2022年啤酒业务员个人总结.docx

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1、2022 啤酒业务员个人总结啤酒业务员跟其它全部快速消费品业务员的工作性质都是相同的，每天都要探望终端客户，销售产品，提订单，拿提成。快速消费品德业的业务员入行门槛低但做好却特别难，举个案例：哈尔滨啤酒在浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量120家、目标铺货率按80计算，假如你想达成业绩目标，须要有96家终端店有货；须要你每天至少探望24家店；并且能够跟终端关键人形成良好的客情关系；顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击，假如你不是一名优秀的啤酒行业的业务员，那么你就肯定不会达成这个业绩目标。那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那？举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事

2、处的业务员，负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到这个市场时发觉本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1010箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来；用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92；用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌；把OK厅和A类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来，在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒POP；随处可见的产品堆头；比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌；终端店92的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍：从每月1010箱到每月5000箱。其实

3、假如你根据小刘这种方式操作市场，你也会取得同样的胜利。啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你根据此标准工作，并持之以恒地努力，你就肯定是个精彩的业务精英。那么这原委是一种什么样的标准那？生动化布置标准在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其详细形势分为两大类：1. 道具生动化；2. 产品生动化。道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP等。产品生动化包括：吧台摆放陈设、展示柜产品摆放陈设、堆头陈设、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街；产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。堆头陈设是啤酒产品在终端做量化陈设，要把握占据位置、

4、数量尽量化的原则。POPpoint of purchase advertising 购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米到1.7米之间，这样做视觉冲击力；POP张贴时要整齐集中，避开倾斜，否则易使人产生反感。产品生动化布置标准：1. 吧台陈设：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据陈设位置或占据全部排面。2. 展示柜陈设：依据展示柜容量的大小，展示示柜可做34层陈设，每层陈设24瓶啤酒，每层进行单品种陈设。假如公司有多个品牌产品，根据容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈设化。1. 对头陈设：明显位置，单独陈设，陈设面积

5、化，堆头陈设的单品种数量不少于5箱。库存标准无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会干脆影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量经销商的配送周期1.5。业务员探望客户标准1. 是否有明确的探望目标 。2. 这个探望目标的设置是否正确、合理。3. 围绕这个目标是否与关键人绽开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。4. 这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。5. 这个记录是否支撑探望这个终端所用的时间终端的销售等级标准终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完备终端。空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货

6、物送到，实现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特别状况下可以主动向经销商要货。活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完备的生动化展示，完备的配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并通过肯定的管理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为：库存资源限度的满意我品存放，加大我品的一次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主动主动推销我品并主动在终端进行我品的生动

7、化展示。能够有效抑制竞品销售:能够瓦解竞品在终端的促销活动，能够进行我品的促销拉动来提高我品在终端的销售占有率。与终端关键人有良好的客情关系：业代与终端关键人、服务人员能够良好地沟通，做到与终端关键人无话不说，可以建立除工作以外的挚友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动供应有利于我品在终端的销售信息，能够支持公司阶段性活动的绽开，能够支持我品合理的生动化布置。完备的生动化展示：在终端进行生动化布置，营造良好的我品销售氛围。详细的表现形势为：AB类终端店吧台只陈设我公司系列产品，AB类终端店展示柜只陈设我公司系列产品，C类终端店吧台摆放我品至少是竞品的2倍以上，C类终端店展示柜60以上陈设我

8、品，POP（AB类终端X展架）粘贴数量是竞品的2倍以上且位置，依据终端店的实际状况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂，在终端店的吧台旁边或明显位置做肯定数量的堆头陈设，产品堆头数量竞品2倍以上，产品堆头整齐整齐，产品堆头位置且可视，产品于相关人员拿取。完备终端：能够获得终端经营者的支持，化遏制竞品的销售，有与终端关键人良好沟通的客情关系，完备的生动化布置，良好的配送。化遏制竞品的销售：竞品无库存，无生动化布置，终端经营者不主动推销竞品。无生动化布置包括：无POP、无悬挂、无堆头、无展架、无展示柜陈设、无吧台陈设。特性化协议推动：通过跟终端经营者充分沟通和互动，发觉终端经营者的需求或潜在需求，并依据这些需求

9、设计出一套有利于我品销售和终端利润提高的双赢方案，叫做特性化推动，假如能够签署协议叫做特性化协议推动。关键人客情：通过跟终端关键人充分沟通和互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推动奠定基础。其前提是推断出关键人，其次是对关键人做个人攻关。关键人客情等级标准为：无话可说只说官话有效沟通无话不说促销标准促销不要居于老套，可以实行除违法外的任何方式向目标市场传递信息，来引起购买欲望、购买行为。目的就是提高产品销量或提高产品在终端的占有率。依据促销目标的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销、关键人促销。消费者促销包括：赠饮、特价、婚庆、抽奖等。终端促销包括：专卖、包量、一次性进货嘉奖、

