的改变，适度发展与客户的私人关系。这些在如何留住老客户里有具体的讲解。 3、巩固物流老客户的流程 图

13、2 巩固老客户的流程 ABC分类法 ABC分类法又称帕累托分析法或主次因素分析法、ABC分析法、ABC法则、分类管理法、重点管理法、ABC管理法。它是依据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区分地确定管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。 4、巩固物流老客户的基本方法 客户维系有增加财务利益、增加社会利益、增加结构性联系三个层次。物流企业无论在哪一层次上实施客户维系策略，都可以建立不同程度的企业与客户间的联系，同时也意味着为客户供应不同的特性化服务。从客户那里得到有价值的反馈信息后，营销人员可以协调公司做出相应的

14、调整，例如改进网站设计、改进物流服务、改进广告以及营销策略等。 增加财务利益 维系客户的手段主要是利用价格刺激来增加客户关系的财务利益。在这一层次，客户乐于和企业建立关系的缘由是希望得到实惠或特别照看。如物流企业对客户实行一些嘉奖性手段。虽然这些嘉奖安排能变更客户的偏好，但却很简单被竞争对手仿照，不能许久保持与客户的关系优势。 增加社会利益 物流企业不仅为客户增加财务利益，还为他们增加社会利益，并且社会利益优先于财务利益。物流企业的员工可以通过了解单个客户的需求，使服务特性化和人性化来增加企业和客户的社会性联系。如与客户保持频繁联系，刚好驾驭其需求的改变，与客户共享私人信息等。 增加结构性联系

15、 所谓结构性联系是指供应以技术为基础的客户化服务。结构性联系能为客户提高效率和产出。物流企业在供应这类服务时，可以设计出一个传递系统，而竞争者要开发类似的系统可能须要肯定的时间，不易被仿照。 取得客户反馈信息的九种方法如图3所示。 图3 取得客户反馈信息的方法 巩固物流老客户的基本方法如图4所示。 图4 巩固物流老客户的基本方法 5、通过投标方式获得物流客户 物流业务招投标的方式主要有内部招标、有限招标、公开招标和自行公开招标四种。 内部招标 内部招标是指招标单位依靠自身的力气和资源，组织并完成物流业务的招标工作。 有限招标 有限招标是指指招标单位托付一家第三方中介机构，在有限范围内帮助其完成

16、物流业务招标工作的一种招标方式，有资格参与投标的投标方由招标单位确定。 公开招标 公开招标是是指招标单位托付一家第三方的招标中介机构来组织、实施物流业务招标的全部工作，在全社会范围内进行物流业务招标。 自行公开招标 自行公开招标是目前工商企业采纳得最多的一种物流业务招标方式。自行公开招标是指招标单位在少数招投标专家的帮助下，独立完成面对全社会进行物流业务招标的招标方式。 招标书的基本结构 标准的国内竞争性招标书的格式是参照世界银行贷款项目的范本的中文版本，它的基本结构是固定的，其模块结构和基本内容如表1所示。 表1 招标书的基本结构 模块 基本内容 投标须知* 项目名称、用户名称、投标书数量、

17、投标地址、截标日期、投标保证金、投标有效期和评标的考虑因素等 投标人资格 公司规模、业绩、资质、信誉 招标文件* 主要内容可分为三大部分：程序条款、技术条款、商务条款，包含九项内容：招标邀请函；投标人须知；招标项目的技术要求及附件；投标书格式；投标保证文件；合同条件(合同的一般条款及特别条款)；技术标准、规范；投标企业资格文件；合同格式。 投标文件* 构成内容；格式和依次；报价表的格式；递交格式，密封形式；费用分担的内容；投标文件澄清内容的沟通形式；投标保证金的金额和形式 评标 评标依据和原则；评标小组构成；招标人澄清；评标因素 授予合同 中标通知如何发送；合同的签订的生效；合同变更数量权利；

