2022年新版营销渠道管理习题与答案.docx

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1、2022年新版营销渠道管理习题与答案 A A宽度B.长度 A A 、协助商B 、生产者 营销渠道管理习题与答案 一、单选题： 6. 特许经销属于 A 水平渠道系统 B 垂直渠道系统 C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统 7. 企业不通过流通领域的中间环节， 采纳产销合一的经营方式， 干脆将商品卖给消费者的是 A 干脆渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D 窄渠道 以下对干脆渠道描述不正确的是 A 对于用途单一、技术困难的产品，可以有针对性地支配生产。 B 生产者干脆向消费者介绍产品， 便于消费者更好地驾驭产品性能、 特点及运用方法。 C 生产者在产品销售上须要花费肯定的人力、 物力、财力，使

2、销售范围受到较大限制， 从而会影响销售量。 D 生产者和消费者不能干脆沟通信息， 生产者不易精确地驾驭消费者的需求， 消费者 也不易驾驭生产者的产品供应状况和产品的性能特点，生产者难以为消费者供应完善的服 务。 帮助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有全部权的中间商有 A 批发商 B 运输公司 C 制造商代表 D 代理商 同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为 A水平渠道冲突B水平渠道竞争 C垂直渠道冲突D渠道系统竞争 11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是 A 、密集分销C A 、密集分销 C 、独家分销 12、分销渠道不包括。 C 、代理中

3、间商D、商人中间商 13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为 A、密集分销B、选择分销 C、独家分销D、区域分销 14、 企业不通过流通领域的中间环节， 采纳产销合一的经营方式， 干脆将商品卖给消费者的 是 A 干脆渠道B间接渠道 C 宽渠道D窄渠道 15、 由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于 A传统渠道系统B垂直渠道系统 C水平渠道系统D多渠道系统 21、通过收购若干商业企业或者拥有和限制其他分销系统实行产销一体化的战略是 A 后向一体化 B 前向一体化 C 水平一体化 D 垂直一体化 22、总部有较大人事权的连锁形式是 A 自由加盟连锁 B 自愿连锁

4、 C 直营连锁 D 特许加盟连锁 23、可口可乐和雀巢公司合作， 雀巢以其特地技术开发新咖啡， 然后交由熟识饮料市场分销 的可口可乐去销售。这种渠道类型叫 A 平均销售额 / 库存量 C 销售额 / 平均库存量 ） 垂直渠道模式 多渠道模式 B平均销售额 / 流淌比率 D销售额 / 速动比率 25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关切这种新产品是否会创建更多利润， 25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商 则关切这种新产品是否会创建更多利润， A 角色失称 B 结果导致渠道冲突。 这种冲突产生的缘由是 感知

5、偏差 C 沟通困难 C 沟通困难D 目标不相容 分销渠道的每个层次运用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的。 (A (A)低成本低效益(B)低成本高效益 D.关联度)的策略。B 独家分销D D.关联度 )的策略。 B 独家分销 D 直销 35 财务薄弱的企业，一般采纳( A 选择分销 )的分销方法。 B 佣金制 C 代理 (C) 一层渠道 D 直销 (D)三层渠道 深度 生产消费品中的便利品的企业通常实行( A密集分销 C 选择分销 33 当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用()。 A 长而宽的渠道B短渠道 C 窄渠道D干脆渠道 34 非标准化产品或单位价值高的产品一般实行()。 A

6、直销B广泛安排路途 C 密集分销D自动售货 )策略。41、出口商在国际市场上干脆与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫( )策略。 (B (B)宽渠道 (D)短渠道 ) (B)代理中间商 (D)供应商 (C)长渠道 42、分销渠道不包括( 商人中间商 (C)生产者和用户 43、()是批发商最主要的类型 (A)经纪人(B)商人批发商 (C)代理商(D)制造商销售办事处 44 特许经营作为一种特别的渠道形式，其特点在于() 特许经营是授予人和许多独立商号之间的产权全部关系 授予人供应有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的帮助与辅导 特许经营是无形资产的无偿转让 ( D) 特许经营的核心是同一资

7、本全部 45、在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种()的流通方式 高成本低效益咼成本咼效益 65 65 任何一个物流系统都必需考虑。 51、特许经营通过来扩大自己的规模。 A 增加自有资金的投入 A 增加自有资金的投入 B 汲取独立的商人加入 C 争取银行贷款D现有规模发展52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于A差异化B专业化C标准化D信息化53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于分销系统。A管理式B分散式C公司式 C 争取银行贷款D现有规模发展 52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于 A差异化B专业化 C标准化D信息化 53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于分销系统。 A管理式B

