2022年大客户的销售技巧.docx
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1、2022大客户的销售技巧大客户销售素以困难度高而影响因素众多而著称。但除去大量客观因素,大客户销售的主观胜利因素其实也很简洁:取决于sales的看法和销售技巧。在此,总结了部分销售中的失误,以供参考。1. 不能真正倾听销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的惊慌和担心,或者错将客户的缄默当做接受而涛涛不绝。所以,倾听在销售中很简单被忽视。过多的陈述一方面简单引起客户的反感,另一方面也丢失了获得客户内部信息的机会。假如言多有失,透露不应泄露的信息,就更是不好了。依据许多专业销售探讨机构的统计,在一个让人感觉轻松自由的销售活动中,客户开口的时间应当是sales的两倍左右。这样比较简单形成良好的沟通
2、氛围,并有助于sales挖掘客户的需求。2. 急于介绍产品急于介绍产品最可能的结果是在错误的时间,向错误的人说了错误的话。我们常常看到sales与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点,而不管这个人是否对选购决策有影响,无的放矢一般。我们知道,客户组织内不同职能部门和不同层级的人,其关注的选购关键因素是不同的。财务部门最关切的莫过于选购价格,技术部门最关切的是技术的先进性和兼容性,运用部门最关切的是运用起来是否便利,而运维部门最关切的是运行的稳定性、故障率和售后服务。即使是同一部门同一层级的人,其最在意的因素也不一样。例如,对笔记本电脑的选购,有的人喜爱轻薄的,便于携带;有的人喜爱大
3、屏幕的,适合于编辑文档和看电影;有的人喜爱时尚,看重于外观和颜色,不一而足。所以,一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。其实,在介绍之前应当关注的是多提问。提问技巧的提高可以极大地改善介绍的针对性和效果。比如说,开放式问题和封闭式问题的结合运用,SPIN提问方法等。而且,在前期的探望特殊是第一次时,介绍产品不应当是交谈的重点。我们知道,一个面对面的交谈,通常不超过半个小时,而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们须要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。所以,真正有必要介绍产品的时间应当不超过五分钟,只有在客户感觉有必要深化了解时才可具体说明。3. 臆想客户需求正
4、确挖掘客户的需求是顺当完成销售活动的保证。许多sales受困于客户的一些表面性陈述,而不能真正了解客户的真实想法。这其实都是挖掘客户需求的深度不够。要真正了解客户真正的需求,往往须要挖掘其需求背后的需求,问题后面的问题。5WHY方法是一个比较好的方法,就是当客户提出一个要求是,要连续问五个为什么。比如,客户表示:运用部门对你们的新设备很不满足。在sales的询问下,可能客户会说:因为操作起来很不便利。 假如就此以为找到了缘由所在,以为运用部门须要的是一种操作便利的设备,或许就大错特错了。因为,你并不知道操作起来不便利是设计方面的缘由还是其他缘由。接着问其次个为什么,原来是新设备加入的新功能模块
5、不好用,那么是不是意味着这个新功能模块不必要,或者在设计上有问题呢?再问一个为什么,发觉是运用部门不会运用。那么,是不是公司没有供应培训或者培训效果不好呢?接着问第五个为什么。最终才发觉,一周的培训倒是很充分,但是你们供应的运用手册只有英文的,运用中遇到问题阅读起来很费劲。最终的问题最终出现出来了,客户不是须要一个操作更简洁的设备,也不是须要更好更多的培训,而是须要中文版易读的运用手册以便日常查看。4. 过早涉及价格价格是客户最关切的购买因素之一。往往在第一次见面时,客户都会有意无意地问:这个产品价格是多少?,但其本身也不太期望有一个明确的回答。笔者的经验是这时候假如sales透露价格,客户通
6、常就会记在心里,甚至立刻记在你的名片上。明显,过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。要知道买卖双方在交易过程中不断摸索对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说,底线间的交易都是双赢的结果,但谁赢得多一点,谁赢得少一点则大不相同。过早涉及价格的干脆后果就是泄露了自己的价格底线,丢失了销售中的主动。同时,任何产品都不行能一百零一分之一百零一满意客户的需求并且确定存在缺陷,这些都会变成要求降价的理由。假如你们没有黄色的,打个九折,我们可以购买别的颜色。而这样的降价要求通常很难拒绝。随着沟通的深化,降价要求始终贯穿于商务活动中。过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。所以,报价
7、的最佳时机是在沟通充分后,即将达成交易之前。这样,一旦报价就可以干脆转入签约,削减了讨价还价的因素和时间。而且,在前期的沟通中,客户需求都明确了,产品的优点和缺陷都达成了谅解,这时候这些因素已不再构成降价的合理理由。5. 客户总是对的客户是上帝是口号,不是商业活动的实质。因为,在许多时候,客户是无知的,或者是无理的,他们的要求是无法满意的。假如一味听客户摆布,不但使自己处于完全的被动状态,而且,不能得到客户的敬重。一呼即应的是仆人,而不会是同等的合作者。在确定是否遵从客户的要求时,要区分对待,是基于需求还是一个随意性的须要。需求是同客户的长远目标一样的,是长期稳定的,是同其内在价值追求相一样的
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