18、拒绝投标的权利；增加订货的选择权 合同条款* 交货时间；付款方式；交货、运输和验收；服务；保修；技术支持 注：带为必备条款。 物流服务项目标书的制作流程如图5所示。 图5 物流服务项目标书的制作流程 物流服务项目标书制作的留意事项如图6所示。 图6 物流服务项目标书制作的留意事项 物流服务项目投标的基本流程如图7所示。 图7 物流服务项目投标的基本流程 物流服务项目投标的留意事项如图8所示。 图8 物流服务项目投标的留意事项 教学方法 连接过渡语 物流企业在市场调研、市场细分的基础上，依据客户需求设计出符合客户须要的物流服务项目，接下来最重要的任务就是通过客户开发和物流营销组合，让客户购买物流

19、服务，物流企业获得定单。在客户开发的过程中，物流企业营销人员既要与老客户沟通，维系老客户，也要不断开发新客户，同时还要留意通过投标方式获得订单。 任务导入 达物流在具体商务信函快递市场调研和对比分析的基础上，设计了一个商务信函“定时达”项目，并设计了物流营销策略组合。公司希望大规模开发客户。公司确定和贵校开展合作，进行项目外包，以便给贵校的物流管理专业学生供应真实任务的“工学结合”机会。专业接下这个任务后，确定组织班上的学生自愿组成项目团队，完成商务信函“定时达”目标客户开发策划书。 任务分析 要完成商务信函“定时达” 目标客户开发策划书 ，就得明确目标客户，在调查目标客户的基础上筛选目标客户

20、，再依据客户的实际状况，为一类客户或个别客户设计开发方案，最终完成商务信函“定时达”目标客户开发策划书。 成果样本展示 商务信函“定时达”团购目标客户开发策划。 报告结构分析。 完成流程分析： 图1 物流目标客户开发策划作业流程图 依据完成报告所须要的学问，引出本章学问结构图。 理论教学与任务实施过程 分组与分任务 学生在自愿组合的基础上进行4-5人的分组，分组后确认本次实训的项目经理，项目经理组织分工；项目经理落实调查的物流企业，调查的物流企业可以通过网络搜寻、自己社会关系中的资源或老师介绍的校外实习基地或校企合作企业； 启发中引出本章结构 老师启发学生：一个新开张的物流企业如何获得客户？一

21、个象宝供这样的老企业如何获得客户？用第2届中国国际物流招投标大会图片说明投标也成为国际趋势和物流企业获得客户的重要渠道。老师总结：目前，开发客户主要是三种途径开拓物流新客户、巩固物流老客户、通过投标获得客户，引出本章三节标题。 开发物流新客户的流程 老师在课堂上让学生观看动画视频案例靠节约成本的物流设计开拓新客户，让学生了解物流目标客户开发在物流营销过程中的重要性，在探讨中总结新客户开发的流程。老师依据新客户开发的流程图分别绽开讲解。 搜集客户资源的方法：用资料分析法的资料来源说明获得资料的6种方法，并分别用场景图协作说明；销售人员人际网络拓展法用“你也可以邀请奥巴马写序”的故事开头激励，引出

22、3幅人际网络拓展法示意图说明；合作伙伴举荐法用一幅照片和示意图说明；联系主动上门客户法用自投罗网的照片引入展会上客户自动找上门洽谈的图片。老师让学生观看动画视频案例销售高手的笔记本，引出一个结论：营销不难，难的是做有有心人，做搜集客户资源的有心人，充分利用各种搜集客户资源的方法搜集资源，并用中国古语“好记性不如烂笔头”、小猫看笔记的图片提示学生要在营销的过程中勤记。 接近识别客户：结合动画视频案例靠节约成本的物流设计开拓新客户中刘先生从其奥地利某分公司得到旷达工厂的联系方式及物流业务的简洁信息的事实，提问学生：刘先生如何获得旷达工厂的信息？引出接近、识别客户的基本技巧，老师用获得客户背景资料途

