2022年卖场销售新年计划.docx

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1、2022卖场销售新年计划每个月顾问主管都会对下个月进行销售安排的制定，她们制定销售安排一般是从4个方面来考虑1、本月的活动方案2、上月销售状况3、前两个月平均销售4、每月肯定比例的销售增长然而往往顾问主管制定出来的销售安排在和业务员沟通的时候往往会产生很大的分歧，其中主要的缘由就是根据该制定出来的销售安排和我们制定的提成比例制作出来的店内顾问人员的工资，根本无法满意他们的基本须要，会造成店内顾问人员的流失，可是业务员们又无法制定出更为合理的销售造成的结果必定会特别的严峻：首先就是影响到团队的团结，顾问主管和业务主管之间的冲突越来越尖锐，关系变得越来越惊慌，业务主管假如将销售安排告知店内顾问，这

2、些关系到自身生存的问题必将让店内顾问将对顾问主管产生很强的排斥心理，甚至是反叛心理，不利于日常工作的开展，其次业务主管没有了顾问主管的帮助和监督，从而自行制定销售安排，为了留住那些实力较强，关系较好的店内顾问，他们必定会制定出没有竞争力的销售安排，让他们拿到较为满足的工资，也就所谓的旱涝保收，店内顾问的激情被磨灭，实力变为平凡，销售恒久也得不到增长最终销售安排缺乏执行力，简洁的说就是店内顾问不知道自己一个月究竟须要卖多少，每天得过且过，没有东西鞭策她去不断地提高销售，即使销售下滑也可以理解为竞争对手加大终端投入上，而且他们照样可以拿到并没有太大变动的工资，这样我们公司的市场份额必将会被不断的蚕

3、食掉所以销售安排的制定是特别重要的。销售安排是我们为了达到销售目标而进行的统筹与设计制订销售安排的目的不仅在于销售目标量的分解并落实责任，更在于使我们明确为了达成销售目标须要实行哪些行动、执行哪些任务根据SMART原则，我们首先应当制定出S(Specific)详细的可量化的年度销售安排，而目前我们公司还没有对年度销售安排作详细的要求和考核事实上年度的销售安排往往可以和回款以及托付相匹配，目前我们公司的销售主要是针对有店内顾问的卖场来统计的，所以我们在制定年度销售安排的时候可以参照各卖场的年度托付安排或年度回款安排来我们统计了2022年1月到2022年5月的数据：我们可以看到在这一年零五个月里我

4、们联络处有导购门店的销售约占整个联络处托付的70%，所以我们在制定全年销售安排的时候可以根据托付安排的70%来制定，假如可以完成托付和回款任务，同样也可以完成销售任务，所以该销售安排符合了SMART原则中M(Measurable)可衡量性、A(Attainable)可达到性和与回款托付等指标相互关联的R(Relevant)相关性制定出来了年度销售安排，我们就要将年度销售安排分解为月度销售安排，但是我们应当留意的是被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括销售目标涉及的其他内容，比照实现这些目标所必需完成的任务和基本的销售行为、动作、活动，要将与月度销售安排配套的市场支持安排要素排列清晰，常见

5、的月度销售安排分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性量上的分解可以通过以前年度和月度的实际发生数据来制定，比如我们在制定7月份的销售安排时可以把以前年度全部7月份的销售合计数除以这些年总销售合计数，就可以得出一个加权平均数，乘以年度销售安排就可以得到我们7月份的销售安排，然后再依据前6个月销售安排的完成状况以及7月份公司和联络处即开展的各项活动，对该安排进行微调，从而如何制定销售安排制定出一个量上的安排同理我们可以分解出周安排和日安排，这也就是T(Time-based)时间性原则，这样制定出的销售安排完全符合了SMART原则中的每个因素，这

6、样的销售安排才是胜利的安排分解以后就是如何去落实?目前我们可以看到，业务员到卖场去会很普遍的一句话就是卖的怎么样，店内顾问仅能通过客流量来回答好或不好但却无法精确的告知业务员究竟好是卖了多少钱，完成了一百零一分之几，不好是卖了多少钱，离目标还有多大的差异，业务员也往往不会去追究，他们心中真正的关切的事情是回款，他们还没有相识到回款和销售的关系是特别亲密的，没有销售那来的回款，假如一味的追求回款，忽视销售的结果就是卖场库存越来越大，对方的应付款越来越小，一旦对方发觉库存远远大于应付款时，那个时候为了防范风险，他们肯定会拒绝付款，甚至退货，将会对我们今后的托付和回款造成很大的影响所以我们首先要制定

7、出相应的流程，我们要描述出每个岗位包括店内顾问，品牌顾问，礼仪主管以及业务员在执行销售安排中担当的任务和职责，以及每个岗位之间工作任务的关系和传递依次刚好间，这样可以保证在执行销售安排时做到每件事都有人负责，每件事都能在指定时间完成，从而最大化地保证销售安排的有效执行其次就是要建立相关的制度，为了使销售团队在执行销售安排时最大化地发挥主观能动性，应当建立销售考评制度使销售安排的执行和落实状况同每个人的身利益联系起来，还要建立要建立各级定期会议制度一方面保证可以定期总结和改进在销售执行过程中出现的问题，一方面不断地培育大家执行销售安排的专业技能最终就是要建立信息系统刚好地收集和反馈信息，时时监督

8、和追踪销售安排的执行状况依据信息反馈刚好地指导和修正销售安排的执行一个销售月度结束后，我们还要对上月销售安排的执行状况进行分析，找出差异点并提出改进措施差异缘由分析切忌空泛，比如仅仅将差异归结为产品老化、竞争对手大力度促销、宣扬促销力度不够等表象缘由建议从以下方面进行缘由分析：1、原有的销售环境是否发生了改变2、消费者的需求是否发生了改变3、渠道信念是否发生了改变，假如是就要打算进行鼓动乃至渠道促销4、产品或品牌给消费者的购买理由是否变了5、网点是否太少6、团队成员是否忙于别的任务而削减了实际的销售管理时间7、消费者对服务的要求是否更高8、我们的促销活动是否真正达到了目的等找到差异点后我们就应当在销售目标不变的前提下刚好调整销售任务和行为，提出改进或维护详细可执行的销售行为和动作，并落实到何人、何地、何时、做何事或何种行为动作，以及如何检查综上所述，只要制定务实的销售安排和有效执行方案，再加上良好的制度和流程保障，在严谨的过程管理下，销售安排就会最大化地得到有效执行和落实第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页