8、分散式 C公司式D契约式 54、选择分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢 纽为宜。 A零售B特许 C批发D选购 55、分销商评估标准中最重要的是。 62 63 A产品经纪人 B.制造商代表 C.选购代理商 D.佣金商 物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+FW+VW+其中T代表。 A总运输成本 B.总固定仓储费 C.总变动仓储费 D.总成本 工业分销商向销售产品。 A零售商B 制造商 A零售商 B 制造商 C 供应商 D 消费者 64物流以企业销售预料为开端，并以此为基础来规划生产水平和。 64 物流以企业销售预料为开端，并以此为基础来规划生产水平和。 A 销售水

9、平B 市场规模 A 销售水平 B 市场规模 C 成本费用 D 存货水平 73.73.7374.81.A服务水平C.利润C 选择性分销密集分销B.成本D. A 和 B在渠道系统中，特许零售系统属于 A生产企业的销售额B批发商的销售额 C 零售总额D最大零售商的销售额 83用销售利润率分析渠道整体的盈利实力时，税后利润是指 A生产企业的税后利润B批发商的税后利润 C 零售商的税后利润D 各个主体税后利润之和 84实行厂家可以精确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。 A 代理商模式B经销商模式 C 干脆渠道D水平渠道 85 销渠道管理的基本内容不包括 A 经销商管理B 渠道终端管理 员工培训C 客户

10、管理 员工培训 A A 返利政策 B帮助经销商维护客户网 C. C.财务绩效D.分销商的创新。 18. 18. 间接激励渠道成员的方式有 6. 代理商按其与厂家的交易方式可分为 A独家代理 B. 佣金代理 C. 买断代理 D 多家代理 7、指出下列哪些销售方式属于 “直销”范畴 A 邮购 B 店铺销售 C 电话订购 D上门销售 8、在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有。 以生产商为核心的自愿连锁销售网络 以批发商为核心的自愿连锁销售网络 零售商自愿合作销售网络 特许经营销售网络 9制造商自组销售队伍的缘由是。 A与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群 会全力倾注于公司的产品上

11、 C 受过较好的训练 D 由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较主动 10 下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是 A 顾客购买量越大，适合运用较长的渠道 顾客购买频度越高，适合运用较长的渠道 顾客购买季节性越强，适合运用较长的渠道 顾客购买探究度越高，适合运用较长的渠道 比较相宜选择传统分销渠道的企业,包括 A 小型企业 B 生产单一企业 C生产分散企业D特性化大规模企业 购买行为对渠道设计产生影响 , 体现购买行为特征的主要因素有 A 顾客购买量 B 购买季节性 C市场规模大小D购买介入度 19.垂直市场营销系统有 。 B. E. 合约系统 水平系统 C.公司系统 A.管理系

12、统 D.直销系统 20. 物流的职能包括 ( ) A.运输 B. 保管 C.装卸 D.包装 E. 信息传播 26. 垂直渠道模式包括( (A)公司式 : ) (B)管理式 (C)共生式 (D)契约式 C合作促销 D实施伙伴关系 干脆激励渠道成员的方式有( ) 27. 38、制造商对分销商的绩效进行评估的标准有()。 返利政策价格折扣28.(C)促销活动(D)实施伙伴关系混合式代理的详细形式有(A经销和代理混合运用买断代理和佣金代理混合运用C代理商和原厂互为代理独家代理和多家代理混合运用29.厂商激励代理商的手段较多,，般有物质激励多元化激励C代理权激励一体化激励30、厂商限制代理商一般在(订立

13、代理合同之前订立代理合同之时C订立代理合同之后交付货款之时36、影响仓库位置选择的主要因素有A.运输量B.运输距离 返利政策 价格折扣 28. (C)促销活动 (D) 实施伙伴关系 混合式代理的详细形式有( A经销和代理混合运用 买断代理和佣金代理混合运用 C代理商和原厂互为代理 独家代理和多家代理混合运用 29. 厂商激励代理商的手段较多, ，般有 物质激励 多元化激励 C代理权激励 一体化激励 30、 厂商限制代理商一般在( 订立代理合同之前 订立代理合同之时 C订立代理合同之后 交付货款之时 36、 影响仓库位置选择的主要因素有 A.运输量 B.运输距离 C.运输费用 运输时间 运输方向

14、 37. 人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类 战略决策 组织决策 限制决策 目标决策 管理决策 )。39中间商和制造商虽然同属一条供应链，却有自己显著的特点，比如( )。 经销商具有相对独立性 对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户 关切的是单个商品种类的销量，而不是整个产品组合的销量 假如没有肯定的激励，经销商不会记录其出售的各种品牌的销售状况 40恶性窜货的影响有()。 A.填补市场空白B. A.填补市场空白 C.使经销商对产品失去信念 C.使经销商对产品失去信念 D.使品牌失去消费者的信任与支持 A销售量 B销售费用 C A和B的结合 D市场覆盖率 46. 新建渠道的方法有 (

