2022年一百零一货商场促销活动总结.docx

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1、2022一百零一货商场促销活动总结一百零一货商场促销活动总结（一）本次活在时间从x年xx月xx日到x年x月x日，共x天活动时间，总销售额x元，环比增长率%，除去节日期间%的自然增长，实际增长率也达到了28%，超过了活动前5%预料增长目标。1、活动时间支配紧紧扣住元旦假期状况，同样在x日至x日之间也出现了连续三日平均营业额x元，并将这种形式持续到x月x日。本次活动前期宣扬费用，x月x日却下降17.6%，在元旦前夕营业额应呈增长趋势，尤其是在促销活动的带动下，营业额增长应较明显。从数据上看，我们在媒体选择上存在宣扬范围狭隘性和目标群体偏离性。我们主打的是时尚休闲口号，目标定位在时尚女性和年轻群体，

2、在媒体选择上同样应当选择在媒体中具有较高知名度的平台。符合商场和目标群体共性。2、缺乏安排性：促销活动是在时间的迫使下组织实施的，虽然具备了肯定市场基础，在单个活动或企业总体发展方向及年度规划上存在较大偏差。单次活动对企业品牌积累上轻则无力可施，重则影响到品牌积累步伐。如本次活动在奖品制定上是参考了畅销品牌的销售记录，然而在本次活动中几家畅销品牌却没有参与，不但影响到活动力度，还影响到了商场凝合力。3、营利部门与非营利部门工作协调性差：各楼层专厅促销活动，不能定期反馈给把这些信息宣扬到外部去的企划部，专厅促销信息成了内销文件，不能起到增加品牌顾客的作用，薄利多销的目的也成了一相情愿。企划部失去

3、了这些信息的支撑，在活动安排拟订上，不能将商场活动与专厅活动结合，不但存在独立性，更甚使活动被孤立，营业部与代理商或厂家洽谈活动担当比例时，失去立场。4、活动执行力差：一项活动，无论大小，“策占三划占七”，可见活动实施重要性，即使再好的策略，没有人去实施，他还是等与零。一百零一货商场促销活动总结（二）在商品经济如此发达的今日，打折这一古老的促销方式已经远远不能满意各大一百零一货商场的需求。为了吸引更多的客流、跻身于市场不败之地，一百零一货商场更是使出浑身解数，于是便有了诸如买200减101、200送200、银行卡、会员卡、抽奖等层出不穷的促销方式。现将一百零一货商场常见的促销方式加以归纳，分为

4、7大类一、现金促销现金促销是指在销售过程中赐予某类商品或某些顾客价格上的实惠来吸引顾客，以达到增加客流量、提高销售额等促销目标的促销方式。由于这种促销方式能够使顾客得到的自不待言的实惠，因此现金促销是顾客欢迎的促销方式之一。现金促销一般分为现金折扣和现金满减两种。（1）、现金折扣1.现金折扣定义现金折扣，即我们常见的打折，是指干脆在商品原价基础上做折扣，按折后价销售。2.现金折扣举例1）原价基础上打7折；2）单笔消费满1010后打9折，满20xx后打8折。3.现金折扣分析现金折扣操作简洁，不须要困难繁琐的组织工作，对一百零一货商场的人员管理、财务分析以及商品规划等的要求不高；对于一百零一货商场

5、处理积压、过季、过时产品，刚好回收资金特别有效；打折商品的原价和折后价会给顾客以直观的价格对比，是众多促销方式中最干脆、最简单给顾客带来心理满意感的促销方式。同时，现金折扣简单导致一百零一货商场的利润削减，有碍于其发展的后劲；打压市场的整体价格水平，挫伤一百零一货商场经营的主动性；会给顾客带来不良的非折不买的购买习惯；使商品丢失价格信誉，使顾客对初始定价产生怀疑。（2）、现金满减1.现金满减定义现金满减是指一百零一货商场依据顾客供应的购物凭证根据肯定的规则赐予部分金额的退款。其本质上相当于现金折扣，是相对繁琐的现金折扣，但在形式上进行了创新。2.现金满减举例1）有规律的：满1010减500，满