23、径图绽开介绍获得客户背景资料的途径、客户背景资料的内容，并结合中国古语“有的放矢，一百零一发一百零一中”，强调做好前期工作，营销就胜利了一半。 接触洽谈：“丑媳妇总是要见公婆”。前期工作都是为面见客户而打算的，“台上一分钟，台下十年功”，接近客户三十秒，确定销售的成败。三十秒内，你的穿着装扮、待人处事、谈吐举止、礼仪已经基本确定结果。 所以接触洽谈中最起先三十秒特别重要。本阶段的主要工作通过接触洽谈流程图介绍，推介用推介的逻辑依次图说明：将客户需求转换成特别利益是关键。通过接洽设计和留意点图、客套话语与物流服务介绍话语图，介绍相关技巧。在接近客户的方式部分，特殊绽开提问：还有那些现代的接近方式

24、？中途请两个学生扮演角色，演出课堂剧王维如何探望张总经理，请学生点评。观看视频有效的夸奖的三个手法最终，请学生设计一个“见客户最初30秒的方案”，包括接近主题、接近方式和接近话语，请两组学生根据方案进行接触客户模拟实战表演，老师点评，引出：通过物流服务推介将客户需求转换成特别利益的关键点、物流服务项目推介的依次、礼仪方面应留意的事项。老师还示范如何表扬人，并在今后的课堂探讨、总结中坚持以身作则。 处理客户异议：以一张推销被人拒绝的图，引出话题：假如客户有异议甚至干脆拒绝，作为营销人员应如何办？老师进一步说明：物流销售都是从客户的拒绝起先，所以物流销售人员须要厚脸皮，须要有良好的心理素养和受挫实

25、力。在举例说明客户异议的表现、种类、缘由后，老师提示：异议并非都是坏事！异议中包含了丰富的信息须要营销人员留意。没有异议的客户才是最难处理的客户！ 促成交易：用三段视频案例说明胆怯拒绝、放弃接着努力、等客户主动开口是阻碍促成交易的大敌。 签订合同：老师用没界定服务区域远华物流亏大了、集装箱丢失该找谁赔偿、服务商为什么没有主动性3个小案例分别说明合同要明确3问题：界定服务范围、确定法律责任、进行嘉奖和激励。 履行合同维系客户：关键是做好3点：履行合同条款、给客户舒心的体验、注意服务细微环节。给客户舒心的体验、注意服务细微环节分别用案例给客户舒心体验的戴尔物流、本田汽车物流注意服务细微环节来说明。

26、 开拓物流新客户的基本方法 老师说明：在开拓物流新客户的每一阶段，都有一些操作技巧和方法。 搜集客户资源阶段的方法：五步原则法、连锁介绍法、人际网络拓展法、电梯人际拓展法、内部继承法、购买客户资料法、干脆探望法、直邮法、电话联系法、展示会法分别用相应的图片、示意图或案例说明。老师强调，从今以后，师生之间要做到五步原则法。 接近客户阶段的方法：4段视频分别展示问题接近、介绍接近、新奇接近、演示接近。 识别客户阶段的方法：结合MAN法则、MAN法则潜在客户及物流营销对策表讲解。 推销洽谈阶段的方法：3段视频分别展示问题、状况、示意询问法，然后请学生观赏专业配送车G10正是为贵公司量身定做的案例并探

27、讨：如何做到推销胜利？ 处理客户异议阶段的技巧：老师说明：关键是坚持处理异议的4原则。原则1与客户会面前做好充分的面对异议的打算，协作应答语的编制流程，老师指出：规范的公司在营销员接触客户前，已经做好充分的面对异议的打算！原则2选择恰当的时机用麦克阿瑟的照片和经典话语“在错误的时间，错误的地点，和错误的对手打了一场错误的斗争！”来反说明；原则3不争论用球场上与裁判争论的图片类比，说明：与客户争论，失败的恒久是物流销售人员；占争辩的便宜越多，吃物流销售的亏越大。原则4给客户留“面子”则重点从礼仪方面说明，并请学生观看一段没给客户留面子的视频。在语言是可以有干脆反对法、“是的假如”法、询问法、太极

