销售技巧：顾客的心理总结.docx

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1、一、双手习惯性插入裤兜当客户保持这个姿势时，并不是为了装酷，而是警觉性较高的表现。这类人一般具有较深的城府，性格方面偏内向、保守，不轻易向人表露内心的情绪，不善言辞。如果客户在保持这个站姿的同时还伴有弯腰的动作，则表明其当前心情苦恼或沮丧。这时候，如果没有十足的把握，销售员最好不要滔滔不绝地向客户进行推销，而应该换个时机再来。二、一手插裤兜，而另一只手放在身边这类客户一般情绪不稳定，性格复杂多变，在对待他人的时候情绪也会随着自己的情绪而变。因此，在实际交往中，他们待人有时会亲密地与你倾心交谈，推心置腹，有时却冷若冰霜，表现出一副让人难以接近的样子。这类客户的自我保护意识很强，像是给自己装了一道

2、“防火墙”，因此，这类人的人缘一般都不是特别好。三、曲背弯腰、站立姿势略显佝偻一般来说，这种客户的性格属于比较封闭、保守甚至有点自闭的类型，他们自我防卫意识非常强，经常惶恐不安，他们对生活很难抱有较大的兴趣，精神上也非常消沉。因此，在对待这类客户的时候，销售员要想办法将自己的产品和积极向上的生活情趣制造联系，让他们感觉到你卖的不是商品，而是希望。四、双目平视站立这种站立姿势非常标准，表明这种客户性格比较开朗，自信心充足，会让人感觉气场很强。这类人通常比较注意个人形象，如果客户在保持这种站姿的同时再配合胸部挺起、背脊挺直的动作，则说明他们属于乐天派，对自己的生活充满积极的向往。对待这类客户的时候

3、，销售员应该以真诚的话语打动他们，更多地去考虑客户的需求和意愿。五、站立时双手交叉于胸前这种客户面对陌生人自我保护意识比较强，与非常熟的朋友也会保持距离，经常给人一种难以接近的印象。但与第一种情况不同的是，这类人一般非常坚强，他们具有很强的柔韧性，即便遭受很大打击，他们也能迅速振作起来，因为他们认为没有迈不过去的坎。但这类人也不足之处，就是他们对于自己的利益过分看重，集体意识不强，往往因此而对集体利益造成损害。总而言之，这是一类不太好接近的人，这类客户如果在与你谈话时身体微微向一边倾斜，则表明他对你不感冒，你最好赶紧找个理由离开。六、双手叉腰而立这种客户有非常高的自信度，他们对身边发生的事情往

4、往能随时做好准备应付。这是一种开放型的动作，没有一定气魄的人并不容易做到习惯性地双手叉腰而立。在面对这类客户的时候，销售员最好给客户留下足够的选择空间，让客户感觉销售决定是自己做出的，这样他们才会对销售过程有满意的评价。七、双手置于臀部站立这种客户有非常强的自我意识，他们处事小心谨慎，绝对不会有马虎之举，对自己认定的事情也绝对不会轻易改变，这类人一般都具有出色的领导能力。但这类人的缺点就是有时主观性太强，性格倔强，甚至可以称得上顽固，因此销售员需要用足够的耐心来对待这类客户。八、双手握于背后站立这种客户一般具有较强的纪律性，看重权威的力量，在工作方面认真负责，最不能容忍的就是欺诈隐瞒等行为。这

5、类人极富耐心，而且对于新观点和新思想比较容易接受，但这类人的缺点就在于他们遇到事情时的情绪波动会比较大。九、双脚合并，双脚垂置身旁站立这种客户诚实可靠，比较保守、传统，甚至有些古板，墨守成规，不会有太大的突破，对新鲜事物的接受理解能力有些欠缺。但他们很有毅力，绝对不会轻易向困难低头。因此，面对这类客户时，销售员要对客户进行耐心、积极的引导，在确定他们真正需求的基础上为其推荐合适的产品。做销售怕拒绝，关注销售厚黑学！十、双手握于胸前站立客户的这种站立姿势一般是对现状满意的表现，一般来说，他们对正在做的事情成竹在胸，非常有把握，或者是对自己所做的一切踟蹰满志，信心十足。这种客户通常是公司的业务骨干

6、，他们对将要发生的事情有很好的预估和掌控能力。与这类客户接触时，销售员要尊重客户的意愿，尽量不要试图去与他们辩论或争辩。十一、双腿交叉站立如果客户采用这种站姿，则说明其持有保留态度或稍有拒绝的意思，同时也能暴露出这个人感到拘束，缺乏自信心；如果对方是初次见面的陌生客户，当选择轻松的话题开始谈话，并尽量用产品突出的优势去获得他们的信任。十二、双腿并拢，双手交叉站立这种站立姿势的客户大多谨小慎微，缺乏进取心。但他们的优点就是韧性非常强，追求完美，往往是平静而顽强的人。在与这类客户接触时，销售员要尽量给他们提供性能较好的产品，而对于存在瑕疵的产品，销售员也最好提前告知，因为，一旦被他们自己发现，你就会失去这次交易机会。十三、站立时倚着其他东西有这种表现的客户多是因为一时失意而心情不好的人，但他们在对待别人时一般比较友好，说话比较坦白，也较容易接受别人的观点。对待这类客户的时候，如果销售员能够给他们推荐最适合他们的产品，他们会对你很感激。十四、站立时不断变换姿势这种客户一般来说性格急躁，他们身心可能经常处于紧张状态，另外，他们的思想观念也会经常发生改变，没有一个固定的想法，是个不折不扣的行动主义者。但在生活方面，他们喜欢接受新的挑战，具有创新精神。面对这类客户，销售员不妨为他们推荐一些有创新元素、新款的产品，这样的产品更容易获得他们的青睐。