6、20xx减1010，满3000减1500，以此类推上不封顶。2）无规律可循的：满1010减3101，满20xx减7101，满3000减12101，。3.现金满减分析现金满减虽然没有现金折扣那么干脆，但操作起来相对也比较简单；顾客本应支付全额货款，按肯定的规则减免了一部分，简单产生满意感；顾客为了达到满减的条件，有时候额外购买一部分商品，可以在肯定程度上增加商场的销售额。但是，相对于现金折扣，现金满减比较难计算，尤其是当出现例如满1010减200，满20xx减500这样的状况的时候；有时候须要顾客额外购买一部分商品才能达到满减的条件，简单造成顾客反感，影响商场形象。由此可见现金满减不如现金折扣受

7、顾客的欢迎。（3）、一口价二、满送促销一百零一货商场常见的满送促销主要有两种：满送券促销和满送礼品促销。满送券促销送出的赠券可以用于顾客二次消费，满送礼品促销送出的礼品则是一次性消费。1.满送券促销定义满送券促销也称作返券促销，是指顾客付款达到肯定的金额后可以额外获得可以抵扣肯定金额的赠券。满送券促销送出的赠券的主要特点归纳如下：1）一般不能当场抵用，只能在二次消费的时候运用。2）有时候运用范围有限制，只能在某几个品牌中运用。3）运用赠券付款的那部分金额一般不会再产生新的赠券。4）有肯定的有效期。一般截止到满送券活动结束后其次天的零点。或者采纳T+N的方式，即获得日期+N天为有效期。5）运用赠

8、券付款的那部分金额可以大于顾客实际的应付金额，且不找零。常见的满送券促销主要有两种：纸质满送券和卡介质满送券。纸质满送券，顾名思义就是顾客额外获得的可以抵扣肯定金额的赠券是纸质的。纸质满送券又分为两种：一种是商场事先印制好的印制赠券，顾客持收银凭证到服务台根据肯定的规则领龋一种是由电脑系统根据肯定的规则计算、与收银凭证一起打印出来的电脑赠券。电脑赠券的优点在于：1）几乎没有印刷成本，印制赠券的印刷成本较高。2）印制赠券是人工计算的，电脑赠券则是电脑系统计算的，出错概率相对较低。3）顾客有时候会遗忘领取印制赠券；而电脑赠券打印在收银凭证上则能刚好提示顾客，有赠券可二次购物，可以增加顾客对商场的好

9、感。4）印制赠券简单被仿制，电脑赠券是与收银凭证一起打印的，较难仿制。电脑赠券的缺点在于：印刷相对单调、粗糙，不简单识别赠券的来源，也可能有损商场形象。卡介质满送券，即顾客额外获得的可以抵扣肯定金额的赠券是卡介质的。可以是磁条卡、也可以是芯片卡。一般和VIP卡挂钩。卡介质满送券促销目前起先盛行，由于其可重复运用，且没有不找零问题，较受顾客欢迎。对商场而言，卡介质满送券，更平安，更牢靠，不简单仿制。但是，相应也须要添置卡、卡设备等，增加了商场的成本。2.满送券促销举例1）满1010及以上，赠送实付金额70%的赠券。2）满1010送3101，满20xx送7101，满3000送12101。3）满10

10、10送500，满20xx送1010，满3000送1500，以此类推上不封顶。3.满送券促销分析满送券促销形式醒目，给顾客的印象很实惠，能快速招来大批顾客；有了赠券，顾客会不只一次地来商场进行消费，而且还有可能带来更多的同伴，既增加了同一顾客的重复购买率，又增加了新顾客的随机购买率，这对提高顾客忠诚度以及提升商场知名度和商场的经营业绩都有好处。对于一百零一货商场来说，这种方式比打折来得划算，满送券须要顾客一次性支付商品的原价，而打折只需支付商品的折后价；因而，对于顾客，这种方式就不肯定有打折来得实惠。再者，满送券使顾客购买了其他商品，这比干脆打折或是减免现金更加促进了销售。满送券促销表面上看起来

11、跟打折一样，其实表里不一，不肯定真正实惠。比如买200送200，许多顾客认为它等同于打5折，但实则不然，我们知道一百零一货商场中标价恰好是200的商品几乎是不存在的，假如我们购买2101的A商品得到赠券200，再用这200的赠券购买2101的B商品，这时候我们的实际支出应当是（2101+2101-200=）398，购买到的商品总金额为（2101+2101=）598，398/598>66%，也就是我们相当于享受到了6.6折的实惠。满送券与现金促销的区分在于第一次支付购买商品的金额。现金促销只需按现金促销后的价格支付，而满送券则需支付商品的原价，增加了顾客一次性的支出。由赠券的特点可知，假如