15、 ) A 以点带面 正向构建 B发动顾客逆向构建 C 第三方渠道 D网络渠道 47. 公司主要从以下方面选择和评估中间商() A财务实力 B 产品实力 C市场实力 D 组织管理实力 48. 渠道权力可从不同角度进行分类， 主要有() A 强制性权力 B 非强制性权力 C 中介性权力 D 非中介性权力 49. 渠道权力来源于 () A奖罚权力 B 法定权 C 认同权 D 专家与信息权力 50. 按渠道成员的关系划分， 渠道冲突包括() A潜在冲突 B 水平冲突 C 垂直冲突 D 多渠道冲突 51. 渠道关系的发展过程一般会经验以下几个阶段() A知晓阶段 B 开发探究阶段 45. 经济性评估的核

16、心是计算和比较不同渠道的 () C 拓展阶段 D 信守阶段 52. 全部市场占有率取决于 A 顾客渗透率 B 顾客忠诚度 C 顾客选择性 D 价格选择性 五、案例分析 案例 2 深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品 “美乐”洗发水 制定了以下渠道策略： 第一，到其次级城市争市场。 “美乐”洗发水要想占据尽可能大的市场，在没有大量资 金投入作后盾的状况下，干脆进入一级市场无疑收效甚微，而且一级市场有众多名牌产品， 很简单形成对新产品的围攻。 因此要先行进入二级市场， 找寻地市级经销商。 因为二级城市 具有人口多， 覆盖面广， 周边辐射实力强的特点， 是城市与农村的联接点， 占有近

17、可攻城市， 远可退农村的地理优势。 同时， 一方面有利于厂家对营销网络的限制， 能够快速驾驭市场情 况，提高直面市场改变的应变实力，另一方面有助于提高产品知名度，快速增加铺货范围， 为占据市场做充分打算。 在找寻代理商和零售点的时候也颇费一番斟酌， 能否胜利地把产品 推销给消费者，很大一部分来自经销商的努力程度。 其次，经销商定位于成长型代理公司。 “美乐”洗发水属于新产品，市场基础薄弱，知 名度较低，想要有效介入市场，需找寻到既接受自己，也能够提升自己 的经销商。 通过分析比较成长型代理公司经营特点、 经销心理和成熟型代理公司的经销心理， 可发 现，成长型代理公司更符合“美乐”洗发水的市场要

18、求。 第三，零售点定位于中、 小型商场及超市。 零售网络是产品干脆面对目标消费群的纽带， 因此须要找寻到既符合产品的品牌形象、市场地位，又能让目标消费群购买便利的销售点。 从中小型商场、超市的形态描绘和经营特点中可以看出，中小型商场、超市是“美乐” 洗发水销售点的良好选择。 ）。第四， 为了提高经销商的热忱， 公司推出一系列激励措施：分销技能培训； 销售人员培 训；设定销售目标、嘉奖政策 ；广告宣扬支持 ；售点广告支持 ；参加市场反馈信息的分析 ；参 与维护营销网络 ；参加促销活动的策划、 嘉奖业 绩突出者 。 问题： 公司无法进军一级城市是受 ( ) 因素影响。 (A) 市场 (B) 企业

19、(C )中间商 (D) 产品 公司选择成长型代理商的缘由包括 ( ) 。 (A) 产品是新产品，知名度低 公司财务实力有限，限制力弱 成长型代理商进取心强，合作意愿强 日用品须要宽分销渠道 公司实行宽渠道，受 ( ) 因素影响。 (A) 市场 (B) 产品 (C) 购买行为 (D) 企业限制力 公司为代理商供应分销技能培训、销售人员培训，属于( ) 。 (B) 渠道成员素养调整(D) (B) 渠道成员素养调整 (D) 个别分销渠道调整 (B) 设定销售目标、嘉奖政策 (D) 帮助代理商维护客户网络 渠道成员数量调整 公司对代理商的干脆激励包括 ( ) (A) 分销技能、销售人员培训 (C) 广

20、告支持，促销活动管理 案例 7 B公司是某国化妆品市场上彩色化妆品的领导者，占据着16%勺市场份额。在过去，B公 司的彩色化妆品主要通过一百零一货商店的专柜进行销售， 取得了很好的业绩。 但是随着零售业态 的发展，大型卖场和超市的重要性显得越来越突出。在2年前，B公司起先向一百零一货商店以外 的分销渠道发展， 渐渐地进入了大型卖场和化妆品专营店。 在大型卖场， 销售呈现出了稳健 的上升趋势。但是在超市，销售状况却不容乐观。 第一，超市主要经营食品，化妆品区比较小，有些甚至只有日化区而没有化妆品区。 其次，消费者还没有习惯在卖场和超市买化妆品，即使是10100 平方米以上的大卖场， 销售也远远低