28、法、补偿法、忽视法，这些方法都以视频展示。 促成交易阶段的技巧：简洁介绍3技巧不怕拒绝，不放弃接着努力，自己先开口而非等客户主动开口。在详细方法上，有利益汇总法、前提条件法、价值成本法、证明提问法、干脆询问法、选择法、错误矫正法、富兰克林法、哀兵策略法。详细方法分别用小案例说明。 签定物流服务合同的技巧：投其所好，一般而言酒桌是第一战场；严格审查合同条款，签约场面要细心支配。酒桌战场用业务员的话“革命的小酒每天醉，喝红了眼睛喝坏了胃；喝得手软脚也软，喝得记忆大减退；喝得群众翻白眼，喝得单位缺经费；喝得老婆流眼泪，晚上睡觉背对背，一状告到纪委会，书记听了手一挥：能喝不喝也不对，我们也是每天醉！”

29、 “酒杯一端，政策放宽”来活跃气氛。 客户维系阶段的技巧用一个客户管理软件结构设计图来说明，并用“美女怕磨男”来比方。 巩固物流老客户 老师通过播放案例视频张华如何人留住老客户？，引导学生探讨、总结巩固老客户的流程和应用的基本技巧。结合巩固老客户的流程图，老师分步骤说明和讲解。老师用一个核心营销人员跳槽带走众多客户的教训，说明建议客户数据库的重要性；分析客户差异关键是依据客户价值划分客户群；客户分类管理通过客户分类管理金字塔图说明；建立客户质量跟进系统不断提高客户满足率通过客户服务、客户满足度调查系统来保证；跟进客户投诉，主动回应和解决主要介绍分清缓急、先听再行动、突出规范三方面；定时回访和沟

30、通主要介绍投诉解决回访和定期回访两种方式，并配两幅与客户全方位沟通的图； 巩固老客户的基本方法通过客户维系的三个层次图、巩固老客户的基本方法图、取得客户反馈信息的方法图分别说明，个别地方用案例绽开。 以投标方式获得物流客户 老师播放视频动画通过投标方式获得物流客户，请学生总结物流服务项目标书的基本结构、物流服务项目标书的制作流程、物流服务项目投标的基本流程。在学生思索、探讨和沟通后，老师在总结中引出一份标准的物流标书样例，详解标书的基本结构；通过制作标书视频和流程图使学生驾驭标书的制作流程，并顺带介绍留意事项；通过投标流程图和投标案例介绍投标的流程，并顺带介绍留意事项； 实训 老师依据学校条件

31、，选择三种实训方式的任何一种进行实训。最佳的实训为第三种：学生在项目经理的组织下进行物流目标客户开发调研的基础上，完成物流目标客户开发策划书并制作演示PPT。 演示与点评 老师选择优秀的案例，请学生团队现场演讲、演示，并引导学生点评、探讨、总结。全班分组的签约仪式演练；学生谈体会。 教学资源 资源类型 资源编号与内容 图片 YXT050101 物流目标客户开发策划作业流程 YXT050102 顾客享受物流服务 YXT050103 开拓物流新客户的流程 YXT050104 搜集客户资源的方法 YXT050105 资料分析法的资料类型 YXT050106 人际网络拓展法 YXT050107 人际网

32、络拓展法 YXT050108 人际网络拓展法 YXT050109 学会记笔记 YXT050110 接触与识别客户的主要工作 YXT050111 非干脆接触获得客户资料的方式 YXT050112 物流营销人员在探望时设计营销方式和主题才能有的放矢 YXT050113 接洽与推介的目的YXT050114 接洽与推介的目的通过物流服务推介将物流服务特性转换为客户利益 YXT050115 物流服务项目介绍步骤 YXT050116 物流服务项目推介的依次 YXT050117 打开客户心防的基本途径 YXT050118 客户异议的种类 YXT050119 客户异议的缘由 YXT050120 异议缘由在客户