10、累计进货嘉奖、生动化布置、买断促销、解除竞品、特性化促销、铺货、瓶盖回收，节日促销。渠道促销包括：经销商嘉奖。关键人促销包括：开业、店庆、关键人嘉奖、瓶盖回收。专卖是为了提高产品在终端的占有率，限度的抑制竞品销售的促销活动，要求终端在活动期间我品占有率为101，竞品无库存外还要做到竞品无生动化，要求终端经营者对竞品进行屏蔽。包量是为了提高产品在终端的占有率，终端在规定的时间内完成规定销量方能兑付嘉奖，否则不予兑付嘉奖。一般要求在活动期间我品的占有率不低于80。一次性进货嘉奖是为了提高终端的库存量示柜可做34层陈设，每层陈设24瓶啤酒，每层进行单品种陈设。假如公司有多个品牌产品，根据容量由多到少

11、依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈设化。1. 对头陈设：明显位置，单独陈设，陈设面积化，堆头陈设的单品种数量不少于5箱。库存标准无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会干脆影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量经销商的配送周期1.5。业务员探望客户标准1. 是否有明确的探望目标 。2. 这个探望目标的设置是否正确、合理。3. 围绕这个目标是否与关键人绽开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。4. 这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。5. 这个记录是否支撑探望这个终端所用的时间终端的销售等级标准终端的销售等级由低到高依次

12、是：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完备终端。空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特别状况下可以主动向经销商要货。活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完备的生动化展示，完备的配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并通过肯定的管理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为：库存资源限度的满意我品存放，加大我品的一次性进货

13、数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主动主动推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。能够有效抑制竞品销售:能够瓦解竞品在终端的促销活动，能够进行我品的促销拉动来提高我品在终端的销售占有率。与终端关键人有良好的客情关系：业代与终端关键人、服务人员能够良好地沟通，做到与终端关键人无话不说，可以建立除工作以外的挚友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动供应有利于我品在终端的销售信息，能够支持公司阶段性活动的绽开，能够支持我品合理的生动化布置。完备的生动化展示：在终端进行生动化布置，营造良好的我品销售氛围。详细的表现形势为：AB类终端店吧台只陈设我公司系列产品，AB类终

14、端店展示柜只陈设我公司系列产品，C类终端店吧台摆放我品至少是竞品的2倍以上，C类终端店展示柜60以上陈设我品，POP（AB类终端X展架）粘贴数量是竞品的2倍以上且位置，依据终端店的实际状况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂，在终端店的吧台旁边或明显位置做肯定数量的堆头陈设，产品堆头数量竞品2倍以上，产品堆头整齐整齐，产品堆头位置且可视，产品于相关人员拿取。完备终端：能够获得终端经营者的支持，化遏制竞品的销售，有与终端关键人良好沟通的客情关系，完备的生动化布置，良好的配送。化遏制竞品的销售：竞品无库存，无生动化布置，终端经营者不主动推销竞品。无生动化布置包括：无POP、无悬挂、无堆头、无展架、无展示柜陈设、

15、无吧台陈设。特性化协议推动：通过跟终端经营者充分沟通和互动，发觉终端经营者的需求或潜在需求，并依据这些需求设计出一套有利于我品销售和终端利润提高的双赢方案，叫做特性化推动，假如能够签署协议叫做特性化协议推动。关键人客情：通过跟终端关键人充分沟通和互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推动奠定基础。其前提是推断出关键人，其次是对关键人做个人攻关。关键人客情等级标准为：无话可说只说官话有效沟通无话不说促销标准促销不要居于老套，可以实行除违法外的任何方式向目标市场传递信息，来引起购买欲望、购买行为。目的就是提高产品销量或提高产品在终端的占有率。依据促销目标的不同，可分为消费者促销、终端促销、

16、渠道促销、关键人促销。消费者促销包括：赠饮、特价、婚庆、抽奖等。终端促销包括：专卖、包量、一次性进货嘉奖、累计进货嘉奖、生动化布置、买断促销、解除竞品、特性化促销、铺货、瓶盖回收，节日促销。渠道促销包括：经销商嘉奖。关键人促销包括：开业、店庆、关键人嘉奖、瓶盖回收。专卖是为了提高产品在终端的占有率，限度的抑制竞品销售的促销活动，要求终端在活动期间我品占有率为101，竞品无库存外还要做到竞品无生动化，要求终端经营者对竞品进行屏蔽。包量是为了提高产品在终端的占有率，终端在规定的时间内完成规定销量方能兑付嘉奖，否则不予兑付嘉奖。一般要求在活动期间我品的占有率不低于80。一次性进货嘉奖是为了提高终端的库存量。第12页 共12页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页