21、于一百零一货商店。 问题还不仅仅如此， B 公司作为市场领导者，赐予分销商的贸易条件也越来越苛刻，随 着品牌的成熟，市场支持的费用也在逐年削减。下面是在超市销售的一个也许状况： 1)在超市的销售额一般每月 3000 元。 )陈设方式是平柜和陈设架的组合。 )分销商的毛利一般在 12%左右。假如聘用一名促销小姐，就立即会导致亏损。促销 小姐的平均工资应当是 1010 元左右。 ）不用促销小姐，销售就很低迷，甚至 2000 元都达不到；用促销小姐，分销商的利润 又不够支付人员工资。 ）假如陈设在日化区的货架上，偷窃状况就会变得很严峻，商店则要把这些失窃商品 算在分销商的头上，分销商明显也无法担当。

22、 问题： 在 B 公司的渠道选择中，卖场和超市各有什么优点？ 导致彩色化妆品简单被盗的缘由之一是简易包装或无包装，B 公司是否可以考虑改用 盒子包装？ 针对该公司在超市销售模式中所存在的问题，请提出你的合理化解决对策。 案例 9 本案例展示了 3 家公司的销售队伍问题，这些问题具有很强的代表性。 公司A:独当一面，单线联系 在市场划分上， A 公司简洁地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张 三负责东北，李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面， 单线联系的局面，即东北区全部的客户都是张三单线接洽、联系。 销售初期， 经理给了张三 一些名单， 让张三去接洽

23、客户。 起先时张三还跟经理沟通客户各个方面的状况， 但随着业务 实力的增加， 他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。 因为在客户眼中， 公司和张三完全是 一体的，他代表了公司，代表了全部的产品。 公司B:承包制、放羊式管理 B 公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到肯定额度的订 单，销售肯定套数的管理软件， 就算完成销售指标，就能够拿究竟薪和比较高的提成。 这样 公司的销售人员都把心思放在业绩上了， 而相应的管理活动， 如参与公司的例会、 参与公司 的培训、参与公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等， 都没有了。 由于平常这方面缺乏管理， 销售人

24、员很自然就认为只要把业绩搞好就行了， 而且 这些业绩全是自己一个人努力的结果。 公司C:疏于培训，草莽英雄 C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着很多不足的地方，结果销售人员 只能“八仙过海，各显其能” 。有的销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户； 有的酒量很不错，于是常常与客户“煮酒论英雄” ，以酒量去折服客户；有的则搞一些桌椅 底下的交易， 专走旁门左道。 运用以上几种方法， C 公司的一部分销售人员有了不错的业绩。 问题：1案例中A、B C三家公司的销售人员管理各有何利弊？ 2怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策？ 参考答案： 一、单选题： TOC o 1-5

25、 h z B A D D B B B C A B B C C C D 31,A A A A B D D B 44B 45B 51B 52C 53D 54C 55D 61D 62A 63B 64D 65D C C A C C C D C 85，D 二、多选题： BC ABD BCD BCD BC 16 ABC 17. ABD 18. BD 19 ABC 20.ABCDE ABD ABC 28 AC 29 ABC 30 ABC 、 ABCDE 37、 BCD 38 、ACD 39、 AD 40、 BCD ABC ABD ABCD ABCD ABCD BCD ABC 五、案例分析 案例 2 1) B

26、、 D 2) A、 B、 C 3) A、 B、 C、D 4) B、 C 5) B C 案例 7 卖场的优点是品牌形象好、便于识别和开发潜在顾客、 购买集中、顾客信任等； 超市的优 点是人流量大、租金便宜、满意顾客一站式购物须要等。 彩妆的特点是绚丽多彩， 其外包装肯定要突出这个特点。 采纳简易包装或无包装可以把产 品干脆袒露在顾客视线中， 可以加深顾客的印象。 而且，由于在卖场中也是销售同样的产品， 不能因为在超市中销售就增加包装，造成产品的差异化，因此，改用盒子包装是不合适的。 提出的建议能够有利于解决相关问题，合理即可。 案例 9 1 A公司 利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会相互争

27、夺客户资源； 弊：公司对客户缺乏沟通与限制，简单造成销售人员带走客户的情形。 B公司 利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作主动性高； 弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。 C公司 利：销售人员充分发挥个人资源和业务实力，公司投入少、见效快； 弊：系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展实力。 2一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的管理 政策。 销售人员的甄选： 要组建一支高效率的销售队伍， 关键在于选择有实力的优秀的销售 代表。公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决 定、高层主管确定、最终录用等步骤确保选出优秀的销售人才。 销售人员的培训： 训练有素的销售人员所增加的销售业绩要比培训成本咼。公司要制 定系统的培训安排，选择合适的培训方法。 销售人员的激励： 激励是促使销售人员发挥最大潜能创建销售业绩，公司可以综合运 用环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作主动性。 第32页 共32页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页