33、的细分 YXT050121 处理异议的原则 YXT050122 客户异议标准应答语的完善过程 YXT050123 达成协议的障碍 YXT050124 客户异议表现 YXT050125 接近话语的绽开步骤 YXT050126 MAN法则 YXT050127 推介物流服务项目的三段式 YXT050128 处理客户异议阶段的方法 YXT050129 哀兵策略的步骤 YXT050130 促成交易阶段的技巧 YXT050201 巩固老客户的流程 YXT050202 客户分类 YXT050203 客户差异分析的内容 YXT050204 客户维系的三层次 YXT050205 取得客户反馈信息的方法 YXT0

34、50301 物流招投标涉及的主体 YXT050302 物流服务项目标书的制作流程 YXT050303 物流服务项目标书制作的留意事项 YXT050304 物流服务项目投标的基本流程 YXT050305 物流服务项目投标的留意事项 YXT050306 招标人 YXT050307 封标 YXT050308 封标 YXT050309 开标 YXT050310 开标 YXT050311 评标 YXT050312 唱标 案例 YXA050101 湖南中邮物流公司拓展烟草物流市场 YXA0501011 物流营销须要投其所好 YXA050101 E先生胜利使S公司成为自己的客户 YXA050102 销售高手

35、密密麻麻的记事本 YXA050103 如何找到能够决策的关键人物 YXA050104 识别客户MAN 法则应用 YXA050105 专业配送车G10正是为贵公司量身定做的YXA050106 补偿法应用案例 YXA050107 忽视法应用案例 YXA050108 太极法应用案例 YXA050109 询问法应用案例 YXA050110 是的假如法应用案例 YXA050111 利益汇总法应用案例 YXA050112 价值成本法应用案例 YXA050113 前提条件法应用案例 YXA050114 证明提问法应用案例 YXA050115 “药”行天下黑龙江哈尔滨邮政江中药业一体化物流营销案例透视 YXA

36、050116 不能与顾客达成交易，就毫无意义 YXA050117 大和运输公司开拓客户的途径 YXA050118 给客户打电话的营销技巧. YXA050119 构建三个中心 实现四个转变山东邮政以营销体系创新推动业务发展案例 YXA050120 海众物流如何赢得压缩机捆包业务？ YXA050121 开发客户的六个关键步骤 YXA050122 开发客户的最新10大技巧 YXA050123 开拓新客户的5个技巧 YXA050124 开拓准客户有秘诀 YXA050125 上海速递物流大客户部内外兼修赢得市场 YXA050126 少讲你知道的，多问客户了解的YXA050127 十个简洁调整让你的销售翻

37、番 YXA050128 天地华宇力拓中西部地区定日达业务 YXA050129 为什么到手的单子又跑了 YXA050130 物流电话营销技巧 YXA050131 物流公司怎么样花少时间开发新客户并稳定下来成为长期客户 YXA050132 物流企业如何开拓物流市场 YXA050133 物流企业同客户签合同有学问 YXA050134 物流企业应如何挖掘客户 YXA050135 物流团购目标客户开发策划 YXA050136 物流营销部王经理的困惑 YXA050137 销售如何争夺竞争对手的客户 YXA050138 找寻物流团购的大客户 YXA050139 一“链”三赢江西萍乡邮政开发永泰化工供应链物流

