营销总监困惑.docx

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1、营销总监困惑 蓝小雨微信公共订阅号：lanxy2022 里面有精彩销售、创业有案例及文章，可以关注一下。 蓝小雨沟通贴吧：蓝小雨吧 【雨总答疑】营销总监的困惑 本文来自蓝小雨微信订阅号：lanxy2022 雨总您好！? 我是一个看着你帖子成长的人，从您开贴我是一名一般的业务员，短短时间我从您的帖子中吸取了许多许多养分，刚刚已经通过了一个公司的营销总监职务面试，在此说声感谢！ 我上任第一件事就是本地大型行业展会，我想请教雨总一些学问，希望雨总教育啊！首先；参展人数可达10万人次。能参展企业都是大牌、实力强、资金厚、人员广，他们的目标是专卖店、品牌的推广上。其它小品牌就在展会上一个劲的发传单、宣扬

2、册等，部分动用美女队伍，每个公司接送服务都很到位，主要目的是拉散货客户，也推专卖店，但力度很有限。其次：展会有许多限制，小企业就像银河系外的行星，太阳反射的光都得不到。里面喷绘广告什么的太难了，我们也没有那个资金。第三：小企业太多了，本地就几千家，那一个乱字了得，参展的人往往都一大包资料。第四：展会时，那个堵啊，车都没地方停。 我想请教雨总的是，怎样才能有效的做个策划活动，让我们的品牌一炮打响，至少多提货、多签意向加盟商？以前的意向客户应当很有限，当然我们会针对展会推一些有力的促销手段，但这样是确定不够的。 下面就现状况做一简洁排列： 1.公司是一家家具公司，主要是布艺沙发加电视柜和餐桌。 2

3、.年销量不大，几一百零一万，行业算微小公司。厂里有展厅，其它公司也有。 3.业务人员共4人。 4.产品质量还可以，价位合理。 大方面就这样，请雨总帮帮我啊，我会举一反三的！ 雨总回答： 哥们好：） 首先恭喜哥们高升，但这才是事业前进第一步，呵呵，现在你身上的责任很重哦，希望能坚持努力下去。 对于哥们这个名字，我有印象，感谢哥们始终前来捧场，好，来而不往非礼也，我也帮你出谋划策，说的不好，勿介意。 前面你介绍了展会状况，说的蛮细致。展会上分成三类客户，大品牌、小品牌和小企业，你们属于第三类，品牌知名度不高，实力不甚强，宣扬费用不高。好，我们就依据现实状况来谋划一下。 你去和大、小品牌公司去抢夺客

4、户资源，非明智举措。因为既抢不过来，又抢不起，所以我建议你放弃，将全部精力放到内部挖潜上来。什么叫内部挖潜？展会有10万人参展，只要你有个展位，每天就有不少顾客迎门，我认为与其到外面用劲去拉客，然后等他们进门后再海选，不如好好经营一下进门顾客。 理由： 你们公司实力有限，我信任销售人员的素养和数量跟大品牌想比，也不占啥优势，这就更须要集合团队力气，好好服务好眼前的潜在客户。 我们做个设想，假设一天之内进门有120个顾客，你们有6位销售，平均服务：20位顾客/销售员/天，10个小时沟通时间，平均每位顾客只能说到半个小时，短短30分钟之内，很难和顾客建立某种信任关系。依据我的阅历，沟通大约1个小时

5、以上，双方才能渐渐减弱生疏感，生意达成意向才有希望。所以，你最好能留住进门顾客群，从这批人里找到合适的渠道商，嗯，关键思路所在。 假如你花费1万块，是从外面多喊了一些人进门，但由于接待不利，结果没留住几位客户，工作岂不是干得很辛苦，但成效不显著？要是你把1万块钱全花到潜在客户身上，嘿嘿，效果就不同了哦。 展会状况，你介绍很具体，所以我能想个方法出来，但对于你们公司的状况，却寥寥几笔，比如，家俱风格是什么？是欧式？简欧？乡村？现代？特性？呵呵，基本信息都不了解，这不让我手足无措啊。 呵呵，看来哥们的工作还要更细致一些哦。好吧，不罗嗦了，简洁说几句。 1、连搞10场模拟推介会，大家分别充当客户，大

6、家来评述每位销售的表现，以此来培训业务员真刀实枪地演练，到了现场别怯场。 2、提炼自己公司优势和产品卖点；找出客户购买产品的三大理由，为客户计算盈利模式；阐述行业发展趋势。这些情提前做好，做充分。 3、有专人现场负责照相，拍摄客户与销售员交谈场景。等照片冲洗出来后，快递给客户，利用照片做由头，是一个很好的二次沟通理由 4、为客户端上王老吉、可乐或灌装咖啡等饮品，替代桶装水。我们公司为客户打算的就是上述三样，为的是给客户留下第一印象。当然，还有薄荷糖服侍着。 5、想不想给客户打算一条热毛巾？呵呵，人家逛家具展，逛得可很辛苦哦，擦把脸，是不是很带劲？说这条，是想说明一件事，假如你是一位客商，在偌大

7、一个家居展里逛，从早上始终走到下午，人困马乏的，当走进展厅后，你希望到什么服务？想听到什么话，会很动心？咱们做销售的，千万别上来就嘚啵嘚啵介绍产品，你先关切一下自己的客户，行不？放心吧，人家被关切的很舒适，还会立即拔腿走人吗？ 还是那句话，假如你是客商，逛了一天，也听了一天的产品介绍，耳朵听得都生疼，当再听到介绍的时候，你烦不烦？当某位客商离开展馆回忆一天的行程，我信任，你们家的关切，会在他心目中留下好印象，或许合作就是从这份好印象起先。嗯，还是攻心术呗。 6、对于已经签约或特别具有潜力的客户，走的时候可以送一个皮具拉杆箱，选购价位在101150元。箱子里再装一套出差用的个人洗漱用品。参与展会

8、的客商手里全是资料，送个拉杆箱，帮他减重，同时体现公司对他的重视程度和人文关怀。 我们设想，送出10个拉杆箱，最终只要开一单，费效比就特别惊人了，何况我们不是盲目赠送。 7、找到过去几位做得比较好的渠道商，让他们做“托儿”，干脆驻扎在展厅，随叫随到，等客户快动心的时候，立刻喊来“现身说法”，讲讲自己做你家产品的心得体会，利润几何。提示，这类客户最好是能带着客户去现场考察的样板店面。当然，他自己也带着店面照片，供客户查看。同行教化同行，比咱们说101句都管用。 8、销售员保持好个人卫生，不论男女都要求喷点香水 行了，哥们，就说这么多了吧，希望哥们的展会行大有斩获！ 蓝小雨：书籍我把一切告知你作者

9、、天际创业家园闻名楼主，微信订阅号lanxy2022 我把一切告知你电子书下载地址： 地址一： /s/1pLovENT? 地址二： /s/1nuQdmWx 地址三： /s/1c13uVfU 地址四： /s/1hsuF6Ag 我把一切告知你在线阅读 /mp/homepage?_biz=MjM5NDIwNjQ1OA=hid=1sn=9d37a6f4932f8a57ea4490ddf68101664#wechat_redirect? 本文来自蓝小雨微信订阅号：lanxy2022 ? 里面有精彩销售、创业有案例及文章，可以关注一下。打开微信通讯录，添加挚友，查找公共号，搜寻 lanxy2022 即可。

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