2022年商务谈判技巧的重要性.docx

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1、2022商务谈判技巧的重要性所谓知己知彼，一百零一战不殆 。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理 特别重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握实力，谈判 的可能性就越大。驾驭商务谈判技巧有助于形成良好的合作。下面我整理了商务谈判技巧的重要性，供你阅读参考。商务谈判技巧的重要性01商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关 摘要 的各种条件的一项必不行少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的 一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，削减分歧，并最终确立共同利 益的事行为过程。假如谈判技巧驾驭不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易 的裂开，更会造成经济

2、上的损失。在商务谈判中，应擅长收集与谈判内容有关 的信息，擅长进行仔细分析思索，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内 容，运用恰当的方式与策略将其精确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判 时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最终，谈判策略的把握。 如：开局策略，报价策略，拒绝策略等、 、商务谈判技巧的重要性02一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今日，机会的争取显得越来越重要。这里先引用一个真实案例。北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，须要商业银行供应配套的金融支持。由于该客户议价实力很强，为了追求更多的金融支持，该客户实行了向北京各家商业银行发放招投标书的方式，从中筛

3、选符合条件的合作银行。招投标书很简洁，向银行提出10个条件推断题，要求参加招投标的银行据实回答是或否。建行北京分行参加了此次竞争，但在接到客户的招投标书后，该行发觉，客户提出的10个问题，都超出了分行的授权范围。出于诚信原则，该行在招投标书上都选择了否定回答。结局不言而喻，北京建行干脆丢失了下一轮竞争的机会。营销阅历告知我们，客户的第一印象特别重要。第一印象的丢失，以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。商务谈判要求我们必需进行谈判态势的分析，做出最志向的选择。在上述的招标案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会，北京建行失去这次机会，是因为

4、在招标书中轻易地对客户说了不。假如我们能换一个角度主动应答，或许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不肯定也不行能全部赐予确定应答，这不符合我们的从业规定和职业操守。但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行确定回答，虽然不能满意客户的全部需求，但至少给客户留下了一个主动或较好的印象，为下一步的商业谈判创建了主动的机会。即使竞争不胜利，也为我们后续的营销预留了合作空间。二、精准把握客户需求创建谈判机会，是商业谈判的基础;找准客户需求，是商业谈判的前提。在商业谈判中，谈判技巧等当然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握经常是建立在对谈判双方背景的把握上的。结合我们的金融产品

5、销售工作，就是不仅要注意建行产品的资源和实力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有尽可能多的了解，精确把握客户的真正需求。只有知己知彼知势，才能获得成功。有这样一则老太太买李子的故事。一位老太太到市场去买李子，走到第一个摊位前，摊主介绍道：我的李子又大又红又甜，老太太摇摇头走了。走到其次个摊位，摊主说：我这什么样的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、国产的、进口的，无奇不有，老太太尝了尝酸李子，真的很酸，就买了两斤。路过第三个摊位时，摊主热忱地与老太太打招呼，问道：别人一般都买又大又甜的李子，您为什么买酸李子啊?老太太说：儿媳妇有了，想吃酸的，摊主说：恭喜您，要抱孙子呐!儿媳妇想吃酸的，确定是

6、个大胖小子，老太太听得乐呵呵的，摊主立刻接着说：但您知道孕妇最须要什么养分吗，那就是维生素，含维生素最多的水果就是猕猴桃，我给您实惠价，您买回去后，儿媳妇确定兴奋。老太太特别兴奋，买了5斤猕猴桃。临走，摊主又说我这儿的水果品种全而且特殊簇新，以后欢迎您常来，我给您最实惠的价格。第三摊主从今又多了老太太这个忠诚客户。我们来分析下这个故事：第一个商贩品种单一，而且不了解客户的需求，所以销售失败;其次个商贩有着全面的产品，所以实现了肯定的销售;而第三个商贩通过主动询问精确把握了客户需求，通过精准营销胜利销售了自己的产品。第三位商贩之所以赢得了客户，关键就在于他胜利驾驭了客户的真正需求，并为之供应了合

7、适的产品。由此可知，一场商务谈判能否取得圆满的结果，不仅取决于谈判桌上有关策略，战术和技巧的运用，更依靠于谈判之前充分、细致的打算工作。目前，正在实施的网点销售模式转型要求我们由被动销售向主动营销转变，由无目标狂轰滥炸向精准营销转变，这与上述第三位商贩的做法是相吻合的假如平常留意对情报的收集和整理，在谈判中往往能够游刃有余，获得胜利。三、报出让客户满足的价格。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的探讨依旧是谈判的主要组成部分。在我们产品营销的实际工作中，价格往往也是客户最关注的问题，对于客户来说，当然是在满意需求的基础上价格越低越好，许多没有胜利的营销也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。第5页 共5页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页