12、限制的时间内顾客没有足够心仪的商品，赠券可能会被全部奢侈掉或奢侈掉一部分，这样就等于顾客没有享受到多少实惠。但对商场来说，其实也算资金的沉淀。据相关统计，顾客获得的赠券，90%以上会被二次消费运用掉，因此满送券促销会增加商家的销售额。由此可见，满送券促销不会受到现金促销那样的欢迎，但对于商场好处更多。4.分类满送券促销分类满送券促销是一种特别的满送券促销，目前也比较盛行。目的是为了分层满送，分层消费。分类满送券促销产生的不同种类的赠券，一般会在赠券的显著位置标明赠券的种类，或将不同种类的赠券记录在同一卡介质上。如：女装区满101送50元A类券、满200送101元A类券；运动区满101送30元B

13、类券、满200送60元B类券。A类券只能在女装区运用，B类券只能在运动区运用。5.限收一般一百零一货做满送活动时，都会伴随限收的概念。即必需运用50%的现金才可以运用券，满200最多运用101的券，有一些柜台不收券等等。（1）、纸质满送券（2）、卡质满送券（3）、分类满送券（4）、限收（5）、满送礼品1.满送礼品促销定义满送礼品促销是一百零一货商场向光临商场的消费者免费赠送商品或向购买肯定金额的消费者实施馈赠的促销活动。包括免费赠送、即买即赠、随商品附赠等形式。满送礼品还可以分为人工计算和电脑系统计算两种。人工计算即顾客持收银凭证到服务台，由服务台工作人员根据肯定的规则向顾客发放礼品。电脑系统

14、计算则是由电脑系统根据肯定的规则计算、将礼品信息与收银凭证一起打印出来的，顾客持收银凭证到服务台，服务台工作人员依据该凭证上的礼品信息向顾客发放礼品。后一种的优点在于：1）前一种是人工计算的，后一种则是电脑系统计算的，出错概率相对较低。2）顾客有时候会遗忘领取礼品；而将礼品打印在收银凭证上，则能刚好提示顾客领取礼品，增加顾客对商场的好感。后一种的缺点在于：200送A礼品，400送B礼品，顾客只能获得B礼品，不能获得2个A礼品。2.满送礼品促销举例1）购物满400送毛巾1条，满600浴巾1条，满1010送床上四件套1套。2）运动品牌购物累计满500送品牌运动水壶一个。3.满送礼品促销分析满送礼品

15、简单使人产生满意感，即使有时赠送的奖品没有多大用处，但照旧会给消费者带来心理上的愉悦。满送礼品的价值一般不高，有时甚至是一些压仓商品。简单出现礼品缺货，或出现残次品，导致商场形象受损。并且，顾客无法自主选择赠品，礼品有时候可能是顾客不须要的。另外，礼品不如赠券那样可以用于二次消费。因此满送礼品促销不如满送券促销受顾客的欢迎。三、银行卡促销1.银行卡促销定义某些银行为了增加本行银行卡（一般为借记卡）的发卡量或刷卡率，会联合一百零一货商场进行银行卡促销活动。促销期间，顾客用活动行指定的银行卡刷卡消费，在银行卡扣款时，赐予顾客肯定的实惠。银行卡促销的发起方一般是银行与商场，与商场中的商户没有利益关系

16、。2.银行卡促销举例刷某银行卡号1234开头的银行卡，单笔消费满1010元减80元，每张银行卡限减80元，全部1234开头的银行卡实惠总额限制为80000元。3.银行卡促销分析银行卡促销顾客享受的那部分实惠一般由银行全额担当，商场和商户在几乎没有成本的状况下，大大增加了商场的客流量，提高了销售业绩；顾客享受了购买商品的实惠，增加了对商场的忠诚度；同时，银行也增加了本行银行卡的发卡量或刷卡率。但是，由于银行卡的办理须要经过严格的手续，增加了顾客的负担；同时银行对于总实惠额和每张银行卡的实惠额都会有限额，这就增加了商场的人力成本，也简单引起顾客对商场的反感。四、会员卡促销一百零一货商场的会员卡即经

17、过商场会员认证的顾客身份识别卡。可以用于会员积分和享受会员折扣。会员卡可以：1）刚好精确地收集、应用顾客信息；2）实施有形的、持续性的促销战略；3）保持顾客对本企业的长久记忆、维系顾客关系。会员卡还可以人为地根据肯定规则区分出不同等级，有助于对中凹凸端顾客群进行不同的消费习惯分析和促销广告投放。（1）、一般会员积分（2）、会员积分促销（3）、一般会员折扣（4）、会员折扣促销（一）会员积分1.会员积分定义会员积分包括一般会员积分和会员积分促销两种。一般会员积分是指按商场的一般积分规则进行的积分活动，每积够肯定分值就能兑换肯定金额的代金券或礼品。会员积分促销是指商家出于向顾客推广会员卡或加强会员顾