38、营销案例 YXA050140 中小物流企业何拓展市场10招 YXA050141 追求恋人的过程和开发新客户的过程有异曲同工之妙 YXA050142 做好规划 获得竞争对手的客户 YXA050143 如何开好营销例会？ YXA050201 他如何能留住客户 YXA050202 ABC分类法背景案例 YXA050203 客户时刻反馈 YXA050204 阿尔法物流如何服务于麦当劳 YXA050205 如何正确对待不同规模的客户 YXA050206 无奈的选择 YXA050207 一个人跳不了探戈舞美集物流发展长期客户的诀窍 YXA050301 24小时自助图书馆物流管理服务项目招标公告 YXA05

39、0301 A公司通过招标赢得效益 YXA050302 工程招投标文件的三大项组成部分 YXA050303 开标大会程序 YXA050304 青岛一百零一乐麦食品有限公司武汉、无锡地区仓储配送业务招标书 YXA050305 投标标书制作流程是怎样的YXA050306 物流结算及货代管理信息系统建设招标书 YXA050307 物流项目招投标的过程 YXA050308 项目竞标书 YXA050309 星星集团有限公司2022年度物流项目招标文件 YXA050310 中国移动通信集团广西有限公司2022年度物流配送服务项目招标公告 视频 YXS050101 忽视法 YXS050102 补偿法 YXS0

40、50103 太极法 YXS050104 询问法 YXS050105 “是的假如”法 YXS050106 干脆反对法 YXS050107 利益汇总法 YXS050108 前提条件法 YXS050109 价值成本法 YXS050110 证明提问法 YXS050111 干脆询问法 YXS050112 选择法 YXS050113 错误矫正法 YXS050114 富兰克林法 YXS050115 哀兵策略法 动画 YXD050101 靠节约成本的物流设计开拓新客户 YXD050201 销售高手的笔记本 YXD050301 张华如何能留住客户 YXD050302 通过投标获得物流客户 YXD050303 物

41、流目标客户开发实训 软件 YXR050001 物流目标客户开发实训软件 单元考核 1、考核结构 实行综合考核。 综合考核由两部分组成：形成性考核、学问考核。形成性考核包括技能考核和团队精神、看法、课堂表现与出勤状况考核。其中，学问考核占30%，技能考核占50%，团队精神、学习看法、课堂表现与出勤状况占20%。 技能考核的方法为： 实训项目报告要求提交电子版，满分50分。综合评价报告结构、技能运用、文字表述、排版的状况，根据A、B、C、D、E五个档次给分，分值区间分别为40.1-50、30.1-40、20.1-30、10.1-20、0-10。 学问考核的方法为： 实行单元闭卷测验，考核点覆盖全部

42、学问重点，满分30分。 团队精神、学习看法、课堂表现与出勤状况考核方法为： 综合考虑学生的在学习、探讨和项目作业中体现出来的团队精神、学习看法、课堂表现与出勤状况，满分20分，根据A、B、C、D、E五个档次给分，分值区间分别为16-20、12-15.9、8-11.9、4-7.9、0-3.9。 全部考核结果纪录在学生平常成果纪录单上。为便于期末计算学生分数，也可以干脆纪录在EXCELL表格中。 2、考核要点 技能考核要点 序号 项目 考核要点 1 能够依据企业战略转型须要确立战略业务单位 企业战略转型确立战略业务单位的流程 2 驾驭物流服务项目开发流程 开发流程 开发技能 3 能够依据物流服务项目开发的方向、策略设计物流服务项目，撰写物流服务项目开发策划书并制作演示PPT 开发方向 开发技能 开发策略 开发技能 4 能够依据物流服务生命周期制订营销策略 物流服务生命周期阶段 不同物流服务生命周期阶段的特点 不同物流服务生命周期营销策略制订技能 学问考核要点 序号 项目 考核要点 1 熟识物流服务和物流服务项目的特征 物流服务种类 物流服务项目构成 物流服务的特征 物流服务项目的特征 2 熟识物流服务的种类 物流服务的种类 3 从客户需求和企业战略业务转型两个角度理解物流服务项目开发的必要性 企业战略转型确立战略业务单位的流程 4 驾驭物流服务项目开发的方式 物流服务项目开发方式