18、客忠诚度的目的所进行积分促销活动，特定时间段内顾客可以获得N倍于原积分规则的积分。2.会员积分举例1）持会员卡购买商品每10元积1分。2）积分满1010分即可兑换20元的代金券。3）原1元积1分，会员顾客生日当天或生日当月购买随意产品类型都享受1元积2分。4）原10元积1分，某段时间积分促销5元积1分。3.会员积分分析会员积分可以激励消费者消费，许多消费者情愿办理睬员卡，是因为假如没有会员积分，他们也要照常消费，而有了积分卡，消费到肯定金额之后还有返还，会让他们心理上觉得满意。通过会员积分制度可以留住顾客，当顾客须要消费时，会首选自己拥有会员积分的一百零一货商常但是，会员积分的分值要求一般较高

19、，而积够分值后所能兑换的现金券面值太低。另外，有些商场出于利益方面的考虑，会定期将会员积分清零，简单使商场形象受损。一百零一货商场促销活动总结（三）20xx年春节前一个月，在厂方大力促销下，在各二批商，分销商和我们公司全体同仁的共同努力下，我们的产品销量比去年同期相比又提高了一个阶梯，又一次实现了新年的开门红。仅我们分销渠道就销售了xx7295箱，xx14930箱，xx5560箱，xx930箱，xx335箱，xx122箱，xx10箱。共送出加油卡1019500元，苏烟515条。这次活动搞得比较胜利，效果也是立竿见影的。体现在以下几个方面：一：整个系列产品销量的提高，特殊是海之蓝的销量从10年初

20、的下滑状到这次的扭转超过了09年的销量峰的一个月，甚至赶上了08年销量最辉煌的同期销量。二：产品市场氛围的营造和拉动，在10年初，xx处于低迷状态，而竞品珍宝坊快速占有市场，当时我们还在担忧后路何去何从，经过一年的努力，最终扭转了这个劣势，重新主导了市场。三：这次活动，在公司的正确掌控下，产品的流向趋于良性，资金回笼刚好，各分销商主动主动协作这次活动的开展。但是在过程当中也存在着几个问题值得我们思索。一：对于困难多变的市场，我们没有一个合理的数据来预料到较为精确的总销售量，导致了在活动进行中销量不断提升，我们再次向厂方追加销售安排数字。我们以后要建一个销量档案，每个月的，每年的，促销期间的和自

21、然销售的。这样的话对整个数据分析，对比。也能对市场有一个动态的了解和下次做活动的销量数据预料的依据。二：由于公司这次活动销量的组成有二批商，团购商，乡镇渠道和分销渠道。在活动面市前没能做一个比较完善的销量细化分割，导致了最终的实际销售数据有3个单品高于厂方核报数量。在以后的活动前，我们要有一个详细的数据分割方案。三：执行不到位执行力差的问题体现在梦系列的活动上，在活动初期，我们要求各分销商：凡是有梦系列消费的必需要在第一时间向各维护经理登记备案方可参与此次活动。但是由于种种缘由，执行不到位，最终处于失控状态。这也反映了我们业务人员的执行力不够。这样给我们督查带来了很大的难度。这一点在以后的活动

22、中要，假如不能执行到位的我们宁可放弃。四：产品的价格问题。在产品做促销前，我们原来很担忧海之蓝的价格。但在公司的正确掌控下，海的价格并未见明显异样。而价格却一路走低。在去年10月份调价前，市场成交价能在每瓶255元左右，但在这次活动中，市场成交价最低只有225元-228元每瓶，即使现在活动结束，价格也停留在每瓶240元左右，又回到了调价前的价格。以后搞这样的活动要借鉴这次海之蓝的掌控手法，不要给市场留有太多的库存，有安排的限制发货量。不为了销量而做销售。五：数据的核报工作没有刚好连接，十天一次的滚动销量报批厂方没有刚好跟进。以后再有这样的全方位大活动要有专人来负责这一数据的统计和上传工作。预料在节后的一个月时间里，海之蓝的销量会有所下滑，建议在市场库存不多的状况下对做一个跟进活动，让市场的氛围接着热起来。第19页 共19页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页